寶潔渠道管理-營銷銷售-全文預覽
【正文】 的客戶經理和分銷商經理。這些獎勵和支持政策常常是由分銷商使用，而分銷商經常會把這種返利直接放到價格里，導致價格混亂，而且不利于分銷率的提高。因此，ROI分析可以使分銷商保持經營寶潔公司產品的興趣。生意回顧的內容應重點在目標達成，主要成績和主要障礙方面回顧。 生意回顧 和分銷商經常回顧生意是寶潔公司尋求和分銷商共同發(fā)展生意的另外一個重要途徑。這個OGSM的溝通會幫助制造商大大減少和分銷商之間的分歧，達成共贏。了解清楚后要在主要方面達成一致。 OGSM的溝通一般是在每年財政年度結束的時候。OGSM主要目的是在一年或更長時間上的關于目標，目的，戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通。 分銷商管理層的溝通 在培訓的同時，寶潔公司還很重視與分銷商管理層的溝通。只有不斷的實踐，實踐，實踐，這些才會成為熟練的技能。 2，銷售現場培訓 有了知識并不一定會熟練應用，還需要將它轉化為自己的技能。這些銷售代表的發(fā)展離不開寶潔公司的知識和技能的培訓。他們任勞任怨，積極主動，有著極強的團隊合作精神。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣場做生意，分銷商主要承擔批發(fā)市場，農村市場和中小零售店的覆蓋工作。但大量問題也出現了：分銷商數目龐大，有300多家，競爭激烈，竄貨嚴重，分銷商生意規(guī)模小，利潤極低；連鎖零售終端大量出現，他們要求和寶潔公司直接合作；銷售經理們需要應對各個方面的挑戰(zhàn)，他們要負責眾多品牌的推廣，各個渠道的管理，銷售代表的管理，和分銷商的溝通等等事宜。這些我都參與過相應的賣進和安裝以及在實踐中的使用，深深體會到其中的好處，信息溝通及時，準確；節(jié)省時間，節(jié)約費用；更可以使管理人員從瑣碎的細節(jié)中解放出來，著眼于全局的生意發(fā)展。原來分銷商的進銷存都是手工管理，開票有調撥員，庫存有倉管員，出貨有銷售代表，應收帳款有財務人員。這樣的人海戰(zhàn)術使寶潔公司的產品分銷率得到了極大提高并使護舒寶，舒服佳等新產品可以很快分銷到每個商店。分銷商的資格獲得要有試用期（Screen Period），一般是一年，期滿合格就可以成為正式的分銷商。寶潔公司最初的銷售人員大多是廣州肥皂廠的業(yè)務員，銷售技巧和理念存在很大的局限性，此時寶潔公司招聘的管理實習生已經得到了專業(yè)的培訓并已在市場中得到了鍛煉，很多人業(yè)績相當突出。這個商業(yè)網絡幫助了寶潔公司最初的業(yè)務發(fā)展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個網絡的卓越貢獻。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團。我在與許多分銷商共事過程中深深感受到這種伙伴關系，我也很榮幸管理過許多這種分銷商，在發(fā)展寶潔公司與他們的戰(zhàn)略伙伴關系中，我也與分銷商的管理層和員工建立了深厚的友誼。全國的分銷商數目大大減少，由原來的300多個減少到100多個，減少一半。在這種背景下，寶潔公司在中國的銷售渠道作了巨大的調整：首先，取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)展部（CBD），全面負責客戶生意的發(fā)展及服務工作；接著打破四個大區(qū)的運作組織結構，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。在寶潔公司1998至1999的財政年度的80億的銷售里，分銷商承擔了80％多的份額。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝，這大大節(jié)省了包裝，儲存和運輸的成本，大大提升了產品的競爭優(yōu)勢。銷售區(qū)域的大區(qū)經理在1997年前全部為外籍經理但任，1997年寶潔中國有限公司加快了本地化進程，于是這些區(qū)域的領導有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻的中方人士但任，如北方區(qū)經理崔廣福先生，系北京大學國際政治系畢業(yè)，是寶潔公司最早于大學招聘的管理培訓生之一，他本人由于在寶潔公司但任分銷商生意系統（Distributor Business System）的項目負責人做出了卓越貢獻而得到了晉升，這個分銷商生意系統是中國第一個由制造商幫助分銷商建立的管理進銷存的系統，為提升中國分銷商的管理水平和競爭優(yōu)勢立下了汗馬功勞，這也是整個分銷商管理系統的數據庫基礎，以后的分銷商一體化系統（Integrated Distribution System）和高效分銷商補貨系統（Efficient Distributor Replenishment）都以此系統為基礎。盡管大量的書籍和管理案例都有著述，這里將是親歷其中的經驗所得。但這兩年來我一直關注也許是我一生中最為尊敬的這家企業(yè)，關注她的發(fā)展，挫折以及調整，并祈禱她在中國的更大成功；這兩年中我也大量關注了其他外企公司在中國的運作，有機會接觸了不同的運作市場的方法和理念，并與之作了大量對比，獲得了很多市場營銷的心得；在此期間接觸和了解了很多中國的民營企業(yè)，特別是在消費品領域，了解他們的市場運作和銷售方法，了解和理解他們在中國成功和失敗的經驗和教訓。在隨后的兩年中我選擇了另外一家外企公司，并創(chuàng)辦了一家企業(yè)。盡管這些想法或者粗淺，或者謬誤但如果對您有所借鑒，我就足矣！ 寶潔公司為什么會成功？是深厚的對市場的了解功夫，體貼入微的消費者需求的把握，新技術和新方法的大量使用，構思獨特的廣告之術，高效快速的銷售執(zhí)行，大量準確的消費者溝通，審慎的產品推廣計劃，以及周到的售后服務；當然更包括企業(yè)的準確的目標，全員共識的戰(zhàn)略，先進的企業(yè)文化，核心價值觀，以及寶潔獨到的選拔和激勵人才的方法。每一個銷售區(qū)域配有相應的區(qū)域分銷中心（Regional Distribution Center），并有相應的后勤，財務，人力資源和營銷行政人員。這次改革的成功堪稱中國洗衣粉包裝的一場革命。所謂分銷商，他與傳統意義上的經銷商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔銷售和回款等傳統職能外，還需要承擔分銷的職能，即將產品盡可能廣的賣到區(qū)域內可以接觸到目標消費者的地方，使消費者便于購買到該產品，這些渠道常常是零售終端，批發(fā)市場，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。同時，單純的分銷商渠道也面臨挑戰(zhàn)，一方面，國際連鎖超市大舉進入中國，其運作常常需要越過分銷商與制造商直接做生意，而部分分銷商也難以承擔為其提供銷售服務的功能；另一方面，大量的分銷商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，分銷商利潤下降甚至負利潤，分銷商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。此時的分銷商的功能也相應發(fā)生改變，寶潔公司提出了
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1