【正文】 新產(chǎn)品的推廣計(jì) 劃 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 26 頁 新產(chǎn)品的進(jìn)場 新產(chǎn)品的促銷方案 九、市場信息 同類商品的銷售悄況 顧客的反饋 潛在能力的商品 十、季節(jié)性銷計(jì)劃 提前 30—60 天難備 供應(yīng)商應(yīng)備足貨源 超市指定價(jià)位的商品開發(fā) 供應(yīng)商的促銷汁劃 十一、競爭情況分析 與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同兩場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足 同類產(chǎn)品的其它品牌的市場狀況 十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì) 同一品類應(yīng)增加 的品種 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā) 根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā) (作者：天涯浪子 ) 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 26 頁 與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧 (2) ＊與供應(yīng)商談判技巧 1．談判前要有充分的難備； 2．談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣； 3．盡量與有權(quán)決定的人談判； 4．盡量在本超市辦公室內(nèi)談判； 5．我方應(yīng)掌握主動； 6．必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題； 7．盡量以肯定的語氣與對方談話； 8．盡量成為一個傾聽者； 9．盡量站在對方的角度，為對方著想； 10．必要時(shí)以退為進(jìn)； 11．不要草率作出決定； 12．談判時(shí)要避免談判破裂。 。 請注意這一切都是相互聯(lián)系的。標(biāo)準(zhǔn)來源于公司對市場的價(jià)值定位，也就是公司的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。先于大處著眼，再落到細(xì)節(jié)。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競爭對手？他購買的動機(jī)是什幺？他的購買能力如何？掌握這些以后，你就可 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 26 頁 以有高超的回復(fù)處理能力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的了解你的企業(yè)及產(chǎn)品。有的詢盤過于空泛，也許只是客戶做市場調(diào)查的一種手段。一般從買家查詢的內(nèi)容，你就能判斷出來哪些是實(shí)盤，哪些是虛盤。 [夢隨心飄 ]關(guān)于采購問題，你可以在網(wǎng)上找些信息，在黃頁上找些信息，其實(shí)在哪里采購并不重要，因?yàn)楝F(xiàn)在的貨代很多，而且各種運(yùn)輸都很方便，基本上有點(diǎn)實(shí)力的都是可以安排的， SOHU一族最重要的是能找到客戶，同時(shí)有好的供應(yīng)商才能讓你贏得客戶，而所謂好的供應(yīng)商不僅僅需要有好的價(jià)格，同時(shí)還需要他們對質(zhì)量的認(rèn)識及合作中能給予的保證，而且還有各方面的配合。就目前來看，國內(nèi)傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)過這幾年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，基本整合的差不多了。 建議你如果不熟悉的話，先了解產(chǎn)品然后再詢盤，免得到時(shí)別人問你你不懂，這樣影響別人的信心也影響你自己的信心。如何才能成為一名出色的外貿(mào)采購人員呢？老外哥哥給予了我信任，讓我去給他采購一些東西，即要質(zhì)量好，又要價(jià)格便宜，（矛盾？是普遍純在的嘛，咱買條褲子，買個手機(jī)都報(bào)著這種想法，何況是嚴(yán)肅的商業(yè)活動 呢？力求找到完美的結(jié)合點(diǎn)羅。另外，特定的產(chǎn)品對供應(yīng)鏈要素也有不同選擇，比如對于以加工產(chǎn)品出口的供應(yīng)商，高效供應(yīng)鏈戰(zhàn)略要素有更多的適應(yīng)性。因此合作雙方常常會在響應(yīng)和成本之間折衷。 而供應(yīng)鏈的效率反映了供應(yīng)商生產(chǎn)、管理、庫存、交貨的成本；成本越高，效率越低。反之，需求不確定性較小的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈中的響應(yīng)時(shí)間越不敏感，成本越低，效率越高。 需求不確定性還需要供應(yīng)商要了解自己所提供的產(chǎn)品特性 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 26 頁 在供應(yīng)鏈中的不確定性。 需求的不確定性主要是客戶對產(chǎn)品和服務(wù)需求的不確定性。 一個優(yōu)秀的供應(yīng)商應(yīng)該積極參與國際供應(yīng)鏈中采購商的選擇，而不是被動的等待。 在供應(yīng)鏈中，必須拋開 “各掃門前雪 ”的思想，努力與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 另外還有其它由人為造成的問題，小的如交通事故，海關(guān)堵塞，停水停電等等，大的如政治因素、戰(zhàn)爭等等也都影響著供應(yīng)鏈的正常運(yùn)作。 四是企業(yè)文化方面的問題。結(jié)果供應(yīng)商無法清楚知道究竟是市場真有需求，還是產(chǎn)生了 “幻覺 ”需求。當(dāng)供應(yīng)鏈規(guī)模日益擴(kuò)大，結(jié)構(gòu)日趨繁復(fù)時(shí)，供應(yīng)鏈上發(fā)生信息錯誤的機(jī)會也隨之增多。還有 “千年蟲 ”問題，全球耗資幾千億才總算平安度過。而供應(yīng)商從保護(hù)己方利益、打擊競爭對手的立場出發(fā)，也會使用各種威逼利誘手段，要求廠家建立獨(dú)家供應(yīng)商制度。 人禍 相對于天災(zāi)而言，人為因素更加復(fù)雜多變。 如何規(guī)避供應(yīng)商潛伏的風(fēng)險(xiǎn) ? 作為供應(yīng)商 ,在供貨的過程常常會碰到如下問題： 天災(zāi) 臺 風(fēng)、地震、洪水、火災(zāi)、雪災(zāi)等來自大自然的破壞，時(shí)刻威脅著供應(yīng)鏈的安全。資信問題更是重中之重。 采購商對供應(yīng)商的小批量產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)查。對于再好的供應(yīng)商來說，首先要進(jìn)入采購商的供應(yīng)鏈，才能有資格為其提供產(chǎn)品服務(wù)。 采購商要通過技術(shù)分析，要有檢驗(yàn)部門 的分析結(jié)果。視察廠家規(guī)模是否與他們提供的基礎(chǔ)資料一致。 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 26 頁 12 道采購流程細(xì)節(jié)指南 供應(yīng)商要提供盡可能詳細(xì)的資金、經(jīng)營許可證、產(chǎn)品、生產(chǎn)規(guī)模、資信認(rèn)證等相關(guān)報(bào)告。 采購商對供應(yīng)商的工廠查看。看樣品的尺寸、規(guī)格以及其它參數(shù)是否符合需求。符合要求的供應(yīng)商可以進(jìn)入采購商的供應(yīng)鏈。 供應(yīng)商開始對采購商提供小批量的產(chǎn)品。 1供應(yīng)商加入采購商的產(chǎn)品目錄，每一個目錄都需要自己去評審，每一個地方都需要重新評審一次，整個流程需要半年時(shí)間。要求是極其苛刻的，如果哪一個環(huán)節(jié)上出了差錯，那幺都將有前功盡棄的可能。 人類目前普遍面臨著環(huán)境惡化的問題，天災(zāi)爆發(fā)的頻率也越來越高，作為一種不可抗力，它將成為供應(yīng)鏈的致命殺手。廠家從降低建設(shè)成本的短期利益而 不是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的長期利益考慮，會覺得獨(dú)家供應(yīng)商制度利好：建設(shè)成本低，供應(yīng)商關(guān)系管理費(fèi)用低，維護(hù)成本低，供貨也較穩(wěn)定。國內(nèi)一家著名通信制造企業(yè)曾因內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中斷，造成近兩個小時(shí)的癱瘓狀態(tài)，損失巨大。 三是信息傳遞方面的問題。 對短缺反應(yīng)過度，如果用戶定單輸入不完整，將會造成對用戶需求的錯誤理解，導(dǎo)致付運(yùn)量的增加，進(jìn)而增加定單。這種對市場的不確定感將會傳染給供應(yīng)鏈上的所有成員。如何協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈成員之間不同的企業(yè)文化，也是令鏈上各廠家頭痛的問題。 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 26 頁 與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 制定處理突發(fā)事件的應(yīng)急措施 對于一些偶發(fā)但破壞性大的事件，可預(yù)先制訂應(yīng)變措施，避免臨渴掘井，手忙腳亂，以減少甚至 避免損失 如何面對國際采購？ 那幺，中國供應(yīng)商應(yīng)該如何面對國際采購？ 對策一是積極參與國際采購商對供應(yīng)商的選擇。 對策二是要正確理解供應(yīng)鏈管理中需求的不確定性。理解既定客戶需求中的不確定性，有助于供應(yīng)商制定期望成本和不同的服務(wù)方式。需求不確 定性越大的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈管理中的執(zhí)行難度就會越大，對供應(yīng)鏈中的反應(yīng)越敏感，使得供應(yīng)鏈的運(yùn)行成本越高，效率越低。供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中滿足以下需求，說明供應(yīng)鏈的響應(yīng)能力高：供貨數(shù)量有大范圍變化；只需很短的提前期；提供多樣性（大量品種）產(chǎn)品；具有高度的產(chǎn)品創(chuàng)新能力；能提供很高的服務(wù)水平。在實(shí)際的運(yùn)作中，供應(yīng)商總是期望降低成本，采用高效的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略；采購商則總是期望提高響應(yīng)，采用高響應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。而信息戰(zhàn)略和能力建設(shè)戰(zhàn)略在國際供應(yīng)鏈中則有事倍功半的效果。 既然有了相對獨(dú)立的經(jīng)營操作自主權(quán)，我就卷起袖子干起來羅！ 但是問題也就隨之而來了啦，望能給予點(diǎn)撥： 關(guān)于外貿(mào)采購。做采購沒有速成，只有勤奮，詢盤時(shí)候，問一家工廠就是懶惰，問三家工廠就是 合理，問五家工廠就是勤奮，問五家以上工廠就是浪費(fèi)時(shí)間。 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 26 頁 我也剛做外貿(mào)不久，但，我想，供應(yīng)商也就是工廠，到處都是。當(dāng)然，要想找到好的供應(yīng)商，個人的專業(yè)素質(zhì)也非常重要。 供應(yīng)商接觸買家的 3 大技巧 對于供應(yīng)商如何接觸買家 ,我想給大家提幾點(diǎn)建議： 一、應(yīng)付買家的網(wǎng)上查詢： 應(yīng)該要有一個辨?zhèn)纬绦?，否則一旦業(yè)務(wù)做開，你會淹沒在電子郵件的海洋里。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未 免過于天真。 要善于透過電子郵件的表象看到深層去，了