“班超”白酒烏市推廣案例解析-管理案例-全文預(yù)覽
【正文】 讓消費(fèi)者去關(guān)注班超酒，二是真正地利用因地制宜估優(yōu)勢(shì)，成為新疆廣告的一次大手筆，時(shí)隔八年一提起這次廣告運(yùn)動(dòng)，還是讓許多烏市老百姓記憶猶新。這也給新疆白酒業(yè)帶了一個(gè)好頭，從此后，新疆白酒業(yè)開始一步一步地向著正規(guī)的渠道的邁進(jìn)。就在這時(shí)，在這個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)內(nèi)的多家終端分銷商一看不到十天時(shí)間，班超酒幾乎鋪滿了整個(gè)烏市的大街小巷，那些分銷商紛紛前來(lái)現(xiàn)款提酒。但是你一旦賒給他，他又會(huì)要你給他打廣告，讓你幫助協(xié)銷，讓你給點(diǎn)贈(zèng)品進(jìn)行 促銷，讓你出錢到一些大的市場(chǎng)上去搞促銷，搞得企業(yè)最后的利潤(rùn)空間全讓經(jīng)銷商給淘空，要是產(chǎn)品市場(chǎng)起來(lái)了，沒(méi)有問(wèn)題，企業(yè)也認(rèn)了；要是花了錢，又起不來(lái)，那你可就是慘了，原先給的貨不一定能收回來(lái)，還會(huì)給你出許多難題。 實(shí)際上，我們這樣鋪貨的目的有三個(gè)，第一是解決其它企業(yè)給終端商養(yǎng)成習(xí)慣的賒留，造成大量的死帳壞賬，給銷售公司帶來(lái)很大的負(fù)擔(dān)，我們以第一次牽制完成第二次購(gòu)買，并以廣告費(fèi)的形式讓給終端，實(shí)現(xiàn)最終現(xiàn)款現(xiàn)貨的目的。最讓人有記憶 的是我們的一位女業(yè)務(wù)員去終端鋪貨才不到一個(gè)小時(shí)就哭著回來(lái)了，老總問(wèn)其原因，說(shuō)是鋪到友好路的一家終端，把這個(gè)政策告訴給店老板時(shí)，老板一直盯著她，并莫名其妙地朝著她笑，對(duì)著姑娘說(shuō)：“你是不是有毛??？”本身剛才姑娘已被看的心里發(fā)毛，這一句話把這位姑娘嚇得就跑回來(lái)了。 我們很快把策劃案交給了班超的老總，并且與老總進(jìn)行了整整一天的討論，最后老總說(shuō)了一句讓人吃驚的話：“這樣的動(dòng)作在烏魯木齊可是第一次呀，我這個(gè)老總也是第一次吃這只螃蟹的人了，吃就吃吧。我們的辦法是把第一批貨以現(xiàn)款的形式進(jìn)行收回，并與終端商簽訂了一個(gè)合同，只要終端商在一個(gè)星期內(nèi)買完第一批班超酒，等到終端商第二次要貨時(shí)，就可以享受第一批貨物的全額退款。 市場(chǎng)營(yíng) 銷方案我們主要針對(duì)班超酒的原有方式進(jìn)行了大開刀： 廢除原有的小而散并沒(méi)有經(jīng)營(yíng)實(shí)力的經(jīng)銷商，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商手頭至少有四五十種產(chǎn)品，不可能對(duì)你一個(gè)小品牌傾注大量心血，又沒(méi)有多大的網(wǎng)絡(luò)體系，賒留嚴(yán)重，信譽(yù)很差，沒(méi)有扶持的必要。 銷售隊(duì)伍的機(jī)制不健全，區(qū)域分配不科學(xué)，隊(duì)伍素質(zhì)差，無(wú)網(wǎng)絡(luò)銷售資料，更說(shuō)不上分類，訪問(wèn)之類的服務(wù)工作了。 二、 一拍既合 由于我們?cè)谑孪茸髁舜罅康氖袌?chǎng)調(diào)查，對(duì)烏市的白酒市場(chǎng)了如指掌。十二點(diǎn)二十分，王經(jīng)理告訴我們的那個(gè)號(hào)牌的車子終于來(lái)了，我們趕忙迎上去，一看只有司機(jī)一人，滿腔希望變成了無(wú)限失望，司機(jī)告訴我們老總可能要到三、四點(diǎn)才能回賓館。 我們從十點(diǎn)半到賓館，坐在賓館的客廳的沙發(fā)上等待，有暖氣，三個(gè)人在一起談笑風(fēng)生時(shí)間過(guò)得也挺快，不知不覺(jué)過(guò)了十二點(diǎn)，賓館一位服務(wù)員小姐非?？蜌獾匕盐覀冋?qǐng)出了賓館，因?yàn)橘e館過(guò)了十二點(diǎn)，就不讓不住店的客人在賓館滯留。 AE 很積極，立馬去賓館接老總，等了半天回來(lái)說(shuō)老總?cè)チ肆硪患覐V告公司談判去了。 于是我們就開始行動(dòng)了，公司派出了最有水平的一位高級(jí)情報(bào)員，通過(guò)一個(gè)星期的查找，才找到了哈密黃田酒廠駐烏辦事處。 “班超”白酒烏市推廣案例解析 在葉茂中這廝手下做完寶潔農(nóng)村市場(chǎng)推廣后，他奔北京發(fā)展他的事業(yè)去，我也大包小包一扛，直奔大西北的邊城 —— 烏魯木齊，準(zhǔn)備做一匹西北的豪狼。唉呀呀，這么好的文化酒做到這種份上，實(shí)在可惜??！ 我們經(jīng)過(guò)三天的市場(chǎng)考察，發(fā)現(xiàn)這個(gè)酒完全可以在烏市占有一席之地，我們決定把這個(gè)產(chǎn)品好好做起來(lái)，但這得雙廂情愿。 這一等可整整等了二十天，從秋風(fēng)掃落葉，一直等到大雪紛飛的十一月中旬，王經(jīng)理才告訴我們老總已到烏市。我馬上拿起電話向王經(jīng)理問(wèn)情況，王經(jīng)理讓我們?cè)谫e館等。這才知道什么叫“苦不堪言”?？磥?lái)要理解“功夫不負(fù)有心人”的真諦，你也得在雪地里嘗嘗風(fēng)雪、饑餓、撒尿就凍的滋味，你就會(huì)大悟大覺(jué)了。 在廣告訴求、市場(chǎng)定位上也是問(wèn)題不少，把一個(gè)本身有著濃郁文化品位的酒定為“兄弟的酒”，目標(biāo)消費(fèi)群又定在收入低下的平民階層，而主銷酒卻是價(jià)格在十四元以上的特曲，平民百姓只能望而卻步了。 我們?cè)谝院蟮娜炖?，分成三組，一組專門設(shè)計(jì)班超酒的市場(chǎng)營(yíng)銷方案；一組專門設(shè)計(jì)廣告策略的
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1