《渠道成員選擇》ppt課件 (2)-全文預(yù)覽
【正文】 事先雙方協(xié)商 ). ? 交際費用由經(jīng)銷商承擔 . 代理商責任與權(quán)利 ? 介紹制造商直接與用戶聯(lián)系 ,代理商負責雙方關(guān)系建立與協(xié)助業(yè)務(wù)成交 .因協(xié)助成交或推薦而發(fā)生的費用由代理商承擔 . ? 代理商不購買產(chǎn)品 ,不作庫存 ,不開具發(fā)票 . ? 制造商支付代理商傭金 ,由回收貨款中提取 (雙方事先約定 若有其它費用須事先扣除 ). ? 若有試用 ,代理商協(xié)助促成款項回收 ,不承擔風險及資金積壓 . ? 一般為項目代理 ,指定客戶 ,區(qū)域 ,負載等 。 定量確定法的優(yōu)點 定量確定法的缺點 ? 經(jīng)驗之談，定性確定法的主要步驟和特點： 市場試運作 讓競爭來把經(jīng)銷商選出來 選好經(jīng)銷商、初步鋪貨后再發(fā)動廣告促銷攻勢 不輕易承諾總經(jīng)銷權(quán) 簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過長 經(jīng)銷商選擇，不大不小，用著正好 ? 示例 如何成為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商？ 第五節(jié) 渠道任務(wù)的分配 最初的任務(wù)分配可能只是基于一種口頭上的 “ 君子協(xié)議 ” 或基于一種約 定 俗成的默 契，對雙方的約束力都不是很強。 第一，有很多因素是很難量化的。 此方法采用的比值是某渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績 （ 銷售額 ） 除以該渠道成員總的銷售費用 ， 稱為成本效率 。然后，選擇其中費用最低的渠道成員。 對渠道成員適應(yīng)性的評估，主要是分析、 評價渠道成員對企業(yè)原有營銷渠道的適應(yīng) 能力，以及環(huán)境變化的應(yīng)變能力。 第八，中間商的綜合服務(wù)能力。 第四，中間商的產(chǎn)品知識。 企業(yè)對于渠道成員的評判，要根據(jù)企業(yè) 實現(xiàn)渠道目標和渠道策略的需要，綜合 考慮各方面的因素得出。通過互聯(lián)網(wǎng)上的這些網(wǎng)站，企業(yè) 可以找到很多未來可能的合作伙伴，而且?guī)缀醪? 需要什么投入。 企業(yè)尋找渠道成員的途徑： 一、自設(shè)銷售組織 ? 示例 華帝創(chuàng)辦伊始，尋 找經(jīng)銷商的過程 。事實上，特許合同中 必須明確一點，受許人不是 特許人的代理人，沒有權(quán)利 代表特許人行事。 代理、特許、經(jīng)銷商的區(qū)別 ? 代理人是根據(jù)他人授權(quán)，按他人意志行事的人。渠道的長短并無絕對的好壞之分，關(guān)鍵是要與企業(yè)的渠道目標和渠道策略相符合。第十章 渠道成員選擇 學(xué)習(xí)目的 本章你應(yīng)該掌握 你應(yīng)該掌握 u應(yīng)用自己的語言 ， 描述渠道成員選擇的決策過程 ； u根據(jù)企業(yè)的渠道目標和渠道策略 ， 確定渠道成員選擇的基本原則； u上網(wǎng)尋找某一行業(yè)的生產(chǎn)制造商 、 中間商或進出口商； u 熟悉渠道成員評估的基本內(nèi)容 ， 并能從多個方面對渠道成員進行評估 ； u應(yīng)用加權(quán)評分法選擇渠道成員 。 三、需要多少不同類型和相同類型的中間商？ 不同類型中間商的數(shù)目涉及渠道的長度。 渠道成員選擇的重要性與公司的分銷密度高度負相關(guān) —— 分銷密度越小，渠道成員的選擇越重要 。 ?在所有的特許合同中，雙方 都要盡力保證不會有代理關(guān)系 出現(xiàn)。 注意兩點：一要符合消費者的購買方式 二要符合市場定位 目標市場原則 合作原則 形象原則 效率原則 互惠互利原則 不受歡迎的中間商 ?懶惰型 ?勢力型 ?搬箱子型 ?蜻蜓點水型 ?守株待兔型 ?見利忘義型 中間商選擇標準 聲譽 歷史 經(jīng)驗 合作 意愿
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