【正文】 濟效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求 ? 渠道戰(zhàn)略以公司戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標為出發(fā)點 ? 渠道管理有章可循嚴格執(zhí)行（渠道選擇、管理、評價和獎懲規(guī)范） ? 和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度 Bothwitz Consulting 渠道管理程序 __主要活動 4. 監(jiān)督和 評估渠道 3. 管理渠道 2. 建立渠道 1. 確定渠道策略 和架構(gòu) 主要 活動 ?了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略 ?了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式 ?明確所需渠道層次、覆蓋面和渠道關(guān)系 ?了解競爭對手的渠道策略和最新舉措 ?確定自己的渠道策略和架構(gòu) ?確定分銷商的挑選程序和標準 ?確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 ?計劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu) ?挑選和確定分銷商 ?建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標準 ?簽署渠道合作合同 ?管理銷售的庫存、交貨期 ?加強對信用和收帳的管理 ?提供產(chǎn)品促銷支持 ?提供培訓支持 ?建立渠道業(yè)績考核指標和程序 ?定期訪問和了解分銷商的要求以及市場信息 ?按合同要求的角色和任務來評估渠道表現(xiàn) ?總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認最佳獎罰辦法 主要 輸入 ?競爭對手渠道分析 ?公司業(yè)務計劃 ?標準合同范本 ?主要代理商資料 ?渠道管理最佳實踐分析 ?渠道合作合同及業(yè)務計劃 工作 產(chǎn)出 ?競爭對手渠道策略分析渠道策略和結(jié)構(gòu) ?渠道挑選標準 /程序 ?渠道發(fā)展計劃及業(yè)務目標 ?渠道規(guī)范合同 ?渠道管理標準 /程序 ?渠道業(yè)績考核標準 ?渠道獎罰條例 頻率 ?每年／半年一次 ?跟隨新產(chǎn)品的誕生而進行 ?隨時 ?月 /季 /年度 Bothwitz Consulting 渠道管理程序 __角色和作用 4. 監(jiān)督和 評估渠道 3. 管理渠道 2. 建立渠道 1. 確定渠道策略 和架構(gòu) 總經(jīng)理 （審批） （審批） 營銷總監(jiān) 指導 /（審批） 審批 監(jiān)督 市場部 指導 參與 參與 銷售管理部 制定 制定 制定 監(jiān)督 數(shù)據(jù)分析 執(zhí)行 客戶服務 執(zhí)行 銷售部 參與 區(qū)域經(jīng)理 參與 執(zhí)行 執(zhí)行 渠道經(jīng)理 參與 執(zhí)行 執(zhí)行 Bothwitz Consulting 促銷程序 促銷程序 定價程序 銷售物流管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 渠道管理程序 售后服務程序 采購管理程序 程序 預期利益 要點 ? 有效地利用廣告和促銷手段來促進銷售，樹立公司的市場地位 ? 對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享 ? 以事實為依據(jù)的促銷預算 ? 各項廣告和促銷活動均有明確的計劃及目標 ? 對重大的廣告和促銷活動的效果進行衡量和總結(jié) ? 建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫 (Knowhow)，供營銷人員共享 Bothwitz Consulting 促銷程序 __主要活動 3. 實施、監(jiān)督與 調(diào)整促銷活動 2. 設(shè)計促銷計劃與預算 1. 確定最優(yōu)促銷成分 主要 活動 ?由各品牌經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告、消費者促銷及渠道促銷的組合 ?市場部部確定公司整體公關(guān)活動組合 ?各品牌經(jīng)理、區(qū)域／渠道經(jīng)理共同設(shè)計各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預算 ?市場部設(shè)計公司總體促銷活動和預算 ?確定年度總體促銷費用及各類廣告促銷活動的額度 ?市場部監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實施計劃 ?由市場部與銷售部門合作，跟蹤各促銷計劃實施效果， ?總結(jié)和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫 ?由市場部總體協(xié)調(diào)各促銷活動間的資源分配及后勤 主要 輸入 ?各產(chǎn)品的年度營銷計劃 ?公司總體公關(guān)及品牌計劃 ?總體 /產(chǎn)品的促銷成分組合 ?總體 /產(chǎn)品的營銷計劃 ?總體 /各產(chǎn)品的促銷預算 ?總體 /產(chǎn)品的具體促銷策劃方案 工作 產(chǎn)出 ?公司總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合 ?總體 /產(chǎn)品的促銷預算 ?總體 /產(chǎn)品的具體促銷策劃方案 ?公司總體及各產(chǎn)品各項計劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報告 Bothwitz Consulting 促銷程序 __角色和作用 總裁 （審批） 營銷總監(jiān) 審批 市場部 品牌經(jīng)理 制定 制定 驅(qū)動／協(xié)調(diào) 銷售管理部 數(shù)據(jù)分析 執(zhí)行 客戶服務 執(zhí)行 銷售部門 區(qū)域經(jīng)理 參與 參與 執(zhí)行 渠道經(jīng)理 參與 參與 執(zhí)行 生產(chǎn)管理部 采購主管 執(zhí)行 經(jīng)銷商 （參與） 執(zhí)行 大賣場 …… 參與 執(zhí)行 3. 實施、監(jiān)督與 調(diào)整促銷活動 2. 設(shè)計促銷計劃與預算 1. 確定最優(yōu)促銷成分 Bothwitz Consulting 定價程序 促銷程序 定價程序 銷售物流管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 渠道管理程序 售后服務程序 采購管理程序 程序 預期利益 要點 ? 通過定價建立在市場上的競爭優(yōu)勢 ? 各產(chǎn)品合理的定價以達到價值 (市場份額或利潤 )最大化 ? 以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價的依據(jù) ? 以價值最大化為最終目的，選擇定價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù) ? 對市場、競爭者及客戶對定價和調(diào)價的反應作事先的分析 ? 需建立市場監(jiān)測機制 Bothwitz Consulting 定價程序 __主要活動 3. 制定價格 和調(diào)整價格 2. 收集數(shù)據(jù) 作為定價依據(jù) 1. 確定定價目標和方法 主要 活動 ?根據(jù)產(chǎn)品的整體策略目標、需求、競爭等情況制定產(chǎn)品的定價目標 ?根據(jù)產(chǎn)品的定價目標，確定使用的定價策略和方法 ?根據(jù)制定的定價方法，確定數(shù)據(jù)需求 ?收集定價所需的各類數(shù)據(jù) － 成本估算 － 市場需求數(shù)據(jù) － 競爭對手成本和價格 ?將數(shù)據(jù)運用于定價方法 , 確定定價 ?監(jiān)測市場價格和市場變化，做出調(diào)價決策 主要 輸入 ?產(chǎn)品的整體策略目標 ?產(chǎn)品需求與競爭態(tài)勢 ?定價方法 ?定價方法 ?市場需求數(shù)據(jù) ?成本估算 ?競爭對手成本和價格 工作 產(chǎn)出 ?產(chǎn)品定價目標 ?產(chǎn)品定價策略和方法 ?市場需求數(shù)據(jù) ?成本估算 ?競爭對手價格和成本 ?產(chǎn)品價格 ?產(chǎn)品調(diào)價幅度 Bothwitz Consulting 定價程序 __角色與作用 3. 制定價格 和調(diào)整價格 2. 收集數(shù)據(jù) 作為定價依據(jù) 1. 確定定價目標和方法 總裁 審批 營銷總監(jiān) （審批） 市場部 品牌經(jīng)理 制定 制定 制定 銷售管理部 數(shù)據(jù)分析 執(zhí)行 執(zhí)行 客戶服務 銷售部門 區(qū)域經(jīng)理 參與 參與 執(zhí)行 渠道經(jīng)理 參與 參與 執(zhí)行 生產(chǎn)管理部 參與 生產(chǎn)基地 參與 Bothwitz Consulting 銷售物流管理程序 促銷程序 定價程序 銷售物流管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 渠道管理程序 售后服務程序 采購管理程序 程序 預期利益 要點 ? 穩(wěn)定、高效率、低成本的物流運轉(zhuǎn)體系 ? 嚴格而規(guī)范的物流管理，創(chuàng)造均瑤乳業(yè)最大經(jīng)濟效益；同時，達成物流供應商、渠道伙伴及最終用戶的需求 ? 以第三方物流為基礎(chǔ)確定物流策略， ? 物流策略以均瑤乳業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標為出發(fā)點 ? 物流管理有章可循