《動(dòng)保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)研修》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 而導(dǎo)致的不良結(jié)果和影響等。 ? “我有一個(gè)客戶(hù) ……” 、“隔壁的老王家 ……” P:難點(diǎn)問(wèn)題 ? Problems Questions定義： 關(guān)于客戶(hù)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)或生產(chǎn)狀況的難點(diǎn)、不滿(mǎn)或困惑 。 ? 銷(xiāo)售程序的一個(gè)起點(diǎn)，用來(lái)決定開(kāi)發(fā)哪一個(gè)潛在的難點(diǎn)和不滿(mǎn)。 外 界信 息 感 官 情感腦 理性腦 意 識(shí) 信息傳遞通路： 情 緒 (視聽(tīng)嗅觸 ) 情感腦認(rèn)識(shí) — 無(wú)意識(shí) 認(rèn)識(shí) (Unconscious Cognition) 意識(shí)不到的認(rèn)識(shí)，發(fā)生在意識(shí)之前 不同的銷(xiāo)售模塊 特征 優(yōu)點(diǎn) FABE F A 證據(jù) E 利益 B 背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題 SPIN S P 需求效益問(wèn)題 N 暗示問(wèn)題 I 感性產(chǎn)品 理性產(chǎn)品 切入方式不同 FABE 產(chǎn)品切入 SPIN 問(wèn)題切入 兩種不同方式的銷(xiāo)售特點(diǎn) 感性的銷(xiāo)售 理性的銷(xiāo)售 成 功 的 失 敗 的 訂單 （成功） 沒(méi)有訂單 （失敗） 訂單 （成功） 進(jìn)展 暫時(shí)中斷 沒(méi)成交 （失?。? 承諾購(gòu)買(mǎi) 同意一種可以使生意向前推進(jìn)的行為，例如：“下周我想讓你與我公司的技術(shù)人員談?wù)?。雷克漢姆（ Neil Rackham）先生創(chuàng)立 ?特點(diǎn)： 以顧客的 需求 為出發(fā)點(diǎn) 配合客戶(hù)的 心理變化 而設(shè)計(jì) 模塊原理 ?找出 客戶(hù)現(xiàn)有背景的事實(shí) ?引發(fā) 客戶(hù)說(shuō)出隱含的需求 ?放大 客戶(hù)需求的迫切程度 ?展示 方案產(chǎn)品的價(jià)值意義 行動(dòng)目標(biāo)及步驟 情況型問(wèn)題 目的：了解客戶(hù)目前的現(xiàn)狀 難點(diǎn)型問(wèn)題 目的：針對(duì)目前的現(xiàn)狀找出客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題 隱 含型問(wèn)題 目的：根據(jù)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題挖掘最大的痛苦 需求 效益 型問(wèn)題 目的：針對(duì)最大的痛苦給予快樂(lè)的 決 策 使“隱喻”轉(zhuǎn)化為“顯現(xiàn)” ? 讓客戶(hù)對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有新的 認(rèn)識(shí) ? 讓客戶(hù)的抱怨、難點(diǎn)、不滿(mǎn)、困惑被 具體化 （數(shù)據(jù)化） ? 使客戶(hù)的自身利益與是否解決此問(wèn)題產(chǎn)生緊密的 聯(lián)系 ? 讓客戶(hù)從解決問(wèn)題的方案中知道解決問(wèn)題后得到的 利益 連接產(chǎn)品與顧客 ? F：產(chǎn)品性能 介紹產(chǎn)品特征 難成功 ? A：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 說(shuō)明產(chǎn)品的功 有作用 能特性如何有 效地來(lái)幫助客戶(hù) ? B：帶來(lái)利益 敘述產(chǎn)品如何 很大作用 滿(mǎn)足客戶(hù)所表 達(dá)出的明確需求 ? E：佐證資料 展示可信的旁證材料 決定作用 特別提示 ?不要把 SPIN模塊看成一個(gè)一成不變的公式 ?要把 SPIN模塊看成是一種會(huì)談途徑或工具 （一） SPIN之必要性 營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的需要 價(jià)值顯性產(chǎn)品 價(jià)值隱性產(chǎn)品 能夠通過(guò)感官來(lái)判定價(jià)值的這類(lèi)商品，對(duì)其購(gòu)買(mǎi)的行為常常屬于感性沖動(dòng)過(guò)程。動(dòng)保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)研修 付應(yīng)舟 講義板塊 ? 心態(tài)素養(yǎng) ? 有效的銷(xiāo)售模塊 SPIN簡(jiǎn)介 模塊的必要性 模塊解讀 如何用好 SPIN ? 動(dòng)保銷(xiāo)售模式盤(pán)點(diǎn) 一、心態(tài)素養(yǎng) 基本要素 ? 責(zé)任第一 ? 信譽(yù)至上 ? 做人在先 ? 榮譽(yù)為幸 ? 服務(wù)為本 ? 水到渠成 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解 1 營(yíng)銷(xiāo)是滿(mǎn)足和創(chuàng)造 ＊ 消費(fèi)者生活或生產(chǎn)需求的過(guò)程 營(yíng)銷(xiāo)的目的是鑒定 ＊ 并滿(mǎn)足顧客的需 求，使產(chǎn)品得以轉(zhuǎn)化為貨幣 營(yíng)銷(xiāo)始于需求 營(yíng)銷(xiāo)并不僅僅要征服顧客，更要征服自己 空杯心態(tài) 2
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