【導(dǎo)讀】恒隆廣場的產(chǎn)品定位為海鹽城市核心功能區(qū)，所以在本項(xiàng)目的形象推廣、品牌推廣上以龍頭精品項(xiàng)目的高姿態(tài)切入市場，通過。本案在營銷策劃方面充分考慮了本地人的生活習(xí)慣、文化水平，迎合了本地消費(fèi)而制定出一套完整的策劃方案；打破常規(guī)，尋。找本案與競爭樓盤的差異化，找出本項(xiàng)目的亮點(diǎn)，擬定了一套有效，切合實(shí)際的，可執(zhí)行性強(qiáng)的策劃方案。本案在該地屬龍頭精品樓盤，因此在整個(gè)營銷策劃過程中，手法上我們尋找了許多創(chuàng)新點(diǎn)，特別在整合推廣方面充分突破海鹽。房地產(chǎn)市場不確定因素越來越多，海鹽的房地產(chǎn)發(fā)展速度也十分驚人，但是就本案而言，目前沒有直接競爭對手，因此銷售壓。做好一對矛盾的博弈，即快速出貨和最大價(jià)值。大價(jià)值，盡可能高的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)較高利潤，達(dá)到銷售業(yè)績的最大化。結(jié)合價(jià)格策略，前期蓄勢，炒熱市場，并選擇樓盤的銷售旺季來做項(xiàng)目開盤工作的首次推廣，在市場上造成本案旺銷的局面，

　　

【正文】 47 B、注意事項(xiàng) 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好； 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法； 簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管； 簽合同最 好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章； 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證； 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感； 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案，買賣才算正式成交； 簽約后的客戶應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶； 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓； 及時(shí)檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 48 二、 建立專業(yè)化的銷量控制系統(tǒng) 方法一：銷量控制法 在整個(gè)銷售過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。 方法二：價(jià)格控制法 一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開高走”，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。 方法三：時(shí)間控制法 銷售期一般分為四個(gè)階段：開盤前準(zhǔn)備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對應(yīng)的銷售和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷，以便掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。 銷量控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開”并不意味著 公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”， 這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，通常采用“倒葫蘆”型。量在誰手中，誰就能控制價(jià)格，猶如股市的“莊 家”一樣。隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)銷售過程就是一個(gè)比較完美的銷售控制過程。 49 三、 建立專業(yè)化的 銷售隊(duì)伍 ■ 銷售隊(duì)伍的構(gòu)成 策劃總監(jiān)： 全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售工作，負(fù)責(zé)推廣活動的招待工作，負(fù)責(zé)銷售、策劃、開發(fā)之間的溝通與協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)銷售策略的整體把握；以及銷售過程中各個(gè)環(huán)節(jié)各部門的協(xié)調(diào)工作，可以聘請資深銷售專家擔(dān)當(dāng)。 售樓經(jīng)理： 全權(quán)負(fù)責(zé)銷售人員的組織、工作安排，以及信息反饋的收集，對客戶資料的收集管理、主持日常售樓部工作、協(xié)助新的推廣方案的傳 播與實(shí)施。 銷售策劃經(jīng)理： 及時(shí)準(zhǔn)確的收集銷售信息及市場動態(tài)變化信息，及時(shí)制定相應(yīng)的推廣方案和措施，密切配合項(xiàng)目銷售工作，組織人員收集市場信息，進(jìn)行相關(guān)樓盤的調(diào)研工作，并提出有針對性的推廣意見和建議。 行政經(jīng)理： 負(fù)責(zé)相關(guān)手續(xù)的辦理：如合同的簽定和管理等，并協(xié)助銷售總監(jiān)進(jìn)行內(nèi)務(wù)的管理。 置業(yè) 顧問： 全面負(fù)責(zé)和客戶溝通，帶客戶看樓，簽訂認(rèn)購書，促成交易，以及售后服務(wù)的跟進(jìn)。 市場調(diào)研推廣人員： 全面負(fù)責(zé)市場信息的調(diào)研和信息的反饋，并制定出相關(guān)推廣意見和建議。 50 策劃總監(jiān) 行政人員 銷售策劃人員 現(xiàn)場售樓主任 銷售策劃經(jīng)理 售樓經(jīng)理 售樓主任 高級銷售代表 銷售代表 銷售接待員 檔案管理員 檔案管理員 檔案管理員 檔案管理員 51 ■ 銷 售隊(duì)伍的培訓(xùn) ☆培訓(xùn)工作的目的與目標(biāo) 培訓(xùn)的目的是為了整合目標(biāo)理念，提高素質(zhì)，同意行動和提高效率，使銷售人員從以往簡單的“營業(yè)員”向“物業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變，為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問的服務(wù)，最終達(dá)到培訓(xùn)工作的目標(biāo)：培養(yǎng)骨干人才、適應(yīng)公司成長、建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)、營造成才環(huán)境、形成培訓(xùn)模式、樹立企業(yè)文化。 ☆培訓(xùn)方式及內(nèi)容 采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行全面的培訓(xùn)，包括以下內(nèi)容： 忠誠度培訓(xùn)：此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化。從而樹立 起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨，培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度。敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對公司信心），公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及指定銷售人員收入目標(biāo)）。 專業(yè)知識培訓(xùn)：這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在。又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)以及周邊環(huán) 52 境及公共設(shè)施、交通 條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約。 銷售技巧培訓(xùn)：這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要包括：洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。 ☆培訓(xùn)考核辦法 培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分，根據(jù)職員級別制 定相應(yīng)的學(xué)分標(biāo)準(zhǔn)。 ☆銷售隊(duì)伍的管理 規(guī)范工作制度，制定員工守則； 執(zhí)行獎懲制度。 53 銷售人員考評表 項(xiàng)目 參考內(nèi)容 分值 得分 優(yōu) 中 差 工作態(tài)度（ 25%） 遵守制度準(zhǔn)時(shí)上下班、不遲到、早退、無中途外出現(xiàn)象。 嚴(yán)于職守，監(jiān)守崗位，上班時(shí)不串崗，不聊天。 接編班當(dāng)值，不擅離職守，上班時(shí)不串崗，不聊天。 服從上司安排調(diào)配，依時(shí)報(bào)質(zhì)完成工作任務(wù)。 工作積極主動，踏實(shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能承擔(dān)突發(fā)超水準(zhǔn)工作量。 業(yè)務(wù)能 力（ 30%） 能夠快速、準(zhǔn)確地回答出客戶提出的業(yè)務(wù)問題。 熟練、準(zhǔn)確的計(jì)算出客戶意向樓房價(jià)格并能熟練地同客戶簽約。 能夠較好協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作。 對已經(jīng)有過初步接觸的客戶，下次接觸時(shí)，能馬上記起對方的姓名，并作出反應(yīng)。 能夠通過恰倒好處地業(yè)務(wù)推介，與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，吸引客戶、穩(wěn)定潛在客戶。 做好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助做好潛在客戶的跟進(jìn)工作。 服務(wù)態(tài)度（ 15%） 友 善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。 禮貌、熱情，任何時(shí)候都能使用禮貌用語、工作中能主動為客人著想和服務(wù)。 耐心，對客人的要求能認(rèn)真聆聽，不厭其煩地、認(rèn)真細(xì)致地作出解釋、介紹。 儀表態(tài)度（ 30%） 上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作。 著裝得體、頭發(fā)整齊干凈、精神好。 上崗時(shí)站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論做、站與客人談話無東張西望、心不在焉。 協(xié)調(diào)溝通（ 5%） 善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能 協(xié)助他人完成任務(wù)。 勤勉（ 5%） 工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進(jìn)，能提出一些合理建議。 成本意識（ 5%） 平時(shí)注意節(jié)約，成本意識強(qiáng)，能想方設(shè)法降低成本。避免浪費(fèi)。 合計(jì) 54 備 注 本考評每月一次，考評結(jié)果與每月浮動工資掛鉤； 月工資 =崗位工資 +考核系數(shù) 崗位工資。 如獎與罰總金額不平衡時(shí)，可按上述比例計(jì)算的罰款金額執(zhí)行扣罰，獎勵(lì)金額按上述比例技術(shù)的個(gè)人獎勵(lì)金額占所有售 樓員應(yīng)獎勵(lì)金額的比例分配“本月所扣罰工資總額”，本月扣罰余額可滾動至下期使用。 售樓經(jīng)理可根據(jù)情況對工資進(jìn)行適當(dāng)調(diào)配。 當(dāng)然，具體的銷售方式還須根據(jù)具體的市場情況來選擇，用某終結(jié)公司的話來說：“銷售是房地產(chǎn)開發(fā)工作中的‘最后一跳’，成功與否關(guān)系著整個(gè)開發(fā)工作的價(jià)值是否得到實(shí)現(xiàn)”，在這關(guān)鍵的時(shí)刻，好的策略、好的戰(zhàn)術(shù)、好的執(zhí)行力是成功的必要的保障。 考核 系數(shù) 系數(shù) 95 分以上 85~95 分 80~85 分 75~80 分 75 分以下 0 55 第 五 部分： 開盤費(fèi)用預(yù)算 Part 5 FEIYONGYUSUAN 一、 宣傳物料費(fèi)用 二 、 廣告投放費(fèi)用 三 、 開盤活動費(fèi)用 56 一、宣傳物料費(fèi)用 名 稱 數(shù) 量 單 價(jià) 合 計(jì) 備 注 樓書 單身公寓 1500 冊 單身公寓 24P， 經(jīng)典高層和商務(wù)中心均為 16P 經(jīng)典高層 1500 冊 商務(wù)中心 1500 冊 《恒隆會》雜志 3 期 5000 冊 特刊考慮到開盤的推廣，可用做報(bào)紙夾帶 特刊 20200 冊 信封 15000 個(gè) 請柬 1000 個(gè) 2020 年歷海報(bào) 50000 份 費(fèi)用總計(jì) 宣傳物料費(fèi)用總計(jì)為 ： 元 57 二 、 廣告投放費(fèi)用 名 稱 數(shù) 量 單 價(jià) 合 計(jì) 備 注 本地 嘉興日報(bào) 整版廣告 1 個(gè) 南湖晚報(bào) 整版廣告 1 個(gè) 嘉興 廣播電視報(bào) 整版廣告 1 個(gè) 海鹽時(shí)政 1/4 版塊 不能做整版 外地 錢江晚報(bào) B1 1/4 版 ，彩色 刊例 都市快報(bào) B 疊封面，半版，彩色 刊例 寧波晚報(bào) A 底， 1/2 版，彩色 刊例 現(xiàn)代金報(bào) 封底，彩色 刊例 電視廣告 略 確定欄目、內(nèi)容、時(shí)間段、時(shí)間長度再定價(jià)格。 網(wǎng)站 房產(chǎn)超市 聯(lián)接、內(nèi)容 1 年 海 鹽信息港 聯(lián)接、內(nèi)容 中郵 直投 海鹽 萬份 投遞雜志 嘉興其他地區(qū) 5 萬份 投遞 2020 年年歷海報(bào) 費(fèi)用預(yù)算總計(jì)： 458300 元 58 三 、 開盤活動費(fèi)用 名 稱 內(nèi)容 價(jià)格 工地現(xiàn)場包裝費(fèi)用 大氣球，彩旗 現(xiàn)場布置費(fèi)用 大氣球、拱門 墻體廣告 其他現(xiàn)場費(fèi)用 開盤儀式費(fèi)用 飛艇：租用一天，在開盤當(dāng)天樓盤高空回旋 （亮點(diǎn)一） 兩排花籃、地毯、禮炮等現(xiàn)場布置 舞龍：邀請一個(gè)舞龍隊(duì)在開盤當(dāng)天烘托喜慶氣氛 （亮點(diǎn) 二 ） 禮儀公司邀請 費(fèi)用預(yù)算總計(jì) ： 107000 元