接近客戶的技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 會(huì)另約下次見面的時(shí)間后，迅速而禮貌地告辭而出。當(dāng)對方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。如果您知道了對方的名字和稱呼，那是最好不過了。 微笑 微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個(gè)人。 穿著是客戶見到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶的心情放松。 以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客戶的注意力。 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。因此，您可針對不同的拜訪對象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見面的潛在客戶。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶的注意。 引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。推出門前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關(guān)鍵人士關(guān)門； 會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧 接近話語的技巧：會(huì)見關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。 例如：我想向○○總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。 秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來意及可能發(fā)生的狀況處理： ” 如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開會(huì)時(shí)，您可依照下列步驟處理： 和拜訪對象完成談話后，離開企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請教他的姓名，以便下次見面時(shí)能立刻叫出對方名字。 您必須面帶笑容，但不可過于諂媚。 面對接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語句告訴接待員您的意圖。 第三是潛在客戶：潛在客戶指超過三個(gè)月，在未來可能購買的客戶。 對購買欲望的分析即從客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項(xiàng)需求、對產(chǎn)品是否信賴，對產(chǎn)品是否表示出疑慮、對銷售公司是否有好的印象等方面來分析。 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 掃街的目的 掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語，并能流利地對客戶說出。我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近的頻率與品質(zhì)。 接近是值得您不斷練習(xí)的，因?yàn)榻咏某晒εc否決定了您接下來的銷售難易，您可以按照下列幾種方式進(jìn)行反省，以提升您接近客戶的能力。不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。要簡潔、有重點(diǎn)。試想有什么比扔掉一張紙容易呢？如果對方不在意您的產(chǎn)品或服務(wù)，那么您的郵件在他的郵箱中可能存放100年。郵寄方式是非常了不起的，但是如果選擇不當(dāng)，就會(huì)釀成巨大的時(shí)間、人力和財(cái)力的浪費(fèi)。 撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 敞開您的胸懷，把每次接近當(dāng)做考驗(yàn)自己的機(jī)會(huì)，如果失敗，分析并記錄您失敗的原因，把它當(dāng)做您下次改善的經(jīng)驗(yàn)。 另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們上一章講的掃街。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，您將不會(huì)得到很多的約見。 完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 第二是有望客戶：有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購買的準(zhǔn)客戶。 掃街的技巧 成功的必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺的服務(wù)人員、秘書及關(guān)鍵人士，因此，要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的銷售。 同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長，接待員會(huì)說總務(wù)處只有陳處長，此時(shí)，您可說抱歉，記錯(cuò)了。您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對象，如陳處長不在時(shí)，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長。
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