【正文】 內(nèi)容： 忠誠度培訓(xùn)：此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化。 專業(yè)知識培訓(xùn)：這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在。 ☆培訓(xùn)考核辦法 培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分，根據(jù)職員級別制 定相應(yīng)的學(xué)分標(biāo)準(zhǔn)。 接編班當(dāng)值，不擅離職守，上班時(shí)不串崗，不聊天。 熟練、準(zhǔn)確的計(jì)算出客戶意向樓房價(jià)格并能熟練地同客戶簽約。 做好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助做好潛在客戶的跟進(jìn)工作。 儀表態(tài)度（ 30%） 上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作。 勤勉（ 5%） 工作勤奮，有始有終，能積極主動(dòng)求改進(jìn)，能提出一些合理建議。 如獎(jiǎng)與罰總金額不平衡時(shí)，可按上述比例計(jì)算的罰款金額執(zhí)行扣罰，獎(jiǎng)勵(lì)金額按上述比例技術(shù)的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)金額占所有售 樓員應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)金額的比例分配“本月所扣罰工資總額”，本月扣罰余額可滾動(dòng)至下期使用。 網(wǎng)站 房產(chǎn)超市 聯(lián)接、內(nèi)容 1 年 海 鹽信息港 聯(lián)接、內(nèi)容 中郵 直投 海鹽 萬份 投遞雜志 嘉興其他地區(qū) 5 萬份 投遞 2020 年年歷海報(bào) 費(fèi)用預(yù)算總計(jì)： 458300 元 58 三 、 開盤活動(dòng)費(fèi)用 名 稱 內(nèi)容 價(jià)格 工地現(xiàn)場包裝費(fèi)用 大氣球，彩旗 現(xiàn)場布置費(fèi)用 大氣球、拱門 墻體廣告 其他現(xiàn)場費(fèi)用 開盤儀式費(fèi)用 飛艇：租用一天，在開盤當(dāng)天樓盤高空回旋 （亮點(diǎn)一） 兩排花籃、地毯、禮炮等現(xiàn)場布置 舞龍：邀請一個(gè)舞龍隊(duì)在開盤當(dāng)天烘托喜慶氣氛 （亮點(diǎn) 二 ） 禮儀公司邀請 費(fèi)用預(yù)算總計(jì) ： 107000 元 。 當(dāng)然，具體的銷售方式還須根據(jù)具體的市場情況來選擇，用某終結(jié)公司的話來說：“銷售是房地產(chǎn)開發(fā)工作中的‘最后一跳’，成功與否關(guān)系著整個(gè)開發(fā)工作的價(jià)值是否得到實(shí)現(xiàn)”，在這關(guān)鍵的時(shí)刻，好的策略、好的戰(zhàn)術(shù)、好的執(zhí)行力是成功的必要的保障。避免浪費(fèi)。 上崗時(shí)站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論做、站與客人談話無東張西望、心不在焉。 禮貌、熱情，任何時(shí)候都能使用禮貌用語、工作中能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)。 對已經(jīng)有過初步接觸的客戶，下次接觸時(shí)，能馬上記起對方的姓名，并作出反應(yīng)。 工作積極主動(dòng)，踏實(shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能承擔(dān)突發(fā)超水準(zhǔn)工作量。 53 銷售人員考評表 項(xiàng)目 參考內(nèi)容 分值 得分 優(yōu) 中 差 工作態(tài)度（ 25%） 遵守制度準(zhǔn)時(shí)上下班、不遲到、早退、無中途外出現(xiàn)象。 銷售技巧培訓(xùn)：這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。 市場調(diào)研推廣人員： 全面負(fù)責(zé)市場信息的調(diào)研和信息的反饋，并制定出相關(guān)推廣意見和建議。 售樓經(jīng)理： 全權(quán)負(fù)責(zé)銷售人員的組織、工作安排，以及信息反饋的收集，對客戶資料的收集管理、主持日常售樓部工作、協(xié)助新的推廣方案的傳 播與實(shí)施。量在誰手中，誰就能控制價(jià)格，猶如股市的“莊 家”一樣。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。 46 B、注意事項(xiàng) 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否確定； ☆將原定單收回。 B、注意事項(xiàng) 與銷售主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛； 當(dāng)客戶對外某套單元有購買意欲但未帶足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法，小定金保留日期可視銷售狀況而定； 定金（大定金）為和約的一部分，若雙方一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償； 定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶； 小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生； 折扣或其他附加條件，應(yīng)抱現(xiàn)場經(jīng)理統(tǒng)一備案； 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確；收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。目前，恒隆廣場已進(jìn)入銷售前期準(zhǔn)備工作階段，當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)在整個(gè)公司業(yè)務(wù)體系中建立以營銷為導(dǎo)向，銷售任務(wù)為核心的 運(yùn) 作系統(tǒng)。 媒體 選 擇： 本地：《嘉興日報(bào)》、《南湖晚報(bào)》、《嘉興廣播電 視報(bào)》、《海鹽時(shí)政》 外地：《錢江晚報(bào)》、《都市快報(bào)》、《寧波晚報(bào)》、《現(xiàn)代金報(bào)》 （ 3） 直投廣告 ● 2020 年年歷海報(bào) 主要訴求點(diǎn)：恒隆形象，祝賀開盤，促銷信息 內(nèi) 容：主要介紹恒隆廣場的總體規(guī)劃，建筑特色，地理位置和生活配套等。 商務(wù)中心： 15 層 5A 標(biāo)準(zhǔn)高檔寫字樓，海鹽城市地標(biāo)，空間自由分割，成就事業(yè)的首選之所。 150 米沿街旺鋪，創(chuàng)新商業(yè)空間，引領(lǐng)投資新典范，演繹絢麗生活。 ☆ 售樓處廣場前的充氣拱門、氫氣球、飛艇等 ☆ 香檳塔、小汽球、舞龍隊(duì)等 （ 2）工地現(xiàn)場的包裝 ☆ 工地圍墻：項(xiàng)目現(xiàn)場院的四周設(shè)置工地圍墻，并有廣告圖案 ☆ 工地圍板：用以分隔 施工現(xiàn)場與售樓處周邊示范區(qū)域的大型展板，用以 裝飾現(xiàn)場，烘托氣氛 ☆ 工地氣氛：利用彩旗、氣球等布置，大型廣告牌烘托工地?zé)狒[氣氛 ☆ 精神堡壘：在項(xiàng)目現(xiàn)場醒目位置，設(shè)置帶有項(xiàng)目名稱的建筑小品 ☆ 施工中樓宇的結(jié)構(gòu)主體應(yīng)須懸掛精神標(biāo)語，加以包裝 ☆ 工地現(xiàn)場與售樓處出、入口完全分開設(shè)立。 售樓處 的包裝 作為本案銷售的一條重要渠道，其構(gòu)成要素為： ☆ 位置元素：為了展現(xiàn)項(xiàng)目的形 象，售樓處應(yīng)建在項(xiàng)目最明顯的位置 ☆ 交通元素： 有充足的停車位和前廣場 ，確保方便停 車 ☆ 風(fēng)格元素：其裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格要與項(xiàng)目總精神及理念相匹配，售樓處的外立面和內(nèi)部要充分體現(xiàn) 恒隆廣場的建筑理念和品質(zhì)內(nèi)涵 ☆ 宣傳元素：在售樓處外部，為了更好的烘托賣場氣氛，要有條幅， 大型圍板 及飄空氣球作襯托，起到醒目和加深印象的作用 31 ☆ 引導(dǎo)元素：為了使看房客戶在最短的時(shí)間來到售樓處，在項(xiàng)目沿線增加引導(dǎo)指示牌和圓形燈箱 及引導(dǎo)旗 是至關(guān)重要的 ☆ 配合元 素：配合元素是售樓有效的構(gòu)成要素，工地圍墻、社區(qū)大門、工程形象 及綠化景觀都是促成銷售的關(guān)鍵因素。 標(biāo)準(zhǔn)色：輔助色的確定 標(biāo)準(zhǔn)色： 金 色 標(biāo)準(zhǔn)色： LOGO 等 VI 元素在 營銷推廣中 、 應(yīng)用中不能隨意更改，以免產(chǎn)生破壞視覺效應(yīng)，有損品牌形象的效果。若推出的單位銷售尚未達(dá)到 30%則立即停止廣告宣傳，封盤，總結(jié)銷售不佳的原因，尋找新的策略 29 三、項(xiàng)目形象設(shè)計(jì)及現(xiàn)場包裝 項(xiàng)目的包裝分為兩個(gè)部分：一 是整體形象的設(shè)計(jì)，這是項(xiàng)目對外宣傳推廣的重要標(biāo)志，是消費(fèi)者對樓盤的想象力的引導(dǎo)物，是吸引購房者進(jìn)入項(xiàng)目的第一媒介；二是項(xiàng)目施工形象的包裝，這是工地形象的展示，是消費(fèi)者的信心來源。大型的戶外廣告牌 到位，客戶登記表安排到位 推售單位 初步預(yù)計(jì)推出單位為一期的 20% 銷售價(jià)格 照原來定價(jià)下浮 個(gè)點(diǎn) 銷售預(yù)測 銷售達(dá)到推出 100%時(shí)，即時(shí)加推 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對 若達(dá)到推出單位的 80%以上，視情況而定，如果潛在過多的客戶選不到自己合適的房型則要加推，如果大部分已選項(xiàng)到，則停止 內(nèi)部認(rèn)購期 銷售階段 事 項(xiàng) 詳 細(xì) 內(nèi) 容 25 （ 二 ） 市場認(rèn)購期 銷售條件 工地包裝完畢，售樓部包裝，路牌到位，銀行按揭落實(shí)，月供表、樓書、宣傳資料、展板模型、價(jià)目表、付款方式、各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、樣板房完工、所有廣告安排到 位、預(yù)售證、預(yù)售合同正在準(zhǔn)備中 推售單位 初步預(yù)計(jì)推出一期單位 30% 銷售價(jià)格 照原來定價(jià)下浮 2 個(gè)點(diǎn) 銷售預(yù)測 銷售達(dá) 80%以上時(shí)，加強(qiáng)廣告宣傳力度，加推后期單位。 ☆ 為正式開盤前后， 恒隆廣場的 品牌效應(yīng)，銷售（消費(fèi)者）信心的建立造勢，起到促成作用。 內(nèi)部認(rèn)購是房地產(chǎn)營銷的一支先頭部隊(duì)，是檢驗(yàn)市場反應(yīng)和調(diào)控市場的手法，內(nèi)部認(rèn)購除了在公開發(fā)售前提前籠絡(luò)一批買家之外，最主要的目的還是在于營造氣氛，只 要 有足夠的人落定認(rèn)購，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即銷售出的數(shù)量，造成一片熱銷的大好形勢。 在接下來的內(nèi)部認(rèn)購期 （試銷） 內(nèi)，收集市場信息、整理統(tǒng)計(jì)并反饋到工程部門進(jìn)行產(chǎn)品修改這一系列的工作者是非常緊迫的。 第四是持銷期 ， 主要針對剩余樓盤特色加以推廣 ， 基本上第一次銷售高潮結(jié)束，分析前期廣告賣點(diǎn)的把握， 適當(dāng)調(diào) 整個(gè)樓盤中期的銷售 價(jià)格及策略， 配合適量的平面媒體和有針對性的人員推廣（現(xiàn)場促銷、人員拜訪、電話追蹤??）。 第二是開盤期（ 試銷期） ， 在適量的平面媒體并配合 促銷活動(dòng)之下， 意向明確的客戶先行簽單，這也是一個(gè)市場試探動(dòng)作，以進(jìn)一步了解客戶的消費(fèi)心理，收集市場對項(xiàng)目的意見，也是調(diào)整開盤 價(jià)格和策略 的重要過程，為 強(qiáng)銷期積 累更多的潛在客戶。 前期，項(xiàng)目經(jīng)過創(chuàng)新媒體的傳播，已經(jīng)在消費(fèi)群體中產(chǎn)生一定的影響力，輿論傳播氛圍較好。 15 四 、 項(xiàng)目資源分析 項(xiàng)目在前期的操作過程中，已經(jīng)定位于高檔樓盤，主要依據(jù)是： ☆ 項(xiàng)目擁有 稀缺的地段資源和優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境 ，符合高檔樓盤居住環(huán)境的要求； ☆ 項(xiàng)目所在區(qū)域 有銀行、星級酒店、學(xué)校、醫(yī)院等生活配套設(shè)施 ； ☆ 該區(qū)域交通便利，出入方便 ； ☆ 引入新的產(chǎn)品類型，并簽約大型賣場，引導(dǎo)消費(fèi)和生活潮流 。 行為特點(diǎn) 根據(jù)樓盤的硬件設(shè)施（位置、環(huán)境、朝向、設(shè)計(jì)）來 購買，付款方式大多為一次性付清或短期按揭。 規(guī)劃設(shè)計(jì)好，綜合素質(zhì)高，景觀好，投資價(jià)值大，要求配套生活和周邊環(huán)境優(yōu)越 。 （ 1） 核心客戶 二次置業(yè)者：講求更高質(zhì)量的生活居所的買家；高素質(zhì)首次置也者：有足夠的資金積蓄，對生活素質(zhì)有較高要求 。由于有秦山核電這一特殊產(chǎn)業(yè)在，相對于其他城 市，這部分高收入人群較多，而且數(shù)量增長快速。 （ 3） 天鴻名都： 以高層建筑拉動(dòng)市場，主要吸引海鹽的小資人群和公務(wù)員人群 。該階段，國家 “ 十一五 ”規(guī) 劃發(fā)布，使海鹽城市的地位獲得大幅度提升，因而房價(jià)上漲在消費(fèi)者的心理承受范圍以內(nèi)。 新年伊始，各房地產(chǎn)商加大了宣傳力度，開展了各種促銷活動(dòng)。 另外，競爭項(xiàng)目的價(jià)格并沒有影響其銷售。南塘琴園和天鴻名都兩家 ， 金匯名仕占領(lǐng)了公交站臺媒體，電視電臺主要是天鴻名 都在做 。 （ 4）其他媒體 除大眾媒體外，該市房產(chǎn)主要通過參加展會(huì)、中郵夾報(bào)等形式進(jìn) 行宣傳。例如戶外廣告、車體廣告、燈箱廣告、條幅、布幔廣告、墻體廣告等等。搭起推廣平臺以后，就必須挖掘這個(gè)平臺支撐元素 ， 逐個(gè)推廣 ， 打動(dòng)目標(biāo)客戶 ， 以本項(xiàng)目的每一個(gè)亮點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。 快速出貨， 降低銷售成本， 快速回籠資金、控制銷售成本達(dá)到效益最大化。 ■ 原則 2：創(chuàng)新 —— 以創(chuàng)新的策劃思路制勝海鹽樓市 本案在該地屬龍頭精品樓盤，因此在整個(gè)營銷策劃過程中，手法上我們尋找了許多創(chuàng)新點(diǎn)，特別在整合推廣方面充分突破海鹽樓市一貫的推廣方法，尋找一套完善的，極具殺傷力的推廣 手法。 ■ 原則