【正文】 富管理業(yè)務(wù)打通了。但是為什么我們證券公司的 ROE這么低，國(guó)泰君安 7%左右已經(jīng)行業(yè)居于行業(yè)前列 了，平均的在 5%左右。如果把國(guó)際化部分去掉，美國(guó)投行在美國(guó)本土取得的收入占 GDP 的比重大概占 %，是我們的兩倍，從這個(gè)意義上，整個(gè)行業(yè)營(yíng)業(yè)收入至少有一個(gè)倍增的空間，從 4000億翻到 8000億。這些積累，如果不靠資本市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，肯定不行。只要市場(chǎng)能往前發(fā)展，規(guī)模在增長(zhǎng)，結(jié)構(gòu)再加完善，我們這個(gè)行業(yè)一定會(huì)有更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。倍增計(jì)劃在日本 60年代曾經(jīng)實(shí)行過(guò)， 60年到 70年日本人均收入實(shí)現(xiàn)了 倍增，隨后迎來(lái)了 70年到 80年日本資本市場(chǎng)的高速發(fā)展時(shí)期，黃金十年。這個(gè)空間一要靠資本市場(chǎng)去實(shí)現(xiàn)，第二本身會(huì)推動(dòng)資本市場(chǎng)規(guī)模的成倍增長(zhǎng)。無(wú)論是社會(huì)經(jīng)濟(jì)，還是政策壞境，對(duì)比國(guó)內(nèi)外，大量的數(shù)據(jù)都說(shuō)明，中國(guó)的證券行業(yè)當(dāng)前處在一個(gè)大變革時(shí)代。 七、分公司及營(yíng)業(yè)部存在的不足與問(wèn)題 分公司當(dāng)前存在的最大問(wèn)題和不足是自身組織基礎(chǔ)薄弱，業(yè)務(wù)骨干明顯偏少、綜合型干部稀缺。 根據(jù)中組部 “基層組織建設(shè)年 ”活動(dòng)要求，依托各營(yíng)業(yè)部組建設(shè)立了七家黨支部，新生的支部伴隨不少新鮮血液的注入很快成為各營(yíng)業(yè)部建設(shè)的一支重要力量；以公司企業(yè)文化建設(shè)、未來(lái)三年規(guī)劃為契機(jī)，成立分公司 “企業(yè)文化建設(shè)推進(jìn) ”小組，形成了 “黨政文（文化小組）工團(tuán) ”五位一體，對(duì)分公司 “五項(xiàng)建設(shè) ”齊抓共管的生動(dòng) 格局；規(guī)模化、系統(tǒng)化對(duì) 80前、 80后所有員工進(jìn)行的有針對(duì)性團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)獲得了幾乎是所有員工 “前所未有 ”的一致好評(píng)；企業(yè)文化建設(shè)案例討論、創(chuàng)新業(yè)務(wù)交流、為分公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)策、提建議呈現(xiàn)出百家爭(zhēng)鳴、 百花齊放的繁榮場(chǎng)面。 “三重一大 ”的決策制度得到切實(shí)執(zhí)行，集體決策、會(huì)議決策、民主決策的方針得到很好落實(shí)，涉及到員工切身利益的福利待遇更加公平正義，涉及到員工工作的政策制度更加公開(kāi)透明，營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理決策權(quán)、費(fèi)用開(kāi)支自主權(quán)進(jìn)一步擴(kuò)大。 今年分公司在各主要業(yè)務(wù)指標(biāo)均有所提升的同時(shí)，費(fèi)用控制呈現(xiàn)出歷年來(lái)最好的狀況，全年非工資費(fèi)用收入比排名分支機(jī)構(gòu)第４位，位次上升幅度極大，營(yíng)業(yè)費(fèi)用較預(yù)算節(jié)省將近七個(gè)百分點(diǎn)，變動(dòng)費(fèi)用節(jié)省將近十個(gè)百分點(diǎn)。 通過(guò)以上一系列策略和措施的組合運(yùn)用，分公司 ⅩⅩ 年取得了市場(chǎng)份額、業(yè)務(wù)收入在公司系統(tǒng)內(nèi)和江蘇省當(dāng)?shù)嘏琶?“雙雙兩位上升 ”的良好局面。 （五）從具體實(shí)施上， 除正常的業(yè)務(wù)開(kāi)展外，分公司及各營(yíng)業(yè)部還不失時(shí)機(jī)地組織了形式多樣的業(yè)務(wù)促進(jìn)、業(yè)務(wù)創(chuàng)新活動(dòng)，包括旨在促進(jìn)客戶滿意度提高和財(cái)富管理落地的 “雙推雙促 ”活動(dòng)，旨在增強(qiáng)投顧充分掌握客戶信息的 “雙熟十項(xiàng) ”活動(dòng)、兩融開(kāi)戶沖刺 40%競(jìng)賽活動(dòng)、資產(chǎn)快速集聚活動(dòng)等。 （三）從策略突破上， 對(duì)存量客戶以 5萬(wàn)元為線進(jìn)行整體分類，確?？蛻襞c員工的對(duì)應(yīng)關(guān)系全覆蓋。 ⅩⅩ 年，在經(jīng)歷了持續(xù)多年的排名下滑，面對(duì)內(nèi)部有擔(dān)憂，外部有疑慮的困難，我們沒(méi)有回避，而是迎難而上，并大張旗鼓地提出了 “增比進(jìn)位 ”的奮斗目標(biāo)，從五個(gè)方面入手，謀篇布局全年工作： （一）從目標(biāo)戰(zhàn)略上， ⅩⅩ 年我們較早地提出了 “轉(zhuǎn)型創(chuàng)新、增比進(jìn)位、加快發(fā)展 ” 的總基調(diào)。投顧服務(wù)客戶 512 月總創(chuàng)收貢獻(xiàn) 萬(wàn)元，占同期分公司客戶總貢獻(xiàn)的 %，較資產(chǎn)占比少 個(gè)百分點(diǎn)；綜合盈虧率為 %，較分公司整體客戶的盈虧率少；資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為 ，較分公司整體同期客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率多 。高比例的激活率是徐州營(yíng)業(yè)部今年一月份收入排名增長(zhǎng)的關(guān)鍵原因。 表四 :營(yíng)業(yè)部費(fèi)用執(zhí)行情況表 排名 責(zé)任單位 費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元） 預(yù)算使用進(jìn)度 1 無(wú)錫人民中路營(yíng)業(yè)部 185 % 2 分公司 直屬營(yíng)銷中心 160 % 3 溧水中大街營(yíng)業(yè)部 85 % 4 邳州解放東路營(yíng)業(yè)部 30 % 5 常州廣化街營(yíng)業(yè)部 145 % 6 南京中央路營(yíng)業(yè)部 125 % 7 徐州解放南路營(yíng)業(yè)部 110 % 8 南京太平南路營(yíng)業(yè)部 245 % （四）客戶資產(chǎn)托管增幅情況 ⅩⅩ 年，各營(yíng)業(yè)部合計(jì)增加托管資產(chǎn) 億，增幅為%，剔除大小非，增加 ，增幅為 %。 表三： 各營(yíng)業(yè)部收入任務(wù)完成率排名 序號(hào) 責(zé)任單位 任務(wù)數(shù) 實(shí)際完成 完成率 完成進(jìn)度（折算 后） 1 溧水中大街營(yíng)業(yè)部 735 % % 2 無(wú)錫人民中路營(yíng)業(yè)部 1960 % % 3 南京中央路營(yíng)業(yè)部 1650 % % 4 南京太平南路營(yíng)業(yè)部 3780 % % 5 分公司直屬營(yíng)銷中心 2665 % % 6 徐州解放南路營(yíng)業(yè)部 3760 % % 7 常州廣化街營(yíng)業(yè)部 3960 % % 8 邳州解放東路營(yíng)業(yè)部 825 % % （三）費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 ⅩⅩ 年，太平南路營(yíng)業(yè)部費(fèi)用超預(yù)算，中央路、常州、徐州、邳州四家營(yíng)業(yè)部均超過(guò)分公司總的變動(dòng)費(fèi)用預(yù)算進(jìn)度。為推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展和提 升產(chǎn)品配置功能，分公司相較去年在策略上有所改變，一方面堅(jiān)持短平快策略，重點(diǎn)推廣對(duì)客戶、公司和員工收益貢獻(xiàn)較高的產(chǎn)品，另一方面以現(xiàn)金管理產(chǎn)品為抓手，通過(guò)較為全面的產(chǎn)品分類分級(jí)以滿足不同客戶的需求，取得了良好的成效。主要通過(guò)深度挖掘銀 行理財(cái)客戶資源，充分利用我司具有明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品如現(xiàn)金管家、天匯寶等來(lái)提升外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 力；在存量客戶開(kāi)發(fā)上，一方面通過(guò)理順客戶服務(wù)部崗位和人員配置以及的客戶分類分級(jí)，另一方面配套建立行之有效的績(jī)效考核方案，以督促和引導(dǎo)員工深度挖掘客戶價(jià)值，做大做強(qiáng)資產(chǎn)，走好財(cái)富管理的第一步。 （三）財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)展情況 為推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的落地，分公司內(nèi)建立了上下聯(lián)動(dòng)體系。 在君弘投資專屬組合的推進(jìn)方面，截至 ⅩⅩ 年末， 7家營(yíng)業(yè)部已全部參與到專屬股票組合推進(jìn)計(jì)劃中，共計(jì)有 52 位員工申請(qǐng)加入和 271 名客戶參與，推送率達(dá) %。 （二）君弘服務(wù)體系建設(shè)情況 分公司目前共有金卡會(huì)員 4435名，資產(chǎn) ，銀卡會(huì)員7438 名，資產(chǎn) 億， ⅩⅩ 年總計(jì)傭金貢獻(xiàn) 4365 萬(wàn)元，會(huì)員總資產(chǎn)占分公司總資產(chǎn) %。今年分公司各類員工人數(shù) 壓縮 72人（含未轉(zhuǎn)正），但為投顧編制的僅有 4人，其中 1人還是營(yíng)業(yè)部主動(dòng)勸退的。位居分公司第 4位。費(fèi)用預(yù)算完成 %，較上年節(jié)省 %。 表一： 分公司業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)明細(xì)表 單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目 完成值 項(xiàng)目 完成值 傭金及利息凈收入 多元化收入 融資融券傭金收入 融資融券利息分成收入 IB分成收入 、場(chǎng)外業(yè)務(wù)交叉分成收入 全年分公司業(yè)務(wù)收入占整個(gè)公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線總收入的%，較 ⅩⅩ 年的 %增長(zhǎng) %，排分公司第 7位，在三城三地中增幅排第 3位。 一、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)完成情況 分公司全年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)總收入 ，利潤(rùn) 萬(wàn)元。 全年 分公司股票基金成交金額 ，較 ⅩⅩ 年減少 %。 過(guò)去的一年，在公司 “五個(gè)始終保持 ”精神引領(lǐng)下，我們緊緊圍繞 “大市場(chǎng)、大投行、大財(cái)富 ”三大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，牢牢把握 “轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，增比進(jìn)位，加快發(fā)展 ”的工作主基調(diào)，克服二級(jí)市場(chǎng)、薪酬標(biāo) 準(zhǔn)、主要領(lǐng)導(dǎo)等三大關(guān)鍵要素同時(shí)調(diào)整所帶來(lái)的沖擊，沉著應(yīng)對(duì)，積極適應(yīng)，在分公司全體員工的共同努力下，取得了市場(chǎng)份額、收入排名、費(fèi)用控制、管理提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多項(xiàng)進(jìn)步和成就，年度 “增比進(jìn)位 ”階段性目標(biāo)基本實(shí)現(xiàn)。迎著正在進(jìn)行中的諸多創(chuàng)新改革，頂著 800余家 IPO企業(yè)排隊(duì)上市的壓力，中國(guó)資本市場(chǎng)已邁向變革的 ⅩⅩ 年。全年滬深兩市累計(jì)成交金額 ，日均成交金額 1322億元，較 ⅩⅩ 年減少 %。面對(duì)如此艱難的經(jīng)營(yíng)局面，分公司頂住各種壓力，借助 “兩融業(yè)務(wù) ”的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了近年來(lái)最好的增長(zhǎng)和綜合排名。但從具體的收入構(gòu)成來(lái)看（見(jiàn)下表一），期貨 IB、資管產(chǎn)品交叉收入與 ⅩⅩ 年兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度相比，占比明顯偏低，合計(jì)占比僅有 %。 全年非薪酬費(fèi)用實(shí)際支出 ，其中，固定支出，變動(dòng)費(fèi)用 。 表二： 分公司主要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)變化情況 項(xiàng)目 ⅩⅩ 年 ⅩⅩ 年 較上年變化幅度 增幅排名 股基份額（％） % 6 股基傭金率（％） % 30 客戶總資產(chǎn)（億元） % 5 其中：剔除大小非資產(chǎn) % 18 新增客戶資產(chǎn) % 7 客戶數(shù)量（戶） 150,946 156,085 % 9 其中： 新增客戶數(shù) 17,967 12,126 % 7 理財(cái)產(chǎn)品保有（億份） % 29 理財(cái)產(chǎn)品銷售： 累計(jì)銷售公司組織并下達(dá)目標(biāo)的基金、資管產(chǎn)品 億。 根據(jù)各營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，明確各營(yíng)業(yè)部至少應(yīng)配備的投資顧問(wèn)人數(shù)，并對(duì)投顧的崗位工資以必要的保護(hù)，確保投顧 隊(duì)伍的穩(wěn)定性。分公司投資顧問(wèn)體系初步建立。同時(shí)充分抓住推廣融資融券的有利機(jī)會(huì)，幫助客戶綁定君弘服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶與公司的價(jià)值共贏。截止 12月 30日，分公司共計(jì)提傭客戶 276名，平均傭金提升水平均在 20%以上。 資產(chǎn)集聚工作中，分公司主抓新增開(kāi)發(fā)及存量客戶資產(chǎn)新增兩個(gè)渠道。天匯寶共簽約 2864名客戶，當(dāng)年累計(jì)傭金收入為 179萬(wàn)元。 （二）收入任務(wù)完成情況 ⅩⅩ 年，各營(yíng)業(yè)部收入任務(wù)完成率折算后從高到低依次為：溧水營(yíng)業(yè)部、無(wú)錫營(yíng)業(yè)部、中央路營(yíng)業(yè)部、太平南營(yíng)業(yè)部、分直屬營(yíng)業(yè)部、徐州營(yíng)業(yè)部、常州營(yíng)業(yè)部和邳州營(yíng)業(yè)部（具體完成率見(jiàn)表三），溧水、無(wú)錫、中央路三家營(yíng)業(yè)部超額完成了全年的收入目標(biāo)。各營(yíng)業(yè)部具體執(zhí)行情況見(jiàn)表四。其中徐州營(yíng)業(yè)部激活為 255 戶，占分公司總激活的%。 表七： Ⅹ