【正文】 客知道店名、業(yè)種、出售商品等功用，并且使能引起顧客購買欲 的機(jī)能具體化。 ④ 街樹等等。 （ 4） 會遮蔽招牌的物件。 ⑤ 容易修理。 ① 暴露在風(fēng)雨中，不易變色、變質(zhì)的材料。 3． 屋頂上的招牌 （ 1） 要考慮與建筑物是否協(xié)調(diào)。 （ 2） 突出招牌。 譬如，西裝店用：“英國屋”、玩具店用“兔寶寶”為店名就較容易記起來。招牌可讓人知道店鋪的存 在及店名、業(yè)種、出售的商品等。 ②店鋪按照業(yè)種、經(jīng)營規(guī)模、地理環(huán)境及基它條件而有所不同，但其必備的 設(shè)施與設(shè)備則是相同的。 第 7 階段：決定。 第 3 階段：聯(lián)想。 （ 2） 若在自己的權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查解決方法的內(nèi)容和顧客的反應(yīng)。 （ 2） 若在權(quán)限外，應(yīng)將案子移交給其它部門。 （ 3） 和前例作比較。 （ 3） 不要被偏見（成見）所左右。 （ 2） 經(jīng)銷商間的關(guān)系。 （ 10） 廣告宣傳的方法與知名度。 （ 6） 在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)的變化。 （ 2） 顧客的反應(yīng)與不滿。 （ 9） 售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否。 （ 5） 銷售額、庫存狀況。 3． 對銷售人員 （ 1） 銷售網(wǎng)的適應(yīng)與否。 （ 4） 顧客層。 （ 6） 困難程度。 （ 2） 自己公司在市場的地位。 （ 3） “分期付款”銷售方法的指導(dǎo)與協(xié)助。 （ 10） 按排指導(dǎo)員。 （ 6） 陳列器具、目錄、小冊子等銷售用具的供應(yīng)與使用的方法說明。 （ 2） 廣告宣傳的方法。 （ 8） 申報(bào)所得稅的方法與稅務(wù)政策。 （ 4） 確立與運(yùn)用帳簿、發(fā)票等制度的方法。 （ 5） 發(fā)行與配送公司小冊子或指南。 1． 對經(jīng)銷商的廣告的實(shí)施 （ 1） 傳達(dá)廠家的各種方針。 （ 4） 推銷員絕不可以作個人性的銷售。 （ 9） 能讓經(jīng)銷商專門銷售自己公司產(chǎn)品。 （ 5） 能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關(guān)系。 4． 支援經(jīng)銷商的效果，有下列幾種： （ 1） 能減少市場開發(fā)的成本。 （ 3） 讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽(yù)。 （ 11） 認(rèn)真了解經(jīng)銷商的問題。 （ 7） 要在經(jīng)營與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。 （ 3） 要讓經(jīng)銷商有自主 權(quán)，促進(jìn)經(jīng)銷商的自覺。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷 商。 （ 3） 只是站在管理的立場對待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進(jìn)步。 （ 7） 郵寄新問世的商品情報(bào)與說明書。 （ 3） 送生日禮物。 （ 9） 目前的存貨與品牌。 （ 5） 收入狀況。 2． 資料卡的記載事項(xiàng) （ 1） 姓名。 ② 店面待客時。 ⒁ 婦女會名 簿。 ⑩ 職員錄。 ⑥ 畢業(yè)紀(jì)念冊。 ② 住址。 10 月：國慶節(jié)優(yōu)惠，換季大折價，冬季時令服飾展、服裝發(fā)表會。 6 月：兒童節(jié)、端午節(jié)，流行服飾展，化妝品、雨季用品、夏季登山露營用 品展銷。 2 月：春季大拍賣，春季流行展，春節(jié)大優(yōu)惠，春季商品展示會。 特定日子的促銷活動 決定每個特定日子做一天大拍賣的方法。 季節(jié)性的活動 按照春、夏、秋、冬或歲末、歲初等在 2－ 3 個月的期限內(nèi)集中活動的方法。 （ 3） 大拍賣時的口號。 2． 對批發(fā)商、零售業(yè)者的口號 （ 1） 店鋪開張時。 三、促銷活動的口號 促銷活動的口號對喚起消費(fèi)者的購買欲有很大的影響，故需按照計(jì)劃制定強(qiáng)有力的口號。 ②要徹底實(shí)施。 （ 3）廣告宣傳喚起需要。 （ 3）經(jīng)營管理的協(xié)助。 9． 促銷經(jīng)辦人的決定與配置。 5． 決定促銷的預(yù)算。 （ 3） 以特定商品為對象。 促銷工作管理手冊 一、 促銷計(jì)劃的規(guī)定 促銷是銷售的推進(jìn)政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應(yīng)努力不懈于促銷活動。 （ 2） 以數(shù)種商品為目標(biāo)。 4． 毛利目標(biāo)額的決定 根據(jù)促銷計(jì)劃 決定毛利目標(biāo)額。 8． 決定促銷部門與負(fù)責(zé)人。 （ 2）指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售員的銷售技術(shù)。 （ 2）商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙。 ①確保各部門的通力合作。 ② 讓推銷員徹底了解“推銷第一” 。 （ 2） 廠家對消費(fèi)者的口號 要使用迎合消費(fèi)者心理的口號。 創(chuàng)立周年紀(jì)念、紀(jì)念。 年度促銷活動 若是廠家的計(jì)劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷活動。 周間活動 當(dāng)周有效或幾個星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。 五、 促銷活動的年度主題 1 月：新年大拍 賣，節(jié)日優(yōu)惠，冬季奉獻(xiàn)大降價、清倉大甩賣。 5 月：勞動節(jié)、母親節(jié)，婦女兒童用品大聯(lián)展，旅游用品大展銷。 9 月：教師節(jié)優(yōu)惠酬謝，秋季流行指南、 商品發(fā)布會。 六、 潛在顧客資料卡的作法 1． 潛在顧客資料卡的作法 （ 1） 作成的資料 ① 電話簿。 ⑤ 入學(xué)名簿。 ⑨ 工會名冊。 ⒀ 家庭會名簿。 ① 顧客的談?wù)摗? ⑤ 通訊調(diào)查。 （ 4） 職業(yè)。 （ 8） 交友關(guān)系。 （ 2） 婚、喪時致意的函件。 （ 6）