【正文】 價(jià)格問題之 定價(jià) —— 市場比較定價(jià) 億蘭天朗作品 價(jià)格問題之 價(jià)格策略 —— 兩大策略促銷售 價(jià)格策略 1：真假價(jià)格 應(yīng)對問題： 購買客戶占便宜心理 解決方式： 在剛才定價(jià)的原則上，銷售定價(jià)在每平米加 100元，留下心理 操作余地，這樣也盡可能的保證開發(fā)商利潤。 價(jià)格問題之 支撐 —— 營銷支撐策略 2 億蘭天朗作品 策略 3：整棟樓一口價(jià) 策略原理： 買東西喜歡占便宜，給他一個(gè)挑便宜的機(jī)會(huì)，讓他沖動(dòng)決策 策略應(yīng)用： 把本來應(yīng)該低價(jià)的樓層先標(biāo)高，襯托著把剩余的樓層賣掉， 然后恢復(fù)真實(shí)面目，低價(jià)銷售。 億蘭天朗作品 五大策略保銷售速度 2—— 天上掉餡餅 策略名稱：天上掉餡餅 策略內(nèi)容： 認(rèn)籌期贈(zèng)送認(rèn)籌客戶 1000元 策略實(shí)施： 天上掉餡餅，認(rèn)籌等級，不收分文，贈(zèng)送 1000元的購房卡， 開盤當(dāng)天可以抵 1000元房款，利用占便宜心理，讓眾多人數(shù) 成為項(xiàng)目的營銷載體，同時(shí)不斷的誘惑購房。 四種輔助銷售方式保成功 3—— 業(yè)主營銷 億蘭天朗作品 策略名稱：巡展?fàn)I銷 策略內(nèi)容： 售樓部的一些道具搬到人流集中地方，展覽營銷 策略實(shí)施： 可以把客戶來變?yōu)槲覀內(nèi)ィ行У貍鬟f項(xiàng)目信息 四種輔助銷售方式保成功 4—— 巡展?fàn)I銷 億蘭天朗作品 開盤時(shí)間確定 —— 9月 12日 開盤時(shí)間： 9月 12日 銷售旺季： 銷售旺季開盤確保項(xiàng)目開盤的成功； 開盤事件： 對開盤活動(dòng)進(jìn)行充分的認(rèn)籌保障； 天氣調(diào)整： 8月份天氣不適合戶外開盤活動(dòng)； 億蘭天朗作品 人員配置 —— 認(rèn)籌階段 38人 項(xiàng)目崗位 姓 名 億蘭公司職位 項(xiàng)目崗位職責(zé)分工 項(xiàng)目總監(jiān) 趙一平 總經(jīng)理 對項(xiàng)目策略、整體運(yùn)營負(fù)責(zé) 主 策 劃 殷勁光 策劃總監(jiān) 負(fù)責(zé)前期策劃及具體策劃執(zhí)行 執(zhí)行策劃 王 偉 高級策劃師 負(fù)責(zé)策劃過程的具體實(shí)施和監(jiān)督 項(xiàng)目經(jīng)理 劉民斐 市場總監(jiān) 負(fù)責(zé)廣告對接及推廣執(zhí)行 銷售經(jīng)理 李 艷 銷售經(jīng)理 負(fù)責(zé)案場的全面管理 市場專員 丁 鑫 市場研究員 負(fù)責(zé)項(xiàng)目競爭情況的監(jiān)控和分析 案場主管 2 名 輔助項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行案場管理并負(fù)責(zé)銷售 置業(yè)顧問 10 負(fù)責(zé)具體銷售 走銷代表 20 負(fù)責(zé)戶外宣傳和推介 億蘭天朗作品 人員配置 —— 開盤后預(yù)計(jì) 98人 項(xiàng)目開盤后，準(zhǔn)備在外設(shè)三個(gè)銷售點(diǎn)，每一個(gè)點(diǎn) 20人，共計(jì) 60人 結(jié)合前一段人員，共計(jì) 98人 . 億蘭天朗作品 總結(jié)與回顧 I. 項(xiàng)目銷售均價(jià)： 均價(jià)定為 3433元 /平米； II. 價(jià)格執(zhí)行策略： 真假價(jià)格保受益，價(jià)格上漲促銷售； ： 推廣保障（四個(gè)方面），營銷保障（三個(gè)策略）； IV. 銷售速度保障： 五方面千人開盤，掉餡餅，生餡餅，精兵強(qiáng)將，順勢而為； V. 銷售方式保障 ： 走銷、團(tuán)購營銷、業(yè)主營銷、巡展?fàn)I銷； VI. 開盤時(shí)間確定： 2022年 9月 12日； ： 認(rèn)籌期 38人，開盤 98人； 億蘭天朗作品 目錄 第一章：房地產(chǎn)宏觀市場分析和走勢判斷 第二章：周邊競爭對手分析和競爭要點(diǎn) 第三章：項(xiàng)目消費(fèi)者定位和特征分析 第四章：項(xiàng)目營銷關(guān)鍵問題及解決方案 第五章：項(xiàng)目營銷執(zhí)行和回款計(jì)劃 億蘭天朗作品 所有的思想必須回歸到營銷執(zhí)行結(jié)果和回款計(jì)劃，這才是對能力的最終考核！ 億蘭天朗作品 銷售目標(biāo) I. 可銷售標(biāo)的： 232558平米 II. 一期銷售標(biāo)的： （ ） ： 2022年 9月 ~2022年 11月， 15月 IV. 銷售目標(biāo)確定： 最低 95%的銷售 V. 月均銷售目標(biāo)： 3800平米 億蘭天朗作品 營銷階段劃分 時(shí)間： ~ 目標(biāo)：認(rèn)籌客戶 銷量：暫無 均價(jià)：暫無 時(shí)間： ~ 目標(biāo)：第一次利潤鎖定 銷量： 28450平， 50% 均價(jià)：多層 2963 小高 3310 高層 3717 時(shí)間： ~ 目標(biāo)：第二次銷售高潮 銷量： 18600平， 32% 均價(jià)：小高 3600 高層 3800 時(shí)間： ~ 目標(biāo)：項(xiàng)目春節(jié)過渡 銷量： 7750平， 14% 均價(jià)：多層 3200 小高 3500 高層 3800 時(shí)間： ~ 目標(biāo)：清一導(dǎo)二 銷量： 2200平， 4% 均價(jià)：高層 3800元 億蘭天朗作品 推盤計(jì)劃 時(shí)間 開盤強(qiáng)銷 持續(xù)銷售 二次強(qiáng)銷 一期尾盤 合計(jì) 多層 主推樓型 2 22 28 28 銷售面積 16150 850 0 0 17000 小高層 16 17 17 銷售面積 9000 3600 5400 0 18000 高層 9 9 10 10 銷售面積 3300 3300 1320220 2200 22022 億蘭天朗作品 現(xiàn)金流量詳表 —— 開盤強(qiáng)銷期 時(shí)間 2022年 9月 2022年 10月 2022年 11月 2022年 12月 小計(jì) 多 層 銷售價(jià)格 2950 2950 3000 3100 2963 銷售面積 10200 3400 1700 850 16150 銷售比例 60% 20% 10% 5% 95% 銷售額 30090000 10030000 5100000 2635000 47855000 小 高層 銷售價(jià)格 3300 3300 3300 3400 3310 銷售面積 5400 1800 900 900 9000 銷售比例 30% 10% 5% 5% 50% 銷售額 17820220 5940000 2970000 3060000 29790000 高層 銷售價(jià)格 3700 3700 3700 3750 3717 銷售面積 0 1100 1100 1100 3300 銷售比例 0% 5% 5% 5% 15% 銷售額 0 4070000 4070000 4125000 12265000 面積合計(jì) 15600 6300 3700 2850 28450 整體 比例 % % % % 50% 回款數(shù)額 47910000 20220000 12140000 9820220 89910000 億蘭天朗作品 現(xiàn)金流量詳表 —— 持續(xù)銷售期 時(shí)間 2022年 1月 2022年 2月 2022年 3月 合計(jì) 多 層 銷售價(jià)格 3200 3200 銷售面積 850 0 0 850 銷售比例 5% 0% 0% 5% 銷售額 2720220 0 0 2720220 小 高層 銷售價(jià)格 3400 3500 3550 3500 銷售面積 900 900 1800 3600 銷售比例 5% 5% 10% 20% 銷售額 3060000 3150000 6390000 12600000 高層 銷售價(jià)格 3800 3800 3800 3800 銷售面積 1100 1100 1100 3300 銷售比例 5% 5% 5% 15% 銷售額 4180000 4180000 4180000 12540000 面積合計(jì) 2850 2022 2900 7750 占整體比例 % % % 14% 回款數(shù)額 9960000 7330000 10570000 27860000 億蘭天朗作品 現(xiàn)金流量詳表 —— 二次強(qiáng)銷期 時(shí)間 202