勝出商超的規(guī)則-全文預(yù)覽
【正文】 在跟商超簽全年堆頭費協(xié)議時，約定合同期內(nèi)店方不得臨時提出節(jié)慶堆頭費增加之要求； ?、苤卮蠊?jié)慶未雨綢繆： 重大節(jié)慶提前2個月報促銷計劃爭取特殊陳列，并不斷跟進。 C、日常拜訪中的陳列搶占 動作： ?、僭O(shè)計拜訪時間：了解競品業(yè)代對該超市的拜訪時間，調(diào)整自己的拜訪時間到緊跟其后，盡快削弱對方陳列成果、搶占排面； ?、谟涀∶恳淮未黉N都是擴大排面的時機； ③搶弱勢品牌：在跟商超門店經(jīng)理談及擴大排面問題時，注意搶占弱勢品牌排面——強調(diào)：“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個，我保證可以增加多少銷量”； ?、艽龣C而動：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進店、產(chǎn)品淘汰時會做調(diào)整，這是搶排面的最佳時機（尤其是在競品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場時，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）； ?、輼I(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時互相不搶，都去搶某某的排面”； ?、夼琶婊Q：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因為你可以拿這些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）； ?、呒皶r供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時送貨確保不因為斷貨、斷品項導(dǎo)致排面下降； ?、鄬で髤f(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請他們在自己不在店內(nèi)時多關(guān)照本品的陳列排面。 ③ 修正最小訂單量： 超市的訂單大多是電腦生成，進店時確定的最小訂單量會在一時間內(nèi)影響超市對本品制定的每次要貨量和安庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。 動作： ?、?新品進店在確定陳列配置表時要多下工夫與采購談判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。 b、盡量讓每一個條碼都有一個有效陳列面， 例：如圖4所示超市貨架共5層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。（如：圖2） （注：按價格、按包裝縱向陳列者應(yīng)對方法同理） 按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。 動作：常用技巧如下： 陳列方案的設(shè)計 制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競品分布、堆頭面積、本品已爭取到的陳列空間、本品的品項條碼預(yù)計具體陳列位置等。商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼 . 商超陳列沒有最好、只有更好、要學(xué)會“有舍有得”。要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計、價格定位、促銷、
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