【正文】 ? 總凈資產(chǎn) =自用凈資產(chǎn) +投資凈資產(chǎn) ? 負(fù)債 =投資負(fù)債 +自用資產(chǎn)負(fù)債 +消費(fèi)負(fù)債 ? 負(fù)債比率 =（投資負(fù)債 +自用資產(chǎn)負(fù)債 +消費(fèi)負(fù)債） /總資產(chǎn) = ? 住房貸款額 /房產(chǎn)市值 *房產(chǎn)權(quán)重 +融資額 /生息資產(chǎn)市值 *生息資產(chǎn)權(quán)重（如消費(fèi)負(fù)債 =0） ? （ 2）凈資產(chǎn)投資比例 =生息資產(chǎn) /凈資產(chǎn) =生息資產(chǎn) /總資產(chǎn) *總資產(chǎn) /凈資產(chǎn) =投資資產(chǎn)比重 *財(cái)務(wù)杠桿倍數(shù) 135 凈資產(chǎn)投資比率模擬分析項(xiàng)目 情形 1 情形 2 情形 3 情形 4 情形 5 情形 6生息資產(chǎn) 10 萬 50 萬 10 萬 0 20 萬 5 萬總資產(chǎn) 10 萬 50 萬 40 萬 30 萬 40 萬 20 萬凈值 10 萬 10 萬 10 萬 10 萬 10 萬 10 萬生息資產(chǎn)權(quán)重 100% 100% 25% 0% 50% 25%財(cái)務(wù)杠桿倍數(shù) 1 5 4 3 4 2凈資產(chǎn)投資比率 100% 500% 100% 0% 200% 50%136 衡量財(cái)富成長性指標(biāo) ? =當(dāng)前的凈資產(chǎn) /（當(dāng)前的年儲(chǔ)蓄 *已經(jīng)工作年數(shù)），理財(cái)成功率的標(biāo)準(zhǔn)值為 1，理財(cái)成功率越接近 1則表示過去的理財(cái)成績?cè)胶? ? =資產(chǎn)變動(dòng)量 /期初總資產(chǎn) ? =（年儲(chǔ)蓄 +年投資收益） /期初總資產(chǎn) ? =年儲(chǔ)蓄 /年收入 *年收入 /期初總資產(chǎn) +生息資產(chǎn)額 /期初總資產(chǎn) *投資總報(bào)酬率 ? =儲(chǔ)蓄率 *收入周轉(zhuǎn)率 +生息資產(chǎn)權(quán)重 *投資總報(bào)酬率 ? 提高資產(chǎn)增長率的方式：提高儲(chǔ)蓄率、提高年收入、提高生息資產(chǎn)權(quán)重或投資總報(bào)酬率 137 衡量生涯階段財(cái)務(wù)適足性的指標(biāo) ? =當(dāng)前的凈資產(chǎn) *投資報(bào)酬率 /當(dāng)年的年支出 ? 假定應(yīng)有的凈資產(chǎn) =年儲(chǔ)蓄 S*已工作年數(shù) N，財(cái)務(wù)自由度=S*N*R/C， R：投資報(bào)酬率， C：年支出，一般地，年齡越大財(cái)務(wù)自由度應(yīng)該越高，理想的目標(biāo)值是當(dāng)您退休時(shí)財(cái)務(wù)自由度 =1 ? 假定 45歲的王先生已經(jīng)工作 20年，年收入 8萬（支出 5萬，儲(chǔ)蓄 3萬），如投資報(bào)酬率為 5% 不同年齡段的財(cái)務(wù)自由度年齡 45 50 60財(cái)務(wù)自由度 % 75% 105%138 衡量生涯階段財(cái)務(wù)適足性的指標(biāo) ? ? 收支平衡點(diǎn)的收入水平 =固定支出 /工作收入凈節(jié)余比例 ? 固定支出：每月的固定生活支出、住房貸款本息支出、應(yīng)歸還借款本息等 ? 工作收入凈節(jié)余 =工作收入 所得稅 四金 其它為了工作所必須支付的費(fèi)用（工作交通費(fèi)、工作午餐、服裝購買每月攤銷額、保險(xiǎn)費(fèi)等） ? 工作收入凈節(jié)余比例 =工作收入凈節(jié)余 /工作收入 ? 例：小王月收入 5000元，工作收入凈節(jié)余為 3400元，則工作收入凈節(jié)余比例 =3400/5000=68%，假如每月固定支出為 3000元，則收支平衡點(diǎn)的收入水平 =3000/68%=4412 ? 邊際安全 =（目前收入 收支平衡點(diǎn)的收入水平） /目前收入 =（ 50004412） /5000=% 139 衡量生涯階段財(cái)務(wù)適足性的指標(biāo) ? =（當(dāng)前的年收入 /本地區(qū)平均收入） *（本地區(qū)平均支出 /當(dāng)年的年支出） ? 相對(duì)收支比率小于 1，則應(yīng)加強(qiáng)儲(chǔ)蓄 140 衡量金融市場(chǎng)對(duì)投資影響程度的指標(biāo) ? ? 利率敏感部位 =貸款 債券投資 存款 ? ? ? 匯率敏感部位 =外匯資產(chǎn) 外匯負(fù)債 ? 141 利率敏感度分析 ? 如房屋貸款 30萬元，利率 10％，存款 100萬元。 ? ： ? （ 1）有助于法律糾紛的解決 ? （ 2）今天未成為客戶的人明天也許會(huì)成為客戶 ? （ 3）財(cái)務(wù)策劃師可以對(duì)那些沒有成功的財(cái)務(wù)策劃服務(wù)進(jìn)行分析研究總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 109 記錄保存方法 ? ? （ 1）單份文件保存（不太重要的文件） ? 一般來講單份文件保存可以將以下內(nèi)容按照時(shí)間順序排列： ? 客戶的投資、保險(xiǎn)、遺囑等復(fù)印件；財(cái)務(wù)策劃方案準(zhǔn)備時(shí)的工作表； ? 最終書面財(cái)務(wù)策劃方案的復(fù)印件；與方案講解會(huì)談相關(guān)的檔案記錄及其它材料；與回答客戶關(guān)于方案疑問的每次會(huì)談?dòng)涗浀?；所有投資實(shí)施的單據(jù)以及簽署支票的復(fù)印件；所有新投資的確認(rèn)書、證明或保險(xiǎn)單的復(fù)印件； ? 所有對(duì)外聯(lián)系的復(fù)印件；所有發(fā)給客戶或來自客戶的傳真復(fù)印件和電子郵件備份；所有與客戶相關(guān)的理財(cái)機(jī)構(gòu)內(nèi)部聯(lián)系的原始文件； 110 雙份文件保存 ? 重要的文件要保存原件和復(fù)印件。 105 執(zhí)行財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃 ? ? 雇傭協(xié)議：規(guī)定客戶與策劃師之間詳細(xì)的責(zé)權(quán)利 ? 客戶聲明：客戶在完全理解和接受了策劃師向其提出的財(cái)務(wù)策劃方案后，對(duì)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)策劃方案所提到的內(nèi)容表示認(rèn)可 ? 客戶授權(quán)：主要指信息披露授權(quán) 106 與其他專業(yè)人員合作 ? 在財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃的實(shí)施過程中需要其他專業(yè)人員的參與，比如：保險(xiǎn)計(jì)劃專家、律師、會(huì)計(jì)師、投資基金銷售商、房地產(chǎn)代理商等 107 客戶介紹信樣本 ? 客戶介紹信 ? 尊敬的 A律師： ? 我們寫信給您是向您介紹我們的兩位客戶 B先生和 C女士，希望您在他們的遺囑設(shè)立和執(zhí)行委托書制定方面能夠給予幫助。 ? ：財(cái)務(wù)策劃計(jì)劃執(zhí)行者要及時(shí)地落實(shí)個(gè)項(xiàng)行動(dòng)措施 102 實(shí)施計(jì)劃制定方法 ? 實(shí)施計(jì)劃是對(duì)財(cái)務(wù)策劃方案的具體化和現(xiàn)實(shí)化，它需要列出針對(duì)客戶各個(gè)方面不同需要的子計(jì)劃（保險(xiǎn)計(jì)劃、稅收計(jì)劃等）的具體實(shí)施時(shí)間、方法、實(shí)施人員、詳細(xì)步驟等。 ? 我們對(duì)收入和增長率的估計(jì)是基于一定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和投資管理者的過去經(jīng)營業(yè)績，實(shí)際結(jié)果與估計(jì)可能會(huì)存在差異，我們不對(duì)未來業(yè)績做任何擔(dān)保。 82 投資決策 ? ? 83 資產(chǎn)配置策略 ? ? （ 1）客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好 ? 客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好由許多因素決定，一般來講可以用心理學(xué)的方法對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行評(píng)估和測(cè)試，心理測(cè)試問卷是常用的方法，通過評(píng)分可以將客戶區(qū)分為保守型、輕度保守型、中立型、輕度進(jìn)取型和進(jìn)取型的 5類投資者。 72 編制客戶未來的現(xiàn)金流量表 ? ：估計(jì)客戶的最低收入情況，根據(jù)客戶以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)背景對(duì)客戶收入的未來變化做合理估計(jì)（估計(jì)未來的漲幅），常規(guī)性收入一般在上一年基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)其變化率，工資和獎(jiǎng)金可根據(jù)當(dāng)?shù)氐钠骄べY水平增長幅度進(jìn)行預(yù)測(cè)，股票債券的收益及銀行存款的收益可參照有關(guān)機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)進(jìn)行評(píng)估，考慮未來客戶新增加的收入來源 73 收入預(yù)期（樣表 ） 收入預(yù)測(cè)表 客戶：張二 預(yù)測(cè)年份： 2022收入項(xiàng)目 2022 年實(shí)際值 最低增長比率 最低增長收入 適度增長比率 適度增長收入工資獎(jiǎng)金津貼租金紅利存款利息債券利息信托基金紅利捐贈(zèng)收入遺產(chǎn)繼承出售證券收入收入總計(jì)74 預(yù)測(cè)客戶未來支出 ? 滿足客戶最低生活水平的支出 ? 客戶期望實(shí)現(xiàn)的支出水平 ? 考慮通貨膨脹水平 75 預(yù)測(cè)客戶未來支出（樣表） 支出預(yù)測(cè)表 客戶：張二 預(yù)測(cè)年份： 2022支出項(xiàng)目 2022 年實(shí)際值 最低增長比率 最低增長支出 適度增長比率 適度增長支出膳食交通子女教育所得稅醫(yī)療保險(xiǎn)房屋貸款償還個(gè)人貸款償還衣物購置子女津貼旅游投資76 財(cái)務(wù)比例分析 ? 常見的財(cái)務(wù)比例分析： ? =凈資產(chǎn) /總資產(chǎn)：一般要求償付比例大于 ? =負(fù)債 /總資產(chǎn)：一般要求負(fù)債總資產(chǎn)比例小于 ? =負(fù)債 /稅前收入：一般負(fù)債收入比例在 ，財(cái)務(wù)狀況良好，對(duì)于收入和債務(wù)支出相對(duì)穩(wěn)定的客戶，可以用年作為計(jì)算的周期，對(duì)于收入和債務(wù)支出不穩(wěn)定的客戶，可以用月或季度作為計(jì)算的周期 77 財(cái)務(wù)比例分析 ? =流動(dòng)性資產(chǎn) /每月支出，一般要求流動(dòng)性比例為 3，對(duì)于工作穩(wěn)定的客戶流動(dòng)性比例可以較低 ? =盈余 /稅后收入 ? =投資資產(chǎn) /凈資產(chǎn)，財(cái)務(wù)策劃師可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況將投資與凈資產(chǎn)比例調(diào)整到 78 綜合財(cái)務(wù)策劃 — 策略整合 ? 策略整合的必要性：財(cái)務(wù)計(jì)劃包括投資計(jì)劃、現(xiàn)金流管理和預(yù)算、退休計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)計(jì)劃及遺產(chǎn)計(jì)劃等。注意控制折舊性資產(chǎn)的支出。 ? ：股票、債券等。 ? …… ? 本人理解 公司提供的財(cái)務(wù)策劃服務(wù)的質(zhì)量將依賴本數(shù)據(jù)調(diào)查表中信息的準(zhǔn)確性。比如：退休生活保障計(jì)劃，長期儲(chǔ)蓄計(jì)劃 52 不同生命時(shí)期的客戶財(cái)務(wù)目標(biāo) 客戶類型 短期目標(biāo) 長期目標(biāo)大學(xué)高年級(jí)學(xué)生 租賃房屋 償還教育貸款獲得銀行的信用額度 開始投資計(jì)劃滿足日常開支 購買房屋20 多歲的單身 儲(chǔ)蓄 進(jìn)行投資組合教育投資備用基金旅游已婚客戶 交通工具更新 子女的教育基金子女的教育開支 購買更大的房屋增加收入 投資工具的分散購買保險(xiǎn)子女成年的客戶 提高投資收益的穩(wěn)定性 制定遺囑退休生活保障投資 退休后的旅游計(jì)劃養(yǎng)老金計(jì)劃的調(diào)整53 制定合理的財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)必須有合理的事實(shí)和預(yù)期基礎(chǔ)，它的決定應(yīng)當(dāng)是財(cái)務(wù)策劃師和客戶相互溝通的結(jié)果。 ? 注意客戶的各項(xiàng)信息有無矛盾之處 ? 客戶是否同意財(cái)務(wù)策劃服務(wù)的收費(fèi)條款 49 信息的保存和個(gè)人信息的保密 ? ? （ 1）全面客觀地進(jìn)行財(cái)務(wù)策劃 ? （ 2）明確財(cái)務(wù)策劃的職責(zé)，維護(hù)策劃師的利益 ? ? （ 1）用計(jì)算機(jī)保存客戶信息 ? （ 2）書面文件保存 ? ：在客戶填寫數(shù)據(jù)調(diào)查表之前，財(cái)務(wù)策劃師應(yīng)作保密申明。（財(cái)務(wù)策劃師可事先對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行估算和填寫，然后向客戶解釋這些數(shù)據(jù)的原因，獲得客戶的確認(rèn)）。 ? ：投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好類型（保守型、輕度保守型、中立型、輕度進(jìn)取型和進(jìn)取型）。還要填寫：自有房產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)格及與之有關(guān)的費(fèi)用支出（保險(xiǎn)費(fèi)、房產(chǎn)稅、維修費(fèi)和管理費(fèi)、貸款余額、每月還款金額和剩余償還年數(shù)等）；租賃房產(chǎn)的租金和其它相關(guān)費(fèi)用。 ? 公司負(fù)債：客戶是責(zé)任制或合伙制公司的股東時(shí)，對(duì)其公司的債務(wù)負(fù)有連帶責(zé)任。 ? 。 ? 。 ? （ 3）使用幻燈片、投影儀等輔助設(shè)備 ? ：電視廣播、出版物、信件、互聯(lián)網(wǎng)。 ? 長頸鹿型：消費(fèi)和投資額高，愿意與他人一起完成自己的計(jì)劃。 ? 缺點(diǎn)：假定所有客戶都有積極的人生觀。 ? 地理特征：居住城市、人口數(shù)量、地區(qū)氣候特征等。 21 語言的專業(yè)化和法律責(zé)任 ? 與客戶交談時(shí)應(yīng)該用 “ 我們 ” 來代替“ 我 ” 。 19 非語言溝通技巧 20 非語言溝通技巧 ? 注意傾聽，面部表情放松，盡量保持微笑。如： “ 您是否聘請(qǐng)了他人來為您管理資產(chǎn)？ ” ? 重申式的提問：確認(rèn)客戶的回答。 15 交談技巧 ? 避免一開始就詢問客戶的財(cái)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)目標(biāo)，創(chuàng)造一個(gè)輕松的談話氣氛，提出話題，讓客戶有較多發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，避免使用過多的專業(yè)化語言，讓客戶感覺到財(cái)務(wù)策劃師是真正關(guān)心客戶本身，而不僅僅是對(duì)其投資額的大小感興趣。 在財(cái)務(wù)策劃建議書以書面形式出示后，本人將支付 公司服務(wù)費(fèi) RMB 元。 11 會(huì)談結(jié)束 ? 財(cái)務(wù)策劃師對(duì)會(huì)談內(nèi)容的口頭總結(jié)和向客戶再次確認(rèn)重要的有關(guān)信息。 ? 計(jì)算機(jī)及有關(guān)軟件的使用。 ? 推論性信息： “ 我對(duì)股票投資不大了解，我希望在了解了這方面的知識(shí)后再做決定 ” 。 ? 客戶現(xiàn)行的收入狀況、財(cái)務(wù)安排及未來變化情況。 ? 、是否清楚自己的財(cái)務(wù)狀況。1 個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院 曹志廣 博士 2 專業(yè)化的個(gè)人理財(cái) ? 一個(gè)例子： 100個(gè)投資者，每位投資者有100萬資金，假如每個(gè)投資者都面臨一個(gè)這樣的投資機(jī)會(huì)：投資 100萬，如果投資成功則得到 220萬，如果投資失敗則血本無歸，投資成功的機(jī)會(huì)為 50%，您會(huì)進(jìn)行這樣的投資嗎？ 3 ? 對(duì)于一個(gè)專業(yè)化的理財(cái)機(jī)構(gòu)（比如銀行） ? 100個(gè)投資者將其資金交給銀行打理： ? 平均收益率為 ? *（ （ 120100） /100+（ 0100） /100） =10% ? 收益率的風(fēng)險(xiǎn)（方差）為： ? 虧損的概率為： ? 如果有 1000個(gè)投資者將其資金交給銀行打理： ? 平均收益率為 10% ? 收益率的風(fēng)險(xiǎn)（方差）為： ? 虧損的概率為： 0 4 個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的基本程序 ? ? ? ? — 策略整合 ? ? 5 與客戶建立聯(lián)系 ? 客戶關(guān)系的建立 ? 與客戶的溝通和技巧 ? 客戶關(guān)系的定位 ? 市場(chǎng)開拓 6 客戶關(guān)系的建立 ? 建立客戶關(guān)系的方式：客戶面談、電話交談、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系等。 ? （談話和客戶填寫調(diào)查表）。 8 需要向客戶了解的信息 ? 客戶的基本情況：年齡、職業(yè)、職位職稱、婚姻狀況等。 ? 判斷性信息： “ 我一朋友去年在股票上損失慘重，我對(duì)股票投資表示懷疑 ” ， “ 我的事業(yè)前景會(huì)非常光明 ” 。 ? 投資工具和投資策略的選擇