會前邀約工作與話術(shù)規(guī)范手冊-全文預覽
【正文】 鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖南人吧！我去過湖南?！、凵顚淤澝溃骸鞍⒁?，您看起來特別慈祥，就像我的媽媽一樣？” “阿姨，這是您們家的全家福吧，旁邊是您兒子吧！真有出自息！相信阿姨一定是個教子有方的好母親！” 注意事項：贊美是一個很好的開始，但不能夸張贊美、避免一些干癟局面?！≠澝烙^察 人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫“標簽效應(yīng)”。邀請函邀約時發(fā)函話術(shù)示例A、流程克服異議推介有效提問贊美觀察確定達成致謝告辭確定進門B、發(fā)送邀請函話術(shù)技巧： 確定進門： (1)敲門：進門之前先按門鈴或敲門，然后站立門口等候?！耖g接否認法：事先承認異議，再間接否認異議，態(tài)度委婉，轉(zhuǎn)折自然?！裱a償處理法：某些事實上存在，先予以承認肯定，再提出其優(yōu)點去補償。三、顧客邀約流程及話術(shù)要求（一）顧客邀約的方式：發(fā)邀請函邀約；互動性活動收集檔案及電話邀約；外聯(lián)：與單位或部門合作邀約；顧客口碑推薦邀約；其他邀約方式（二）顧客邀約流程第一類方式：邀請函邀約邀請函邀約的定義由業(yè)務(wù)人員對社區(qū)采取人員發(fā)單、電話聯(lián)絡(luò)、上門回訪邀約的一種方式。符合的要素越多，則成為我們消費者的可能性越大。有一定的經(jīng)濟條件或較高的社會地位。并應(yīng)具備如下要素：有一定的文化素質(zhì)。以上要素之間是或然關(guān)系，即只要符合上述要素之一，就應(yīng)視為我們的潛在目標消費群。III類：在邀約過程中雖不具備完整購買條件，但有購買的可能。邀請函邀約話術(shù)操作流程開場準備邀約成功明確的需求探詢需求反對意見需求不明確處理反對意見（1）拜訪前的準備①確認本次會議主題及拜訪目的； ②熟悉企業(yè)知識； ③熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及競爭對手的產(chǎn)品知識； ④掌握解決顧客問題的技能：相關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品知識，顧客心理推銷技巧，溝通技巧，計劃、組織及解決問題的能力；⑤擬定拜訪計劃； ⑥工具準備●邀請函；●介紹信或授權(quán)委托書；●批文；●名片，筆，本，樣品及贈品；⑦心理準備：●信念：“不屈不撓、敬業(yè)者最終一定為人所尊重”；●目的：降低緊張的情緒；和顧客達成有效溝通；心理準備：見面時可能的互相猜忌業(yè)務(wù)代表顧客 這人會不會喜歡我？ 是何種人？浪費時間？ 不知道是何種人？ 對我有益或無益？ 會不會難應(yīng)付？ 這是今天第五位 未知有成見否？ 我趕快打發(fā)他走 要從何角度開始？ 我并無需求 （2）開場①開場的目的：●獲得注意并鼓勵顧客的參與●讓顧客明確訪問目的，獲得了解●為提供顧客的利益（FAB）鋪路●為商談進行，建立融洽氣氛②良好開場白的作用●能夠抓住注意力；●把結(jié)論提示在前 ；●以顧客利益為焦點導入商談；●掌握問題的重點；●可以處理一些反對意見③接近客戶的方法：●介紹接近法 ； ●利益接近法；●搭關(guān)系接近法；●樣品饋贈接近法；●資料接近法；●鍥而不舍接近法；④開場技巧●稱贊 讓對方覺得舒服●探詢 澄清對方的需求●好奇心 引發(fā)對方好奇心●好強 滿足客戶向別人炫耀的自尊●驚異的敘述●引發(fā)注意力的消息（3）了解顧客需求①我們的目的●把無意識的需求意識化；●把潛在的需求顯在化；●分析與解釋；●從顧客的角度看需求；●幫助顧客解決問題②從顧客的角度看●解除目前的不滿足；●讓顧客工作更順利；●讓顧客過更好的生活；●讓顧客得到滿足；●你是在幫助顧客不是在推銷；●你是顧客的顧問③顧客需求的形式和表現(xiàn)●顯在的需求： *“我要…才可以” *“我必須…要不然” *“我很不舒服…非要” *“我沒什么辦法”
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