【正文】 售前，你首先是向客戶介紹你的公司，所以，對公司的各種情況，你都應(yīng)了如指掌。然而，如何尋找合適的主題跟客戶聊天呢？以下介紹三種法則： 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 55 聊天三種法則 ? 兵法上說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在銷售各方正襟而坐，言談拘謹(jǐn)時，一句幽默話往往能妙語解頤，舉座皆歡，來賓們開懷大笑，氣氛頓時活躍起來了。不置可否 ,轉(zhuǎn)移話題 ? 4．反語策略 ? 傳統(tǒng)的太極拳理論也講究“欲進先退”，“欲前先后”。 ? 2．委婉策略 ? 現(xiàn)代銷售學(xué)的研究表明，銷售人員的認(rèn)識和情感有時并不完全一致。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 49 創(chuàng)造有說服力的聲音 ? 銷售人員說話的聲音必須和音樂一樣，能夠滲進聽眾的心中，才能達到說服的目的。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 48 要抑揚語氣頓挫、舒緩有力 ? 但許多人對語言的使用方式不太注意。 ? 口才出色的銷售人員會區(qū)別客戶的不同情況，有針對性地運用不同的講解語言。反之，要是不顧具體情況，在辦公室也口口聲聲親熱地“趙大哥”、叫個不停，恐怕就要讓人懷疑你的智商了。說話的目的，不在炫耀自己的長處，而在煽起對方的熱情。所以銷售人員必須衣冠整潔，舉止大方，一言一行都要表現(xiàn)出積極認(rèn)真和奮發(fā)向上的精神面貌，努力塑造好自己的形象。所以，一個合格的銷售人員應(yīng)該具有的幽默感。我曾反復(fù)對準(zhǔn)鏡子練習(xí)訪問客戶時語言及表情，這正說明了養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣的重要性。這樣才能；贏得客戶的好感和信任。因為銷售在某種意義上就是推銷 自己 ，就是要在眾目睽睽的舞臺上發(fā)揮自如，博得每一個人的好感。 ? 由于人們本能的防衛(wèi)心理，加上社會上對銷售人員的工作還存在許多誤解和偏見，因此使銷售人員在一些人的眼中成為“不受歡迎的人”，不少銷售人員好不容易與訪問對象見了面，但還沒到談到實質(zhì)問題就被客戶拒絕了。很難想象一個衣冠部不整、不修邊幅的人被公司聘為銷售人員，因為銷售人員的外表形象和整體素質(zhì)直接關(guān)系到公司的聲譽。銷售前好好研究應(yīng)對策略，如：客戶可能怎樣拒絕、為什么要拒絕、如何對付拒絕等等問題。所謂知彼，就是要了解客戶的需要和困難是什么，掌握了這些銷售規(guī)律和技巧才不怕客戶拒絕。這是戰(zhàn)場上的原則和規(guī)律，但也同樣適用于商場和商戰(zhàn)。所以，當(dāng)你遇到包括客戶或頂頭上司是時，要想到我們是兩個重要人物，正在討論有共同興趣與共同利益的事情。銷售就是從被拒絕開始，問題在于成功的銷售人員，把被拒絕視為正常，并養(yǎng)成了不在乎吃閉門羹的氣度，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，都能保持彬彬有禮而且毫不氣餒。 守信是市場經(jīng)濟活動能得以正常運行得基本保證 ，銷售人員在銷售活動中必須信守承諾 ， 在由于某種原因不能履行承諾時 ， 有義務(wù)作出解釋 ， 并在必要時主動賠償損失 。銷售人員應(yīng)具有良好的職業(yè)道德，因為銷售活動不僅是一個人行為，也是一種社會行為，銷售人員必須深刻理解自己的工作所具有的社會意義。就是因為他有時間觀念，勤快地進行銷售訪問， 50年來，他累積了 2萬 8千個準(zhǔn)客戶，這就是他成為“銷售之神”最大的本錢。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 19 思想素質(zhì) 第三章 銷售人員具備的思想素質(zhì) 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 20 思想素質(zhì) ? 思想素質(zhì) —銷售人員的本質(zhì)內(nèi)涵 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 21 思想素質(zhì) ? 銷售人員的形象不僅代表自己，而且代表公司，因此，銷售人員的言行關(guān)系到客戶對銷售人員以及公司的信任，一個優(yōu)秀合格的銷售人員必須具備良好的思想素質(zhì)。所以，銷售工作要求銷售人員必須保持穩(wěn)定而樂觀的情緒，切忌浮躁；因為浮躁往往會直接影響到冷靜思考和正確判斷，會導(dǎo)致銷售工作的失敗。銷售人員要積極面對挑戰(zhàn)，要正確地對待在銷售活動中遇到的失敗和困難，要有遠大理想，勤奮進取，只有更高的追求加之付出的辛勤勞動，才能得到更多的 收獲。他要面對的將是一個個陌生的面孔，他要開拓自己的一片片領(lǐng)地，他要審慎地對待一個個項目，他要應(yīng)對各種各樣的拒絕。那些遭受打擊，被排斥的人，走路都拖拖拉拉，完全沒有自信心。當(dāng)然，坐前面會比較顯眼，但要記住，有關(guān)成功的一切都是顯眼的。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 11 堅定的自信心 ? 自信不等于 自負 ，自負的目的在于贏得他人的贊許，根據(jù)別人的看法來評價自己，其結(jié)果往往是弄巧成拙，貽笑大方 ? 沒有自信也就是沒有成功，對銷售人員來說，怎樣才能樹立自信呢？下面介紹幾中建立自信的方法。 自信心是銷售人員的精神支柱，它能使銷售人員激發(fā)出極大的勇氣和毅力。 ? 自信不是盲目的，不是超越自我現(xiàn)實的無根據(jù)的自信，而是在 自我認(rèn)識 和 自我評價 基礎(chǔ)上建立起來的自信。只要我們能審時度勢，因運而發(fā)，那我們一定能在銷售職涯中抵達成功的彼岸。我只想說，當(dāng)你企圖設(shè)計自己的時候，首先，你要真正了解自己。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 5 為什么選擇銷售 ? 你似乎找到了答案：“命該如此”，“沒有好靠山”。你依然故我依然是吃吃睡睡，每天上學(xué)、上班做事 .于是，你開始抱怨，抱怨時運不佳，為什么同樣的年齡、同樣的學(xué)歷、同樣的資歷，成功卻總是降臨在他人的頭上？我的工資為什么還是三位數(shù)？我 XX大學(xué)畢業(yè)，為什么求職這么難？為什么要下崗？為什么商品房價那么高？為什么別人可以買汽車，而我卻要擠公共汽車？為什么于是，你開始懷疑：我比別人笨？我天生不是那塊料？我。好習(xí)慣是開啟成功的鑰匙，銷售是播種，只要耐心耕耘，就一定會有收獲；銷售是階梯，雖然每一級都相差無幾，但只要一級一級走下去，就一定會有收獲；銷售是翅膀，一旦羽毛豐滿便會直插理想的云端。盡管這條道路充滿著辛酸與艱險，但也有機遇和希望。自信心是一個合格銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本條件之一。一個沒有自信心的人，無論他有多大才能，也不會有成功的機會。 ? 銷售人員在銷售過程中，常遇到挫折，與客戶談判失敗，還有許多陌生人的冷嘲熱諷，但是銷售人員如果被上述情形打敗，連這一點自信都沒有就不能拯救自己，那他就不能勝任銷售工作。坐在前面能建立信心，把它當(dāng)作一個規(guī)則試試看，從現(xiàn)在開始就是盡量往前坐。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 14 堅定的自信心 ? 加快你的生活節(jié)奏 ? 你若仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)身體的動作是心靈活動的結(jié)果。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 15 成功的欲望 銷售人員的工作肩負著公司的偉大使命，走南闖北，孤軍備戰(zhàn)。在銷售人員的工作中，會遇到來自方方面面的阻力，瞬息萬變的市場，激烈的競爭，不分晝夜的奔波，嚴(yán)厲的拒絕，冷嘲熱諷、懷疑奚落等，無一不是對銷售人員意志的一種考驗。這些情況的出現(xiàn)，必然引起銷售人員情緒的波動，而銷售人員情緒的波動會使客戶的情緒受到感染。 ? 所以，銷售人員不但要善于控制自己的情緒，而且要用自己良好的心理來感染客戶，控制客戶的情緒，為銷售活動創(chuàng)造良好的氣氛。就像日本的原一平先生，他平均每個月要用掉 1000張名片，每天固定要訪問 15位準(zhǔn)客戶，沒訪問完畢絕不作罷，因此他經(jīng)常因受訪者不在，而在晚上再去訪問，所以常常到晚上 12點時才回家休息。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 25 遵守職業(yè)道德 ? 道德是調(diào)整人們相互關(guān)系以及個人與社會關(guān)系的行為準(zhǔn)則與規(guī)范的總和。 一方面要對公司負責(zé) ， 熱愛公司 ， 維護公司信譽 ，不搞私人交易 ， 不假公濟私；另一方面要對客戶負責(zé) ， 對客戶講真話 、 實話 ， 如實反映商品的品質(zhì)和功能 ， 千方百計幫助消費者解決各種困難和問題； ? 3守信 。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 29 克服被拒絕的恐懼 ? 作為一名銷售人員不是一件容易的事，再成功的銷售人員也會遭到客戶的拒絕。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 30 克服被拒絕的恐懼 ? 那銷售人員怎樣才能克服對別人的恐懼呢？這就需要對別人的看法在心里保持平衡，與其他人相處時要記住兩點：第一，別人都是重要的，每一個人都是重要角色；第二，也要記住，你也很重要。 ? 在戰(zhàn)場上，有兩種人是必敗無疑的，一種是幼稚的樂主義者，他們滿懷豪情，奔赴戰(zhàn)場，硬沖蠻打，全然不知敵人的強大，結(jié)果不是深陷敵人的圈套，便是慘敵人的毒手；另一種是膽小怕死的懦夫，一聽到槍炮聲便捂起耳朵，一看見敵人就閉上眼睛，東躲西藏，畏縮不前，甚至后退，一旦被敵人發(fā)現(xiàn)也是死路一條。”所謂知己，對銷售人員來說便是知道商品的優(yōu)劣特點及自己的體力、智力、口才等，并在銷售中加以適當(dāng)發(fā)揮。銷售人員與其逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理準(zhǔn)備，去爭取一下。 ? 外部條件好、有修養(yǎng)、有才干的銷售人員能夠展示公司的最佳形象，也能夠體現(xiàn)出公司的實力。這就是決定了這是一項十分艱難和富有挑戰(zhàn)性的工作。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 38 形象的重要性 ? 一個成功的銷售人員不僅要有良好的外部條件，而且要有良好的知識修養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力。銷售人員與客戶初次見面，應(yīng)該面帶微笑、衣著整齊、干凈得體、儀表優(yōu)雅大方，自信、誠實、熱情。所以，銷售人員要充分運用語言藝術(shù)去說服客戶，在聲音的大小、語速的快慢、語言語氣的表達上進行深入的研究，養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣。幽默能使銷售人員增添超凡脫俗的魅力。銷售人員良好的外部形象和得體的表情姿態(tài)，不僅會給客戶留下良好的印象，有助于成功，而且也會有助于銷售人員自身的完善。他們所說的話，都不是自己要說的話，而是對方要說的話。如果是在辦公室談項目，稱呼對方“張局長”、“李科長 ”就顯得比較嚴(yán)肅正式，而若是到客戶家中做訪問，則可根據(jù)對方的年齡、性別等稱呼對方“趙大哥”、“老爺子”等等，一下子就拉近了雙方的距離。而不太高明的開場白則可能一下子引起客戶的反感和抵觸。假如沒有傾聽過自己的聲音，請借用自己手機錄下自己的聲音來仔細聽聽看。這些人壓根就沒有覺察到“銷售全靠語言本身的使用方法來覺得勝負”。直言是銷售者真誠的表現(xiàn)，也是和對方關(guān)系密切的標(biāo)志。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 51 銷售過程中 溝通 策略 ? 3．模糊策略 ? 在銷售過程中，有時會因某種原因不便或不愿把自己的真實思想暴露給別人，這時就可以把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。 ? 6. 幽默策略 ? 幽默能活潑交往的氣氛。這個原則就是利用聊天作為銷售的引子，將所要談的主題不知不覺地傳遞到客戶心中。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 56 業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 業(yè)務(wù)素質(zhì) —銷售人員的基礎(chǔ)“硬件 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 57 銷售前要做何準(zhǔn)備 ? 如果一個銷售人員對客戶提出的問題支支吾吾、含糊其辭，因為，只有熟悉本公司情況，才有可能向外介紹你的客戶，反之，對自己公司都介紹不清楚，就會引起客戶的懷疑，下一次向客戶銷售肯定就有難度了。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 59 公司介紹 ? 廣州陽光耐特電子有限公司成立于 2022年，注冊資金 1000萬元； ? 專注于政府行業(yè)的系統(tǒng)集成商； ? 目前公司有專業(yè)的技術(shù)人員 40余人，其中 CCIE六人，項目經(jīng)理六人，本科以上學(xué)歷占 80％； ? 合作廠商：華為 3COM、思科、 IBM、 HP、 ORACLE等； 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 60 主營業(yè)務(wù) ? 計算機信息系統(tǒng)集成 ? 信息網(wǎng)絡(luò)工程 ? 計算機機房工程 ? 安防工程 ? 軟件開發(fā) ? 產(chǎn)品代理與服務(wù) ? 專注行業(yè) : 政府行業(yè) 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 61 我們的優(yōu)勢 陽光耐特電子有限公司 ? 豐富的行業(yè)工程項目經(jīng)驗和信譽 ? 專業(yè)的系統(tǒng)集成商 ? 優(yōu)秀的行業(yè)解決方案 ? 完善的項目管理體制和售后服務(wù)體系 ? 資深技術(shù)專家組成技術(shù)團隊 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 62 公司近年營業(yè)額 6507102511549740000