【正文】 移動(dòng)集團(tuán)大客戶專線發(fā)展建議書 移動(dòng)集團(tuán)專線大客戶發(fā)展建議書 瑞斯康達(dá)科技發(fā)展股份有限公司2013年5月目 錄第一部分 移動(dòng)未來業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)和前景如何？ 4第二部分 移動(dòng)宏偉的全業(yè)務(wù)藍(lán)圖是否存在瓶頸？ 5一 湖北移動(dòng)大客戶市場(chǎng)分析 5二 移動(dòng)集團(tuán)客戶專線業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及瓶頸 7（一）集團(tuán)客戶專線的特點(diǎn) 7（二）移動(dòng)針對(duì)集團(tuán)客戶專線業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì) 8（三）移動(dòng)發(fā)展集團(tuán)客戶專線的瓶頸及問題 9第三部分 集團(tuán)客戶專線業(yè)務(wù)瓶頸會(huì)移動(dòng)帶來哪些嚴(yán)重的影響？ 9一 集團(tuán)大客戶專線對(duì)移動(dòng)的重要性 9二 移動(dòng)集團(tuán)大客戶發(fā)展不利帶來的負(fù)面影響 10三 移動(dòng)集團(tuán)大客戶市場(chǎng)現(xiàn)狀的改變刻不容緩 11第四部分 如何提高移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，降低客戶流失率？ 11一 湖北移動(dòng)急需一個(gè)大客戶接入平臺(tái)建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 11二 通過大客戶接入平臺(tái)建立前端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 12三 大客戶接入平臺(tái)建立中端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 13四 大客戶接入平臺(tái)建立的后端維護(hù)核心競(jìng)爭(zhēng)力 14第五部分 大客戶接入平臺(tái)如何進(jìn)行建設(shè)？ 15一 垂直分層，實(shí)現(xiàn)雙網(wǎng)接入 15二 水平分區(qū)，實(shí)現(xiàn)“接入一片，精品一片” 16三 網(wǎng)格劃分價(jià)值區(qū)間，部署大客戶接入平臺(tái)搶占高價(jià)值區(qū)間 16四 網(wǎng)格化部署應(yīng)輻射商務(wù)樓宇、商住樓宇、商業(yè)街、工業(yè)園等三維價(jià)值區(qū)間 18五 網(wǎng)格化部署與網(wǎng)格化維護(hù)相契合 19第六部分 大客戶接入平臺(tái)建設(shè)的投資評(píng)估分析 21第七部分 大客戶接入平臺(tái)下專線業(yè)務(wù)接入模型如何統(tǒng)一？ 22一 移動(dòng)專線業(yè)務(wù)的劃分 22（一）客戶級(jí)別與業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)級(jí)別 22（二）網(wǎng)絡(luò)服務(wù)分級(jí)來源 22（三）業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)級(jí)別定義 23二 大客戶接入平臺(tái)建設(shè)下的接入模式 23（一）基于SDH承載網(wǎng)接入模式 23（二）基于PTN傳送網(wǎng)的接入模式 25第八部分 大客戶接入平臺(tái)的設(shè)備指標(biāo)及功能要求 29第一部分 移動(dòng)未來業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)和前景如何？隨著近幾年信息化的大發(fā)展及網(wǎng)絡(luò)的成熟應(yīng)用，帶來了移動(dòng)營(yíng)運(yùn)商業(yè)務(wù)種類爆發(fā)式的增長(zhǎng)，由原來以品牌為基礎(chǔ)，解決基本通信業(yè)務(wù)需求的語音業(yè)務(wù)、短信業(yè)務(wù)等等9種基本業(yè)務(wù)及7種補(bǔ)充業(yè)務(wù)，迅速增長(zhǎng)為目前129種基于多媒體化、多用化、互聯(lián)網(wǎng)化的業(yè)務(wù)種類。業(yè)務(wù)以09年的通道業(yè)務(wù)為主，逐漸走向應(yīng)用為主的業(yè)務(wù)趨勢(shì)。移動(dòng)全業(yè)務(wù)的發(fā)展以及全業(yè)務(wù)基于IP化、WEB化的設(shè)計(jì)，使得各個(gè)營(yíng)運(yùn)商需要搭建統(tǒng)一通信與各種信息的融合化平臺(tái)，從而促進(jìn)了移動(dòng)ALLIP與FMC戰(zhàn)略的推動(dòng)，同時(shí)也需要各個(gè)營(yíng)運(yùn)商大家以IP化為核心的承載平臺(tái)。2011年，湖北移動(dòng)率先搭建了技術(shù)領(lǐng)先、維護(hù)方便、基于彈性管道的PTN分組傳送網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)IP化和業(yè)務(wù)IP化上已經(jīng)領(lǐng)跑于電信及聯(lián)通其它營(yíng)運(yùn)商。移動(dòng)在個(gè)人業(yè)務(wù)及家庭業(yè)務(wù)上取得非常優(yōu)秀的成績(jī)，移動(dòng)全球通及動(dòng)力100的品牌形象已經(jīng)完全深入每個(gè)用戶的心中，個(gè)人用戶的收入及市場(chǎng)占有額已經(jīng)是其它營(yíng)運(yùn)商望塵莫及。同時(shí)，移動(dòng)隨著全業(yè)務(wù)的開展，在家庭客戶和集團(tuán)專線業(yè)務(wù)方面，也是一直在進(jìn)行深入擴(kuò)展，在行業(yè)應(yīng)用、MM應(yīng)用、門店通、農(nóng)務(wù)通等等方面，也是取得較大的進(jìn)展。從個(gè)人業(yè)務(wù)到家庭用戶、延伸至專線業(yè)務(wù)、將來輻射至行業(yè)應(yīng)用，一直都是湖北移動(dòng)全業(yè)務(wù)發(fā)展的錦繡目標(biāo)和宏偉藍(lán)圖。第二部分 移動(dòng)宏偉的全業(yè)務(wù)藍(lán)圖是否存在瓶頸？一 湖北移動(dòng)大客戶市場(chǎng)分析就目前湖北移動(dòng)目前集團(tuán)客戶專線業(yè)務(wù)分類，主要包括大客戶專線業(yè)務(wù)、語音專線業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)、視訊專線業(yè)務(wù)等四大類業(yè)務(wù)。集團(tuán)大客戶專線：針對(duì)目前移動(dòng)建設(shè)和發(fā)展的專線業(yè)務(wù)，集團(tuán)大客戶專線（例如金融類客戶、政府類客戶、企業(yè)型客戶等）這類客戶投資回報(bào)比高，回收周期短，單線銷售額帶來的利潤(rùn)豐厚，是營(yíng)運(yùn)商發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的必爭(zhēng)之地。就目前而言這類型的大客戶對(duì)于專線的要求是多樣化的：保護(hù)、QOS、業(yè)務(wù)健壯性、接口豐富性（E以太光、以太電等）。在湖北移動(dòng)現(xiàn)有接入方式下，無法保證上述特性。 集團(tuán)語音專線：移動(dòng)語音專線以SDH/PTN網(wǎng)承載接入為主，湖北移動(dòng)通常采用在用戶側(cè)放置一臺(tái)METRO設(shè)備?？赡茉搶＞€僅僅為一路語音，占用一個(gè)2M的情況。但放置一臺(tái)METRO設(shè)備，不但對(duì)于傳輸資源是一個(gè)極大的浪費(fèi)。同時(shí)對(duì)于建設(shè)成本也是一個(gè)相對(duì)較大的一個(gè)投資?；ヂ?lián)網(wǎng)專線：互聯(lián)網(wǎng)專線主要面對(duì)中小型企業(yè)、店鋪、商務(wù)樓宇、商住樓宇等等客戶。此類用戶以需要一個(gè)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)為主，對(duì)于保護(hù)、安全等等的要求不太高。視訊業(yè)務(wù)：視訊業(yè)務(wù)現(xiàn)階段主要以監(jiān)控類和視頻類為主，如道路監(jiān)控、雙向視頻會(huì)議等等，此類業(yè)務(wù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)性及穩(wěn)定性要求較高。二 移動(dòng)集團(tuán)客戶專線業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及瓶頸（一）集團(tuán)客戶專線的特點(diǎn)1 采購特點(diǎn)集團(tuán)的客戶專線的采購特點(diǎn)與與公眾業(yè)務(wù)有著截然相反的不同點(diǎn)，公眾客戶（一般只個(gè)人用戶或家庭用）決策流程比較簡(jiǎn)單，一般一個(gè)人或者一個(gè)家庭就可以做購買決定，投資額度比較小，以幾元到幾千元為主，一般考慮價(jià)格因素比較多。集團(tuán)客戶專線的采購特點(diǎn)主要是決策比較復(fù)雜，采購環(huán)節(jié)復(fù)雜，參與的主體主要是各個(gè)部門及多個(gè)專家，牽涉的投資比較大，一般為幾千元到幾十萬元,一般考慮網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、安全性、穩(wěn)定性比較多。2 客戶管理特點(diǎn)從客戶管理上講，集團(tuán)客戶主要針對(duì)中小企業(yè)和集團(tuán)大客戶，其客戶管理要根據(jù)客戶價(jià)值、行業(yè)特性和涉及業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度，進(jìn)行分級(jí)分層管理，按ARPU值和業(yè)務(wù)類型進(jìn)行管理。 3 推廣方式特點(diǎn)從推廣方式上講，集團(tuán)客戶更重視行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)、軟文、重點(diǎn)行業(yè)定制化交流、產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)、合作推廣等；而大眾市場(chǎng)按客戶群，創(chuàng)建品牌效應(yīng)。4 產(chǎn)品特征從產(chǎn)品特征上講，集團(tuán)客戶是在客戶端集成系統(tǒng)和應(yīng)用、端到端的整體信息服務(wù)，按產(chǎn)品特性來定價(jià)；而大眾市場(chǎng)基本上就是套餐，通過套餐優(yōu)惠來捆綁客戶。5 服務(wù)特點(diǎn) 從服務(wù)管理上講，集團(tuán)客戶是精英團(tuán)隊(duì)的集團(tuán)客戶營(yíng)銷服務(wù)體系，包含客戶經(jīng)理和方案經(jīng)理，還有行業(yè)顧問等；而大眾市場(chǎng)則是按客戶價(jià)值高低的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。6 營(yíng)運(yùn)特點(diǎn) 從運(yùn)營(yíng)管理上講，集團(tuán)客戶講的是運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)及承諾、綠色通道和SLA等，大眾市場(chǎng)則是基本的網(wǎng)絡(luò)計(jì)費(fèi)、維護(hù)和保障。由此可見，在大眾市場(chǎng)成熟的東西并不、甚至說肯定不適合行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)。目前，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通的集團(tuán)客戶中心已經(jīng)獨(dú)立與市場(chǎng)部進(jìn)行工作，如果整體思路還是沿襲大眾市場(chǎng)，整體管理、營(yíng)銷、服務(wù)和運(yùn)營(yíng)的模式還是脫胎于大眾市場(chǎng)或個(gè)人大客戶營(yíng)銷服務(wù)模式的話，不管如何優(yōu)化都不會(huì)形成高效清晰的模式，如何努力最終都將陷于迷惑。（二）移動(dòng)針對(duì)集團(tuán)客戶專線業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)216。 移動(dòng)具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)：移動(dòng)經(jīng)歷多年的發(fā)展，在個(gè)人用戶方面具有非常高的口碑和品牌，比如資費(fèi)規(guī)范、信號(hào)穩(wěn)定、業(yè)務(wù)豐富、應(yīng)用方面等等優(yōu)勢(shì)。216。 移動(dòng)具有先進(jìn)的承載網(wǎng)平面：移動(dòng)具有PTN及SDH二張承載網(wǎng)平面，相對(duì)聯(lián)通、電信營(yíng)運(yùn)商而言，網(wǎng)絡(luò)的先進(jìn)性與豐富性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越其它二個(gè)營(yíng)運(yùn)商，移動(dòng)在PTN網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行了近二年的時(shí)間，聯(lián)通和電信才開始發(fā)展分組網(wǎng)絡(luò)承載平面。移動(dòng)能借助現(xiàn)有平臺(tái)，提供相對(duì)于電信及聯(lián)通、具有更高的帶寬。216。 移動(dòng)具有強(qiáng)大的合作伙伴：應(yīng)用類合作伙伴，如行業(yè)機(jī)構(gòu)/協(xié)會(huì)、EMPSI、CSI等；營(yíng)銷類合作伙伴，如