【正文】 軍品中最受歡迎的，如果是新款軍品，就更感興趣了。我開(kāi)始仔細(xì)回味整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程了。不過(guò)我確實(shí)沒(méi)帶錢(qián)，漢子依然不依不饒，直到我把口袋都翻開(kāi)，確實(shí)沒(méi)帶錢(qián)，只有信用卡。漢子看我猶豫，又拿出一個(gè)軍用指南針，這個(gè)也一起便宜賣(mài)給你吧。”我此刻就想讓他們先走。我一看，車(chē)上坐了3個(gè)穿著軍服的人，沒(méi)有肩章的那種，貌似訓(xùn)練服；“他們想干嘛？”我正疑惑。 在廠商支付了那么多的贊助費(fèi)用以后，并不意味著能得到相應(yīng)的回報(bào)，而只是得到了在零售商舞臺(tái)上表演的機(jī)會(huì)。假如真的按照協(xié)議規(guī)定拆下燈箱，雙方的合作關(guān)系即告徹底結(jié)束。 協(xié)議中還規(guī)定，如果該店不能達(dá)到協(xié)議規(guī)定的銷(xiāo)量，獅王公司有權(quán)撤離該燈箱，并由店方賠償燈箱制作、安裝費(fèi)用及相關(guān)經(jīng)濟(jì)損失。不僅如此，到了20世紀(jì)90年代以后，經(jīng)濟(jì)力量日益強(qiáng)大的亞洲市場(chǎng)也成為里程優(yōu)惠促銷(xiāo)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的目標(biāo)。首創(chuàng)里程優(yōu)惠促銷(xiāo)的公司是美利堅(jiān)航空公司(AA)。到第三天、第四天開(kāi)始有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)，對(duì)其他人產(chǎn)生了暗示和壓迫心理，隨之產(chǎn)生從眾心理和短缺心理，擔(dān)心等商品降到自己的心理價(jià)位時(shí)會(huì)賣(mài)光，這時(shí)就導(dǎo)致更多人群加入購(gòu)買(mǎi)，來(lái)購(gòu)買(mǎi)者則更有緊迫感和短缺心理。當(dāng)消費(fèi)者意識(shí)到機(jī)會(huì)越來(lái)越少，所擁有的可能越來(lái)越少時(shí)，這樣的產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)值越來(lái)越高，變得越來(lái)越希望得到。從第三天開(kāi)始顧客就一群一群地光臨商店了，第五天打6折時(shí)，顧客就像洪水般涌來(lái)爭(zhēng)購(gòu)，以后連日爆滿(mǎn)。20世紀(jì)70年代初期，日本東京一家百貨公司打出了1折銷(xiāo)售的牌子，開(kāi)始做1折酬賓的特價(jià)生意，使人們大吃一驚。首先促銷(xiāo)影響的是局部空間，即促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者，而廣告將影響到所覆蓋的受眾。點(diǎn)評(píng)： 香煙制造商由廣告轉(zhuǎn)向促銷(xiāo) 本案例說(shuō)明,促銷(xiāo)是一種有效的市場(chǎng)工具，也是營(yíng)銷(xiāo)宣傳的重要手段之一。 另一展開(kāi)實(shí)惠攻勢(shì)、贈(zèng)送禮品的香煙商是薄荷 特醇星徽。 流行音樂(lè)主要受到年輕人的喜歡，沙龍的免費(fèi)音樂(lè)會(huì)自然吸引了不少年輕人參加，由于廣告指明吸煙人士才可入座，因此，演唱會(huì)的觀眾大多數(shù)都是沙龍的目標(biāo)顧客。 沙磡香煙就是一個(gè)很好的例子。廠商實(shí)際上實(shí)現(xiàn)了增強(qiáng)品牌印象與提升銷(xiāo)量的雙重目的。 點(diǎn)評(píng)：任何產(chǎn)品的品牌或商標(biāo)都有專(zhuān)用字體，而它們正是本產(chǎn)品與眾不同的差異點(diǎn)。 案例：案例1：識(shí)“佳寶”字體，贏新春大禮 佳寶公司推出了兩個(gè)系列競(jìng)猜題，均圍繞“佳寶”的品牌標(biāo)志開(kāi)展。 要對(duì)活動(dòng)目標(biāo)，費(fèi)用支出，廣告形式做出精確的計(jì)劃。 組合促銷(xiāo)不是固定不變的靜態(tài)組合，而是時(shí)常變化的動(dòng)態(tài)組合。 借“事”促銷(xiāo)要充分利用各種資源，讓事件促銷(xiāo)成為員工樂(lè)于參加、消費(fèi)者愿意參與的事情，同時(shí)也讓事件成為媒體的熱點(diǎn)，來(lái)個(gè)企業(yè)、消費(fèi)者、媒體大合唱。10. 銷(xiāo)售贈(zèng)獎(jiǎng)的原則：l 經(jīng)濟(jì)原則，即考慮企業(yè)成本，并發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)的調(diào)節(jié)作用；n 激勵(lì)原則，即制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo)才能夠產(chǎn)生激勵(lì)作用；n 均衡原則，即督促銷(xiāo)售人員維護(hù)企業(yè)長(zhǎng)期整體利益。折扣政策已經(jīng)成為廠商之間常用的競(jìng)爭(zhēng)手段，而且有逐漸升高的趨勢(shì)，并且一旦抬高就很難降下來(lái)。(5)非常注重購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。：1）增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力 2）建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)3）提升品牌的附加價(jià)值，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度4）規(guī)避直接競(jìng)爭(zhēng) 5）直接收入相當(dāng)可觀7. 服務(wù)促銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)：獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，提高企業(yè)（產(chǎn)品）聲譽(yù)；提高顧客對(duì)企業(yè)的信任度，長(zhǎng)期吸引顧客；起到廣告起不到的宣傳效果，順利滲透市場(chǎng)；準(zhǔn)確迅速對(duì)收集反饋意見(jiàn)，完成產(chǎn)品更新；8. 中間商的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)(1)購(gòu)買(mǎi)規(guī)模較大?！　．事前測(cè)定法B．事中測(cè)定法C．事后測(cè)定法D．事外測(cè)定法 34. 以下關(guān)于促銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系說(shuō)法正確的是（ ） A 促銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo) B 促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)策略中的一個(gè)部分 C 促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展 D 營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是促銷(xiāo) 35. 促銷(xiāo)的主要任務(wù)是（ ） A 宣傳與說(shuō)服 B 引起消費(fèi)者的注意與興趣 C 傳遞與組織有關(guān)的信息 D 促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 36. 以下關(guān)于推式策略和拉式策略的說(shuō)法正確的是（ ） A 拉式策略是指企業(yè)以促銷(xiāo)組合中的人員銷(xiāo)售的方式進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng) B 推式策略是指企業(yè)以促銷(xiāo)組合中的非人員銷(xiāo)售的方式進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng) C 二者信息流動(dòng)的方向不同 D 二者信息流動(dòng)的方向大致相同 37. 人員推銷(xiāo)最重要的任務(wù)是（ ） A 銷(xiāo)售產(chǎn)品 B 傳遞信息 C 提供服務(wù) D 尋找客戶(hù) 38. 人員推銷(xiāo)的組織結(jié)構(gòu)中，（ ）適宜于產(chǎn)品或目標(biāo)市場(chǎng)類(lèi)似的企業(yè)采用 A 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式 B 顧客結(jié)構(gòu)式 C 綜合式結(jié)構(gòu) D 區(qū)域結(jié)構(gòu)式 39. （ ）不比較適合現(xiàn)階段我國(guó)彩電行業(yè)的廣告目標(biāo) A 培養(yǎng)品牌的偏好 B 描述可提供的服務(wù) C 鼓勵(lì)消費(fèi)者改用本企業(yè)的品牌 D 強(qiáng)化或改變對(duì)產(chǎn)品的信念 40. 廣告設(shè)計(jì)的核心是（ ） A 廣告主題的設(shè)計(jì) B 廣告文案的設(shè)計(jì) C 廣告畫(huà)面的設(shè)計(jì) D 廣告技術(shù)的設(shè)計(jì) 思考題1. 促銷(xiāo)是一種有明確目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，它是指廠商在一定的預(yù)算范圍內(nèi)，針對(duì)明確的時(shí)間階段、地點(diǎn)和顧客群，提供一些臨時(shí)性的附加利益，以實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者、中間商以及廠商銷(xiāo)售人員交易行為的積極影響?！　．一定的組織B．顧客C．政府官員D．推銷(xiāo)員　　29．公共關(guān)系的目標(biāo)是使企業(yè)（　?。??！　．商品廣告B．商譽(yù)廣告C．廣告主廣告D．媒介廣告　25．在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷(xiāo)目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用（　　）促銷(xiāo)方式?！　．廣告B．公共關(guān)系C．推式D．拉式　　21．公共關(guān)系是一項(xiàng)（　?。┑拇黉N(xiāo)方式。A MI系統(tǒng) B BI系統(tǒng) C VI系統(tǒng) D CI系統(tǒng) 　　17．促銷(xiāo)工作的核心是（　?。?。A 通知性廣告 B 選擇性廣告 C 提示性廣告 D 以上都可以1在產(chǎn)品生命周期衰退期應(yīng)以（ ）為主。 A．銷(xiāo)售量 B．毛利C．訪(fǎng)問(wèn)率D．訪(fǎng)問(wèn)成功率9. 從理論上講，在處理異議時(shí)應(yīng)該盡量避免使用（ ）。、獨(dú)特的商品；、保健品、飲料類(lèi)產(chǎn)品中常用，贈(zèng)品通常是容器。23. 代銷(xiāo)是指廠商把產(chǎn)品交給中間商銷(xiāo)售，如賣(mài)完，中間商就付款；如未賣(mài)完，則把剩余的產(chǎn)品退還給賣(mài)方。19．推銷(xiāo)人員的評(píng)價(jià)是企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)人員工作業(yè)績(jī)考核。 15．一般來(lái)說(shuō)，若在商店售點(diǎn)廣告，要安排三年左右。” 11. 促銷(xiāo)是企業(yè)的一種競(jìng)爭(zhēng)行為。7．同質(zhì)性，即市場(chǎng)部分或亞市場(chǎng)都是一個(gè)有相似的欲望和需要的購(gòu)買(mǎi)者。 3．MI系統(tǒng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的指導(dǎo)思想，企業(yè)形象的原動(dòng)力。 2. 在產(chǎn)品生命周期成熟期應(yīng)以選擇性廣告為主。6．DM屬于直郵廣告?！?10．艾科卡說(shuō)：“經(jīng)營(yíng)管理實(shí)際上就是調(diào)動(dòng)人的積極性?！?4．折價(jià)，是指廠商通過(guò)調(diào)低產(chǎn)品的正常售價(jià)，以?xún)?yōu)待消費(fèi)者的方式促進(jìn)銷(xiāo)售。18．中間商包括銷(xiāo)售代理商、寄售商、經(jīng)紀(jì)商、批發(fā)商和零售商等。22. 補(bǔ)貼能夠加強(qiáng)廠商與中間商之間的聯(lián)系，培養(yǎng)中間商的合作意愿，促進(jìn)產(chǎn)品的在市場(chǎng)中的銷(xiāo)售，以及提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。26. 退款是指在消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)商品的某種證明之后，就退還其購(gòu)買(mǎi)商品的部分價(jià)款。 A．廣告 B．銷(xiāo)售促進(jìn)C．人員推銷(xiāo) D．公共宣傳8. 衡量推銷(xiāo)人員的努力程度的主要指標(biāo)是（ ）。A 通知性廣告 B 選擇性廣告 C 提示性廣告 D 以上都可以1在產(chǎn)品生命周期成熟期應(yīng)以（ ）為主。A 貧困基金捐獻(xiàn) B 處理內(nèi)部信訪(fǎng) C 召開(kāi)部門(mén)間的聯(lián)誼會(huì)