【正文】 ，而項(xiàng)目沒有物業(yè)管理，只有酒店管理公司代替物業(yè)管理公司運(yùn)作，因此這筆費(fèi)用該如何收取。包租時(shí)間一般在3—4年，也有10年包租。這種模式相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)開發(fā)公司與業(yè)主之間均比較合適。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方式很簡(jiǎn)單，雙方在交房驗(yàn)收之前只簽訂售后包租的意向書，交房之后再簽正式合同就是合法行為了。房產(chǎn)包租是指，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買售人所購(gòu)該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為。這樣一方面能夠取信于市場(chǎng)，使投資回報(bào)有良好預(yù)期，加大投資客購(gòu)買該物業(yè)信心，提高項(xiàng)目銷售時(shí)的優(yōu)勢(shì)，另一方面能夠保證項(xiàng)目以后經(jīng)營(yíng)管理的成功，降低其他方面如包租等的風(fēng)險(xiǎn)。一般投資產(chǎn)權(quán)式酒店的人未必會(huì)太在乎開發(fā)商承諾的６％—８％的年回報(bào)，他們更看重自己購(gòu)買的物業(yè)整體素質(zhì)是否優(yōu)良、未來(lái)的保值乃至升值潛力如何。因此，“莫奈印象”在競(jìng)爭(zhēng)上最大的優(yōu)勢(shì)就是豪生專業(yè)的酒店服務(wù)。最重要的是不能擁有充足的租房客源。有中餐廳、西餐廳、咖啡廳、酒吧、商務(wù)中心、停車場(chǎng)、票務(wù)服務(wù)、DDD電話、IDD電話、洗衣服務(wù)、卡拉OK廳、棋牌室、桌球室、商場(chǎng)、理發(fā)美容室、健身室、出租車等服務(wù)。因此本案選擇酒店管理公司而不選擇物業(yè)管理公司。如果物業(yè)公司沒有高效、系統(tǒng)、專業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)能力，業(yè)主最后只能是一種傳統(tǒng)粗放的出租方式，很難得到穩(wěn)定的和較高的投資回報(bào)率。酒店管理公司為什么選擇酒店管理公司，而不選擇物業(yè)管理公司之所以采用酒店管理公司，而不采用物業(yè)管理公司，是因?yàn)榫频旯芾韽?qiáng)調(diào)的是經(jīng)營(yíng)；物業(yè)管理強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)。所以其更有可能購(gòu)買本案之產(chǎn)品，而購(gòu)買體量相對(duì)較大。u 節(jié)約差旅成本u 辦公場(chǎng)所相對(duì)穩(wěn)定u 相對(duì)物業(yè)檔次要高u 交通方便u 可以做長(zhǎng)期投資（3）功能配置u 注重物業(yè)形象，良好酒店管理，具有商務(wù)中心u 有簡(jiǎn)單休閑娛樂場(chǎng)所和日常配套設(shè)施辦公加居住購(gòu)買者與純辦公的購(gòu)買者之所以沒有分開細(xì)化分析，因?yàn)檗k公加居住購(gòu)買者對(duì)于居住用房的購(gòu)買是購(gòu)買辦公用房的延續(xù)。3）、在市區(qū)有住房，因工作原因需要在金橋開發(fā)區(qū)有休息場(chǎng)所4）、外省市高素質(zhì)、高學(xué)歷在上海無(wú)住房青年人才或者具有獨(dú)立居住傾向的本市青年群體第一類消費(fèi)者——與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司細(xì)分可以分為兩種：一種是辦公加居住。其比例在80%以上。u 有穩(wěn)定的投資收益，但主要利潤(rùn)來(lái)源于上海地價(jià)升值。沒有直接的限制。u 所購(gòu)買房產(chǎn)能夠迅速脫手。由于資本的逐利性，該消費(fèi)群體仍然會(huì)存在。 客戶需求特點(diǎn)分析隨著改革開放的進(jìn)一步深入，上海已發(fā)展成為國(guó)際化金融、貿(mào)易、文化的中心城市，特別是加入了WTO，又吸引了一批高層次人才，因此而形成了一個(gè)高學(xué)歷、高收入、具有全新生活理念、有較強(qiáng)消費(fèi)能力的中、青年群體，他們需要一個(gè)獨(dú)立、自由、高檔的生活空間，而且在對(duì)產(chǎn)品的功能配置上普遍存在較高的要求。u 從職業(yè)結(jié)構(gòu)分析：證券業(yè)、商業(yè)貿(mào)易業(yè)約占35%；廣告業(yè)、娛樂業(yè)及文教業(yè)約占15%；境外或外地人士在滬工作或投資的約占25%；自由職業(yè)者及小型私人企業(yè)主約占15%，其他約占10%。本項(xiàng)目推廣切入點(diǎn)是利用：有好裝修、周邊獨(dú)一無(wú)二高尚住宅項(xiàng)目、包租，酒店式的物業(yè)管理、本項(xiàng)目位置?？傊彩墙o消費(fèi)者一個(gè)信心，就是能夠得到良好的回報(bào)。一般小戶型的購(gòu)買者與使用者相分離，相信已經(jīng)成為房產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者共識(shí)。這種模式并不能等同于“九成按揭”和“售后包租”，可以說(shuō)開發(fā)商打了一個(gè)擦邊球。使項(xiàng)目具有“酒店式公寓”的標(biāo)準(zhǔn)。50年使用權(quán)限對(duì)策在項(xiàng)目推廣中，利用收益率的計(jì)算使購(gòu)買者認(rèn)識(shí)到50年的投資整體回報(bào)率相對(duì)于銀行儲(chǔ)蓄利益率已經(jīng)處于一個(gè)比較高的水平。其次是周邊的工廠，有部分廠可能因?yàn)閱T工的擴(kuò)增，或者是為廠里中層管理人員，找個(gè)比較好的居住環(huán)境，他們會(huì)考慮購(gòu)買或者是租我項(xiàng)目住宅。該物業(yè)的性質(zhì)為村集資房，因此在銷售付款中必須在很短的時(shí)間內(nèi)付完樓價(jià)款，這樣無(wú)疑提高了消費(fèi)群的置業(yè)門檻。從規(guī)劃的角度來(lái)說(shuō)，樓與樓之間樓間距過(guò)小，因此直接影響到戶型的采光問題。項(xiàng)目緊鄰厚大路、東縱路等主要干道，輻射能力非常強(qiáng)。本項(xiàng)目現(xiàn)已開工，大概10月1日可以交樓， 由于是屬于村集資房，沒有房產(chǎn)證，房的使用權(quán)年限只有50年。4棟樓相互之間的樓距只有3米。一、 項(xiàng)目分析 概述本項(xiàng)目位于大嶺山大嶺村，大嶺村位于大嶺山鎮(zhèn)西南面，距鎮(zhèn)中心區(qū)3公里，東與大塘村相鄰，西與水郎村相鄰，北與大片美村相鄰，周圍區(qū)域近兩年經(jīng)濟(jì)得到長(zhǎng)速發(fā)展，涌現(xiàn)出一部分的大型工廠，周圍區(qū)域人口達(dá)10萬(wàn)人，從大嶺村、大塘村等村的房屋出租水平看，該區(qū)域住房出現(xiàn)緊缺。住宅銷售面積11798平方米，分為A、B、C、D棟，樓高6層，呈長(zhǎng)方陳排布。項(xiàng)目于1994年動(dòng)工，后因?yàn)榉N種原因中斷，最近重新啟動(dòng)，并根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變更功能要求為：以產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店為主，配以適量公寓式辦公樓的功能要求。第三是交通便捷。住宅項(xiàng)目沒有房產(chǎn)權(quán)，使用期限也僅有50年，這個(gè)問題對(duì)銷售將有巨大的殺傷力。關(guān)于這個(gè)問題我部門已經(jīng)與開發(fā)商接觸并不斷確認(rèn)，至今開發(fā)商仍在和規(guī)劃設(shè)計(jì)單位聯(lián)系確認(rèn)。無(wú)論是考慮到投資還是自用，此類群體都是本項(xiàng)目要把握好的群體。達(dá)到無(wú)論是生活廣場(chǎng)、還是住宅都會(huì)得到很好銷售。針對(duì)這樣的問題，我們可以推出“管家婆”式的物業(yè)管理。但是在預(yù)售中不可以提出“帶租約銷售”，也不能說(shuō)是售后包租，因?yàn)檫`反法律規(guī)定。目前東莞小戶型樓盤銷售的推廣主題，往往圍繞三個(gè)方面：首先是位置；其次是裝修檔次，再則是投資回報(bào)率。鎮(zhèn)長(zhǎng)途汽車站、鎮(zhèn)公交汽車站相繼坐落該區(qū)域，眼見著該區(qū)域旺起來(lái)，你們還等什么？以裝修作為推廣主題，表達(dá)的意思很類似：已經(jīng)帶有好裝修，今后你想租出去還不容易，租個(gè)好的價(jià)格太簡(jiǎn)單了。作為本項(xiàng)目的推廣主題應(yīng)該如何制作，思路同樣是圍繞如何給購(gòu)房的消費(fèi)者強(qiáng)大的投資信心。 工作、家庭背景細(xì)分因產(chǎn)品的特殊性，目標(biāo)客戶的職業(yè)結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、家庭背景都與一般商品房客戶群有很大不同。u 從家庭背景分析：未婚估計(jì)約占40%；已婚估計(jì)約占60%。從輿論導(dǎo)向與上海市政府連續(xù)推出調(diào)控市場(chǎng)、穩(wěn)定房?jī)r(jià)的有力措施來(lái)看，基本上都是對(duì)該類消費(fèi)者進(jìn)行打擊。u 50萬(wàn)的總價(jià)能輕松接受。第二類投資客——通過(guò)長(zhǎng)期租賃，以租金和土地自然增值形式來(lái)獲取一定收益對(duì)于此類投資客，政策面相對(duì)寬松。u 進(jìn)行長(zhǎng)期投資，購(gòu)買物業(yè)注重升值潛力u 50萬(wàn)的總價(jià)能輕松接受。特征如下：自用客分析首先談自用消費(fèi)群體，房產(chǎn)項(xiàng)目的自用客消費(fèi)群體主力圈是項(xiàng)目周邊以3—5公里為半徑范圍內(nèi)工作、生活的群體。1）、與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司2）、為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所的周邊企業(yè)。（2）消費(fèi)心理：u 短距離與服務(wù)之企業(yè)接觸。每次過(guò)來(lái)使用酒店，費(fèi)用相對(duì)比較高。（1）客戶構(gòu)成：u 金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)（2）消費(fèi)心理：u 節(jié)約員工時(shí)間，使其工作更有效u 節(jié)約公司成本，減少房屋補(bǔ)貼支出u 方便非本地員工在上海居住u 價(jià)格不是很高，具有一定資產(chǎn)增值（3）功能配置u 有基本的生活配套設(shè)施u 與公司距離比較近u 有一定休閑娛樂設(shè)施第三類消費(fèi)者——在市區(qū)有住房，因工作原因需要在金橋開發(fā)區(qū)有休息場(chǎng)所（1）客戶構(gòu)成：u 金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)中、高層管理人員（2）消費(fèi)心理：u 上下班時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，需要可以提供過(guò)夜的休息場(chǎng)所u 總價(jià)低，可以承受20—30萬(wàn)首付款，月供2400—28000元u 價(jià)格不是很高，具有一定資產(chǎn)增值u 物業(yè)具有一定檔次u 工作穩(wěn)定，在金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司從事中高等級(jí)別管理類工作（3）功能配置u 有基本的生活配套設(shè)施u 與公司距離比較近u 在滿足自身要求同時(shí)希望可以通過(guò)某種方式獲得一定收益第四類消費(fèi)者——金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)，外省市高素質(zhì)、高學(xué)歷在上海無(wú)住房青年人才或者具有獨(dú)立居住傾向的本市青年群體（1）客戶構(gòu)成：u 金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)從事技術(shù)類與行政類或者低級(jí)管理工作（2）消費(fèi)心理：u 打算在上海定居，并在目前公司長(zhǎng)期做下去u 往往與結(jié)婚相關(guān)u 總價(jià)不高，可以承受20萬(wàn)左右首期付款u 購(gòu)買住房是為了過(guò)渡性使用房產(chǎn)u 今后房產(chǎn)易于出手或者租賃（3）功能配置u 有齊全的生活配套設(shè)施u 與公司距離比較近u 有一定休閑娛樂設(shè)施 項(xiàng)目建議本項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體集中在投資客身上，項(xiàng)目所有建議都集中圍繞在如何給消費(fèi)者一個(gè)信心——投資該項(xiàng)目一定有高額回報(bào)。同時(shí)，該類產(chǎn)品如果物業(yè)公司缺乏酒店經(jīng)營(yíng)能力也無(wú)法為小業(yè)主提供租賃客源和酒店式服務(wù)。酒店管理公司可以提供投資回報(bào)，但是物業(yè)管理公司很難做到。如世福匯、金銀匯等是由中福集團(tuán)成立的中福酒店管理公司進(jìn)行管理。這類樓盤因?yàn)橛袑ｉT成立的酒店管理公司，提供的服務(wù)要比物業(yè)管理公司全面和專業(yè)，但是因?yàn)槭切鲁闪⒌墓?，原?lái)并非是專業(yè)做酒店業(yè)務(wù)的，在水平上也很難保證達(dá)到很高的檔次，比如說(shuō)三星、四星等往往難以達(dá)到或者明顯顯示