《供應(yīng)鏈上的博弈》word版-全文預(yù)覽
【正文】 某些企業(yè)承擔(dān)額外支出 (如汽車(chē)零配件廠(chǎng)商承擔(dān)的庫(kù)存 )，而另一些企業(yè)得到額外收益 (如整車(chē)商實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存” )。 但是隨著整個(gè)產(chǎn)業(yè)以暴利時(shí)代結(jié)束為標(biāo)志的成熟期的到來(lái)，企業(yè)總體而言出現(xiàn)合作博弈的傾向。在這種情況下，更多產(chǎn)業(yè)期望的是“攀上全球供應(yīng)鏈”，為跨國(guó)公司做配套，“先做起來(lái)再說(shuō)”。寶潔曾憑借自己強(qiáng)大的品牌和銷(xiāo)售實(shí)力，經(jīng)常強(qiáng)迫下游經(jīng)銷(xiāo)商配合銷(xiāo)售，完成各種指標(biāo)和任務(wù)，以至于美國(guó)零售業(yè)的店主經(jīng)常對(duì)寶潔公司的銷(xiāo)售人員高喊：“歡迎貴公司的產(chǎn)品和死鬼一起到我店！”直到 20 世紀(jì) 80 年代美國(guó)零售行業(yè)大規(guī)模整合，包括沃爾瑪在內(nèi)的一大批有實(shí)力的連鎖零售企業(yè)開(kāi)始控制流通業(yè)，寶潔才考慮改變自己的銷(xiāo)售策略。供應(yīng)鏈聯(lián)盟的成熟與整個(gè)社會(huì)的市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、企業(yè)交易方式等因素是分不開(kāi)的。還有兩年前中關(guān)村名聲甚響的儀科惠光公司老板一夜之間人間蒸發(fā)，更是映照出支撐供應(yīng)鏈最根本的信用體系的缺失。他們希望國(guó)內(nèi)那些天天琢磨自己多壓幾天貨款、給別人多塞一些貨的企業(yè)能明白，拴在一條線(xiàn)上的螞蚱們自己掐架是不對(duì)的，真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是另一條線(xiàn)上的螞蚱們。 賀志剛 /文 你也許已經(jīng)習(xí)慣使用“伙伴”這個(gè)詞，僅僅是想和被你稱(chēng) 作伙伴的家伙做生意。不過(guò)，供應(yīng)商們要參加寶島的訂貨會(huì)，是要付費(fèi)的?！蓖踔敲癯姓J(rèn)。 在王智民的計(jì)劃里，與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)信息共享是供應(yīng)鏈變革計(jì)劃 第一步。 8 年前魏志雄剛?cè)胄袝r(shí)，蘇拿不愁銷(xiāo)路，應(yīng)收款賬期超不過(guò) 60 天。 寶島眼鏡的采購(gòu)量在廣州蘇拿光學(xué)有限公司全國(guó)銷(xiāo)售額中居前五名。 博弈中的霸道 “供應(yīng)商和零售商之間的博弈永遠(yuǎn)存在，但勝負(fù)取決于誰(shuí)的談判籌碼多。如太陽(yáng)鏡最好賣(mài)的時(shí)間也不過(guò)在一兩個(gè)月之間，供應(yīng)商如果沒(méi)有提早意識(shí)到市場(chǎng)終端的需求， 就會(huì)很被動(dòng)。不過(guò)，供應(yīng)商們要與寶島眼鏡分享在全國(guó)的產(chǎn)品庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率資料，是要根據(jù)營(yíng)業(yè)額大小付費(fèi)的。賺到了哪里去，都賺到庫(kù)存里。而眼鏡的銷(xiāo)售周期相對(duì)較長(zhǎng) ，“在工廠(chǎng)下一個(gè)訂單，大約要用 3 個(gè)月生產(chǎn)， 1 個(gè)月進(jìn)入零售店貨架，用 3 到 4 個(gè)月時(shí)間銷(xiāo)售?！皩殟u眼鏡現(xiàn)在才 100 多家店，等開(kāi)到500 家時(shí)，我可以賣(mài)它 (博士倫 )，也可以不賣(mài)它?！蓖踔敲癖磉_(dá)了代理商的共同心愿。 王智民非常清楚，博士倫的談判籌碼很大，跟它“較勁”還很難。對(duì)此，他頗有點(diǎn)煩悶。 今年，雙方的合同又是在幾經(jīng)“推拉”后，到 8 月末才剛剛簽訂。“總不能讓所有的供應(yīng)商每次都賠錢(qián)和我做生意吧？” 談判的籌碼 來(lái)自零售商的創(chuàng)新能得到供應(yīng)商的響應(yīng)么？至少，要將目前中國(guó)最大的眼鏡供應(yīng)商 —— 博士倫納入自己的供應(yīng)鏈協(xié)作體系，王智民還需費(fèi)一番思量：“他們對(duì)現(xiàn)在的我們有點(diǎn)不以為然。但王智民認(rèn)為，這樣形成的利益并不長(zhǎng)遠(yuǎn)。 已經(jīng)擁有相當(dāng)實(shí)力的寶島眼鏡正在醞釀的供應(yīng)鏈整合計(jì)劃，將著力改進(jìn)眼鏡零售 商與供應(yīng)商之間的協(xié)作，提升整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。而如何把目前中國(guó)最大的眼鏡產(chǎn)品供應(yīng)商博士倫納入這個(gè)計(jì)劃，他還需費(fèi)一番思量。 王瑋冰 /文 35 歲的王智民是全球最大的華人眼鏡零售連鎖企業(yè) —— 寶島 眼鏡的少東家，戴一副最新款鐵獅東尼無(wú)框眼鏡，顯得時(shí)尚而不張揚(yáng)。淡季的時(shí)候，它的需求量很小，導(dǎo)致你的生產(chǎn)線(xiàn)不飽和，工人閑著沒(méi)事干；旺季的時(shí)候需求量很大，你得加班加點(diǎn)，還得增加人手。供應(yīng)鏈上的博弈 9/23/2022 中國(guó)第三方物流網(wǎng) 你是一家公司的總經(jīng)理，同時(shí)與兩家企業(yè)做生意。 另一家希望盡量減少自己的庫(kù)存，小批量多批次采購(gòu)。 你喜歡與哪家企業(yè)做生意？ 第二家企業(yè)還倡導(dǎo)“供應(yīng)鏈整合”，它說(shuō)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，“我們是一根線(xiàn)上的螞蚱”！ 你喜歡這樣的供應(yīng)鏈嗎？ 眼鏡業(yè)“沃爾瑪”？ 現(xiàn)在寶島的店才 100 多家，等開(kāi)到 500 家時(shí)，我可以賣(mài)博士倫，也可以不賣(mài)它。”王智民說(shuō)。而在臺(tái)灣，王智民的父親用 20 年創(chuàng)建的寶島眼鏡體系也才有 400 家連鎖店。 眼鏡零售商和制造商一直以來(lái)存在一種對(duì)立的、不信任的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，為贏(yíng)得更多利潤(rùn)點(diǎn)而為價(jià)格、賬期、補(bǔ)給及存貨等問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下。但是在價(jià)值鏈上，如果上游供應(yīng)商的運(yùn)作體系沒(méi)有優(yōu)化，供應(yīng)商們就很難降低成本，零售商可壓縮的成本空間也就無(wú)法向外延伸。但進(jìn)程并不順暢，雙方要為一些細(xì)節(jié)“磨”很久。”但王智民心里明白，除了博士倫外，他別無(wú)選擇。博士倫福建地區(qū)經(jīng)理很快就坐不住了。 “如果視康、強(qiáng)生、海昌能與博士倫四分天下，零售商的談判籌碼就大了。 但王智民對(duì)未來(lái)的判斷很樂(lè)觀(guān)：除了一些有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)業(yè)， 5 年后零售商勢(shì)力強(qiáng)大，談判的傾斜度一定會(huì)改變。而且眼鏡屬于時(shí)尚流行商品，款式的生命周期只有幾個(gè)月。 眼鏡供應(yīng)商流行一句話(huà)：“賺呀，公司賺錢(qián)。 王智民希望做到的是，改進(jìn)寶島眼鏡和上游供應(yīng)商的協(xié)作，從而減少存貨，提高效率， 使雙方的依賴(lài)程度提高，零售商實(shí)現(xiàn)更低的采購(gòu)成本和更快的訂單響應(yīng)速度，制造商則可得到零售商提供的及時(shí)有效的市場(chǎng)需求信息，以安排生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)。 王智民估計(jì)，信息共享大概可以讓寶島眼鏡的供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)的敏感程度提早兩個(gè)月。嚴(yán)重的時(shí)候，下錯(cuò)一個(gè)訂單，要兩三年才能消化掉全部庫(kù)存?！泵看螀⒓尤珖?guó)眼鏡產(chǎn)品訂貨會(huì)，他一進(jìn)會(huì)場(chǎng)就會(huì)被幾家大型眼鏡供應(yīng)商 包圍，一晚上要趕三次飯局，“逃都逃不掉”。 蘇拿是最早進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際知名樹(shù)脂鏡片生產(chǎn)商?！蔽褐拘壅f(shuō)?！斑@個(gè)做法比較霸道。王智民計(jì)劃以后每年將開(kāi)兩到三次類(lèi)似的會(huì)議。 供應(yīng)鏈神話(huà)與現(xiàn)實(shí) 供應(yīng)鏈聯(lián)盟不是慈善事業(yè)，你必須有本錢(qián)加入這一游戲。改變供應(yīng)鏈上的傳統(tǒng)交易結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)而考慮供應(yīng)鏈整體博弈結(jié)果，已成為供應(yīng)鏈教科書(shū)及 企業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)極力推崇的生態(tài)環(huán)境。 但此時(shí)此刻，全球最大的華人眼鏡連鎖零售商寶島眼鏡，正在琢磨怎樣才能更好地利用自己的渠道控制牛氣沖天的博士倫；手機(jī)制造大佬們各自罩著一幫經(jīng)銷(xiāo)商兄弟，一付“跟著我就有的賺”的架勢(shì)，私底下卻把大量貨物壓在了兄弟們的庫(kù)房里；家電連鎖零售店這邊不得不和大家電制造商“現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)”，那邊又在暗中扶植新品
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