中都商業(yè)大廈營銷策劃方案-全文預(yù)覽
【正文】 的市場營銷模式小組作業(yè)的概念 所謂小組作業(yè)是由銷售代表225。假定A類是30次，B類是10次。甲：政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）乙：大型股份制（公司）及外省市集團(tuán)（公司）丙：金融機(jī)構(gòu) 三人可隨時(shí)同銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理乃至總經(jīng)理組成銷售小組，必要時(shí)將吸收工程技術(shù)人員和財(cái)務(wù)人員進(jìn)入，組成更大的推廣小組，針對(duì)某一客戶（群）制定營銷計(jì)劃，促成交易。通過這次問卷調(diào)查,我們對(duì)北京寫字樓市場及客戶的心理變化有了進(jìn)一步的了解與把。B、 設(shè)計(jì)調(diào)查問卷C、 通過電話確認(rèn)答卷人姓名及聯(lián)系方法，資格確定在總經(jīng)理或行政（綜合）、財(cái)務(wù)部門經(jīng)理（主任）?？蛻魡柧碚{(diào)查──尋找客戶的新方案 通過問卷調(diào)查、組織專題討論來尋找目標(biāo)客戶。我們的調(diào)查，將采取交換客戶信息的形式，目前我們手里掌握著十幾個(gè)游動(dòng)客戶資源，用這些客戶信息去換取其他客戶信息。 市場營銷決策支持系統(tǒng)： 利用上述統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、調(diào)查結(jié)果，建立一種分析模型，輔助決策委員會(huì)更好地進(jìn)行決策。就是集中優(yōu)勢兵力打一場大殲滅戰(zhàn)，然后逐漸縮小包圍圈最后直取目標(biāo)。我們主要做了兩個(gè)方面的調(diào)查，一是客戶調(diào)查， 一是項(xiàng)目調(diào)查。它由四個(gè)子系統(tǒng)組成： 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)： 有關(guān)銷售活動(dòng)、工程設(shè)計(jì)、建安成本、面積規(guī)劃等最新數(shù)據(jù)的收集。所謂大膽假設(shè)，小心求證，目前我們正在進(jìn)行小心求證工作，不久，我們將另外提交專門的報(bào)告闡述這一創(chuàng)意。 目前，我們正在探討與國家統(tǒng)計(jì)局國房指數(shù)及有關(guān)媒體的合作，將聯(lián)合會(huì)這快蛋糕做大?？梢耘c選中的代理商形成良好的協(xié)作關(guān)系。 分銷模式的選擇從目前北京房地產(chǎn)代理行業(yè)的發(fā)展來看，基本上有三種分銷模式：A、 獨(dú)家分銷：選擇一家代理商專門推銷。產(chǎn)品定價(jià) 我們認(rèn)為中都大廈的價(jià)格定位應(yīng)考慮這樣幾個(gè)原 則：一是項(xiàng)目的成本和公司的盈利目標(biāo)，二是市場的需求和目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)值，三是競爭對(duì)手的成本、價(jià)格和產(chǎn)品。 通過進(jìn)一步分析表明，我們還可以選擇進(jìn)入上述三個(gè)目標(biāo)市場中地段取向型和服務(wù)取向型兩個(gè)微型目標(biāo)市場。這種行業(yè)化細(xì)分選擇的優(yōu)勢在于：第一， 從客觀上講，每個(gè)細(xì)分市場都具有吸引力，且符合公司的目標(biāo)和資源水平。例如，地段──價(jià)格取向型、地段──質(zhì)量取向型、地段──時(shí)間取向型、地段──服務(wù)取向型等10種演化類型。C、 質(zhì)量取向型：例如，我要求最先進(jìn)最完善的通訊設(shè)施。 為了使細(xì)分市場的識(shí)別更具有科學(xué)性，需要評(píng)價(jià) 每個(gè)細(xì)分市場的潛在利潤，我們應(yīng)考慮這樣三個(gè)因素：第一，細(xì)分市場的規(guī)模和發(fā)展前景；第二，細(xì)分市場的盈利潛力；第三，本公司的目標(biāo)和資源。而97年，外省市集團(tuán)（公司）在北京寫字樓客戶市場中扮演著越來越重要的角色。B、 金融機(jī)構(gòu)，包括各級(jí)銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨及其他非銀行金融機(jī)構(gòu)。通過我們近一年的調(diào)查和分析，現(xiàn)在我們根據(jù)行業(yè)變量、規(guī)模變量、地理變量、經(jīng)營變量和個(gè)性特征這五個(gè)細(xì)分變量已可以描繪出各個(gè)主要細(xì)分市場的輪廓?？铺乩詹┦恐赋觯菏袌鰻I銷就是選擇所要進(jìn)入的市場、所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格、所要運(yùn)用的中間商、所要傳送的信息的過程。傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略是描述一定時(shí)期內(nèi)具體的營銷策略，包括廣告、銷售、定價(jià)、渠道、服務(wù)等。 我們認(rèn)為，高層次市場營銷目的就是充分了解客戶，讓產(chǎn)品自己推銷自己，營銷的理想結(jié)果是讓客戶樂于購買。二者的區(qū)別在于，銷售致力于為已生產(chǎn)出的產(chǎn)品尋找客戶，而市場營銷則致力于發(fā)現(xiàn)客戶的需要并以此為基礎(chǔ)來生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。 應(yīng)該指出，中都大廈的營銷戰(zhàn)略是在兩個(gè)層次上運(yùn)營的。 世界著名市場營銷權(quán)威菲利普 識(shí)別細(xì)分市場 （1） 宏觀市場細(xì)分：由于中都大廈的營銷戰(zhàn)略是整售的策略，那么客戶基本上是哪些有能力購買7000平米以上寫字樓的大、
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