【正文】 條件 參考資料 31 IV. Marketing Goals and Objectives（ 營銷目的及目標(biāo) ） 。 A. Financial Assessment （ 財務(wù)測評 ） Contribution Analysis Response Analysis Combined response impact (a x b x c x d): Systematic Planning Model B. Marketing Control （ 營銷控制 ） 營銷執(zhí)行能力 組織職責(zé)結(jié)構(gòu) 活動預(yù)算時間表 評估及控制 財務(wù)測評分析 經(jīng)營 銷售 執(zhí)行 及 管理 控制 層面 參考資料 營銷經(jīng)營 管理控制 5A中文計劃 33 公司計劃 目標(biāo)市場 營銷 目標(biāo)設(shè)定 SWOT分析 宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境 客戶情況 企業(yè)能力 人才理念 營銷混合計劃 服務(wù)營銷混合 (8P) 銷售預(yù)測 品牌三度 管理識別 產(chǎn)品、價格、 經(jīng)銷，促銷 ` 組織發(fā)展 應(yīng)變計劃 計劃審查和控制 營銷計劃預(yù)算 組織營銷：結(jié)構(gòu)和文化 營銷審核 使命 /任務(wù) /目標(biāo) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位業(yè)務(wù)定義 市場細分 選擇目標(biāo)市場 市場定位 識別、評估和選擇營銷戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑 外部環(huán)境影響 和內(nèi)部能力審核 市場競爭 /環(huán)境變化 顧客和競爭者審核 戰(zhàn)略營銷邏輯框架內(nèi)容 營銷：公司層面， 部門層面， 一線業(yè)務(wù)， 全面管理控制 分析環(huán)境機會 計劃目標(biāo)市場 實施營銷混合 控制管理發(fā)展 市場 3C 規(guī)律 經(jīng)營 3 大能力 5W /1H 原則 競爭 3 大戰(zhàn)略 FBI/CIS/USP 洞察藍海消費賣點 經(jīng)營者人生哲學(xué) ， 抱負(fù) ， 經(jīng)營理念 , 人品道德 企業(yè)的社會使命 ， 目標(biāo) ， 取財之道 ， 人類貢獻 市場營銷戰(zhàn)略要點： ． 企業(yè)使命，目標(biāo)，理念 ． 外部環(huán)境分析調(diào)研 (O/T) ． 內(nèi)部環(huán)境分析調(diào)研 (S/W) ． 細分目標(biāo)市場 STP戰(zhàn)略 ． 營銷組合 /4P/8P戰(zhàn)略 ． 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略 ． 3大競爭戰(zhàn)略 / 核心競爭力 ． 價格戰(zhàn)略，性價比較 ． 經(jīng)銷商管理 /渠道建設(shè) ． 廣告促銷辦法及能力 ． 銷售隊伍建設(shè) /執(zhí)行努力 ． 售前 /售中 /售后服務(wù) ． 品牌塑造經(jīng)營管理 ． 研發(fā)能力，投入資源 ． 控制，審計，調(diào)整 Philosophy MOST SMART Eric 營銷信息 系統(tǒng) 預(yù)測 參考資料 7S有效結(jié)構(gòu) 管理控制 成本效益 ERP 企業(yè)資源計劃 BSC 平衡計分卡 SCM 供應(yīng)鏈管理 市場 3C 規(guī)律 5W /1H 原則 人情 /人性 /個性 有效組織 合理管理 全員支持 全程控制 執(zhí)行力、競爭力、 變革力，品牌力 ` R/STP 市場藍海戰(zhàn)略 34 銷售$ 環(huán)境 分析品牌戰(zhàn)略 /計謀 ( 國情 /天時 / 國家 ) 市場 經(jīng)銷促銷戰(zhàn)術(shù) / 計劃 (行情 /地利 /市場 ) 客戶 溝通服務(wù)戰(zhàn)斗 / 技巧 (人情 /人和 /客戶 ) Change 變數(shù) Competition競爭 Customer 顧客Consumer消費者 消費者 / 工商業(yè)者顧客 Commodity 商品 / 產(chǎn)品 / 特色 特點 / 賣點 / 對象？ Condition 行業(yè)透明度 / 潛規(guī)則 執(zhí)法情況 /制度 /規(guī)章 ？ Company 品牌 / 實力 / 能力 市場要素 市場要素 市場要素 專業(yè)要素 專業(yè)要素 公司要素 國家社會環(huán)境背景 公司行政經(jīng)營銷售戰(zhàn)略管理 (理念體制 / 文化習(xí)慣 ) 知己知彼！ 百戰(zhàn)百勝！ PESTLE 政治， 律法， 經(jīng)濟， 社會， 科技， 環(huán)境 . SWOT 分析 ―買方市場” 營銷能力 3 基本層面 及 6C影響 要素 全程管理控制 Eric 35 COMMODITY – (商品 /特色 /價值 ) Product 產(chǎn)品特色 /精神物質(zhì) ？ （ 物理 /精神 /購買力 /軟硬需求特色 ) CONDITION (行業(yè) /情況 /環(huán)境 ) System/Rules 體制 /條例 /規(guī)則 (體制狀況 /條理法規(guī) /執(zhí)法力度 ) CUSTOMER(顧客 /洞察消費需求 ) Channel/Connection 顧客 0 距離 (洞察市場消費 /顧客需要 / 隨需應(yīng)變 ) COMPETITION (市場 /競爭比較 ) Competence/Edge 競爭 0 庫存 (系統(tǒng)整合 /核心競爭力 / 隨敵應(yīng)變 ) CHANGE (環(huán)境 變化 / 生命周期 ) Coordination/Timing 變化 0 時差 （ 流程協(xié)調(diào) /創(chuàng)新 / 時機 / 隨機應(yīng)變 ） COMPANY (營銷管理 / 執(zhí)行控制 ) (有效結(jié)構(gòu)基因 7S/ 規(guī)模實力 7M ) MOST SMART 執(zhí)行力 /競爭力 /適應(yīng)力 戰(zhàn)略營銷管理結(jié)構(gòu)控制 0 失誤 買方市場營銷 “ 知己知彼 , 投其所好 , 百戰(zhàn)百勝 /SWOT‖ 經(jīng)營 / 模式 SWOT分析 市場了解 競爭比較 競賽力 /精 環(huán)境變數(shù)創(chuàng)新變革變革力 / 快 商品特色 行業(yè)特色 洞察需求 滿足顧客 執(zhí)行力 /凖 市場要素 /不可控制 優(yōu)勝劣汰 /適者生存 Eric 彼知己知 異差獨唯 專 業(yè) 要 素差 異 滿 意 行 業(yè) 要 素了 解 情 況 相互 影響 混合 關(guān)系 36 杰克。 A. Target Market （ 目標(biāo)市場 ） Demographic characteristics: Geographic characteristics: Psychographic characteristics: Basic needs and benefits sought: Purchasing/shopping characteristics: Consumption/disposition characteristics: Justification for selection: B. Marketing Mix （ 營銷混合 ） Marketing mix A (to meet the needs of target market A) Product Pricing Distribution Promotion C. Key Consumer and Competitor Reactions （ 關(guān)鍵客戶及競爭對手反應(yīng) ） 營銷計劃安排／營銷混合 關(guān)鍵顧客及競爭對手反應(yīng) 經(jīng)營目的 營銷目標(biāo) 營銷 計劃 戰(zhàn)術(shù) 層面 自身 目標(biāo) 參考資料 32 VI. Marketing Implementation （ 營銷執(zhí)行 ） 。 然后用 20%的時間精力去處理企業(yè)的日常事務(wù)。 “ 致人而不致于人 ”（主動權(quán)） “ 知天知地，勝乃不窮 ”。 “ 運用之妙，存乎一心 ”。 法者 ，曲制，官道，主用也。 科特勒 : 你可以用一個學(xué)期時間學(xué)習(xí)到所有的營銷知識 , 但真正能掌握并運用它 , 你可能需要花一輩子時間 . 經(jīng)營 /戰(zhàn)略 :思路方向 (效果 ). 銷售 /管理 :出路辦法 (效率 ) 先 經(jīng)營戰(zhàn)略計劃 : 智慧 , 環(huán)境 , 經(jīng)歷 , 系統(tǒng) , 體驗 , 感悟 , 創(chuàng)新 ， 后 銷售管理技巧 : 聰明 , 組織 , 努力 , 細節(jié) , 學(xué)習(xí) , 演練 , 習(xí)慣 。 環(huán)境及行為心理學(xué) ： 觀念想法／環(huán)境情況／購買行為 / 選擇判斷 社會人文／科技教育學(xué) ：文化 /習(xí)俗 / 人口素質(zhì)及結(jié)構(gòu) / 科教生產(chǎn) 中國灰色現(xiàn)象： 銀行儲備率？ 國民收入及消費能力？ 地產(chǎn)股市行情？ 私有 /國有 /集體 ? 動態(tài) 變化 分析 10 PoliticalLegal: 政治法律 （ 法律類 ， 控制類 ， 保護性 ， 安全性 ， 社會環(huán)境類產(chǎn)品 ） (政治體系 : 國家政經(jīng)體制結(jié)構(gòu) , 條例法規(guī) : 行業(yè)市場游戲規(guī)則 ) Antitrust Regulation 反托拉斯條例 ， Foreign Trade Regulation外貿(mào)條例 ， Environmental Protection Law 環(huán)保法案 ， Tax and Labor Laws 稅法及勞工法 ， Stability of Government 政府穩(wěn)定性 ， Execution of Law 執(zhí)法力度 Attitudes toward Foreign Companies 對外商的態(tài)度 , 。 中國灰色現(xiàn)象 ? 各種調(diào)查數(shù)據(jù)報考 ? 國民真正收入及消費能力 ? 私有 /國有 /集體企業(yè) ? 2 9 MACROSOCIETAL ENVIRONMENT 宏觀社會環(huán)境 Economic factors : 經(jīng)濟因素 （ 高價格 ， 大金額 ， 炫耀類 ， 價格彈性大產(chǎn)品 ） (經(jīng)濟能量及趨勢 : 市場消費規(guī)模及好壞 , 收入分配 : 顧客消費能力 ) GNP Trends GNP趨勢 ， Interest Rates 利率 ， Money Supply 貨幣供應(yīng) ， Unemployment Levels 失業(yè)率水平 ， Inflation Rates 通貨膨脹率 ， Wage/Price Control 工資 /物價控制 ， Input factors availability and Cost 投入因素的供應(yīng)及成本 ， Disposable and Discretionary Ine 可隨意花費收入 ， Depreciation Rates 貶值率 ， 。1 市 場 營 銷 管 理 （ 創(chuàng)新，策略 ， 系統(tǒng)與技巧 ） 主講：張大成 2 提升經(jīng)營銷售業(yè)績的問卷 1． 您認(rèn)為影響營銷業(yè)績提升最重要的因素為何 ？ （ 各種合理因素都可以 ）