《銷售管理第十三章》ppt課件-全文預覽
【正文】 售活動 從長期來看，決定銷售人員工作業(yè)績的因素不只是銷售人員與客戶的直接接觸，還應(yīng)該包括一些非直接的努力。 通過對銷售人員的工作時間以及其時間上的分配，可以判斷該銷售人員的工作效率。合作精神 第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績考評 中央財經(jīng)大學安賀新教授 銷售管理實務(wù) 定量指標是銷售組織對銷售人員工作業(yè)績量的方面的期望與要求。自信心 產(chǎn)品知識 時間管理 訂單取消比率 =被取消的訂單數(shù) /訂單 總數(shù) 4. 訪問比率 新顧客轉(zhuǎn)化率 =新顧客數(shù) /顧客總數(shù) 流失的顧客數(shù)量 1. 費用比率 評價訂單規(guī)模 銷售產(chǎn)品的數(shù)量 2. 銷售量所占比率 打給潛在顧客的電話 工作天數(shù) 一般來說，定量考評的標準能夠最有效地用以考評銷售人員的業(yè)績，定性考評標準則主要用于考評銷售人員的工作能力。銷售活動計劃報告包括地區(qū)年度市場營銷計劃和日常工作計劃等。他感到煩惱，因為定性的指標是“軟的”，并且很難評價。明年，他雖然仍需要考慮銷售量和銷售成本，但他同時還要注意銷售組合和贏利能力。然后，他們確定定額和下一年的指標。例如，當他接任地區(qū)經(jīng)理之職后，他需要安排考評過程。這是他作為馬丁紙業(yè) (Martin Papers)公司 (一家辦公表格和其他各種商業(yè)用紙的生產(chǎn)商 )的地區(qū)經(jīng)理第三年工作的結(jié)束。鮑爾斯 (Mark Bowers)準備著手他那些不喜歡的工作之一：年度業(yè)績考核。 馬丁不喜歡這個過程的一個原因是它看起來經(jīng)常變化。那是去年的“老程序”，它事實上只統(tǒng)計銷售數(shù)字和銷售成本，并根據(jù)這些安排定業(yè)績。 中央財經(jīng)大學安賀新教授 銷售管理實務(wù) 導入案例 “這些改變”等于對該系統(tǒng)的全面改進。例如，他不得不在顧客服務(wù)、專業(yè)性和時間管理以及各種其他領(lǐng)域，對他的人員進行排隊。 中央財經(jīng)大學安賀新教授 銷售管理實務(wù) 目錄 銷售人員的業(yè)績考評 1 銷售人員的報酬制度 2 中央財經(jīng)大學安賀新教授 銷售管理實務(wù) 第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績考評 一、 銷售人員業(yè)績考評的意義 (一 ) 考評有助于實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標 (二 ) 考評有助于提高組織的生產(chǎn)效率和競爭力 (三 ) 考評是確定薪酬和獎懲的依據(jù) (四 ) 考評有助于發(fā)掘和培養(yǎng)人才 (五 ) 考評有利于加強對銷售人員及其銷售活動的管理 二、 業(yè)績考評的原則 有效的業(yè)績考評必須遵守以下六大原則 ： (一 ) 實事求是原則 (二 ) 重點突出原則 (三 ) 公平、公開原則 (四 ) 定量與定性相結(jié)合原則 (五 ) 積極反饋原則 (六 ) 可行性和實用性原則 中央財經(jīng)大學安賀新教授 銷售管理實務(wù) 三、業(yè)績考評的程序 (一 ) 收集考評數(shù)據(jù)和資料 1. 銷售人員的銷售報告 銷售人員報告可分為銷售活動計劃報告和銷售活動業(yè)績報告兩類。 3. 顧客意見 4. 企業(yè)內(nèi)部職員意見 (二 ) 建立業(yè)績考評標準 銷售人員業(yè)績考評的標準包括定量標準和定性標準。日平均訪問次數(shù) 2. 工作時間 寫給潛在顧客的信件 銷售額 訂單數(shù)量 新開發(fā)的顧客數(shù)量 客戶滲透率 =購貨顧客數(shù) /所有潛在顧客 訂單平均規(guī)模 =銷售額 /訂單總數(shù) 擊中率 =訂單總數(shù) /訪問總數(shù) 1. 個人努力 銷售陳述的質(zhì)量 2. 知識 顧客知識 3. 顧客關(guān)系 4. 個人形象和健康 5. 個性和態(tài)度 決策能力 ① 客戶訪問次數(shù) ② 工作時間和時間分配 工作時間和時間分配這兩個指標能夠直接用來考評銷售人員
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