xxx公司重點客戶關系管理策略-全文預覽
【正文】 實施進程中的階段目標。確定目標之后，雙方還需一起分析找出目標和企業(yè)現(xiàn)狀之間的差距。等到當前的主要問題解決以后，其他問題可能上升為主要問題，到時候再在重點客戶關系管理系統(tǒng)中一一解決。按XXX目前業(yè)務狀況和公司實力，不可能建立一個非常完善重點客戶關系管理系統(tǒng)。XXX在考慮部署重點客戶關系管理方案之前，首先確定利用這一新系統(tǒng)實現(xiàn)的具體的目標，例如將客戶關系向更高、更深、更遠發(fā)展，提高客戶滿意度，減少客戶流失，以及增加合同的成交率等等，并且要根據(jù)目標選擇企業(yè)的核心流程，以幫助公司重點客戶策略的達成。管理人員可以根據(jù)市場上的實時信息隨時調整生產(chǎn)和原料的采購，或者調整生產(chǎn)產(chǎn)品的品種，最大限度的減少庫存，做到“適時生產(chǎn)(JIT)，即只在需要的時候，按需要的量，生產(chǎn)所需的產(chǎn)品”。數(shù)據(jù)庫的各種原始數(shù)據(jù)，可以利用“數(shù)據(jù)挖掘技術”和“智能分析”在潛在的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)贏利機會?？蛻舻膫€人資料包括：；；；；；；。（3）項目的資料公司進行重點客戶管理所投入的資源是有限的，千萬不能把有限的時間、費用和精力投入到一個錯誤客戶身上，所以要了解客戶項目的情況，包括客戶要不要買，什么時候買，預算是多少，采購流程是怎樣的，等等。一年生產(chǎn)多少煙酸下游產(chǎn)品，一年使用多少煙酸，下游產(chǎn)品的售價及主要銷售對象。(1) 搜集客戶資料.充分了解客戶資料之后，銷售人員才能了解客戶的基本需求,才可以確定基本的銷售策略?？蛻舻男畔⒈姸喽兓喽?。但國際上的系統(tǒng)大多比較昂貴，不是一般企業(yè)承受得了的。XXX應盡量選擇有過化工行業(yè)經(jīng)驗的公司；（3）要看軟件供應商提供的技術是否領先，即技術是否有前瞻性和延展性，是否適應未來的發(fā)展。技術部和外聘教授的支持，應列明所需人員的支持目的、具體任務及時間限制等，以避免使工作目標流于形式，而使目標的實施卓有成效。目標的制定可以衡量成績，也可以衡量付出成本與收益之間的比例。為避免此類情況出現(xiàn)，我們應加強對員工的培訓、教育，使其深刻理解公司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化和服務政策，真正認識到客戶的價值所在，并將員工績效考核與客戶滿意度和投訴率相掛鉤。為了能從權威人士處得到寶貴的信息，必須與重點客戶的“重點人物”建立聯(lián)系，我們的人員必須不僅訪問客戶的采購和技術部門，如果其他部門也參與決策的話，還應拜訪市場、生產(chǎn)、質量管理等部門。重點客戶經(jīng)理的主要職責是：了解客戶的業(yè)務，與客戶重點的決策者建立良好的專業(yè)的關系。（2）明確重點客戶部職責 公司成立專門的重點客戶管理部從事重點客戶的管理工作。[17] 基于客戶導向的組織結構調整（1）企業(yè)的組織結構及崗位職責是否有利于重點客戶關系管理，將直接關系到重點客戶關系管理的實施效果。履行團隊的職責:實踐個人對團隊的承諾。分享信息，與團隊成員分享重要和相關的信息。團隊合作的主要行為包括:促使目標得以達成，提供程序建議以協(xié)助團隊達成目標或完成任務。迅速回應顧客的需求并解決問題。[13]其行為包括:主動了解客戶，主動尋求資料來了解顧客的環(huán)境、問題、期望，并盡可能預見他們的需要。XXX公司重點客戶關系管理策略公司采取的重點客戶策略分為兩類，一類是一般性策略，即對所有重點客戶都適用的策略；另一類是具體策略，即針對每一類客戶采取的策略。發(fā)展并維持良好的顧客關系。采取行動滿足客戶的需求，考慮所采取的行動或計劃會對顧客產(chǎn)生什么影響。[14]加強團隊合作要求每個人積極成為團隊的一員，促使團隊目標得以完成。重視和使用個人的不同特點和才干。實踐承諾，遵行團隊的要求和指引。重點客戶管理部只有調動起企業(yè)的一積極因素，深入細致地做好各項工作，牢牢地抓住重點客戶，才能以點帶面、以大帶小，使企業(yè)營銷主渠道始終保持良好的戰(zhàn)斗力和對競爭對手的頑強抵御力，在市場競爭日益激烈的今天，屹立潮頭，穩(wěn)操勝券。以確保工作的程序性和目標的如期實現(xiàn)。根據(jù)重點客戶在本期的需求及銷售目標編制重點客戶計劃，重點客戶計劃應在每次訪問后及時進行更新，每月作出分析。還需對客戶有更完整、清晰、全面的了解，特別是其企業(yè)文化、工作流程、優(yōu)勢、機會、弱點和存在的問題。如果一線銷售人員對公司的政策理解有誤，而導致服務不到位；或由于責任心不強，導致對客戶的怠慢或粗魯?shù)膶Υ?；或各種其它原因導致的客戶受到不公正的
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1