【正文】 ）低層住宅為13層（2）多層住宅為46層（3）小高層住宅為711層（4）中高層住宅為1216層（5）16層以上為高層住宅房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。差異包括幾個(gè)方面：（1)二者屬性不同；（2)二者增值規(guī)律不同；（3) 權(quán)屬性質(zhì)不同；（4）二者價(jià)格構(gòu)成不同。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。3．公司領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，由置業(yè)顧問通知客戶帶齊相關(guān)資料來售樓處辦理退房手續(xù)。（2）對(duì)辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項(xiàng)的到位。（4）特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請(qǐng)文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。 （2）根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進(jìn)行分級(jí)管理，充分利用客戶資源。5．另準(zhǔn)備一份合同樣本，供置業(yè)顧問、客戶借閱。2．與客戶簽定完購房合同后，置業(yè)顧問應(yīng)將所有辦理購房手續(xù)資料及認(rèn)購單一并交由案場(chǎng)助理保管。4．置業(yè)顧問不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)。7．簽署完畢的認(rèn)購單一律交由案場(chǎng)秘書負(fù)責(zé)保管。3．認(rèn)購單上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容，特殊情況需填寫特需申請(qǐng)單，并報(bào)請(qǐng)銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)。三、成交、簽約流程管理客戶選擇房源核對(duì)《銷控表》銷售經(jīng)理或主管確認(rèn)房源客戶選定房源銷售經(jīng)理或主管再次核對(duì)房源及價(jià)格、面積等詳細(xì)項(xiàng)目填寫《銷控表》簽定《認(rèn)購協(xié)議書》簽定購房合同財(cái)務(wù)收繳定金登記備案（一）銷控管理1．出售之前核對(duì)銷控表（即房源表），然后簽署認(rèn)購單并有銷售經(jīng)理簽字認(rèn)可，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，由案場(chǎng)負(fù)責(zé)人在銷控表上做售出標(biāo)志，售樓處現(xiàn)場(chǎng)有銷售表公開展示的，須及時(shí)更新和通知，使在現(xiàn)場(chǎng)的所有人都清楚房源的認(rèn)購情況。如因客戶強(qiáng)烈要求更換置業(yè)顧問，成交業(yè)績歸屬后者。（6）凡是自行錯(cuò)過客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。若指定的置業(yè)顧問不在，當(dāng)值置業(yè)顧問視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。當(dāng)值置業(yè)顧問都應(yīng)清楚自己的接待順序，主動(dòng)補(bǔ)位前控臺(tái)。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買，每次都需做好詳細(xì)的跟蹤記錄，對(duì)于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。l 渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，注意現(xiàn)場(chǎng)SP配合，三組以上客戶需喊控臺(tái)，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他置業(yè)顧問進(jìn)行密切配合，爭取客戶盡快落定。找出整個(gè)沙盤最亮麗的點(diǎn)描繪路，引導(dǎo)客戶到亮點(diǎn)處介紹沙盤；在人多時(shí)，按線路慢慢移動(dòng)介紹沙盤，力爭移動(dòng)到亮點(diǎn)處。1．帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境；2．接聽電話時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售項(xiàng)目名稱，使用禮貌用語：如“您好， XX”；3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話；4．對(duì)于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在3分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看；5．在電話中的長時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說”等；6．接到打錯(cuò)的電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說：“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地說“這是“XX”，電話號(hào)碼是XXXXX，您要打的電話號(hào)碼是多少？”，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。余30%作為團(tuán)獎(jiǎng)形式到年終發(fā)放；（二）、銷售傭金提成制度成交的含義 下列情況之一視為成交： （1）貸款客戶已交足首付款并簽定了《市商品房預(yù)售賣合同》但必須達(dá)到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的相關(guān)配合工作和成交客戶來訪時(shí)的接待工作。 適用對(duì)象：銷售部所有正式員工。10．一個(gè)客人若由多個(gè)(3個(gè)以上)的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。8．如遇A置業(yè)顧問的客戶是B置業(yè)顧問的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。4．A、B兩位置業(yè)顧問共同接待1個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個(gè)去接新客戶。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。，不隨意損壞，野蠻對(duì)待或挪為私用。 （三）日常業(yè)務(wù)中的禮儀，以學(xué)長\姐\弟\妹稱呼同事，以先生、小姐稱呼客戶。，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對(duì)方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。：不搖不擺，兩個(gè)人以上行走時(shí)不得摟抱搭肩。在客戶接待較長時(shí)間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應(yīng)以鐳射筆做指引。，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，對(duì)未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號(hào)；置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。（二）周會(huì)1．時(shí) 間：每周一 X：XX—X：XX2．地 點(diǎn)：售樓處3．主持人：銷售經(jīng)理4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5．會(huì)議主題：（1）總結(jié)每周工作；（2）對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議；（3）討論每周議題；（4）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場(chǎng)、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本項(xiàng)目作出合理化建議，以提高項(xiàng)目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項(xiàng)目服務(wù)；（5）市場(chǎng)分析；（6）主要為組員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流；（7）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；（8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的，一律作廢。（四）、加班的管理銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時(shí)間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項(xiàng)，晚上值班不按加班計(jì)算。銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。上班時(shí)間不可隨便外出，若需外出應(yīng)說明地點(diǎn)、事由和所需時(shí)間，并經(jīng)主管同意，虛報(bào)外出理由者，經(jīng)查實(shí)視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，若有特殊情況需事先向銷售負(fù)責(zé)人請(qǐng)假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理， 原則上不得調(diào)休兩天以上包含兩天。紀(jì) 律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。 收取房款和案場(chǎng)交辦的費(fèi)用 保證所收錢幣的真實(shí) 按天、周、月編制會(huì)計(jì)報(bào)表，并進(jìn)行匯總，報(bào)銷售經(jīng)理備案 及時(shí)核對(duì)現(xiàn)金、應(yīng)收（付）款憑證、應(yīng)收（付）票據(jù)，做到帳款、票據(jù)數(shù)目清楚 負(fù)責(zé)編制案場(chǎng)會(huì)計(jì)憑證，審核、裝訂及保管各類會(huì)計(jì)憑證，登記及保管各類帳簿 與銷售助理核對(duì)銷售數(shù)據(jù)和結(jié)傭統(tǒng)計(jì) 及時(shí)處理案場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。經(jīng)典售樓部案場(chǎng)管理與制度匯編作者：日期：房地產(chǎn)日常管理與銷售經(jīng)典售樓部案場(chǎng)管理與制度目 錄第一部分、組織架構(gòu)及剛位職責(zé)第一節(jié)、銷售部組織架構(gòu) 第二節(jié)、主要崗位職責(zé) 第二部分、案場(chǎng)管理制度第一節(jié)、日常管理制度一、工作守則 二、考勤管理制度 三、項(xiàng)目例會(huì)制度 四、業(yè)務(wù)管理規(guī)范五、禮儀行為規(guī)范六、業(yè)績分配制度七、薪酬福利制度第二節(jié)、業(yè)務(wù)流程規(guī)范一、來電流程管理二、來訪流程管理三、成交、簽約流程管理四、退房流程管理五、相關(guān)表格及填寫要求第三部分、銷售培訓(xùn)第一節(jié)、銷售培訓(xùn)流程一、培訓(xùn)工作流程二、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)流程第二節(jié)、銷售培訓(xùn)內(nèi)容一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)二、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞四、房地產(chǎn)面積的測(cè)算第三節(jié)、市場(chǎng)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容四、調(diào)研方法第四節(jié)、銷售人員的個(gè)人素質(zhì)、禮儀和形象一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)三、專業(yè)知識(shí)和銷售能力的自我提升四、儀表和裝束五、名片遞、接方式六、微笑的魅力七、語言的使用八、禮貌與規(guī)矩第五節(jié)、電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求二、電話跟蹤技巧第六節(jié)、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略一、尋找客戶二、介紹項(xiàng)目三、帶看現(xiàn)場(chǎng)四、談 判五、客戶追蹤六、簽 約七、售后服務(wù)第七節(jié)、房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對(duì)策二、逼定的技巧三、說服客戶的技巧四、如何處理客戶異議第四部分、操盤流程第一節(jié)、市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)調(diào)查流程二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容第二節(jié)、項(xiàng)目定位與概念設(shè)計(jì)一、項(xiàng)目定位二、客戶定位三、形象定位四、產(chǎn)品定位五、價(jià)格定位六、項(xiàng)目概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)顧問第三節(jié)、總體營銷推廣第五部分、各項(xiàng)表格一、合同領(lǐng)取登記表二、客戶檔案卡三、工作日記四、個(gè)案分析表五、認(rèn)購書六、銷售日統(tǒng)計(jì)表七、現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶登記表八、來電客戶登記表九、每周（月）來訪客戶分析表十、項(xiàng)目已成交客戶檔案十一、項(xiàng)目每周工作統(tǒng)計(jì)十二、每周（月）銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表十三、項(xiàng)目成交周(月)報(bào)表第一部分、組織架構(gòu)及崗位職責(zé)第一節(jié)、銷售部組織架構(gòu)一、組織架構(gòu)示意圖 項(xiàng)目總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管案場(chǎng)財(cái)務(wù)案場(chǎng)助理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問二、人員數(shù)量 銷售經(jīng)理一名，銷售主管一名，案場(chǎng)助理一名，案場(chǎng)財(cái)務(wù)兩名，置業(yè)顧問若干名。l 案前準(zhǔn)備期接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場(chǎng)時(shí)負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料：與銷售經(jīng)理討論制定案場(chǎng)人員編制參與案場(chǎng)置業(yè)顧問的招聘制定售前培訓(xùn)計(jì)劃編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、展板等各類講解演練及考核參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場(chǎng)銷售帶看路線根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場(chǎng)管理制度參與制定銷控表與銷售經(jīng)理討論制定薪酬制度1參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練l 項(xiàng)目銷售期負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)組織市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給公司，并根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作解決案場(chǎng)的突發(fā)事件關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力1按公司要求完成相關(guān)報(bào)表1配合銷售經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時(shí)回籠l 項(xiàng)目結(jié)案期調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結(jié)案配合業(yè)務(wù)資料的歸檔人員撤場(chǎng)業(yè)務(wù)資料交接督促置業(yè)顧問對(duì)余款的催繳，確保資金回籠三、案場(chǎng)助理 案場(chǎng)助理由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作l 案前準(zhǔn)備期根據(jù)項(xiàng)目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項(xiàng)目組建立所需物資建立本項(xiàng)目的各類文件夾及檔案夾建立本項(xiàng)目各類報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫收集項(xiàng)目的各類重要文件并建立檔案熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品申報(bào)并采購所需用品本項(xiàng)目銷售合同的管理l 項(xiàng)目銷售期完成項(xiàng)目各階段的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政報(bào)表統(tǒng)計(jì)并上報(bào)銷售軟件數(shù)據(jù)的登記、檢查與核對(duì)物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺(tái)帳項(xiàng)目組日常后勤事務(wù)的管理項(xiàng)目組備用金的管理與登記考勤的監(jiān)督認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力配合銷售經(jīng)理對(duì)商鋪銷售合同的審查與管理日常各種計(jì)劃、報(bào)告、會(huì)議紀(jì)要等重要文件的歸檔配合相關(guān)部門在項(xiàng)目組開展工作1與財(cái)務(wù)核對(duì)銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表l 項(xiàng)目結(jié)案期案場(chǎng)物資的盤點(diǎn)與核對(duì)人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì)四、案場(chǎng)財(cái)務(wù)案場(chǎng)財(cái)務(wù)由公司任命，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作。對(duì)精神面貌欠佳的，情緒低落的置業(yè)顧問部門負(fù)責(zé)人將不安排接待客戶守 時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。二、考勤管理制度（一）工作時(shí)間銷售人員原則上實(shí)行六天工作制，作息時(shí)間為： :00— :00；晚上下班時(shí)間以顧客全部離開售樓部為原則，銷售人員休息由主管安排調(diào)休，在項(xiàng)目強(qiáng)銷期全體員工將不安排休息。所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律和勞動(dòng)時(shí)間，在工作時(shí)間應(yīng)嚴(yán)守崗位，禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。請(qǐng)假申請(qǐng)單請(qǐng)假人員所屬部門請(qǐng)假時(shí)間歸來時(shí)間請(qǐng)假原因經(jīng)理批準(zhǔn)工作移交人緊急聯(lián)系方式病、事假以半天為最小單位，按請(qǐng)假時(shí)間扣除當(dāng)日工資（即請(qǐng)假1天扣1天工資），病假須有醫(yī)生證明。有下列情況之一者，按曠工處理：（1）未經(jīng)請(qǐng)假或請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者；（2）請(qǐng)假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者；（3）請(qǐng)假人所提請(qǐng)假理由或證明與事實(shí)不符者；（4）不服從分配調(diào)動(dòng)，經(jīng)說服