【正文】 3.d)首先判斷一下你們各種類型的提問是否已經(jīng)足夠。遵循SPIN提問順序開發(fā)需求a)2.提問暗示問題的能力在大訂單銷售中是一個至關重要的能力，因為它增加了客戶對所提供解決方案的價值理解和接受需求效益問題： 客戶在解決方案中能感知到的價值、用途或意義。銷售會談的四個階段（第一章）幾乎每個銷售會談過程都可以分為四個明顯的階段初步接觸：會談開始的預熱階段；需求調查：找出事實、信息和需求；能力證實：表明你有提供有價值東西的能力；晉級承諾：獲得推進銷售的更進一步許可； 在你可以得心應手地用新技巧之前，一定要堅持在安全的情況下使用它。法則2：一種新的行為至少試三次在你對一種新的行為方法還沒有嘗試過三次之前不要評判它是否有效。法則1：一次實踐一種行為學習并踐習復雜技能時，成功人士大多數(shù)是一次做一件事情，做一件正確的事情。注意：不要忘記初步接觸階段不是會談的最重要部分，應該將時間用于準備一些更有效的提問。3.開場白的目的是想辦法令客戶滿意，然后可以發(fā)展至下一個階段即需求調查階段，進而讓客戶認同提問是合理的。成功的銷售人員以各種不同的方式開始每一次會談。請不要相信微小的細節(jié)會對生意初步接觸階段的成功產(chǎn)生巨大的影響，更重要更久遠的印象是在需求調查階段形成的。價值異議如果大部分收到的異議是關于產(chǎn)品和服務價值的，這就說明你沒有把客戶的需求完全開發(fā)出來。2.沒有什么異議處理技巧能從根本上阻止它們發(fā)生，異議可以通過SPIN提問模式使價值積聚，從而減少一半甚至更多。引起價值異議的基本問題是：賣方在建立起需求之前就提供了解決方案，而買方覺得這個問題并沒有足夠的價值值得用如此昂貴的辦法解決，結果當賣方給出一個優(yōu)點時，買方就提出一個價值異議。解決一個銷售問題就像治病一樣，取決于找到并治療起因而不只是治療表明癥狀—客戶的價格敏感度只是一種癥狀，真正的起因在于銷售人員提供了太多的特征陳述。當最終證明其比同類競爭產(chǎn)品的價格還要低時，已經(jīng)增加了的價格敏感度使得買方對較低的價格卷標感覺格外好。第六章能力證實中的異議防范在銷售會談中不要過早地進行能力證實過早證實能力在大訂單銷售中是一個常見的錯誤，這樣做會使事情變得更糟，原因是許多客戶在沒有提供任何需求信息之前就鼓勵你說出了解決方案。在大訂單銷售中有效的進行能力證實最有實踐意義的三點1.優(yōu)點在簡單的小訂單銷售中比在大訂單銷售中更有效特征是產(chǎn)品或服務的事實、數(shù)據(jù)和信息。利益（即證明產(chǎn)品的特征可以幫助客戶）在大訂單銷售中卻是無效的，而且很可能引發(fā)顧客的消極反應1.避免在你沒有答案的方面使用需求效益問題最不應該問需求效益問題的時候是你不能滿足客戶的需求時，相反最好的時機是你可以滿足他的需求時。避免在銷售會談過程中過早使用需求效益問題2.有效的使用需求效益問題1.在銷售剛開始你就要承認在銷售過程中你的角色就是問題的解決者，客戶的難題或隱含需求就是每一筆生意的核心。一旦買方認同問題已經(jīng)嚴重到必須要采取合理的行動時，成功的銷售人員提問需求效益問題，以便鼓勵買方注重解決方案并且描述解決方案可以帶來的利益。在小訂單銷售中這時提供解決方案可能是很合適的，但在成功的大訂單銷售中賣方會乘勝追擊，開始提暗示問題，使得隱含需求更大、更急切4.發(fā)現(xiàn)客戶的隱含需求3.使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而買方消極的聽效果更好當買方感覺到他們的主意正是解決方案的一部分時，他們就會更加信任你的產(chǎn)品并且對此充滿熱情。需求效益問題注重買方最了解的問題區(qū)域：他們自己的生意，特別是你提出的解決方案對他們會有怎樣的幫助。使用需求效益問題，可以讓客戶向你解釋你的對策可以解決問題的哪一方面。在簡單的生意中，產(chǎn)品和它所能解決的問題之間普遍有一種很容易理解的關系，有可能對策與問題是一一對應的。第二類的問題表明了對策的積極因素，并且防止客戶有不舒服的感覺。盡管暗示問題威力很大，但它也不是完美無缺的。使用者與有影響力的人通常簡單地問些難點問題就可以起到很積極的作用，得到良好的效果，但對于決策者這些并不能奏效。大訂單銷售中暗示問題的中心目的，能抓住潛在客戶認為是很小的問題放大、再放大、直到大得足以讓潛在客戶付諸行動進行購買。難點問題每一個問題都是針對難點、困難、不滿來問，而且每一個都在引誘客戶說出隱含需求，我們稱之為難點問題相對于背景問題而言，難點問題與成功銷售的聯(lián)系更密切難點問題越多，銷售成功的幾率就越大，在小訂單銷售中更是如此然而在大訂單銷售中，難點問題與銷售成功的聯(lián)系并不是很大。所以在大訂單銷售中提問的目的是發(fā)現(xiàn)隱含需求并且最終把它們轉化為明確需求。解決問題的成本通常很低，僅僅通過揭示和發(fā)現(xiàn)一些問題和隱含需求就能解決，因此可以解釋發(fā)現(xiàn)隱含需求可以在小訂單中很成功地進行銷售。另一個是解決問題的成本。在大訂單銷售中隱含需求只是一個起點，成功銷售人員在開發(fā)需求過程中所用的各種方法才是最重要的。需求的定義為：買方表達的一種需要或關注，以能讓賣方滿意的方式陳述出來。隨著訂單規(guī)模的擴大：需求的開發(fā)要花費比較長的時間需求更有可能受到各種因素的影響以及其它人介入的影響，并不是一個人的意愿可以簡單決定的。這個承諾可使生意有所進展。在大訂單銷售中，在做決策之前把所有關鍵點聚集在一起是一個非常有效的方法。成功銷售人員傾向于使用四步很明顯的行動來幫助他們獲得客戶的承諾：很注重需求調查和能力證 獲得客戶承諾的第一個成功戰(zhàn)略是把你的注意力放在需求調查階段。檢測沒有成交的標準就是客戶主動地拒絕了你這筆生意的主要目的。把以暫時中斷為結局的生意劃入不成功的生意中也許并不公平，但研究中我們需要以行動來衡量收場白的成功而不是用言語來評估。進展晉級即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情，可以使生意繼續(xù)朝著最終的結果發(fā)展。大部分人并不滿意別人給他們壓力迫使他們做出決定，而比較滿意自己自愿地做出決策。收場白技巧如同各種形式的壓力一樣，隨著決策規(guī)模的增加，其效果卻是越來越差。如果你的生意是低值零售業(yè)或銷售送貨上門的低值產(chǎn)品，那么交易時間越短，你能服務的客戶就越多，這是收場白技巧應用的一大用途。決定越是重要，通常人們對壓力就越有消極的抵制心理。它們能讓客戶告訴你，你提供的這些解決問題的方法讓他獲利多少。暗示問題（ImplicationQuestion）：在小訂單銷售中，銷售人員只要提出背景問題和難點問題就有可能獲得成功。提問越多，問題間的相互影響對成功銷售的作用也就越大。這樣做的結果是訂單和晉級承諾，而在那些不成功的生意只有很少的問題被問到。小訂單銷售中的成交通常表現(xiàn)為實際購買；大訂單銷售最后成交之前，需要客戶一系列的承諾和認可，在每一個階段都不能算是成交，大訂單銷售中包括許多中間步驟，我們稱之為“晉級”，每一個晉級都會使你離成功更進一步?？蛻粜纬梢粋€重要的初步印象，而這對以后各個階段會產(chǎn)生重大影響。不適當?shù)膹娏ν其N在小訂單銷售中可能會有所作為，而在復雜的大訂單銷售中卻只能讓事情越來越糟。以顧客心理為貫穿始終的線索來分析一下大訂單銷售的特點，顧客意識和行為的不斷變化，使得大訂單銷售的含義也與以往有所不用。許多平時很有益的收場白技巧在大訂單中恰恰是不起作用的。這些異議處理的方法在小訂單銷售是有用的，但在大訂單銷售中卻收效甚微。介紹產(chǎn)品有什么特點或能為顧客提供什么價值。開啟交易的最有效方法：找到能與買方個人利益發(fā)生關系的途徑，并使他知道從這筆交易中他可以獲利不少。理論篇第一章銷售行為和成功銷售傳統(tǒng)的銷售方法包括如下簡單步驟初步接觸。利益宣講。先弄清異議產(chǎn)生的原因，然后用一種可以想到的方法對原來的說法變更一下。在小訂單銷售中，收場白技巧會大顯身手，但是在大訂單銷售中只會痛失機會。好的產(chǎn)品說明的確會對客戶產(chǎn)生影響，但這只是暫時的，幾天后就被客戶拋之腦后，但如果你不能使客戶當機立斷做出決定，一個星期后客戶已經(jīng)根本記不起你說過的所有內容了，而且原有的對你產(chǎn)品的熱情也已經(jīng)消失的無影無蹤。這種推銷方式在當時當?shù)鼐涂梢院灪贤纳馑坪鹾苓m用，如果不然，過分推銷只能適得其反，降低成功率，結果客戶不愿在與你溝通。不能從小訂單銷售成功過渡到大訂單銷售的銷售人員，這是那些不能讓客戶感知他們的可預知利益在不斷增加的人。而大訂單銷售中，銷售代表與商品的關系密切，很難割裂開來。交易金額的增加使人更謹慎的一個重要因素，但更重要的因素也許是怕在公眾面前出丑。初步接觸：這是在正式交易開始前的熱身階段，包括自我介紹和怎樣開始談話的方法。晉級承諾：成功銷售應該以從客戶那兒得到承諾和接受而宣告結束。成功銷售中提問比較多。提問的價值、問題間的相互影響與成功銷售有很大聯(lián)系。開放型提問與封閉型提問的使用與銷售成功并沒有必然聯(lián)系，在大訂單銷售中區(qū)分封閉型和開放型提問沒有任何意義。難點問題（ProblemQuestion）：一旦關于買方狀況的信息已經(jīng)足夠多了，成功銷售人士會轉向第二類問題，即難點問題–發(fā)現(xiàn)問題、難點和不足，然后用賣方的產(chǎn)品和服務幫助客戶解決這些問題。需求效益問題（NeedPayoffQuestion）：最后我們發(fā)現(xiàn)在需求調查階段成功的銷售人員還會涉獵需求效益問題。收場白的技巧：假設型收場白、選擇型收場白、不客氣型收場白、最后通牒型收場白、空白訂單式收場白…收場白是銷售人員使用的一