【正文】 演示圖冊 黑板架 討論大綱 現(xiàn)場展示 /幻燈片 備忘錄 錄像帶 計算機 描述關(guān)鍵 確認(rèn)數(shù)據(jù) 記錄討論 強調(diào)整個 理解觀點，就方案 解釋既定 傳達(dá)圖像 察看分析 觀點以供 就如何表 演示簡單 結(jié)構(gòu)線索 取得一致 問題的觀 用演示代 結(jié)果 /本質(zhì) 討論 述達(dá)成一 的意見 點 替講述 致 110 13或 4 115 110 525 13或 4 任何數(shù)量 125 13 明確會議 引發(fā)討論 促進(jìn)自主 展示邏輯 為更進(jìn)一步的分析 允許將前 可以產(chǎn)生 可以實現(xiàn) 中心議題 幫助找出 性，當(dāng)場 思路的片 留有余地，易于實 提、差別、很大影響 問題當(dāng)場 分析中的 捕獲核心 段，促成 對會談的控制 暗示擴大 （相當(dāng)于 解決，引 漏洞 思想 討論，迅 1000個字）出“那又 速了解核 可以將一 怎樣？“ 心觀點 致信息傳 遞給不同 聽眾 只適合于 可能導(dǎo)致 如果篇幅 沒有前提 運營部分 沒有根據(jù) 過大會使 假設(shè)，只 的論斷和 邏輯不清 適合于運 太多分支 晰，不適 營部分 合做現(xiàn)場 討論 選擇交流形式 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 31 組織交流內(nèi)容 一旦知道了想要達(dá)成的目標(biāo)和實現(xiàn)這個目標(biāo)應(yīng)采取的形式，下一步就是組織交流內(nèi)容使聽眾能以最有效的形式接收到訊息。 另外一些客戶的注意力只能持續(xù)很短時間，如果你不能很快且準(zhǔn)確地切中要害就會很危險； 對這些人來說，討論提綱可能是最佳選擇。相反，當(dāng)你參加項目會議時，如果有演示圖冊或討論提綱在手會給你的 工作增色不少。 圖 3－ 8列出了我們目前在麥肯錫采用的交流形式。 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 29 選擇交流形式 交流的形式對于實現(xiàn)交流目標(biāo)既有可能起促進(jìn)作用也有可能起阻礙作用。由于訊息的綜合在我們在解決問題時提供的價值中占了很大比重，金字塔方法使解決問題和進(jìn)行交流統(tǒng)一起來，并為兩者提供了行為準(zhǔn)則。 較早的會見可能有助于 找出待解決的關(guān)鍵問題 經(jīng)過歷時一周的分析工 作可能會對問題有了明 確認(rèn)識并作出診斷報告 團(tuán)隊確認(rèn)了客戶下一步 的行動及其原因后 項目經(jīng)理 整個團(tuán)隊 客戶 訊息 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 27 為了簡要地說明全部訊息，需要對結(jié)論和調(diào)查結(jié)果作 綜合處理 而不是簡單概括一下就完了。 偏好 /偏愛？ 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 25 設(shè)定目標(biāo) 明確 訊息 成果 分析 聽眾 在這一特定時間 對這個特定客戶 的“答案”是什么？ 客戶在多大程度上 準(zhǔn)備傾聽我們的訊 息 ? 或者你也希望團(tuán)隊認(rèn)為你的分析準(zhǔn)確無誤地指出了問題關(guān)鍵之所在，并且這種分析進(jìn)一步形成可行的建議而不僅僅能得出更多的分析結(jié)果。 無論是哪種形式 ， 遵循如下四個簡單的步驟有利于交流的開展 ： 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 23 角色 開始和結(jié)束 疑問和顧慮 情節(jié) 支持 基調(diào) 模式設(shè)定 設(shè)定目標(biāo) 選擇交流形式 組織內(nèi)容 變化預(yù)計 明確 訊息 分析 聽眾 成果 B. 準(zhǔn)備一次交流 － 為成功的交流作準(zhǔn)備 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 24 設(shè)定目標(biāo) : 交流的目的通常是 你想通過交流影響你的聽眾的思想和言行 。 分享對于方案的缺陷和實施的成功可能的看法 對障礙做出預(yù)期 盡管對麥肯錫授權(quán)的文件或演示稿的需求不大，但我們經(jīng)常幫助客戶設(shè)計他們自己的內(nèi)部交流策略，支持他們的具體交流活動。 同客戶進(jìn)行會前談話 加強客戶對于解決方案的把握 新客戶服務(wù)人員的貢獻(xiàn)： 有效提示： 尊重懷疑和反對意見 可能要求你向視圖協(xié)助部門提交圖表，或向打字員提交文稿。 演練也很重要。交流的目的是什么？ 確認(rèn)行動和已達(dá)成一致意見的變革 有些時候，如果關(guān)鍵的客戶人員全程都參與了項目，他們就會認(rèn)為沒有必要在項目結(jié)束時作正式的演示或者報告。 為團(tuán)隊準(zhǔn)備具有可讀性 ， 經(jīng)過深思熟慮的數(shù)據(jù)包 建立自信和相互信任 你應(yīng)當(dāng)確信交流策略論及如下事項： — 比如 ， 負(fù)責(zé)完成或者協(xié)助完成關(guān)鍵的分析工作； ； ， 內(nèi)部政治因素起作用時怎樣安排和組織調(diào)查結(jié)果和結(jié)論； — 例如研討會 當(dāng)我們同客戶合作以提出滿意的解決方案時 ， 只要得以有效實施 ， 麥肯錫的注重與客戶互動的咨詢方式定會大放光彩 。 包括： 引導(dǎo)客戶研討會和總是注意傾聽 。 集中精力于問題的答案 因此 ， 拿出一項可行的 、 客戶至上的解決方案是一種挑戰(zhàn) ， 值得我們與同事進(jìn)行深入的討論 。 當(dāng)然 ， 仔細(xì)思考我們的解決方案 — 提出 、 論證和檢驗假設(shè)并圍繞結(jié)論組織我們的成果也是非常重要的 。 啟動會的開頭部分 保持密切關(guān)注，組織并同團(tuán)隊分享認(rèn)識 誰是決策影響者 －啟動 2 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 13 目標(biāo)： 客戶的顧慮 向每一位聽眾傳達(dá)每一條信息的最佳時機 、 恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞? 好的聽眾 同不同級別人員交往時考慮周到 對項目充滿熱情 對學(xué)習(xí)客戶的行事方式很感興趣 麥肯錫 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 12