《非營(yíng)業(yè)所發(fā)展策略》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 一般主要用于地市級(jí)市場(chǎng)。 服務(wù)客戶比例小，非線路客戶出樣率及 SKU低（ — 1）。 21 06年 AOP研討課題 ?隨棗辦事處 —— 總客戶數(shù) 6家，其中： PDS經(jīng)銷商 1家、 分銷商 2家、市外經(jīng)銷商 1家、賣場(chǎng) /超 市 2家； —— 總?cè)藬?shù) 6人，具體安排如下： 實(shí)例 分析 市內(nèi) D C R 1徐昊市外駐代胡凱市內(nèi) D C R 2冉釗鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批重點(diǎn)客戶市外駐代擬新增1人棗陽(yáng)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市外重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)5—8個(gè)辦事處主管1人張學(xué)高市內(nèi)分銷商2家模式組長(zhǎng)擬新增1人市內(nèi) P D S 經(jīng)銷商1家此人員須客戶數(shù)達(dá)到方可增加，此前可由主管兼任。 06年 AOP研討課題 25 做好農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵就是解決 物流配送 的問(wèn)題，而要提高單次進(jìn)貨量就必須提高月銷量。 先求到達(dá)，再謀齊全。 29 過(guò)程探討 06年 AOP研討課題 調(diào)研 摸底 出樣 SKU 客戶 百事在各渠道的覆蓋狀況 各渠道 SKU數(shù)，尋找突破點(diǎn) 客戶數(shù)量、專營(yíng)率、目標(biāo)客戶 布點(diǎn) 開(kāi)拓 學(xué)校 — 二批 — 網(wǎng)吧 — KA售點(diǎn) 二批、 MT、 KA售點(diǎn) 專營(yíng)順序 日常開(kāi)拓 拜訪 服務(wù) 優(yōu)化 調(diào)整 每月不少于 2次，每次 16家以上 每月不少于 1次，每次 20家以上 以二批及 KA為主 以空白售點(diǎn)為主 周期拜訪 隨車鋪貨 增加或調(diào)整經(jīng)銷商 專營(yíng)開(kāi)拓和二批區(qū)域指導(dǎo) 尋找調(diào)整或開(kāi)拓 對(duì)象并予以扶持 按前述標(biāo)準(zhǔn) 不間斷 ——縣城 30 過(guò)程探討 06年 AOP研討課題 調(diào)研 摸底 出樣 SKU 客戶 百事在各渠道的覆蓋狀況 各渠道 SKU數(shù)，尋找突破點(diǎn) 客戶數(shù)量、專營(yíng)率、目標(biāo)客戶 促銷 鋪貨 非直供二批 二批、 MT、 KA售點(diǎn) 專營(yíng)開(kāi)拓 拜訪 服務(wù) 優(yōu)化 調(diào)整 每月不少于 2次，每次 16家以上 每月不少于 1次，每次 20家以上 以二批及 KA為主 以空白售點(diǎn)為主 周期拜訪 隨車鋪貨 增加或調(diào)整經(jīng)銷商 專營(yíng)開(kāi)拓和二批區(qū)域指導(dǎo) 尋找開(kāi)拓對(duì)象 并予以扶持 按前述標(biāo)準(zhǔn) 不間斷 ——鄉(xiāng)鎮(zhèn) 直供二批 條件成熟 以鋪貨為主 31 —— 鋪貨可以增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)出樣； —— 鋪貨可以給目標(biāo)經(jīng)銷商以信心，易于開(kāi)發(fā)； —— 鋪貨須是有計(jì)劃、有針對(duì)性、階段性的進(jìn)行， 切忌只為出貨廣而撒網(wǎng)； —— 可以考慮公司支持，力度必須大于經(jīng)銷商日 常鋪貨； 06年 AOP研討課題 —— 為什么要先促銷鋪貨？ 關(guān)于 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 開(kāi)拓 32 —— 選擇重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)后，可以將周邊的 2— 3個(gè)稍差鄉(xiāng)鎮(zhèn) 劃為中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)； —— 可以讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶一次進(jìn)足二個(gè)月的貨； —— 重點(diǎn)的有潛力鄉(xiāng)鎮(zhèn)可考慮由就近的營(yíng)業(yè)所送貨； —— 可以考慮由 PDS經(jīng)銷商分送，公司給予適量的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼； 一般不超過(guò) /件。 策略探討 ——農(nóng)村市場(chǎng) 27 —— 月銷量在 4000標(biāo)箱以上，年總銷量達(dá) 60000標(biāo)； —— 終端客戶總數(shù) 500家以上，有貨終端客戶總數(shù)不 低于 220家（不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）； —— 有 DCR定點(diǎn)服務(wù)的地方； —— WDR能保證每周至少拜訪一次； 問(wèn)題解析 06年 AOP研討課題 —— 什么情況下，縣城可以開(kāi)
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