《物理化學(xué)第十一章》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 2萬元 若為直銷 ： 利潤 =（ ） 1= 當(dāng)銷量只有 ，直銷所獲利潤 = （ ） = 注意： 其中產(chǎn)銷量預(yù)計(jì)是個(gè)不定因素，因而帶來決策風(fēng)險(xiǎn) 請(qǐng)你參與渠道決策： 第四節(jié) 分銷渠道管理 什么叫分銷渠道管理 : 渠道管理就是要解決渠道中可能存在的沖突，提高渠 道成員的滿意度和營銷積極性，促進(jìn)渠道的協(xié)調(diào)性和 提高效率。 選擇標(biāo)準(zhǔn)： 市場覆蓋面、專門的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)、預(yù)期合作程度、中間商的目標(biāo)與要求 選擇分銷 指廠家在某地區(qū)通過少數(shù)幾個(gè)經(jīng)挑選的最合適中間商來 銷銷產(chǎn)品。 二是選擇性分銷：在某地區(qū)通過少數(shù)幾個(gè)經(jīng)挑選的最合適的中間商推銷產(chǎn)品。 競爭特征 與競爭者渠道相似，或避開競爭者渠道。 ? 消費(fèi)者滿意原則 ：為消費(fèi)者提供方便，維護(hù)其利益。要求渠道有較強(qiáng)的物流功能、穩(wěn)定性、能節(jié)省開辟新分銷渠道的費(fèi)用。 促銷方法 促銷中宣傳自己商店的特色是中心任務(wù)，尤其是突出店內(nèi)商品價(jià)格的特點(diǎn)。 主要形式有：總體連鎖店、自愿連鎖店、 特許連鎖店、消費(fèi)者合作社貿(mào)易合作社。 注意自我經(jīng)營能力的提高 ? 組成各種形式的聯(lián)合組織，建立各種類型的批發(fā)中心和批發(fā)市場，發(fā)揮批發(fā)在物流以及信息交流方面的作用。 倉儲(chǔ)式批發(fā)商 批發(fā)商不負(fù)責(zé)貨物的運(yùn)輸，不提供商品信用，也不向客戶傳遞市場與商品信息，只把商品銷售給來倉庫購貨的客戶，并當(dāng)時(shí)結(jié)清帳目 第二節(jié) 中間商 批發(fā)商 —— 發(fā)展趨勢(shì) 深化各項(xiàng)批發(fā)機(jī)能 ? 依靠電子計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，提高對(duì)需求預(yù)測的精確性，更有效地調(diào)節(jié)供求平衡。 第二節(jié) 中間商 第二節(jié) 中間商 批發(fā)商 —— 類型 類型 描 述 商業(yè)批發(fā)商 獨(dú)立企業(yè)，對(duì)其所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)；包括： 完全服務(wù)批發(fā)商 —— 綜合批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商、專用品批發(fā)商；有限服務(wù)批發(fā)商 — 現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商、賒銷批發(fā)商、直送批發(fā)商、專柜寄售批發(fā)商、生產(chǎn)合作社、郵購批發(fā)商 經(jīng)紀(jì)人和代理商 不擁有商品所有權(quán)，主要功能就是促進(jìn)買賣，獲得銷售傭金；代理商類型：制造代理商、銷售代理商、采購代理商、傭金商 (或稱商行 )。無形中傳遞了信息，促進(jìn)了競爭，有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高。 二是儲(chǔ)存和分銷產(chǎn)品：中間商從不同廠家購買產(chǎn)品，通過必要的儲(chǔ)存、保護(hù)和運(yùn)輸產(chǎn)品，才能將產(chǎn)品分銷到消費(fèi)者手中。 兩種形式：一種是制造商通過兩條以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品；另一種是制造商通過多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。包括自愿聯(lián)合批發(fā)商聯(lián)合組織、零售商合作組織、特許專營組織等可選擇模式。 垂直渠道系統(tǒng)的三種形式 形式 特點(diǎn) 所有權(quán)式 垂直營銷渠道 由同一投資系統(tǒng)，把相關(guān)的生產(chǎn)單位和銷售單位聯(lián)合起來，成為一個(gè)有效的營銷渠道結(jié)構(gòu)。 M C1 C2 C3 C4 M D1 D2 C1 C2 C3 C4 第一節(jié) 分銷渠道概念與結(jié)構(gòu) 分類依據(jù) 類 型 特 點(diǎn) 流通環(huán)節(jié) 長渠道 流通環(huán)節(jié)較多 長短是相對(duì)的 短渠道 流通環(huán)節(jié)較少 中間商數(shù)目 寬渠道 制造商選擇較多的同類型中間商經(jīng)銷商品 窄渠道 制造商選擇較少的同類型中間商經(jīng)銷商品 有無中間商 直接渠道 生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或使用者，中間不經(jīng)過任何形式的商業(yè)企業(yè)、代理機(jī)構(gòu)等中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的銷售渠道結(jié)構(gòu) 間接渠道 有 一 級(jí) 或 多 級(jí) 中 間 商 參 與 ， 產(chǎn) 品 經(jīng) 由 一 個(gè) 或 多 個(gè) 商 業(yè) 環(huán) 節(jié) 售 給 消 費(fèi) 者 （ 用 戶 ） 的 渠 道 類 型 渠道結(jié)構(gòu)（類型） 渠道不同結(jié)構(gòu)對(duì)應(yīng)于不同類型，根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分不同渠道結(jié)構(gòu)。 第一節(jié) 分銷渠道概念與結(jié)構(gòu) 分銷渠道的概念 分銷渠道也稱配銷通路或分配渠道，是指產(chǎn)品 (服務(wù) )從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的路線、途徑、環(huán)節(jié)等的統(tǒng)稱。 續(xù) “ 中石化搶購加油站 ” 案例 你認(rèn)為本案例涉及到營銷組合中的哪一個(gè)組合因素？ 你從中得到哪些啟發(fā)？中石化搶購加油站的目的是什么？ 啟示： 本案例表明了 中石化善于根據(jù)營銷環(huán)境的變化，合理決定銷售渠道。成立之初，中石化擁有 8000座加油站，經(jīng)過收購行動(dòng)，到 2022年初將達(dá) 2萬座。 2022年歲未，一聲沒有硝煙的爭奪戰(zhàn)正在悄悄進(jìn)行。據(jù)稱，中石化將在“十五”期間，斥資 313億元人民幣建設(shè)成品油營銷網(wǎng)絡(luò)，其中 251億元用于收購加油站， 62億元用于向各地政府收購儲(chǔ)油設(shè)施。李經(jīng)理認(rèn)為，面臨著加入 WTO后嚴(yán)峻的市場環(huán)境，中石化必須搶時(shí)間加快碼頭、油庫的建設(shè)，收購加油站，使欲進(jìn)入者望而卻步。 分銷渠道的
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