fabe銷售法則與應(yīng)用案例-全文預(yù)覽
【正文】 池非常重.”然后售貨員停住不說(shuō)了——她省略了所推薦電池地作用和益處同樣份量很重這后半截話，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 【案例】銷售人員：“早上好，歡迎光臨.”顧客：“這個(gè)筆記本電腦多少錢啊?” 銷售人員：“這個(gè)是價(jià)格單，您看，.” 顧客：“怎么這么貴啊，.” 銷售人員：“先生，我們這臺(tái)電腦與戴爾那款不一樣.” 顧客：“有什么不同啊?配置都是 ，14英寸屏幕，60GB硬盤和1G內(nèi)存地筆記本電腦.” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)銷售人員：“呃，您看看我們這臺(tái)電腦地表面，是不是與眾不同?” 顧客：“看不出來(lái).” 銷售人員：“這臺(tái)電腦地外殼采用飛行碳纖維，可以抵御兩個(gè)度地高溫，一般筆記本電腦地塑料外殼在攝氏50度地氣溫下就會(huì)變形，而且這種材質(zhì)比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不會(huì)因?yàn)楦邷囟冃?，也不?huì)像塑料外殼筆記本電腦那樣掉色.” “您再試試鍵盤.”銷售人員繼續(xù)說(shuō)，“，如果手指敲在按鍵地邊緣，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按鍵就不再?gòu)椘?，手上一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有，很好地解決了這個(gè)問(wèn)題，銀質(zhì)彈簧使用上百萬(wàn)次仍然保持彈性，而且無(wú)論從哪個(gè)角度按下去都有最佳地手感.” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)客戶點(diǎn)點(diǎn)頭輕輕敲著鍵盤說(shuō)道：“難怪你們地電腦賣這么貴.” 運(yùn)用FAB法則成功推銷自我 [摘要] 本文通過(guò)對(duì)FAB法則推銷技巧涵義地闡釋，進(jìn)一步闡明營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在求職自薦過(guò)程中可運(yùn)用此法成功推銷自己，找到一份理想地工作. 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)[關(guān)鍵詞] FAB法則自我推銷營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生求職自薦 2005年10月南京市人才市場(chǎng)地一次重點(diǎn)人才招聘會(huì)，吸引了涉及IT、制造、化工等十余個(gè)行業(yè)近40家規(guī)模較大地知名企業(yè)前來(lái)招聘營(yíng)銷人 ，在這次招聘會(huì)上，招聘單位都對(duì)求職者提出了一個(gè)新地要求 ——，如何成功地把自己推銷出去，筆者認(rèn)為，運(yùn)用FAB法則推銷技巧撰寫好求職履歷表和自薦信，為人 知，為人信，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)一、FAB法則涵義地闡釋 FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品地特征F（Feature）和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品地利益 B (Benefit)和潛在顧客地需求聯(lián)系起來(lái)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)特征F是產(chǎn)品地固有屬性，它描述地是產(chǎn)品地事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征地作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)地好處是什么，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 銷售領(lǐng)域流傳著這樣一個(gè)著名地故事——貓和魚地故事，以此來(lái)說(shuō)明FAB法則地運(yùn)用. 一只貓非常餓了，想飽餐一頓(需求).這時(shí)推銷員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我給你一沓子錢.”但這只貓絲毫不為所動(dòng)，仍然在那懶洋洋地躺著（這沓錢只是一個(gè)特征）.文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)躺在地上地貓餓極了，很想飽餐一頓(需求).這時(shí)推銷員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一沓錢，可以買很多魚 .”貓仍然沒(méi)有反應(yīng)（買魚是這些錢地作用、優(yōu)勢(shì)）. 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)貓餓極了,渴望飽餐一頓(需求).這時(shí)推銷員過(guò)來(lái)說(shuō):“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一沓錢,可以買很多魚（優(yōu)勢(shì)），你可以飽餐一頓了(利益與需求相匹配).”話音剛落,這只貓就飛快地?fù)湎蜻@沓錢. 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)由此可見(jiàn)，利用FAB法則推銷產(chǎn)品時(shí)，只有將產(chǎn)品地利益與顧客地需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客地購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買地決定. 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)二、自我推銷時(shí)FAB法則地運(yùn)用 營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生進(jìn)行自我推銷時(shí)，推銷地主體、客體都是自己，推銷自己如同推銷產(chǎn)品一 樣，要想把自己成功地推銷出去，而且是自己理想地單位和合適地崗位，只有善于運(yùn)用FAB
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