【正文】 講解“商品解說(shuō)”： （ 1）開場(chǎng)白的過(guò)渡 A 長(zhǎng)期性儲(chǔ)蓄； B 解除收入中斷煩惱； C 先進(jìn)國(guó)家的觀念； D 最劃算又便宜的“投資”工具。 B 移動(dòng)名條。 整理教室 桌 椅擺放整齊，班主任負(fù)責(zé)關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響 （二） 10： 00— 16： 00 學(xué)員外出展業(yè)； （三）夕會(huì)（ 16： 00— 17： 30） 15： 40 所有專員全部進(jìn)入教室，對(duì)各組學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)。 B 學(xué)員互相提建議（ 1 分鐘）； C 演練從開門自我介紹開始。 （二）下周一工作準(zhǔn)備事項(xiàng) 批閱當(dāng)日默寫試卷，記錄成績(jī)； 打印賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表； 班主任安排下周一工作； 32 整理名條： 加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。 八、（ 16： 30— 17： 30）夕會(huì) （一）講解： 實(shí)戰(zhàn)演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場(chǎng)調(diào)查表 31 （ 1）進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演 練的目的 A 我們希望成為第一流的人才 嚴(yán)格要求，品質(zhì)超群 保險(xiǎn)與做人 有準(zhǔn)備而做 B 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，成功與失敗在于一瞬間 99 度水和 100 度水的差別在于 100 度而不是 1 度 教室里多流汗，市場(chǎng)上少流淚 借用別人成熟的經(jīng)驗(yàn) （ 2）教授實(shí)戰(zhàn)教材（一、二） A 演練時(shí)的注意事項(xiàng)； B 講解話術(shù)（電話約訪、接觸）； C 市場(chǎng)調(diào)查表的講解與運(yùn)用。 四、（ 9： 10— 11： 45）課程進(jìn)行《拒絕處理》《遞交保單》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間分發(fā)《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》； 值星巡堂。 工作流程 一、（ 8： 00— 8： 30） 課前檢查 音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂(lè)； 晨間復(fù)習(xí)。 七、（ 13： 45— 16： 20）課程進(jìn)行《促成技巧》 《附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)》《分紅保險(xiǎn)》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間巡堂，維持課堂紀(jì)律； 時(shí)間提示 。 發(fā)放試卷，晨測(cè)，收卷，并由專人批改，及時(shí)登錄出成績(jī)單。 物品準(zhǔn)備 講師簡(jiǎn)介和教案準(zhǔn)備； 夕會(huì)教案； 晨測(cè)試卷； 《樣樣紅》磁帶。 C、寫理由（ 5’） D、帶活動(dòng) 向后轉(zhuǎn)； 請(qǐng)第 1 人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動(dòng)、笑容）； 示范：我是最熱心服務(wù)他人的人， 30’作提醒，時(shí)間到，所以說(shuō)?? 小組輪流作 1 分鐘演講。 四、（ 9： 10— 11： 45） 課程進(jìn)行《接近技巧》《推銷效用》 《基本條款》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 課間發(fā)放《條款匯編及相關(guān)資料； 值星巡堂。 工作流程 一、（ 8： 10— 8： 30 ） 課前檢查 音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂(lè)，從頭開始到晨間 測(cè)驗(yàn)前，音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。 擔(dān)保書作業(yè) A、發(fā)《新人應(yīng)聘手冊(cè)》、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險(xiǎn)代理合同（同業(yè)）； B、講解填寫注意事項(xiàng)； C、反復(fù)強(qiáng)調(diào)擔(dān)保書用途及重要性； D、單證抵押金的 宣達(dá)； E、要求學(xué)員盡早將擔(dān)保書等資料備齊交驗(yàn)到營(yíng)銷部； F、注意提醒擔(dān)保人資料，學(xué)員寫的應(yīng)和身份證相符； 班主任一天課程總結(jié)； 測(cè)驗(yàn)成績(jī)公布、分析，張貼在教室； 重復(fù)行為規(guī)范： A 椅子、 B 打卡、 C 遲到； 將測(cè)驗(yàn)最后幾名留下談心，督促學(xué)員回去認(rèn)真復(fù)習(xí)。 三、（ 9： 10— 11： 45 ） 課程進(jìn)行《保險(xiǎn)的意義與功用》 《泰康人形象》、 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌 》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名； 課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面； 維持課堂紀(jì)律，巡堂； 《相信人壽保險(xiǎn)》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂(lè)配合。 物品準(zhǔn)備 一、晨間試卷； 二、《樣樣紅》歌曲磁帶及投影片； 三、《保險(xiǎn)的意義與功用》課程磁帶準(zhǔn)備（《絲綢之路》、《如果還有明天》、《飛機(jī)失事》、《似曾相識(shí)》）； 四、紙片； 五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同； 六、講師簡(jiǎn)介及教案； 七、夕會(huì)教案。 十、（ 13： 45— 16： 20） 課程進(jìn)行《生涯規(guī)劃》 《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名； 課中提醒坐姿、桌面整潔、手機(jī)呼機(jī)、胸牌。 六、（ 9： 55— 10： 05） 課間休息 收下橫幅； 撤掉主席臺(tái)、司儀臺(tái)； 在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名； 檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)。 安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座； 報(bào)到人數(shù)統(tǒng)計(jì)：根據(jù)應(yīng)聘手冊(cè)及座位表確定報(bào)到人數(shù)， 打印新座位表。 13 新人培訓(xùn)第一天 (周一 ) —— 基 礎(chǔ) 培 訓(xùn)（一） 當(dāng)日工作事項(xiàng)： 一、開訓(xùn)典禮準(zhǔn)備 檢查場(chǎng)地布置； 資料袋； 學(xué)員證； 考勤卡。 講師、工作人員、學(xué)員胸卡； 班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡(jiǎn)歷制作成投影片。 26 50 營(yíng)銷員的一 天 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計(jì)劃； 培養(yǎng)工作習(xí)慣。 23 50 計(jì)劃與活動(dòng) 計(jì)劃的重要性和計(jì)劃的方法。 20 100 拒絕處理 正確面對(duì)客戶拒絕 正確面對(duì)客戶拒絕； 調(diào)整學(xué)員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 10 建立拒絕處理的習(xí)慣語(yǔ)言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術(shù)。 18 50 促成技巧 掌握促成的技巧。 15 50 贊美技巧 學(xué)會(huì)溝通和贊美 的基本技巧。 12 50 推銷效用 掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的重要性。 10 50 接近前準(zhǔn)備 為順利接近做好充足的準(zhǔn)備。 8 50 購(gòu)買心理與 推銷流程 了解客戶的購(gòu)買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。 6 100 壽險(xiǎn)的意義 與功用 建立從事人壽保險(xiǎn)的使命感和責(zé)任感。 3 50 我們的家園 了解并認(rèn)同公司，堅(jiān)信自己的選擇。 6 十一、新人培訓(xùn)課表 第一周 — 理論周 （ 月 日 — 月 日） 班主任： XXX 日期 時(shí)間 月 日 星期一 月 日 星期二 月 日 星期三 月 日 星期四 月 日 星期五 8:30— 9:00 報(bào) 到 溫故而知新 9:00— 9:10 休 息 9:10— 9:55 培訓(xùn)說(shuō)明 開訓(xùn)典禮 壽險(xiǎn)的意義與功用 接近技巧 贊美技巧 拒絕處理 講 師 10:05— 10:50 行業(yè)展望 壽險(xiǎn)的意義與功用 推銷效用 建議書 制作 拒絕處理 講 師 11:00— 11:45 我們的 家園 泰康人 形象 基本條款 建議書 說(shuō)明 遞交保單 講 師 11:45— 13:30 午餐及午休 13:30－ 13:45 輕松一刻 13:45— 14:30 前程規(guī)劃 購(gòu)買心理與 推銷流程 主、附險(xiǎn) 介紹 促成技巧 售后服務(wù) 講 師 14:40— 15:25 保險(xiǎn)基礎(chǔ) 知識(shí) 準(zhǔn)保戶 開拓 投保規(guī)則 附加險(xiǎn)、 健康險(xiǎn) 活動(dòng)管理 講 師 15:35— 16:20 保險(xiǎn)基礎(chǔ) 知識(shí) 接近前 準(zhǔn)備 保單填寫 分紅保險(xiǎn) 營(yíng)銷員的 一天 講 師 16:30— 17:30 夕會(huì)一 我將是本次培訓(xùn)中收獲最大的人 夕會(huì)二 我是一個(gè)值得信賴的人 夕會(huì)三 我是一個(gè)最熱心服務(wù)他人的人 夕會(huì)四 我是本次培訓(xùn)中收獲最大的人 講解 實(shí)戰(zhàn)演練（ 電話約訪） （ 接觸） 7 第二周 — －實(shí)戰(zhàn)周 （ 月 日 — 月 日） 班主任： XXX 時(shí) 間 月 日 星期一 月 日 星期二 月 日 星期三 月 日 星期四 月 日 星期五 精 致 早 會(huì) 口 試 通 關(guān) 8:309:00 默寫、熱身操、敬業(yè)時(shí)間 9:009:30 《實(shí)戰(zhàn)演練》講解、演練 實(shí)戰(zhàn)演練三 接觸面談 主講： 實(shí)戰(zhàn)演練四 商品解說(shuō) 主講： 實(shí)戰(zhàn)演練五 促成 主講： 實(shí)戰(zhàn)演練六 拒絕處理和索取介紹 主講： 9:309:50 工作聯(lián)系（成功歡呼） 9:5010:00 二次早會(huì)個(gè)別輔導(dǎo) 值 星 口 試 通 關(guān) 10:0015:30 市 場(chǎng) 實(shí) 習(xí) 市 場(chǎng) 實(shí) 習(xí) 市 場(chǎng) 實(shí) 習(xí) 市 場(chǎng) 實(shí) 習(xí) 夕 會(huì) 口 試 通 關(guān) 15:3016:00 走動(dòng)管理、個(gè)別輔導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)日志、準(zhǔn)保戶卡填寫 16:0016:30 金曲、 心得分享 我的未來(lái) 不是夢(mèng) 掌聲響起 真心英雄 感恩的心 16:3017:15 商品講解、 答 疑 《商品》 主講： 《商品》 主講： 《商品》 主講： 口試演練 主講： 結(jié) 訓(xùn) 典 禮 17:1517:30 工作聯(lián)系 二次夕會(huì) 值 星 8 十二、目的與期望效果 序號(hào) 時(shí)間（分） 課 題 目 的 期望效果 1 50 培訓(xùn)說(shuō)明 開訓(xùn)典禮 表示公司對(duì)新人的重視； 讓新人了解培訓(xùn) 的 有 關(guān) 規(guī)定，取得最佳培訓(xùn)效果。曠課一天者延訓(xùn)或退訓(xùn)； 課間巡視，椅子、水杯不歸位者，每次少加 2 分； 檢查學(xué)員著裝與班級(jí)紀(jì)律執(zhí)行情況； 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時(shí)吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加 5 分； 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時(shí)使用手機(jī)、 BP 機(jī)，否則少加 5 分； 保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對(duì)教室的衛(wèi)生進(jìn)行清理； 在筆試和口試過(guò)程中，維持考場(chǎng)紀(jì)律，作弊作退訓(xùn)處理。伙伴們?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風(fēng)范”的標(biāo)準(zhǔn)做到， 10 天課程 結(jié)束時(shí)，總分為 100 分。 班務(wù)管理： （一）、培訓(xùn)前： 編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前 5 天用《邀請(qǐng)函》通知講師培訓(xùn)內(nèi)容、時(shí)間及地點(diǎn)； 向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等； 制作《班主任日志》、編制《學(xué)員考勤簿》； 準(zhǔn)備學(xué)員資料袋； 包括培訓(xùn)通知下發(fā)、學(xué)員名單打印、課程表的下發(fā)； 培訓(xùn)場(chǎng)地及培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備。 班 助 教 —— 由培訓(xùn)部根據(jù)班級(jí)學(xué)員數(shù)量安排 12 名人員擔(dān) 任培訓(xùn)過(guò)程中的值星工作。 泰康人壽總公司培訓(xùn)部 2020 年 6 月 ● ● 編者說(shuō)明 BIANZHE SHUOMING 2 總 則 一、培訓(xùn)目的 透過(guò)符合成人學(xué)習(xí)理論的人性化培訓(xùn)， 樹立泰康培訓(xùn)品牌，提高營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。為此總公司培訓(xùn)部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊(cè)》。因此，泰