【正文】 地區(qū)：省會城市及中心城市：建材市場 1～2 個點。? 已進入，但覆蓋率及網點質量一般的不成熟市場此類市場目前主要的工作任務是進行網絡調整，以及代理商（或辦事處）重新評價與選擇。? 有一定的經濟實力，能夠承受專項用于經營雪華產品的首批投入資金（保證金） 。? 具有較好的工程定購能力。? 所有城市代理均需現款交易，合同簽訂后，地級以上城市需繳納履約保證金 10 萬元左右，縣級以上城市需繳納履約保證金 5 萬元，履約并終止合同后退還。雪華招商本部將在第一時間將相關資料寄出。? 媒體選擇：根據區(qū)域媒體特點選擇當地招商廣告較多的報刊（多為 當地晚報、建材報） 。? 直投工作往往與直訪（直接訪問、洽談）相結合，因此對直投人員的綜合素質及洽談技巧要求較高。? 公司原有的信息名單。? 熟人、朋友介紹的有意洽談者。發(fā)函工作人員要在接到信息后的第一時間內將相關資料寄予咨詢者。通過訪談記錄、加盟申請表填寫情況、來訪者綜合狀況等對信息進行有效分類 ? 重點信息：意向特別強烈、要求來公司考察、經常保持良好溝通；第二次來電、來函者；經濟狀況佳；有相關建材經銷經驗者。? 不斷補充、升級、淘汰現有信息。? 雙方進行充分溝通后，達成一致意見，可以簽定合同，并交納保證金。? 對其它相關的考查詳見“選擇經銷商的基本條件和要求” ? 加盟者按照合同規(guī)定及時履約、匯款。見“區(qū)域代理商經營手冊”中的終端建設。調查有效終端有效終端分類，制定代理商開發(fā)計劃設計院 安裝公司 建筑公司社會團體 工地 零售終端代理商逐個登門拜訪。? 情理并重，不卑不亢，讓利不讓價。（主要指對代理商的維護）保持良好的客情關系，是銷售人員最為重要的工作內容之一。? 二是和零售終端點的關系（尤其是和設計院、設計師、建筑安裝公司、工地采購負責人等的關系） 。因此有許多理念先進的企業(yè)也會將這種關系上升到“客情關系”的層面予以理解和重視（即，在保持企業(yè)內部“一家人”似的友好協助關系的同時，加入一些市場與客戶理念，以使彼此的合作與配合更能理性、清晰、責權明確） 。在“嵌入式管理” （即合作企業(yè)之間彼此“嵌入”式的幫助與管理模式）興起的今天，廠家和代理商的關系，也有了新的變化。? 對代理商提出的合理化要求，在 24 小時內必須解決，1 小時內給予具體答復，本人不能解決的必須移交上級部門處理。? 定期收集市場信息，及時匯總、匯報、總結、定期會診。讓利不讓價（指不許隨便降價） ，加深不加寬（指行銷區(qū)域） 。言語、態(tài)度謙和，管控手段強硬。定時制定階段性工作計劃，市場扶持計劃必須按月度、季度分解，落實到每個區(qū)域管理與協銷人員，實行點對點的工作；同時，要求代理商必需按時上交相關計劃。? 一切銷售管理工作以代理商為中心，一切下級分銷網絡的拓展、終端溝通與建設、貨架陳列及導購等工作必須借助代理商的力量，雪華市場管理人員更多的是做一些指導、幫助、檢查、規(guī)范方面的工作，切不可“喧賓奪主” 。詳見“雪華公司相關制度” 。1如果由您代理雪華產品在貴區(qū)域的銷售業(yè)務，您估計每年可以完成多少銷量（含購買等） 萬元/ 年。 ）“能力”考察項目內容 序號 項 目 實態(tài)記錄 建立網點（有效終端）的愿望與預期數量（速度） 對終端管理的重視程度與管理技巧和能力 專職銷售及維護人員的數量及素質 在當地網點（終端）的威信和口碑網點布控能力 原來或現在代理的其它產品在當地已進場終端的數量與質量 對所轄區(qū)域內的零售價、二級代理供貨價的執(zhí)行控制能力 對銷售產品品種的指向控制能力（有選擇的主推品種） 對產品流向的控制能力 對下線代理商的溝通能力和說服能力；市場控制能力 防沖貨能力1 導購人員數量及日常培訓頻次和質量1 導購人員的溝通和推介能力1 導購人員的工作內容執(zhí)行、檢查、修正能力終端管理 1 對導購人員的激勵能力31 / 481 售點展示規(guī)范與生動化能力 1 對終端工作的檢查頻次和問題處理時效1 對業(yè)務人員的日常工作的管理狀態(tài)1 對業(yè)務人員的培訓工作1 業(yè)務人員的激勵政策的制定和落實 業(yè)務人員的工作態(tài)度和素質水平業(yè)務管理能力2 對業(yè)務人員的工作狀態(tài)檢查意識和處理能力2 對售后服務工作的認識狀態(tài)2 售后服務的執(zhí)行能力2 售后服務人員的待遇水平與激勵機制服務能力 2 售后服務的硬件投入2 企業(yè)管理制度的健全2 企業(yè)領導的工作作風2 企業(yè)的組織機構合理性2 企業(yè)的現代管理意識和技能內部管理能力 企業(yè)的人力資源狀況3 對下達銷售任務的信心3 對完成銷售任務的有效措施的制定3 實現銷售任務的計劃制定達標能力 3 日常工作的精力投入3 資信程度的既往史3 法人戶口所在地及社會關系和背景3 法人經商年限誠信能力 3 法人經商成功史及失敗史3 法人對雪華理念的認同感 本企業(yè)的文化氛圍4 本企業(yè)的經營理念4 法人對現代經營管理理論的學習態(tài)度對雪華理念的接收理解能力4 法人或負責人對原來（或正在）代理或經銷的產品品牌及企業(yè)文化的認識與評價4 與區(qū)域內的設計院、設計師、建筑安裝公司、工程工地等組織的溝通能力4 主要負責人對現代公共關系的理解和掌握能力區(qū)域公關能力4 在當地是否有特殊的人際關系背景？4 對于現代物流管理的理解和執(zhí)行能力（對配送工作的重要性的理解力）4 自己擁有的物運設備（車輛）狀況，以及與當地物流公司的關系4 對產品的配送安全、準時的執(zhí)行力配送能力50、 發(fā)出商品的管理、核算能力信息 5 對終端信息的掌控能力5 對市場信息的分析能力反饋能力 5 對市場信息的反饋意識和處理能力5 有效的抑制競爭能力5 對競品動向的及時掌握意識和能力抑制競爭能力 5 在當地建材經銷商群體內的威信與影響力5 對下級的促銷活動的理解執(zhí)行力5 主動開展促銷活動的愿望5 人員的配合度60、 促銷效果的有效分析促銷配合能力6 促銷禮品的管理“實力”考察項目內容 序號 項 目 實態(tài)記錄 流動資金的數量 流動資金的投入方向資金實力 付款的主動性和及時性 已開發(fā)網點的數量 已開發(fā)網點的性質及相關性 現有網點的管理水平和合作狀態(tài)現有網點質量 現有網點的銷售能力 社會關系 社會資信和融資資信社會資信 關系背景1 銷售既往史1 現有商品年銷售額銷售閱歷實力 1 獲利能力1 法人日常消費習慣1 經營投資的意識和能力1 投資既往史投資意識1 經營管理投資意識1 現有人員的管理水平人員實力 1 現有人員的職業(yè)水平 自有店面的數量2 自有店面的管理水平2 自有店面的銷售能力2 自有店面的地理位置的優(yōu)越性自有店面實力2 發(fā)展自有店面的意識和實力2 固定資產的構成情況2 現有銷售管理類的固定資產投入可投入固定資產2 銷售管理類固定資產投入的可能性33 / 482 配送設備的數量2 配送及時性的保障 配送人員的數量配送實力3 配送方式3特有實力其他特有實力描述8 附錄: 各類表 單市 場 名 稱 人 口經 濟 水 平 一 般 生 活 費消 費 水 平 消 費 習 慣名 稱 報 價 輻 射 范 圍主 要 報 紙名 稱 報 價 輻 射 范 圍主 要 電 視 臺政 策 〇 嚴 格數 量 ： 家 特 殊 規(guī) 定 家 特 殊 規(guī) 定名 稱 基 本 價 位 銷 售 情 況同 類 企 業(yè)其 他調查人： 區(qū)域： 地址： 被調查人： 日期：1． 被調查人：2． 被調查人的年齡段：□20 歲以下 □20—30 歲 □30—40 歲 □40—50 歲 □50 歲以上3． 您認為最好的品牌：□雪華 □國美 □未來之窗 口華天 口其他（ ）4． 您家今年準備裝修嗎？□準備 □不準備 5． 您能接受的價格（元/張）：□50 元以下 □50—100 元 □100—200 元 □200—300 元 □300 元以上6． 您喜歡的品種？ 8．您喜歡的顏色？9．哪些是影響您購買的主要因素？□品牌 □質量 □顏色 □價格 口樣式35 / 48（代理商）銷售日報表 分公司（代理商） 2022 年 月 日貨號 品 名 單 位銷售數量銷售單價銷售金額庫存數量 備 注合 計辦事處（經銷商）經理 湖州雪華裝飾材料有限公司、銷、存、月報表店名： 年 月 至 月 日 計算單位： 元 第 第 頁共 頁 注：計算金額統一按零售價計算 制表人：上 月 庫 存 廠 方 調 入 退入廠方 內 部 調 入 內 部 調 出 增 減 本 月 銷 售 本 月 庫 存 出廠價貨號 品名單位 數量 單價 金額 數量 零售價 金額 數量 金額 數量 單價 金額 數量 單價 金額 數量 金額 數量 單價 金額 數量 單價 金額 數量 金額備注合計37 / 48要貨申請表日期: 填表人: 省 份 經銷區(qū)域 經銷商姓 名現有網點 總面積 簽約金額簽約時間 本次到款 到款時間要貨時間發(fā) 貨 內 容序 號 名 次 規(guī) 格 單 位 單 價 數 量 金 額 備 注發(fā)貨方式 □中鐵快運 □鐵路零擔 □公路汽運 □其他到 站 收貨人 通 訊 地 址 郵編 電話 傳真大區(qū)經理 年 月 日市場部經理年 月 日 要貨期：　　年 月 日 代理商（辦事處）姓名 提貨期：　　年 月 日 貨號規(guī)格合計39 / 48受理編號： 接訴地區(qū)和記錄人： 投訴日期： 年 月 日經銷商名稱 地址 郵編電話/傳真 聯絡人投訴憑據：□電話 □信件 □不良樣品其 它：投訴內容 產品 價格及付款 供貨期 運輸 售后服務 其它具體理由客戶要求 退貨 換貨 賠償或折讓 補救改善 其它：銷售部門 處理意見銷售代表：銷售主任：大區(qū)銷售主管：銷售經理：顧客服務專員事實調查和初步意見(附 證 據 資 料 )事實：處理意見：改善對策：責任部門對事故原因的分析及處理意見原因分析：處理意見：改善對策：市場部經理處理意見：改善對策：營銷總監(jiān) 意見處理意見：改善意見：資料表銷售額的前 10 名 銷售額的前 10 名顧客名稱銷售金額顧客名稱銷售金額顧客名稱利益率 顧客名稱利益率1． 6． 1． % 6． %2． 7． 2． % 7． %3． 8． 3． % 8． %4． 9． 4． % 9． %5． 10． 5． % 10． %目標達成率的前 10 名 去年重點顧客的銷售額排行顧客名稱達成率 顧客名稱達成率 去年的重點顧客 * 順位的背景1． % 6． % 1． /2． % 7． % 2． /3． % 8． % 3． /4． % 9． % 4． /5． % 10． % 5． /銷售額成長率的前 10 名 6． /顧客名稱成長率 顧客名稱成長率 7． /1． % 6． % 8． /2． % 7． %3． % 8． %4． % 9． %5． % 10． %注）*欄的填寫方法→去年被列為重點顧客，其銷售額在業(yè)務員所負責的顧客中是排行第幾，以此排名為順位的分母，另外所負責的顧客總數為分子記入，即為該顧客的順位。 參見《區(qū)域代理商經營手冊》 。其基