價(jià)格政策的制定與價(jià)格體系的建立-全文預(yù)覽
【正文】 他們一段時(shí)間的努力，才使企業(yè)品牌在該區(qū)域形成一定影響力，從而吸引其他客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生興趣，這些客戶要想最終成為企業(yè)的核心客戶還有一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，一開(kāi)始就將他們的價(jià)格定位確定在更低的位置豈不本末倒置。結(jié)果我不想贅述，凡是做上三兩年銷售的人士都能料知一二。本文根據(jù)該類企業(yè)自身存在的不足再結(jié)合強(qiáng)勢(shì)企業(yè)已經(jīng)取得的經(jīng)驗(yàn)將一些常見(jiàn)的價(jià)格政策誤區(qū)作相應(yīng)敘述，以此引以為戒。而另外兩家則初具規(guī)模，有專門(mén)的銷售主管，贏利產(chǎn)品在市場(chǎng)具有一定品牌，價(jià)格政策較為混亂，一方面行業(yè)盈利空間寬松，另一方面核心產(chǎn)品具有一定競(jìng)爭(zhēng)力，雖然價(jià)格政策控制無(wú)力，也不致淪落到虧損境地。四、 價(jià)格誤區(qū)實(shí)例本人從事飼料銷售工作十七年，所服務(wù)的企業(yè)共七家，從強(qiáng)勢(shì)到弱勢(shì)都有經(jīng)歷。（三） 特殊價(jià)格處理局部區(qū)域具有一定的特殊性，常規(guī)價(jià)格政策難以涵蓋，企業(yè)應(yīng)積極采取變通方式予以彌補(bǔ)。（2） 契約性折扣結(jié)算要以雙方簽訂的相應(yīng)契約為憑，便于財(cái)務(wù)部門(mén)統(tǒng)一結(jié)算及核算，同時(shí)避免產(chǎn)生不必要的糾紛。（二） 不同價(jià)格的體現(xiàn)方式客戶價(jià)格有付款價(jià)與折后價(jià)兩種，主要的價(jià)格差異應(yīng)體現(xiàn)在付款價(jià)格上，一些細(xì)微價(jià)格差異則用折扣來(lái)體現(xiàn)。 價(jià)格分級(jí)依據(jù)產(chǎn)品類別不同將所有產(chǎn)品價(jià)格分成若干級(jí)別，最好確定為三至四級(jí)為宜。企業(yè)面臨五個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)力：新投資者、替代品、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商和客戶。（一） 推廣政策受多種因素影響企業(yè)在不同區(qū)域的推廣并不均衡，為了使推廣不力的區(qū)域能盡快達(dá)到理想的境地，采用價(jià)格手段給予刺激本無(wú)可厚非，但如果沒(méi)有一個(gè)明確的時(shí)間界定必然會(huì)打破價(jià)格體系的平衡。（九） 客戶影響力 客戶在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)內(nèi)的影響力巨大，如果能夠充分利用將是企業(yè)產(chǎn)品銷售最有效的載體，同時(shí)也是客戶議價(jià)最有力的資本。（七） 經(jīng)營(yíng)級(jí)別將客戶分為批發(fā)商、零售商、用戶三個(gè)級(jí)別，不同級(jí)別之間制定合理價(jià)差。渠道沖突也并非一無(wú)是處，當(dāng)市場(chǎng)空間足夠時(shí)，人為的渠道沖突還可以起到快速填充的作用。（四） 與企業(yè)合作的態(tài)度引導(dǎo)客戶專營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品是銷售人員努力的方向，但是弱勢(shì)企業(yè)要想達(dá)到這一目的并非易事，多數(shù)客戶將以兼營(yíng)形式存在。如果此時(shí)不合理調(diào)整價(jià)格，不僅自身利益受到損失，還會(huì)殃及其他同業(yè)廠家。由于有眾多同類產(chǎn)品流通于市，確定價(jià)格也較容易尋找到合理的參照。一、 影響客戶定價(jià)的因素（一） 區(qū)域 覆蓋能力受多種因素如交通、地緣、容量、逆向競(jìng)爭(zhēng)、民風(fēng)等影響，企業(yè)的覆蓋能力并不是以企業(yè)所在地為中心由強(qiáng)到弱逐級(jí)向外擴(kuò)散，而是具有一定的不規(guī)則性。價(jià)格政策制定及價(jià)格體系建立吳勇弱勢(shì)企業(yè)在強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的縫隙中尋求生存空間，價(jià)格政策較為靈活多變，只要管理者認(rèn)為毛利足夠即可，一個(gè)客戶一張價(jià)格表成為常事，甚至可以每次交易進(jìn)行一次議價(jià)。如果要想將企業(yè)做大、做強(qiáng)，重新理順價(jià)格體系、制定合理的價(jià)格政策勢(shì)在必行。此類區(qū)域定價(jià)偏高將限制企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入，市場(chǎng)占有率在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)難以達(dá)到合理的份額，而低價(jià)政策又不可能長(zhǎng)期堅(jiān)持，因?yàn)槊臻g有限，通過(guò)低價(jià)獲取市場(chǎng)份額的結(jié)果是銷量越大虧損越多。一旦形成良好的品牌效應(yīng)，銷量上升空間有限時(shí)，應(yīng)充分利用其優(yōu)勢(shì)將價(jià)格定在更有利的位置。我個(gè)人并不贊同將輔助品牌作為增加邊際貢獻(xiàn)的手段而將其價(jià)格定低，那樣會(huì)引起經(jīng)營(yíng)主品牌的核心客戶產(chǎn)生不滿，甚至導(dǎo)致主品牌產(chǎn)品銷量萎縮低于輔助品牌。但是多品牌戰(zhàn)略也絕非靈丹妙藥，一方面不可能將渠道沖突全部避免，另一方面增加了相應(yīng)生產(chǎn)、管理成本。此時(shí)可以通過(guò)價(jià)格政策兼顧雙方利益：一是批發(fā)商享有部分價(jià)格差額或全部?jī)r(jià)格差額，由公司與其直接合作，批發(fā)商參與市場(chǎng)管理；二是給予批發(fā)商一定折扣補(bǔ)貼，通過(guò)自身銷售來(lái)體現(xiàn)，批發(fā)商可以部分參與市場(chǎng)管理；三是實(shí)行買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)權(quán)，一次性給予批發(fā)商一定補(bǔ)貼，將該客戶或區(qū)域從批發(fā)商
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