《銷售區(qū)域規(guī)劃》word版-全文預覽
【正文】 分析:比較穩(wěn)定資源分配:適當水平,保持現(xiàn)狀 決定基本的銷售區(qū)域（安排銷售人員）1) 自下而上的方法：由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域a) 首先確定顧客及準顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模，然后進行銷售潛力預測；其次，依據(jù)顧客不同的需要和特點，對顧客進行分類，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場，對每一類型客戶再進行分類。e) 競爭性：如果一家公司決定與另一家公司競爭，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時增加銷售人員的拜訪頻率和對每個客戶的訪問時間。2) 決定每個銷售人員工作量必須考慮的因素 a) 銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問的形式。f) 對每個客戶訪問的有效次數(shù)是多少。b) 平均訪問多少個客戶，才可以接受一筆訂單。） 測定每個單元的銷售潛力根據(jù)銷售預測方法，對各區(qū)域銷售潛力進行測定。 通常設(shè)置以下目標：客戶識別、市場責任、區(qū)域效率和效益、銷售業(yè)績評估、銷售費用控制、客戶關(guān)系。 重點：使銷售人員有一個公平的市場潛力、收入及工作量，并使其認識到這些。二、 設(shè)計銷售區(qū)域應考慮的因素 銷售區(qū)域目標：所要達成的目標必須明確，并盡量數(shù)字化。 設(shè)計銷售區(qū)域的過程178。銷售區(qū)域規(guī)劃178。 設(shè)計銷售區(qū)域應實現(xiàn)的目標178。好的銷售區(qū)域由一些有支付能力并樂意支付的消費者組成。 銷售區(qū)域的市場涵蓋：明確與客戶的聯(lián)系方式，與每位客戶聯(lián)系的頻率。 具體性：目標盡量數(shù)字化、明確易理解。（用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時，可能會缺乏可以利用的統(tǒng)計資料。1) 決定銷售人員工作量的主要問題：a) 在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問。e) 一個月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時間。i) 花在等待客戶上的時間。d) 市場涵蓋的強度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區(qū)域，以增加市場占有率。另外，銷售區(qū)域的設(shè)計，還要考慮企業(yè)的情況，如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)量等。假設(shè)：一個銷售人員一天訪問6個客戶，一個月進行120次訪問；大客戶1個月訪問8次；中客戶1個月訪問4次；小客戶1個月訪問2次；貿(mào)易區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域客戶數(shù)量月訪問 次數(shù)客戶數(shù)量月訪問 次數(shù)客戶數(shù)量月訪問 次數(shù)A級（8次/月）540
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