《渠道策劃》ppt課件 (2)-全文預覽
【正文】 經(jīng)銷商模式 （ 2）確定渠道成員的數(shù)量 ? 密集型分銷 ? 選擇型分銷 ? 獨家型分銷 ? 供貨方式 ? 價格政策 ? 促銷政策 ? 區(qū)域銷售權利 ? 銷售條件 （ 3）確定渠道成員的責任與條件 （三）設計銷售渠道系統(tǒng)的策略 2022/5/29 義烏工商學院《市場營銷策劃》精品課程 使用中間商的必要性 缺乏進行直接營銷的財力資源。 大眾化妝品 :大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產(chǎn)品進入了普通消費者的生活。 銷售渠道的橫向聯(lián)合 ——由兩家公司聯(lián)合開發(fā)共同的渠道系統(tǒng)。 合作式 —— 主要有代理制和加盟營銷渠道網(wǎng)絡。 （三）現(xiàn)代銷售渠道的系統(tǒng)結構 2022/5/29 義烏工商學院《市場營銷策劃》精品課程 中 高 動 力 大客戶 事業(yè)部 電力軍工 油田石化 民航電信 鐵路氣象 分支 機構 廣東 中高 上海 曼哈姆 成都 辦事處 海外 辦事處 廣東海南 上海江蘇 四川重慶 海外市場 銷售 中心 經(jīng)銷商 分支機構 區(qū)域以外 的市場 直銷 浙江中高動力營銷系統(tǒng) 2022/5/29 義烏工商學院《市場營銷策劃》精品課程 面對不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn)品設計并建立了最佳的銷售道： 專業(yè)美發(fā)品： 美發(fā)產(chǎn)品部是這一領域的領導者，它向專業(yè)發(fā)型師或通過美發(fā)沙龍單一渠道直接向消費者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。 歐萊雅的銷售渠道 2022/5/29 義烏工商學院《市場營銷策劃》精品課程 二、銷售渠道的設計 長 （寬） 短 （窄） 產(chǎn)品因素 標準化程度高、通用性強 技術復雜、貴重、個性化、大型化、易腐蝕、易損 市場因素 顧客分散、容量大、購買頻繁 顧客集中、市場容量小、購買批量大要求更多技術信息服務 企業(yè)自身因素 財力、管理能力有限、營銷資源缺乏、產(chǎn)品線單一 財力、管理能力強、營銷資源豐富，產(chǎn)品線豐富且相關性高、品牌定位高端 中間商因素 中間商合作意愿強、費用合理、可提供高質量的服務 中間商費用高、提供的服務有限 環(huán)境因素 經(jīng)濟不景氣、減少流通環(huán)節(jié)、國家政策、法規(guī)嚴格控制的產(chǎn)品、專賣性產(chǎn)品 影響 因素 渠道設計 （一）渠道設計的影響因素 2022/5/29 義烏工商學院《市場營銷策劃》精品課程 ? 能夠不間斷、順利、快速地使商品進入消費者領域。 制造商 消費者 制造商 制造商 消費者 消費者 接觸次數(shù) =3*3=9 接觸次數(shù) =3+3=6 制造商 制造商 制造商 分 銷 商 消費者 消費者 消費者 2022/5/29 義烏工商學院《市場營銷策劃》精品課程 在市場中是否有獨家代理權 在市場中被授予代理權的不同 與廠家的交易方式 ? 代理商模式 獨家代理、多家代理 —— —— 總代理、分代理 —— 傭金代理、買斷代理 志高空調 ——區(qū)域總代理制 飛利浦、三星總代理的設置策劃 采用合同契約方式，取得生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的代理銷售權或用戶的代理采購權，交易完成后收取傭金。 二、代理公司在指定的銷售區(qū)域內只能銷售其代理的商品，不能再銷售其它有競爭性的商品，比如，銷售洗衣粉的代理公司不能再銷售肥皂等。 四、代理公司按銷售額或采購額的固定比例提取傭金。 2022/5/29 義烏工商學院《市場營銷策劃》精品課程 選擇代理商標準 代理商的品德 代理商的營業(yè)規(guī)模 代理商的經(jīng)營項目 代理商的銷售網(wǎng)絡 代理商的業(yè)務拓展能力 代理商的財務能力 代理商的營業(yè)地址 代理商的技術水平 代理商的政治、社會影響力 同行對代理商的評價 2022/5/29 義烏工商學院《市場營銷策劃》精品課程 志高空調 省級
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