戴德梁行房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理程序流程-全文預(yù)覽
【正文】 和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。 恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。2.2.（12）2.5.3. 定金補(bǔ)足一、基本動(dòng)作1. 認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，需向經(jīng)理咨詢(xún)。 當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 送客至大門(mén)外或電梯間。 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。 填寫(xiě)完認(rèn)購(gòu)書(shū)，將認(rèn)購(gòu)書(shū)副聯(lián)連同定金送交開(kāi)發(fā)商代表點(diǎn)收備案，將認(rèn)購(gòu)書(shū)復(fù)印件交經(jīng)理備案。 詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： 若是小定金，與客戶(hù)約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫(xiě)于認(rèn)購(gòu)書(shū)上；與客戶(hù)約定簽約的日期及簽約金額填寫(xiě)于認(rèn)購(gòu)書(shū)上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購(gòu)書(shū)的格式如實(shí)填寫(xiě)。 同總控表或向經(jīng)理確認(rèn)客戶(hù)所要的單元可供銷(xiāo)售。（10）3.二、注意事項(xiàng)1.3. 客戶(hù)追蹤一、基本動(dòng)作1.3.二、注意事項(xiàng)1. 根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為：A很有希望/B有希望 /C一般/D希望渺茫等四個(gè)級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢(xún)。 客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨詢(xún)資料；216。 填寫(xiě)客戶(hù)資料表一、基本動(dòng)作1.3.二、注意事項(xiàng)1.3. 暫未成交一、基本動(dòng)作1.3. 帶看樣板間一、基本動(dòng)作1.8.6.4.2.6.4.2.（5）3.二、注意事項(xiàng)1. 介紹產(chǎn)品一、基本動(dòng)作1.4.2.3. 迎接客戶(hù)一、基本動(dòng)作1.明白客戶(hù)需要辨別顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利用有關(guān)賣(mài)點(diǎn)，邀請(qǐng)顧客親自前來(lái)參觀。早上好！xxx，請(qǐng)問(wèn)有什么幫到您？請(qǐng)問(wèn)先生/小姐怎么稱(chēng)呼？二、對(duì)來(lái)電查詢(xún)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言稱(chēng)呼來(lái)電者以姓氏稱(chēng)呼來(lái)電者或簡(jiǎn)單了解來(lái)電者需要。 輪值制度 來(lái)訪電話(huà)及新來(lái)訪客戶(hù)接待均采用輪流接待制度，如當(dāng)值業(yè)務(wù)員正在接待其它客戶(hù)則跳過(guò)，后補(bǔ)。 電話(huà)及客戶(hù)接待流程一、附件一：中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法附件二：商品房銷(xiāo)售管理辦法附件三：建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》摘錄附件四：銀行按揭貸款流程附件五：《建筑面積計(jì)算規(guī)則》 （二）216。216。 公共面積：住宅樓內(nèi)為住戶(hù)方便出入，正常交往，保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間、門(mén)廳、樓層間廳等所占面積的總和。房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積二個(gè)部分。216。（5）違約處理 對(duì)違約客戶(hù)進(jìn)行協(xié)調(diào)和處理，必要時(shí)通過(guò)法律途徑解決。協(xié)助銷(xiāo)售助理完成疑難客戶(hù)的簽約解說(shuō)、引導(dǎo)、說(shuō)服工作，確?？蛻?hù)正確及時(shí)簽訂預(yù)售合同。市場(chǎng)報(bào)告 時(shí)刻把握市場(chǎng)脈博、深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握一手市場(chǎng)資料，形成總體市場(chǎng)分析報(bào)告。 依據(jù)銷(xiāo)售情況的變化，及時(shí)靈活對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行合理調(diào)配使用,主動(dòng)出擊以拓展市場(chǎng)。 整理統(tǒng)一全面的《銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)》或答客問(wèn)并下達(dá)及培訓(xùn)。 本次訴求重點(diǎn)及本階段客戶(hù)評(píng)價(jià)點(diǎn)的變化2. 客戶(hù)接待量及來(lái)訪客戶(hù)性質(zhì)2) 推廣績(jī)效評(píng)估從來(lái)客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評(píng)估推廣效果。 推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定本著效用最大化原則，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度要求，制定推廣計(jì)劃、核定推廣費(fèi)用。使之能根據(jù)個(gè)案的特性評(píng)估出一個(gè)高效的推廣途徑，推廣手法及時(shí)段性推廣重點(diǎn)，讓企劃能迅速地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)步驟及并為下一步營(yíng)銷(xiāo)方案的開(kāi)展提供參考。 推廣控制及評(píng)估（1） 五、 全員普訓(xùn)計(jì)劃制定銷(xiāo)售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門(mén)建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門(mén)整體銷(xiāo)售能力。根據(jù)工作開(kāi)展需要，制定下月度辦公、推廣費(fèi)用開(kāi)支計(jì)劃。ll 項(xiàng)目月度計(jì)劃l售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書(shū)及海報(bào)制作。 項(xiàng)目計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場(chǎng)供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷(xiāo)售期目標(biāo)及分階段銷(xiāo)售目標(biāo)，含各期銷(xiāo)售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷(xiāo)售率、房源推量、資金回籠計(jì)劃及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。 依據(jù)能力績(jī)效考評(píng)原則進(jìn)行評(píng)估，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng)能，對(duì)不附合要求者給予及時(shí)培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。 下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對(duì)人力資源進(jìn)行最合理的運(yùn)作。 售后服務(wù)u 快報(bào)u 現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)u 推廣績(jī)效評(píng)估u 部門(mén)建設(shè)計(jì)劃（人力資源配置及儲(chǔ)備、全員普訓(xùn)、梯隊(duì)干部培養(yǎng)）推廣控制及評(píng)估 u 人員定崗u人力資源管理 u銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售部全體銷(xiāo)售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、客戶(hù)接洽、促成銷(xiāo)售、相關(guān)銷(xiāo)售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。與發(fā)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金。項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理整盤(pán)策劃及控制推廣 銷(xiāo)售 信息反饋?zhàn)ⅲ捍吮頌楣δ芊謮K，落實(shí)到具體項(xiàng)目操作的三方（業(yè)主、顧問(wèn)公司、廣告公司）職能分功合作上，需與發(fā)展商具體商榷后再定。組織結(jié)構(gòu)如圖一現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售助理 銷(xiāo)售主管1 銷(xiāo)售主管2 出納專(zhuān)案銷(xiāo)售員 專(zhuān)案銷(xiāo)售員 其它銷(xiāo)售輔助人員該劃分是希望通進(jìn)合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門(mén)建設(shè)的目的。(一)組織結(jié)構(gòu)根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營(yíng)銷(xiāo)組織的首要前提是建立垂直性的部門(mén)建制。功能體系結(jié)構(gòu)如圖二。定期向發(fā)展商反饋現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，負(fù)責(zé)與發(fā)展商各部門(mén)的調(diào)協(xié)和商洽。協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，并及時(shí)反饋客戶(hù)情況、銷(xiāo)售人員情況及現(xiàn)場(chǎng)要事。其職能包括：人力資源管理、計(jì)劃任務(wù)制定、推廣控制及評(píng)估、銷(xiāo)售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。 人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)（項(xiàng)目培訓(xùn)手冊(cè)定制）u 月度計(jì)劃（日常管理計(jì)劃、項(xiàng)目月度銷(xiāo)售、推廣及資金計(jì)劃）u 推廣表現(xiàn)核定u 現(xiàn)場(chǎng)管理（辦公制度管理、銷(xiāo)售控制）u 市場(chǎng)報(bào)告u 款項(xiàng)催收u 人員招聘，依據(jù)公司中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃和各工作崗位的特性招聘人員。 開(kāi)盤(pán)計(jì)劃開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)籌備。 月度工作計(jì)劃
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