醫(yī)藥營銷模式與用友解決方案(1)-全文預(yù)覽
【正文】 者 李平登錄系統(tǒng)后收到辦事處經(jīng)理簽的意見： 拜訪分析 提綱 醫(yī)藥營銷模式分析 1 2 7 3 5 銷售提成 4 醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理 純銷管理 6 銷售返利 銷售費用管理 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 8 醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶 純銷的概念 純銷，就是終端銷售，即完全的、徹底的完成銷售全過程的純粹的銷售。比如，醫(yī)院 0101的 A藥品，在 2022年 1月 1日至 2022年 2月 29日，由業(yè)務(wù)員張研分管， 2022年 3月 1日起改由業(yè)務(wù)員唐朝分管。 可以編制多個版本的純銷計劃，比如把計劃分作確保目標和奮斗目標。 這種計劃編制模式的基本原理是： 客戶的計劃 = ∑（負責(zé)的各個存貨的計劃）。 客戶庫存報表 純銷分析報表 提綱 醫(yī)藥營銷模式分析 1 2 7 3 5 銷售提成 4 醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理 純銷管理 6 銷售返利 銷售費用管理 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 8 醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶 費用管理流程圖 目標用戶： 沒有行業(yè)限制，適用于所有有費用發(fā)生企業(yè)、事業(yè)、機關(guān)、團體 ! 費 用 合 同 單費 用 申 請 單業(yè) 務(wù) 員 會 計權(quán) 責(zé) 人審 批審 批 流 審 批費 用 報 銷 單審 批審 批需 要 簽 合 同費 用 預(yù) 算 單會 計 憑 證不需要簽合同參 照 申 請 或 合 同 生 成 報 銷 單審 批 流 審 批計 劃 部 門超預(yù)算控制超預(yù)算控制借 款 單審 批審 批 流 審 批超 預(yù) 算 控 制預(yù)算項目定義 預(yù)算項目是編制預(yù)算的對象，即面向什么編制預(yù)算。 按企業(yè)內(nèi)部管理口徑定義的費用類別，只對內(nèi)不對外 按國家會計準則與制度的要求定義的費用類別，用于外部的審計 費用管理類與預(yù)算項目 費用申請和報銷時，錄入費用管理類后自動匹配到預(yù)算項目 ! 定義固定費用，還是變動費用 費用申請單是業(yè)務(wù)代表提交費用的使用申請的專用單據(jù)。即發(fā)票核銷時自動把發(fā)貨核銷掉，如果先做了發(fā)貨核銷，在發(fā)票審核時自動繼承發(fā)貨核銷痕跡把發(fā)票核銷掉。 按發(fā)貨回款周期給業(yè)務(wù)員或客戶計算獎罰息的前提。 公司提留 =回款數(shù)量 *(回款單價 廠定銷價 )*公司提留 %。 可以將費用細分到多個崗位 (角色 )，比如業(yè)務(wù)代表獎金，地區(qū)經(jīng)理資金，大區(qū)經(jīng)理獎金。 江蘇正大天晴 廣西花紅藥業(yè) 花紅的財務(wù)和供應(yīng)鏈使用的是金蝶，于 08年 10月份選擇用友軟件，目前用友純銷系列軟件已經(jīng)在花紅成功上線。 可以是個人費用，也可以部門公共費用。 回籠天數(shù) =收款日期 發(fā)貨日期。 按發(fā)貨回款周期給客戶計算銷售返利的前提。 延期納稅與應(yīng)收賬款資產(chǎn)安全的兩難選擇 ! 業(yè)務(wù)應(yīng)收的作用 在先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)模式下，發(fā)貨核銷有著非常重要的作用： 準確計算應(yīng)收貨齡的基礎(chǔ)。 應(yīng)用場景： 業(yè)務(wù)員與客戶最終達成支持費用是 1800元 費用報銷單是用于記錄經(jīng)濟活動中發(fā)生各項費用的專用單據(jù)。比如：招待費按部門 +人員編制預(yù)算；辦公費按部門編制預(yù)算；工程用料按工程項目編制預(yù)算，科研項目按部門 +項目編制預(yù)算。 辦事處的計劃 = ∑（所屬的各個業(yè)務(wù)員的計劃）。 可以是終端的純銷計劃，也可以是經(jīng)銷商的分銷計劃。 客戶分管單與按客戶 +存貨編制的純銷計劃結(jié)合，當(dāng)業(yè)務(wù)員流動時，實現(xiàn)純銷計劃的自動調(diào)整。純銷管理理論認為，只有被最終用戶購買的商品才最終實現(xiàn)了銷售，廠家的銷售風(fēng)險才最終解除。拜訪記錄單可詳細記錄拜訪的對象 (哪個醫(yī)生 )，拜訪時間和地點，拜訪的費用，拜訪是否達成既定目標。 目標醫(yī)院管理 — 醫(yī)院科室檔案 標準科室與院內(nèi)實際科室的對照 目標醫(yī)院管理 — 醫(yī)生檔案 全面記錄醫(yī)生靜態(tài)數(shù)據(jù) 醫(yī)院開發(fā)申請 李平提交醫(yī)院開發(fā)申請，申請費用 1萬 李平承諾未來 4月銷量各 1000盒 批準開發(fā)申請 辦事處經(jīng)理張研登錄用友后看到要審批的申請 辦事處經(jīng)理張研同意開發(fā) 費用報銷申請與批復(fù) 李平開發(fā)的該醫(yī)生 58月的平均處方量是 (500+1000+1200+1300)/4=1012盒 800盒， 可以全額報銷開發(fā)費用 1萬。 按回款時間給客戶返利，按完成回款任務(wù)返利，高開發(fā)票多收貨款而形成的貨款返還。 用友解決方案： 客戶關(guān)系管理、純銷管理、費用管理、指標提成、 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理、 業(yè)務(wù)員行為管理、 回款提成、 回款返利、銷售管理、應(yīng)收管理 醫(yī)院和藥店 一級醫(yī)藥公司 藥廠 患者 二級醫(yī)藥公司 跟蹤到藥品從終端銷售出去 醫(yī)藥純銷插件功能提要 按回款計算銷售提成和獎罰息，按指標完成情況計算銷售提成，為一筆銷售給多個角色 (比如業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)系人 )計算提成。在全國主要城市設(shè)立駐外辦事處，招聘大量業(yè)務(wù)員進行市場開發(fā)、產(chǎn)品推廣。此模式指的是制藥企業(yè)通過招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價出售給組織或個人，使其成為該區(qū)域的獨家總代理商。此模式下的制藥企業(yè)只是一個生產(chǎn)、供應(yīng)商而已，銷售方面的事情可概不過問 。制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個品種交由某家有藥品經(jīng)營權(quán)的公司在
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