【正文】 沖。我是魏巖，陳總和周銳都在電話旁，我們正在談任務分配和組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，想聽聽你的意見。在這個關(guān)鍵時刻，她會站在自己這邊的。況且北京的大型客戶都被惠康扎扎實實地做了這么多年，絕對不能強來，這樣不是送死嗎？”周銳脫口而出。他忽然意識到陳明楷、魏巖和李朝東都在看著他，等他表態(tài)。周銳，你來北京，就在這里，不要管華東的業(yè)務，也不要出差，就踏踏實實地在北京幫我把這個市場做起來。“可我不是已經(jīng)來北京了嗎？”周銳知道陳明楷的風格，他總是不說出自己的想法，而是讓每個人表態(tài)，掌握了大家的想法之后才出擊。“最強的隊伍？老板看中誰了呢？肯定不是我，我已經(jīng)負責北京了，老板覺得我不行啊?！崩畛瘱|看到陳明楷離開房間后才開口說話。我想用最強的團隊在北京市場進行一場決定性的戰(zhàn)役，徹底攻入這個市場，不折不扣地將這個市場做起來?！敝茕J如實回答?！昂?，那我們向陳總匯報吧。這樣吧，北京的潛力大就多加些任務，上海那邊任務確實不少了，就將數(shù)字減下來?！敝茕J已經(jīng)仔細地看了北京幾個季度的銷售情況，拿出這些數(shù)據(jù)給每個人看，希望他們能夠現(xiàn)實一些?！氨本┯心敲炊嗟牟课痛笮涂偛?，銀行、電信、交通運輸，隨便一個客戶就能頂?shù)蒙弦粋€省。”楊露在電話那邊回答，然后聽到電話機放在桌子上的聲音，過了很久楊露的聲音傳了回來?！敝茕J掏出手機找到楊露的號碼，撥了過去，電話響了四五聲，楊露接了電話。北京雖然潛力大，但是公司以前沒有認真做過，不好做啊，只能靠華東的表現(xiàn)來彌補北京的數(shù)字了。“哈哈，你學得真快啊?！保牐犞茕J大聲笑著說：“如果都有三個孩子了，那就算了吧。既然你那么喜歡她，你真的打算放棄嗎？你知道那個人真的是她男朋友嗎？你看見他們手拉手嗎？即使是她的男朋友，他們感情好嗎？她真的幸福嗎？這些你不知道?！保牐牱酵_玩笑地說：“哈哈，我就知道你復雜著呢?！保牐牱酵磫柕溃骸澳阆嘈乓灰婄娗閱?？”這個問題讓周銳回憶起初戀時對初次見她的情景，笑著點頭說：“我有過那種感覺，世界好像在你面前消失，你的世界只有她的一言一笑。這也是好事，該有個女朋友來管管你了。當她換了便裝坐在我的對面，看著她慢慢吃飯的樣子，我突然緊張得只能埋頭吃飯，幾分鐘后，我才可以和她對視?！狈酵€是懶洋洋地靠在沙發(fā)上，無精打采。”“那就算了吧，你知道追女孩子的四草原則嗎？一草原則，疾風知勁草；二草原則：兔子不吃窩邊草；三草原則：好馬不吃回頭草；四草原則：天涯何處無芳草。“你記得飛機上的趙穎嗎？”方威斜靠在沙發(fā)上。只有夜里的北京才可以從擁堵的交通中解脫，出租車飛快地跑著，只用了十分鐘就將他送到了嘉里中心。“不用了，我打電話叫男朋友開車來接我?！壁w穎沒有表情地坐著，不加修飾的面容顯得更有韻味?！保牐牱酵坏貌环艞壟阙w穎逛街的計劃，盡管心里很遺憾，還是對著電話說道：“你等等，我把手頭的事情辦完就去找你?！保牐牎昂冒?，你喜歡逛街，一會兒我陪你去逛街吧?！壁w穎還在回味認識方威的過程。“那不是很枯燥嗎？周末呢？節(jié)假日呢？”“我們沒有節(jié)假日的，周末照常飛，但是會有倒休，每周會有幾天休息的時間。趙穎看了一眼他狼吞虎咽的樣子，拿著刀叉將食物切成小塊輕輕咽下。“你是我遇到的第一個值得要電話的女孩?？墒撬母改冈诠ぷ鞑荒軄肀本?，我正要找一種方法將他運來?！保牐牎昂冒?，聽你的。你在飛機上將頭發(fā)扎起來再穿著制服顯得太專業(yè)，也太遙不可及了，這樣就自然多了。方威仔細端詳著趙穎，用欣賞的口氣說：“真高興這么快就見到了你，和飛機上完全不一樣了，我喜歡你的長發(fā)。方威掏出一疊最近換來的名片，將信息一條條地輸入到自己的手機中。會議結(jié)束的時候，老板們接著商量任務分配的事情，他就拿出已經(jīng)揉成一團的紙條給趙穎打電話詢問怎樣托運小孩，并請她出來邊吃邊聊?！崩畛瘱|替魏巖補充。周銳想了想說道：“如果按照這樣的方案，華東區(qū)每個人的任務比北方多出一半，這不太公平吧？我建議按人頭均分，同級別的客戶經(jīng)理承擔差不多的銷售任務?！闭f完之后魏巖看著周銳，等著他說話。魏巖負責除北京以外的北方市場，你們說說任務應該怎么分吧。此時，林佳玲開始介紹新產(chǎn)品以及和競爭對手的對比，周銳在上海已經(jīng)聽過她講的內(nèi)容，于是開始埋頭研究銷售報表。兩人開始介紹自己的銷售計劃。華北地區(qū)的最大市場在北京，上個季度跟的幾個大單應該都快有眉目了，因此我估計在新的季度里北京可以表現(xiàn)得很好?！薄俺瘱|，你呢？”魏巖沖著會議室中一個精瘦的男子詢問。我們現(xiàn)在看一下下個季度的數(shù)字，哪個區(qū)域先講？”眾人低頭不語，都知道銷售目標越高，壓力就越大，因此沒人愿意打頭炮。周銳簡短地介紹了上海的情況后坐在陳明楷旁邊，等待會議繼續(xù)進行。今天下午開全體銷售會議，你先介紹一下華東的情況，然后聽他們的介紹，其他的晚上談?！标惷骺徽Z道破。我直接講吧，你知道我將你調(diào)回北京的原因嗎？”陳明楷注視著對方?！标惷骺泻糇趯γ娴闹茕J。陳明楷數(shù)年前擔任中國區(qū)總經(jīng)理，他在香港出生并長大，雖然在美國讀書和工作了二十幾年，還是喜歡港式的清淡口味?！敝茕J看看電腦上的時間，再過一段時間飛機就要降落了，他不再與方威聊天，低頭繼續(xù)完成自己的文件?！薄安诲e的借口，很好的暗示技巧，聰明。趙穎愣了一下，看到方威一臉嚴肅，沒有一絲意圖不良的表情?！薄昂?，我將他們的電話給你，他們可以和你約時間嗎？”方威開始使用暗示技巧?！爱斎豢梢?，這是我的工作。他父母可以將小孩子交給你嗎？”方威總能給初識的客戶留下值得信賴的第一印象，眼前的空中小姐應該也不例外?！八改杆退以诒本┙?，他爸媽可以通過安檢嗎？”方威仔細地詢問，好像真有這樣的計劃。”方威的回答讓周銳很吃驚，因為從來沒聽說他還有弟弟?！跋壬?，有什么事兒嗎？”空中小姐匆匆來到方威身邊。“叮咚……”方威按響了呼喚鈴。這次北京的銷售會議有什么人參加呢？我應該說些什么呢？“我能和你換個座位嗎？”方威在沉寂了一會兒后說道?，F(xiàn)在可以用電腦了嗎？”周銳接過空中小姐遞過來的飲料，同時也注意到她的名字，人確實非常漂亮。方威閉口不言，用手撐著下巴開始考慮起來?！伴]月羞花、傾國傾城、沉魚落雁，這是什么年代的話啊？”周銳看見空中小姐正在幫一位看樣子第一次坐飛機的老太太系安全帶?！昂芷痢ＫF(xiàn)在已經(jīng)開始喜歡上海了，喜歡這里與北京不同的氣息和氛圍。，上午九點十分周銳跟在方威的身后登上了飛機，起飛后就可以拿出筆記本電腦來做演示文件了，他今天下午就要用這個文件匯報華東地區(qū)的銷售情況。周銳心中詫異，這是誰呢？迅速照這個號碼回撥過去，鈴聲響了很久沒人接聽。周銳關(guān)好臥室門轉(zhuǎn)身進了書房，插上網(wǎng)線啟動筆記本電腦，打開電子郵件?！睏盥墩f道：“這不是集中優(yōu)勢兵力各個擊破敵人嗎？”這席話激起了方威的雄心，自己不是時時刻刻期待著這樣的大展身手的機會嗎？他興奮地大聲說：“我要和你一起去北京，闖闖這個龍?zhí)痘⒀?！”，凌晨一點二十分周銳從酒吧回到家已經(jīng)是深夜了，公司為他在徐家匯租了一套公寓。所以我們只能用《孫子兵法》的‘敵則能分之’的策略，細分客戶、細分產(chǎn)品，在局部形成優(yōu)勢，然后一口一口地將它吃掉。”“你知道《孫子兵法》中的謀攻篇嗎？”周銳從他的目光中瞧出了不屑，便反問道，看到對方搖頭就繼續(xù)說：“《孫子兵法》說：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。周銳停頓了一下緩緩說道：“我的策略只有兩個字：侵擾?！睏盥痘卮稹！澳阌X得和我們比，惠康的實力怎么樣？”周銳繼續(xù)問道。” “結(jié)果怎么樣？”方威看到周銳眼中閃動的火花，可以猜測到當時必然驚心動魄?！半m然上海的經(jīng)濟十分發(fā)達，但是最重要的客戶的總部都集中在北京，各地的分支機構(gòu)只有權(quán)利采購一些幾百萬的訂單。他這兩年可以說是橫掃上海灘，無單不摧，可是到了北京就是另外一回事了?！澳切┛蛻舻囊?guī)模確實大，但是不好做啊?！皩?，沒錯。”周銳心里也舍不得這支自己傾注了很多心血的團隊。祝你回北京之后大展宏圖，也別忘了我們。林佳玲轉(zhuǎn)過身來，調(diào)整自己的呼吸，使自己不要被后面的聲音影響，正要開口又聽到耳邊劈里啪啦地敲背的聲音，林佳玲心中嘆氣，繼續(xù)在這個奇怪的環(huán)境中講著。方威的注意力已經(jīng)被林佳玲的開場白吸引過去，聽到林佳玲很年輕的時候就從臺灣去美國，在耶魯讀完MBA后在一家咨詢公司工作，在幾年前加入捷科這家大型的全球領先的跨國信息系統(tǒng)供應商。我是林佳玲，在臺灣長大，這是我第一次被派到大陸工作，負責市場行銷和產(chǎn)品策略。臺下有一個銷售人員大聲地說出了答案。林佳玲來上海之前就聽說周銳善于籠絡下屬，卻也沒想到他會用出這樣的招術(shù)。周銳接著說道：“現(xiàn)在，請我們新上任的市場部總監(jiān)林佳玲小姐為我們介紹下個季度的市場策略和產(chǎn)品策略。楊露突然覺得自己的膝蓋后面被輕輕地一擊，身體向后倒去，驚叫一聲的同時感覺到一只有力的手托住了自己的腰部。”楊露面露難色。她問周銳：“我能不洗嗎？”“為什么？”周銳笑著看著她?！睆年犖橹姓酒饋硪粋€身材高大的小伙子，他跨上講臺，不客氣地直接坐在沙發(fā)上，脫掉皮鞋撲通一聲將雙腳伸進木桶。他將雙手舉到胸前大聲說：“我該如何感謝各位在最艱難的時刻為我們做出的貢獻呢？我一直在考慮這個問題，你們最辛苦的應該是雙腳了，它們每天馱著你們四處奔波，承受著全身的壓力，我真應該好好感謝它們?，F(xiàn)在，讓我們一起慶祝?！敝茕J看著團隊中的一個小伙子，聽到哄堂大笑后繼續(xù)說：“楊露為了在最后一天拿到訂單，在門口苦等客戶一天，直到客戶自己都覺得難為情；方威每天就睡四五個小時，客戶在哪里就泡在哪里?！睍h室里響起一片掌聲，周銳站在上海黃陂南路瑞安中心十五層捷科公司的大會議室前，環(huán)顧四周自己親手帶出來的銷售團隊，微笑著用目光與每個人接觸，不急于打斷掌聲?！薄霸瓉磉@樣，你為什么不介意他們盜用天堂的名義呢？”“當然不，他們?yōu)槲覀兪×撕芏鄷r間，替我們把那些為了自己利益而舍棄自己良心和原則的人都挑走了。”看書人回答。老人先用碗盛了滿滿一碗水，讓狗喝個痛快，然后自己又重新加滿，也喝了個夠?！拔业呐笥芽梢赃M去嗎？”老人指著自己的狗問。老人帶著狗過去，看見一個人在樹下看書?！皩Σ黄?，我們這里不允許寵物進入。“太好了，里面一定有水喝吧？我們已經(jīng)趕了很遠的路。老人興奮不已，他想自己終于到了天堂，帶著狗走到門前，遇到了看門人。銷售培訓的精彩商戰(zhàn)輸贏著名實戰(zhàn)派銷售專家 付遙一部可用于銷售培訓的精彩商戰(zhàn)小說 有這樣一些人 他們巧妙布局，不擇手段 為了贏取訂單，可以舍棄一切 為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼 這也許是你聞所未聞的戰(zhàn)術(shù)，也許是你親身經(jīng)歷的戰(zhàn)場 可能讓你大呼過癮，也可能讓你覺得歷歷在目 情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合 全面透視大單背后的真相 中國第一部可用于培訓的商戰(zhàn)小說 所有銷售人員的屠龍寶刀 序《輸贏》人生本是過程，結(jié)果并不重要。走了一段路程，只見前面高聳著大理石的圍墻，圍墻的中間是流光謚彩的拱門，上面裝飾著各種珠寶，門前的道路由金磚鋪就?！笨撮T人回答。“我的朋友可以一起進來嗎？”老人指著狗問。長途跋涉之后，老人看到路邊破爛的木門，通向木門的是坑坑洼洼的土路?！笨磿酥钢T內(nèi)說。老人帶著狗進了大門，老式的水龍頭旁邊有一個碗?！斑@里是天堂?！薄案嬖V你吧，那是地獄。第三季度剛剛結(jié)束了，結(jié)果怎么樣呢？我們已經(jīng)連續(xù)八個季度達到了承諾的目標，我們又贏了。有人已經(jīng)連續(xù)出差一個月沒有回家，可能都想不起來新婚的老婆是什么樣子了。我最大的收獲和幸運就是能夠認識大家，與大家并肩作戰(zhàn)，我們一起努力，一起經(jīng)歷挫折和成功?！保牐犞茕J依依不舍地環(huán)顧著這支隊伍，自己幾天后就要調(diào)回北京，不知道以后工作會如何安排，也許就不能像現(xiàn)在這樣天天和大家泡在一起了。周銳看著目瞪口呆的銷售人員，開始點名：“我們連續(xù)幾個季度的銷售冠軍，方威，上來脫鞋坐在沙發(fā)上。”楊露是隊伍中一個中等身高有一雙大大眼睛的漂亮女孩，她站起來走到臺上的沙發(fā)前卻不肯脫掉皮鞋?！斑@多不好意思啊，我從來沒有讓別人洗過腳。楊露從來沒有違反過周銳的命令，可是讓她在這么多人面前脫鞋確實很為難，就在她猶豫的時候，周銳已經(jīng)開始繼續(xù)點名讓其他的銷售人員上來。周銳將手下最優(yōu)秀的銷售人員請到臺上，目光繼續(xù)在會議室中搜尋，在前排的最右側(cè)找到了公司新上任的市場部總監(jiān)林佳玲?！睔g迎林佳玲的掌聲響起的時候，周銳手中的麥克風正傳到她的手中他們倆正好擦肩而過。林佳玲站在臺上，在目光掃動之間好像和每個人打了招呼，全場的捷科的員工都立即有一種驚艷的感覺，隨即聽到她好聽的軟綿綿的聲音：“有誰知道上個季度賣得最好的產(chǎn)品是什么？”方威不知道她為什么問出這么個傻瓜問題，正要回答時卻被洗腳的小妹掐著脖子按摩，喊不出來。林佳玲含笑不動聲色地看著最吵鬧的地方，有人注意到她的表情和目光，示意其他人安靜，會議室中瞬間鴉雀無聲，她才繼續(xù)說道：“很高興來到上海向大家介紹公司在新季度里的營銷策略以及新上市的產(chǎn)品策略。身材很不錯，方威正在暗自點頭，卻被小妹按住頭部，開始按他的太陽穴。林佳玲回頭看見洗腳的小妹正在按摩楊露的腳底板，楊露因感覺到腳低奇癢全身顫動地咯咯笑著?！爸茕J，恭喜了?！霸趺磿?？我雖然調(diào)回北京，但是大家都在一家公司，見面的機會有很多?！绷硪粋€銷售人員也大聲說?！彼麄兛谥械奈簬r是公司北方區(qū)銷售總監(jiān)。周銳看了一眼方威，決定實話實說：“方威的確是天生的做銷售的材料，我兩年前面試他的時候，一見到他就像尋到寶貝一樣。他已經(jīng)厭惡了那些幾百萬的小訂單，一直渴望投入一場真正的較量。”方威的眼睛亮了起來，他相信周銳的話并因此而興奮，他一直夢想著這樣的戰(zhàn)場，他冷靜地問道：“就這些嗎？”周銳迎著方威的目光繼續(xù)說：“我在北京的時候曾經(jīng)與他們交過手，他們絕對是高手中的高手?！睏盥兑恢痹谡J真傾聽，這時也忍不住說到。你們知道惠康做得最好的市場是哪里嗎？”“應該是北京吧。”“那應該怎么辦呢？”楊露關(guān)心地問道?！? 方威年輕氣盛，不以為然地說道：“這哪里是銷售？分明是自保活命。我們在北京是屢戰(zhàn)屢敗，別說沒有優(yōu)勢，我看人力和資源頂多只有惠康的一半，硬拼是必死無疑。即使這樣，沒有前仆后繼的犧牲是不開一條血路的，公司能否承擔這樣的代價還很難說啊。在幾個月前的一天