【正文】 3.d)首先判斷一下你們各種類型的提問是否已經(jīng)足夠。遵循SPIN提問順序開發(fā)需求a)2.提問暗示問題的能力在大訂單銷售中是一個(gè)至關(guān)重要的能力，因?yàn)樗黾恿丝蛻魧?duì)所提供解決方案的價(jià)值理解和接受需求效益問題： 客戶在解決方案中能感知到的價(jià)值、用途或意義。銷售會(huì)談的四個(gè)階段（第一章）幾乎每個(gè)銷售會(huì)談過程都可以分為四個(gè)明顯的階段初步接觸：會(huì)談開始的預(yù)熱階段；需求調(diào)查：找出事實(shí)、信息和需求；能力證實(shí)：表明你有提供有價(jià)值東西的能力；晉級(jí)承諾：獲得推進(jìn)銷售的更進(jìn)一步許可； 在你可以得心應(yīng)手地用新技巧之前，一定要堅(jiān)持在安全的情況下使用它。法則2：一種新的行為至少試三次在你對(duì)一種新的行為方法還沒有嘗試過三次之前不要評(píng)判它是否有效。法則1：一次實(shí)踐一種行為學(xué)習(xí)并踐習(xí)復(fù)雜技能時(shí)，成功人士大多數(shù)是一次做一件事情，做一件正確的事情。注意：不要忘記初步接觸階段不是會(huì)談的最重要部分，應(yīng)該將時(shí)間用于準(zhǔn)備一些更有效的提問。3.開場(chǎng)白的目的是想辦法令客戶滿意，然后可以發(fā)展至下一個(gè)階段即需求調(diào)查階段，進(jìn)而讓客戶認(rèn)同提問是合理的。成功的銷售人員以各種不同的方式開始每一次會(huì)談。請(qǐng)不要相信微小的細(xì)節(jié)會(huì)對(duì)生意初步接觸階段的成功產(chǎn)生巨大的影響，更重要更久遠(yuǎn)的印象是在需求調(diào)查階段形成的。價(jià)值異議如果大部分收到的異議是關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的，這就說明你沒有把客戶的需求完全開發(fā)出來。2.沒有什么異議處理技巧能從根本上阻止它們發(fā)生，異議可以通過SPIN提問模式使價(jià)值積聚，從而減少一半甚至更多。引起價(jià)值異議的基本問題是：賣方在建立起需求之前就提供了解決方案，而買方覺得這個(gè)問題并沒有足夠的價(jià)值值得用如此昂貴的辦法解決，結(jié)果當(dāng)賣方給出一個(gè)優(yōu)點(diǎn)時(shí)，買方就提出一個(gè)價(jià)值異議。解決一個(gè)銷售問題就像治病一樣，取決于找到并治療起因而不只是治療表明癥狀—客戶的價(jià)格敏感度只是一種癥狀，真正的起因在于銷售人員提供了太多的特征陳述。當(dāng)最終證明其比同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格還要低時(shí)，已經(jīng)增加了的價(jià)格敏感度使得買方對(duì)較低的價(jià)格卷標(biāo)感覺格外好。第六章能力證實(shí)中的異議防范在銷售會(huì)談中不要過早地進(jìn)行能力證實(shí)過早證實(shí)能力在大訂單銷售中是一個(gè)常見的錯(cuò)誤，這樣做會(huì)使事情變得更糟，原因是許多客戶在沒有提供任何需求信息之前就鼓勵(lì)你說出了解決方案。在大訂單銷售中有效的進(jìn)行能力證實(shí)最有實(shí)踐意義的三點(diǎn)1.優(yōu)點(diǎn)在簡(jiǎn)單的小訂單銷售中比在大訂單銷售中更有效特征是產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。利益（即證明產(chǎn)品的特征可以幫助客戶）在大訂單銷售中卻是無效的，而且很可能引發(fā)顧客的消極反應(yīng)1.避免在你沒有答案的方面使用需求效益問題最不應(yīng)該問需求效益問題的時(shí)候是你不能滿足客戶的需求時(shí)，相反最好的時(shí)機(jī)是你可以滿足他的需求時(shí)。避免在銷售會(huì)談過程中過早使用需求效益問題2.有效的使用需求效益問題1.在銷售剛開始你就要承認(rèn)在銷售過程中你的角色就是問題的解決者，客戶的難題或隱含需求就是每一筆生意的核心。一旦買方認(rèn)同問題已經(jīng)嚴(yán)重到必須要采取合理的行動(dòng)時(shí)，成功的銷售人員提問需求效益問題，以便鼓勵(lì)買方注重解決方案并且描述解決方案可以帶來的利益。在小訂單銷售中這時(shí)提供解決方案可能是很合適的，但在成功的大訂單銷售中賣方會(huì)乘勝追擊，開始提暗示問題，使得隱含需求更大、更急切4.發(fā)現(xiàn)客戶的隱含需求3.使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而買方消極的聽效果更好當(dāng)買方感覺到他們的主意正是解決方案的一部分時(shí)，他們就會(huì)更加信任你的產(chǎn)品并且對(duì)此充滿熱情。需求效益問題注重買方最了解的問題區(qū)域：他們自己的生意，特別是你提出的解決方案對(duì)他們會(huì)有怎樣的幫助。使用需求效益問題，可以讓客戶向你解釋你的對(duì)策可以解決問題的哪一方面。在簡(jiǎn)單的生意中，產(chǎn)品和它所能解決的問題之間普遍有一種很容易理解的關(guān)系，有可能對(duì)策與問題是一一對(duì)應(yīng)的。第二類的問題表明了對(duì)策的積極因素，并且防止客戶有不舒服的感覺。盡管暗示問題威力很大，但它也不是完美無缺的。使用者與有影響力的人通常簡(jiǎn)單地問些難點(diǎn)問題就可以起到很積極的作用，得到良好的效果，但對(duì)于決策者這些并不能奏效。大訂單銷售中暗示問題的中心目的，能抓住潛在客戶認(rèn)為是很小的問題放大、再放大、直到大得足以讓潛在客戶付諸行動(dòng)進(jìn)行購買。難點(diǎn)問題每一個(gè)問題都是針對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿來問，而且每一個(gè)都在引誘客戶說出隱含需求，我們稱之為難點(diǎn)問題相對(duì)于背景問題而言，難點(diǎn)問題與成功銷售的聯(lián)系更密切難點(diǎn)問題越多，銷售成功的幾率就越大，在小訂單銷售中更是如此然而在大訂單銷售中，難點(diǎn)問題與銷售成功的聯(lián)系并不是很大。所以在大訂單銷售中提問的目的是發(fā)現(xiàn)隱含需求并且最終把它們轉(zhuǎn)化為明確需求。解決問題的成本通常很低，僅僅通過揭示和發(fā)現(xiàn)一些問題和隱含需求就能解決，因此可以解釋發(fā)現(xiàn)隱含需求可以在小訂單中很成功地進(jìn)行銷售。另一個(gè)是解決問題的成本。在大訂單銷售中隱含需求只是一個(gè)起點(diǎn)，成功銷售人員在開發(fā)需求過程中所用的各種方法才是最重要的。需求的定義為：買方表達(dá)的一種需要或關(guān)注，以能讓賣方滿意的方式陳述出來。隨著訂單規(guī)模的擴(kuò)大：需求的開發(fā)要花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間需求更有可能受到各種因素的影響以及其它人介入的影響，并不是一個(gè)人的意愿可以簡(jiǎn)單決定的。這個(gè)承諾可使生意有所進(jìn)展。在大訂單銷售中，在做決策之前把所有關(guān)鍵點(diǎn)聚集在一起是一個(gè)非常有效的方法。成功銷售人員傾向于使用四步很明顯的行動(dòng)來幫助他們獲得客戶的承諾：很注重需求調(diào)查和能力證 獲得客戶承諾的第一個(gè)成功戰(zhàn)略是把你的注意力放在需求調(diào)查階段。檢測(cè)沒有成交的標(biāo)準(zhǔn)就是客戶主動(dòng)地拒絕了你這筆生意的主要目的。把以暫時(shí)中斷為結(jié)局的生意劃入不成功的生意中也許并不公平，但研究中我們需要以行動(dòng)來衡量收?qǐng)霭椎某晒Χ皇怯醚哉Z來評(píng)估。進(jìn)展晉級(jí)即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情，可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。大部分人并不滿意別人給他們壓力迫使他們做出決定，而比較滿意自己自愿地做出決策。收?qǐng)霭准记扇缤鞣N形式的壓力一樣，隨著決策規(guī)模的增加，其效果卻是越來越差。如果你的生意是低值零售業(yè)或銷售送貨上門的低值產(chǎn)品，那么交易時(shí)間越短，你能服務(wù)的客戶就越多，這是收?qǐng)霭准记蓱?yīng)用的一大用途。決定越是重要，通常人們對(duì)壓力就越有消極的抵制心理。它們能讓客戶告訴你，你提供的這些解決問題的方法讓他獲利多少。暗示問題（ImplicationQuestion）：在小訂單銷售中，銷售人員只要提出背景問題和難點(diǎn)問題就有可能獲得成功。提問越多，問題間的相互影響對(duì)成功銷售的作用也就越大。這樣做的結(jié)果是訂單和晉級(jí)承諾，而在那些不成功的生意只有很少的問題被問到。小訂單銷售中的成交通常表現(xiàn)為實(shí)際購買；大訂單銷售最后成交之前，需要客戶一系列的承諾和認(rèn)可，在每一個(gè)階段都不能算是成交，大訂單銷售中包括許多中間步驟，我們稱之為“晉級(jí)”，每一個(gè)晉級(jí)都會(huì)使你離成功更進(jìn)一步。客戶形成一個(gè)重要的初步印象，而這對(duì)以后各個(gè)階段會(huì)產(chǎn)生重大影響。不適當(dāng)?shù)膹?qiáng)力推銷在小訂單銷售中可能會(huì)有所作為，而在復(fù)雜的大訂單銷售中卻只能讓事情越來越糟。以顧客心理為貫穿始終的線索來分析一下大訂單銷售的特點(diǎn)，顧客意識(shí)和行為的不斷變化，使得大訂單銷售的含義也與以往有所不用。許多平時(shí)很有益的收?qǐng)霭准记稍诖笥唵沃星∏∈遣黄鹱饔玫?。這些異議處理的方法在小訂單銷售是有用的，但在大訂單銷售中卻收效甚微。介紹產(chǎn)品有什么特點(diǎn)或能為顧客提供什么價(jià)值。開啟交易的最有效方法：找到能與買方個(gè)人利益發(fā)生關(guān)系的途徑，并使他知道從這筆交易中他可以獲利不少。理論篇第一章銷售行為和成功銷售傳統(tǒng)的銷售方法包括如下簡(jiǎn)單步驟初步接觸。利益宣講。先弄清異議產(chǎn)生的原因，然后用一種可以想到的方法對(duì)原來的說法變更一下。在小訂單銷售中，收?qǐng)霭准记蓵?huì)大顯身手，但是在大訂單銷售中只會(huì)痛失機(jī)會(huì)。好的產(chǎn)品說明的確會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生影響，但這只是暫時(shí)的，幾天后就被客戶拋之腦后，但如果你不能使客戶當(dāng)機(jī)立斷做出決定，一個(gè)星期后客戶已經(jīng)根本記不起你說過的所有內(nèi)容了，而且原有的對(duì)你產(chǎn)品的熱情也已經(jīng)消失的無影無蹤。這種推銷方式在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)鼐涂梢院灪贤纳馑坪鹾苓m用，如果不然，過分推銷只能適得其反，降低成功率，結(jié)果客戶不愿在與你溝通。不能從小訂單銷售成功過渡到大訂單銷售的銷售人員，這是那些不能讓客戶感知他們的可預(yù)知利益在不斷增加的人。而大訂單銷售中，銷售代表與商品的關(guān)系密切，很難割裂開來。交易金額的增加使人更謹(jǐn)慎的一個(gè)重要因素，但更重要的因素也許是怕在公眾面前出丑。初步接觸：這是在正式交易開始前的熱身階段，包括自我介紹和怎樣開始談話的方法。晉級(jí)承諾：成功銷售應(yīng)該以從客戶那兒得到承諾和接受而宣告結(jié)束。成功銷售中提問比較多。提問的價(jià)值、問題間的相互影響與成功銷售有很大聯(lián)系。開放型提問與封閉型提問的使用與銷售成功并沒有必然聯(lián)系，在大訂單銷售中區(qū)分封閉型和開放型提問沒有任何意義。難點(diǎn)問題（ProblemQuestion）：一旦關(guān)于買方狀況的信息已經(jīng)足夠多了，成功銷售人士會(huì)轉(zhuǎn)向第二類問題，即難點(diǎn)問題–發(fā)現(xiàn)問題、難點(diǎn)和不足，然后用賣方的產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶解決這些問題。需求效益問題（NeedPayoffQuestion）：最后我們發(fā)現(xiàn)在需求調(diào)查階段成功的銷售人員還會(huì)涉獵需求效益問題。收?qǐng)霭椎募记桑杭僭O(shè)型收?qǐng)霭?、選擇型收?qǐng)霭?、不客氣型收?qǐng)霭?、最后通牒型收?qǐng)霭?、空白訂單式收?qǐng)霭住請(qǐng)霭资卿N售人員使用的一