【正文】 課程名稱課時(shí)課程名稱課時(shí)課程名稱課時(shí)培訓(xùn)課程工作流程與工作標(biāo)準(zhǔn)2銷售人員自我管理2從銷售到管理2客戶檔案與客戶維護(hù)2顧問式大客戶銷售訓(xùn)練2區(qū)域管理技巧3專業(yè)銷售程序與技巧2專業(yè)談判技巧2專業(yè)輔導(dǎo)技巧2銷售演說與技巧2大客戶管理技巧1銷售過程管理2專業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求1微觀市場(chǎng)分析與市場(chǎng)計(jì)劃1主持銷售會(huì)議1團(tuán)隊(duì)合作2消費(fèi)者行為與銷售心理2銷售隊(duì)伍管理3異議處理與成交技巧2產(chǎn)品策劃與市場(chǎng)推廣2市場(chǎng)營(yíng)銷管理1競(jìng)爭(zhēng)銷售2品牌定位與廣告原理2渠道與經(jīng)銷商管理2目標(biāo)與計(jì)劃管理2專業(yè)解決問題技巧3協(xié)同拜訪技巧2時(shí)間管理技巧2職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃2怎樣進(jìn)行培訓(xùn)1四、培訓(xùn)對(duì)象和人數(shù)企業(yè)銷售部全體銷售人員名單。六、培訓(xùn)方式采取集體住宿方式，采用課堂教學(xué)授課、分組討論、角色扮演等方法進(jìn)行集中培訓(xùn)。劉：管理咨詢有限公司 管理咨詢師（初級(jí)銷售代表培訓(xùn)講師）。 33 / 33。表624 銷售人員培訓(xùn)安排計(jì)劃表時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容安排初級(jí)銷售代表培訓(xùn)中級(jí)銷售代表培訓(xùn)高級(jí)銷售代表/銷售主管培訓(xùn)第一天上午10：00集合 10：30銷售總監(jiān)致辭下午13：00全體學(xué)習(xí)《銷售人員正確的工作態(tài)度》16：00討論并歸納總結(jié)第二天（全天）外部講師授課第三天（全天）第四天（全天）第五天上午8：30關(guān)于銷售的案例分析（分組討論）下午13：30關(guān)于銷售的案例分析（角色扮演）15：30總經(jīng)理致辭九、費(fèi)用培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)計(jì)32830元，其明細(xì)如表625所示。王：管理咨詢有限公司 首席管理咨詢師（高級(jí)銷售代表/銷售主管培訓(xùn)講師）。表623 企業(yè)全體銷售人員名單職務(wù)人數(shù)人員名單姓名職位部門初級(jí)銷售代表15中級(jí)銷售代表10高級(jí)銷售代表/銷售主管7合計(jì)32人五、培訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn)（一）培訓(xùn)時(shí)間月日月口（共5天）上午8：30~12:00，下午13：30~17：30。三、培訓(xùn)內(nèi)容銷售知識(shí)和技巧，包括市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧和新人訓(xùn)練等。反饋項(xiàng)目非常滿意（90 ~100分）較滿意(70 ~89分)一般(60 ~69分)差(60分以下)工作態(tài)度守時(shí)儀容儀表工作質(zhì)量工作數(shù)量團(tuán)隊(duì)合作精神 部門帶訓(xùn)人簽名： 日期： 年 月 日 部門經(jīng)理簽名: 人力資源部經(jīng)理簽名:(二)考核評(píng)估兩個(gè)月后,人力資源部對(duì)上述員工培訓(xùn)依照?qǐng)?bào)告材料等進(jìn)行評(píng)估,如員工評(píng)估合格,則開具培訓(xùn)證明,予以轉(zhuǎn)正。（到職后30天）。表619 崗位培訓(xùn)效果反饋表姓名企業(yè)/事業(yè)部部門職務(wù)到職日期培訓(xùn)日期，請(qǐng)用幾個(gè)字概括，是否需要提供協(xié)助，如何落實(shí)這些改進(jìn)措施，分析其工作專長(zhǎng)，判斷其適合何種工作，并列舉理由說明直接主管人力資源部經(jīng)理主管副總經(jīng)理注：本表由新員工直接主管根據(jù)與員工的面談結(jié)果和平時(shí)對(duì)員工的考核及觀察結(jié)果填寫，主管副總原則上應(yīng)參與員工培訓(xùn)跟蹤面談評(píng)估。，企業(yè)不定期實(shí)施整體的新員工培訓(xùn)。表618 新員工培訓(xùn)內(nèi)容一覽表新員工培訓(xùn)項(xiàng)目（負(fù)責(zé)人）時(shí)間內(nèi)容企業(yè)整體培訓(xùn)（人力資源部）不定期、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、主要業(yè)務(wù)、企業(yè)相關(guān)程序、績(jī)效考核、企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃與程序，回答新員工提出的問題部門崗位培訓(xùn)（部門主管、部門經(jīng)理）到職后第1天，進(jìn)行新員工須知培訓(xùn)（人力資源部負(fù)責(zé)），部門經(jīng)理代表全體部門員工歡迎新員工到來，參觀企業(yè)及周圍環(huán)境、告知其職責(zé)要求到職后第5天，按部門間交叉引導(dǎo)內(nèi)容的規(guī)定對(duì)新員工進(jìn)行講授，部門經(jīng)理與新員工進(jìn)行非正式談話，重申工作職責(zé)，談?wù)摴ぷ髦谐霈F(xiàn)的問題，回答新員工的提問，并確定短期的績(jī)效目標(biāo)到職后第30天部門經(jīng)理與新員工面談，討論試用期一個(gè)月來的表現(xiàn)，填寫評(píng)價(jià)表到職后第60天人力資源部經(jīng)理與部門經(jīng)理一起討論新員工表現(xiàn)，判斷其是否適合現(xiàn)在崗位，填寫試用期考核表，并與新員工就試用期考核表現(xiàn)談話，告之新員工企業(yè)的績(jī)效考核要求與體系四、新員工培訓(xùn)教材新員工培訓(xùn)使用的教材有企業(yè)員工手冊(cè)、相關(guān)專題培訓(xùn)教材、各部門內(nèi)訓(xùn)教材、新員工培訓(xùn)須知等。，由部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)其進(jìn)行部門內(nèi)工作引導(dǎo)。、政策、企業(yè)文化，提供討論的平臺(tái)。同時(shí)，要求這些員工與此次培訓(xùn)不合格的學(xué)員一起參加下次的培訓(xùn)。，工作在順暢有序中進(jìn)行。通過分析，有以下幾個(gè)事項(xiàng)值得注意。表616簡(jiǎn)單分析了此項(xiàng)培訓(xùn)的收益。（一）成本分析本次培訓(xùn)所產(chǎn)生的成本如表615所示。三、行為層評(píng)估對(duì)于生產(chǎn)流程和操作規(guī)范的培訓(xùn)效果評(píng)估，人力資源部采取觀察的方式進(jìn)行。二、學(xué)習(xí)層評(píng)估學(xué)習(xí)層的評(píng)估內(nèi)容主要是受訓(xùn)人員掌握了多少知識(shí)和技能，記住了多少課堂講授內(nèi)容。（如表611所示）表611 培訓(xùn)是否有利于工作滿意層次有很大幫助有一些幫助僅有一點(diǎn)幫助說不清楚一點(diǎn)也沒有所占比例35%50%10%5%0%從表611可以看出，85%的受訓(xùn)人員認(rèn)為本次培訓(xùn)對(duì)于梳理工作思路和工作流程均有一些幫助。，是否易于理解的評(píng)價(jià)（如表68所示）表68 培訓(xùn)課程內(nèi)容是否清晰滿意層次優(yōu)良良好尚可較差極差所占比例28%59%13%0%0%從表68可以看出，87%的受訓(xùn)人員對(duì)課程內(nèi)容的評(píng)價(jià)達(dá)到“良好”以上。以下為此次培訓(xùn)的反饋資料。三、成本預(yù)算本企業(yè)主要采用成本預(yù)算表（如表66所示）來計(jì)算某項(xiàng)擬訂培訓(xùn)項(xiàng)目的總成本，部分成本根據(jù)實(shí)際情況可以不填。即由企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)講師培訓(xùn)，這類培訓(xùn)費(fèi)用最低，只要支付員工的工資和培訓(xùn)資料費(fèi)用，再加上一些設(shè)備、材料的損耗費(fèi)。（一）派遣員工參加外部培訓(xùn)參加外部培訓(xùn)的費(fèi)用。（四）課程設(shè)置安排本次中層管理崗位培訓(xùn)的課程設(shè)置如表65所示。（三）時(shí)間地點(diǎn)安排第一階段：月日~月日，共計(jì)天。由此可以看出，他們都意識(shí)到對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)的重要性。在具體制訂計(jì)劃的過程中，如何圍繞總目標(biāo)制訂其具體的可行性計(jì)劃、如何確保計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)等問題上，卻存在著諸多不足之處。（1）崗位任職時(shí)間表63 崗位任職時(shí)間調(diào)查表任職時(shí)間1年以內(nèi)1~2年2年及以上中層管理人員人數(shù)18711所占比例（總?cè)藬?shù)36人）50%%%從表63可以看出，%的中層管理人員到現(xiàn)任職位的任職時(shí)間都不足2年，更有50%的中層管理人員到現(xiàn)任職位時(shí)間都不足1年，足以說明其管理經(jīng)驗(yàn)尚待提高。通過需求調(diào)查分析，提升管理技能成為了他們培訓(xùn)需求的重點(diǎn)內(nèi)容之一。，人力資源部要按照調(diào)查意見填寫《培訓(xùn)效果評(píng)估表》，制定評(píng)估報(bào)告，并由人力資源部及其他相關(guān)部門對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行三個(gè)月的跟蹤反饋?！秵T工培訓(xùn)記錄卡》，記錄員工的培訓(xùn)成績(jī)和表現(xiàn)，作為加薪、提升的考核標(biāo)準(zhǔn)。人力資源部對(duì)各項(xiàng)培訓(xùn)的實(shí)施過程進(jìn)行跟蹤，要求各部門參訓(xùn)人員簽到，作為考核依據(jù)。二、 年度培訓(xùn)計(jì)劃依據(jù)人力資源部培訓(xùn)工作制度，經(jīng)人力資源部對(duì)本企業(yè)的培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)查和分析后，特制訂本企業(yè)2008年度培訓(xùn)計(jì)劃，具體如表61所示。1培訓(xùn)管理工作文案1．1培訓(xùn)工作計(jì)劃企業(yè)2008年年度培訓(xùn)計(jì)劃一、 培訓(xùn)目的1． 提高員工的工作積極性和工作效率，提升員工個(gè)人素質(zhì)。（30分）5． 談吐、行為舉止是否有風(fēng)度。七、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1． 善于消除緊張氣氛，活躍討論氛圍。15件物品分別為：1． 指南針；2． 一臺(tái)小收音機(jī)；3． 剃須鏡；4． 一套航海圖；5． 飲用水；6． 巧克力兩千克；7． 蚊帳；8． 飲料一瓶；9． 機(jī)油；10． 一套釣魚工具；11． 救生圈若干；12． 一箱驅(qū)鯊劑；13． 一箱壓縮餅干；14． 一根五米的細(xì)纜繩；15． 一塊雨布。據(jù)估計(jì)，離你們出事地點(diǎn)最近的陸地在正東南方向100海里處。3． 協(xié)調(diào)溝通能力。2． 討論過程中，每人一次發(fā)言的時(shí)間不得超過3分鐘。4． 自由討論。表511 應(yīng)聘者評(píng)估表評(píng)價(jià)要點(diǎn)評(píng)價(jià)等級(jí)評(píng)語或記錄1234儀容儀表言行舉止工作經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)能力計(jì)劃執(zhí)