【正文】 格劃分價(jià)值區(qū)間，部署大客戶接入平臺搶占高價(jià)值區(qū)間 網(wǎng)格化接入根據(jù)客戶分布并結(jié)合城市自然區(qū)劃和路網(wǎng)結(jié)構(gòu)，對城市進(jìn)行網(wǎng)格狀的區(qū)塊劃分，每一個(gè)區(qū)塊就是一個(gè)全業(yè)務(wù)接入?yún)^(qū)，以全業(yè)務(wù)接入?yún)^(qū)為單位進(jìn)行各類基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)劃建設(shè)。客戶分支：考慮綜合業(yè)務(wù)接入?yún)^(qū)可能會(huì)接入集團(tuán)客戶專線及其他業(yè)務(wù)，可在用戶分支根據(jù)業(yè)務(wù)的需求，采用小型PTN接入設(shè)備或者小型SDH接入設(shè)備實(shí)現(xiàn)用戶業(yè)務(wù)的接入。核心層：核心網(wǎng)絡(luò)由傳統(tǒng)MSTP網(wǎng)絡(luò)及新建PTN網(wǎng)絡(luò)組成，在相當(dāng)長的一段時(shí)期PTN核心網(wǎng)與MSTP核心網(wǎng)同時(shí)存在。同時(shí)采用1~2對光纖上行核心PTN網(wǎng)絡(luò)及SDH網(wǎng)絡(luò)，減少了原有以太網(wǎng)線纜、E1線纜，極大的優(yōu)化了設(shè)備層面。3 加快了移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)范化的進(jìn)程 大客戶接入平臺的建設(shè)，有效避免了后期集團(tuán)客戶專線采用交換機(jī)、收發(fā)器、XPON等等不規(guī)范的設(shè)備進(jìn)行集團(tuán)客戶專線業(yè)務(wù)的接入，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一的接入平臺，特別是按照ARPU值對集團(tuán)客戶進(jìn)行分層接入，加速移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)范化程度。4 綁定客戶，實(shí)現(xiàn)更多的創(chuàng)收：在通過多種競爭優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)接入的同時(shí)，移動(dòng)也可以根據(jù)自己的需求，綁定集團(tuán)客戶的個(gè)人業(yè)務(wù)及集團(tuán)信息化業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)更多業(yè)務(wù)的創(chuàng)收，減低投資收益的壓力。通常解決這類問題的方法，地市一般采用收發(fā)器、交換機(jī)、XPON或小型PTN終端直接下掛PTN局端進(jìn)行項(xiàng)目開通，而這種模式又會(huì)導(dǎo)致中期的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)缺乏規(guī)范化。第四部分 如何提高移動(dòng)集團(tuán)客戶市場的競爭力，降低客戶流失率？一 湖北移動(dòng)急需一個(gè)大客戶接入平臺建立核心競爭優(yōu)勢大客戶接入平臺不僅僅是對移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)層面或設(shè)備層面的定義，更多的是一種廣義的范疇，大客戶接入平臺更多的體現(xiàn)是的是通過建立一個(gè)大客戶的網(wǎng)絡(luò)接入平面，更多的是通過網(wǎng)絡(luò)接入平面建立移動(dòng)前端的競爭優(yōu)勢，提升移動(dòng)中端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)范性，方便及加強(qiáng)移動(dòng)后端對網(wǎng)絡(luò)故障處理的及時(shí)性和有效性。216。 集團(tuán)客戶在湖北移動(dòng)市場的戰(zhàn)略地位及重要性，越來越顯現(xiàn)出來。 專線市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及維護(hù)的不規(guī)范，導(dǎo)致移動(dòng)品牌影響的下降 在移動(dòng)建立現(xiàn)有專線大客戶的建設(shè)規(guī)范和服務(wù)機(jī)制的同時(shí)，專線市場面臨著專線市場的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)如何進(jìn)行建設(shè)，大客戶如何進(jìn)行維護(hù)等等一系列的機(jī)制，現(xiàn)階段移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不夠規(guī)范化，服務(wù)的響應(yīng)不夠及時(shí)，損失的不僅僅是大客戶專線市場的收益，更嚴(yán)重的是會(huì)帶來一系列基于客戶對移動(dòng)品牌負(fù)面認(rèn)知的“蝴蝶效應(yīng)”?，F(xiàn)階段集團(tuán)專線業(yè)務(wù)的發(fā)展，牽涉到后期全業(yè)務(wù)的發(fā)展及由通道層營運(yùn)商向應(yīng)用層提供商的轉(zhuǎn)變。2集團(tuán)客戶專線的競爭不僅僅是單一的市場競爭，而是集團(tuán)客戶市場和個(gè)人用戶的競爭集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)已成為中過電信發(fā)展的助力器，中電信憑借其一手締造的集團(tuán)客戶市場可以向中移動(dòng)和中聯(lián)通個(gè)人用戶展開爭奪，并在未來移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競爭中建立競爭優(yōu)勢；而獲得原網(wǎng)通大量高端客戶的新聯(lián)通，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)已成為其參與電信行業(yè)領(lǐng)頭羊競爭的明燈，高端客戶的高黏性和穩(wěn)定收入，使得ICT業(yè)務(wù)成為中聯(lián)通與中移動(dòng)競爭的一把利劍。 PTN設(shè)備先進(jìn)的基于業(yè)務(wù)的網(wǎng)管功能，如CFM、在網(wǎng)管維護(hù)，故障定位上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有拉開PTN網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)傳輸數(shù)據(jù)網(wǎng)的距離及優(yōu)勢，導(dǎo)致移動(dòng)在維護(hù)方面和網(wǎng)絡(luò)的故障預(yù)警方面無法與移動(dòng)、聯(lián)通產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。 網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)不規(guī)范，接入層面網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，導(dǎo)致設(shè)備重復(fù)投資比較多，故障頻出，項(xiàng)目建設(shè)成本高。 沿用個(gè)人業(yè)務(wù)和家庭業(yè)務(wù)的低價(jià)策略，對于集團(tuán)客戶專線缺乏對應(yīng)的推廣方案及模式，不能展現(xiàn)移動(dòng)專線業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和特點(diǎn)，市場推廣及前端拓展顯得軟弱無力。 移動(dòng)具有強(qiáng)大的合作伙伴：應(yīng)用類合作伙伴，如行業(yè)機(jī)構(gòu)/協(xié)會(huì)、EMPSI、CSI等；營銷類合作伙伴，如專業(yè)銷售公司、公共關(guān)系、大眾媒體、專業(yè)媒體等；設(shè)備類合作伙伴，如IT設(shè)備廠商、電信設(shè)備廠商、軟件廠商、平臺廠商、終端廠商等；服務(wù)類合作伙伴，如管理咨詢機(jī)構(gòu)、市場調(diào)研機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)等；工程類合作伙伴，如規(guī)劃設(shè)計(jì)院、基建單位、工程公司等。216。目前，中國移動(dòng)和中國聯(lián)通的集團(tuán)客戶中心已經(jīng)獨(dú)立與市場部進(jìn)行工作，如果整體思路還是沿襲大眾市場，整體管理、營銷、服務(wù)和運(yùn)營的模式還是脫胎于大眾市場或個(gè)人大客戶營銷服務(wù)模式的話，不管如何優(yōu)化都不會(huì)形成高效清晰的模式，如何努力最終都將陷于迷惑。4 產(chǎn)品特征從產(chǎn)品特征上講，集團(tuán)客戶是在客戶端集成系統(tǒng)和應(yīng)用、端到端的整體信息服務(wù)，按產(chǎn)品特性來定價(jià)；而大眾市場基本上就是套餐，通過套餐優(yōu)惠來捆綁客戶。二 移動(dòng)集團(tuán)客戶專線業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢及瓶頸（一）集團(tuán)客戶專線的特點(diǎn)1 采購特點(diǎn)集團(tuán)的客戶專線的采購特點(diǎn)與與公眾業(yè)務(wù)有著截然相反的不同點(diǎn)，公眾客戶（一般只個(gè)人用戶或家庭用）決策流程比較簡單，一般一個(gè)人或者一個(gè)家庭就可以做購買決定，投資額度比較小，以幾元到幾千元為主，一般考慮價(jià)格因素比較多。同時(shí)對于建設(shè)成本也是一個(gè)相對較大的一個(gè)投資。在湖北移動(dòng)現(xiàn)有接入方式下，無法保證上述特性。從個(gè)人業(yè)務(wù)到家庭用戶、延伸至專線業(yè)務(wù)、將來輻射至行業(yè)應(yīng)用，一直都是湖北移動(dòng)全業(yè)務(wù)發(fā)展的錦繡目標(biāo)和宏偉藍(lán)圖。移動(dòng)全業(yè)務(wù)的發(fā)展以及全業(yè)務(wù)基于IP化、WEB化的設(shè)計(jì)，使得各個(gè)營運(yùn)商需要搭建統(tǒng)一通信與各種信息的融合化平臺，從而促進(jìn)了移動(dòng)ALLIP與FMC戰(zhàn)略的推動(dòng)，同時(shí)也需要各個(gè)營運(yùn)商大家以IP化為核心的承載平臺。業(yè)務(wù)以09年的通道業(yè)務(wù)為主，逐漸走向應(yīng)用為主的業(yè)務(wù)趨勢。同時(shí)，移動(dòng)隨著全業(yè)務(wù)的開展，在家庭客戶和集團(tuán)專線業(yè)務(wù)方面，也是一直在進(jìn)行深入擴(kuò)展，在行業(yè)應(yīng)用、MM應(yīng)用、門店通、農(nóng)務(wù)通等等方面，也是取得較大的進(jìn)展。就目前而言這類型的大客戶對于專線的要求是多樣化的：保護(hù)、QOS、業(yè)務(wù)健壯性、接口豐富性（E以太光、以太電等）。但放置一臺METRO設(shè)備，不但對于傳輸資源是一個(gè)極大的浪費(fèi)。視訊業(yè)務(wù)：視訊業(yè)務(wù)現(xiàn)階段主要以監(jiān)控類和視頻類為主，如道路監(jiān)控、雙向視頻會(huì)議等等，此類業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)性及穩(wěn)定性要求較高。 3 推廣方式特點(diǎn)從推廣方式上講，集團(tuán)客戶更重視行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)、軟文、重點(diǎn)行業(yè)定制化交流、產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)、合作推廣等；而大眾市場按客戶群，創(chuàng)建品牌效應(yīng)。由此可見，在大眾市場成熟的東西并不、甚至說肯定不適合行業(yè)應(yīng)用市場。 移動(dòng)具有一定的品牌優(yōu)勢：移動(dòng)經(jīng)歷多年的發(fā)展，在個(gè)人用戶方面具有非常高的口碑和品牌，比如資費(fèi)規(guī)范、信號穩(wěn)定、業(yè)務(wù)豐富、應(yīng)用方面等等優(yōu)勢。216。其原因主要如下：216。216。216。第三部分 集團(tuán)客戶專線業(yè)務(wù)瓶頸會(huì)移動(dòng)帶來哪些嚴(yán)重的影響？一 集團(tuán)大客戶專線對移動(dòng)的重要性1 集團(tuán)的大客戶是各個(gè)營運(yùn)商的必爭之地集團(tuán)客戶和VIP 大客戶等高端、高價(jià)值客戶更是各運(yùn)營商重點(diǎn)爭奪的對象；如何為這些重點(diǎn)客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)、增強(qiáng)其忠誠度是今后工作的重中之重。4 集團(tuán)專線市場發(fā)展成功與否，是關(guān)系到后期移動(dòng)全業(yè)務(wù)的發(fā)展及未來業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一環(huán)回顧中電信的信息化業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，第一階段是將固網(wǎng)業(yè)務(wù)梳理，并提供給集團(tuán)客戶；中移動(dòng)正處于中電信此前發(fā)展的第二階段，即針對企業(yè)信息化需求，提供產(chǎn)品包；中電信、中聯(lián)通現(xiàn)在進(jìn)入第三階段，其信息化應(yīng)用開始真正滲透到企業(yè)商務(wù)流程之中。同時(shí)集團(tuán)客戶的盈利面臨著大客戶市場與個(gè)人客戶市場二方面的盈利需求，集團(tuán)客戶專線市場的發(fā)展不利，不僅僅導(dǎo)致專線市場的收益下降，同時(shí)會(huì)導(dǎo)致個(gè)人客戶的流失，特別是面臨著電信憑借其一手締造的集團(tuán)客戶市場可以向中移動(dòng)和中聯(lián)通個(gè)人用戶展開爭奪216。三 移動(dòng)集團(tuán)大客戶市場現(xiàn)狀的改變刻不容緩216。 在逐步發(fā)展過程中，集團(tuán)客戶表現(xiàn)出來的“兩高一低”（即集團(tuán)客戶內(nèi)部個(gè)人客戶的ARPU值高，集團(tuán)內(nèi)高價(jià)值個(gè)人客戶所占比例高，集團(tuán)客戶內(nèi)個(gè)人客戶離網(wǎng)率低）特性，在移動(dòng)客戶大進(jìn)大出