【正文】 將提撥一定數(shù) 額的 “ 介紹獎(jiǎng)金 ” 作為鼓勵(lì) 。 *每日資料細(xì)處理：每日下班前 25分鐘 ， 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每天應(yīng)填之資料填好繳回 ， 由銷售主管加以審查 ， 于隔日交還于每位銷售人員 ， 并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論 ， 對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施 。 104 *派發(fā)資料有督導(dǎo)：擬訂派發(fā)宣傳單計(jì)劃表 ， 派定督報(bào)人員及 SP 活動(dòng)人員編制調(diào)度表 。 *銷售旺日 、 掌握指標(biāo)：周六 、 周日下班前由業(yè)務(wù)主管或經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì) ， 對(duì)本日來(lái)電區(qū)域媒體 、 成交戶區(qū)域媒體、 客戶反映 、 活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲 。 *每逢周日 、 節(jié)日或 SP期間 ， 公司為配合銷售 ， 應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)作假洽訂 （ 電話線若為兩條， 則輪流打 ） ， 以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛 。 107 由哪家建筑公司承建 ？ 由中建二局三公司承建 ， 建過(guò)城鄉(xiāng)貿(mào) 易中心等項(xiàng)目并 代表北京市參加 99年 8月 的全國(guó)建筑工程質(zhì)量大檢驗(yàn) ， 工程質(zhì)量絕 對(duì)保障 。 土地使用年限 ， 使用性質(zhì)區(qū)分 ？ 70年 。為保證居住質(zhì)量，樓宇之間工程不相互影響，特意 8月交工。 110 1 本樓宇哪個(gè)區(qū)域管轄 ， 小區(qū)是否太偏 ？ 本樓宇屬海淀區(qū)管轄 、 小區(qū)屬黃金地段 ， 絕 對(duì)鬧中取靜 ， 都市桃園 。 1信托物業(yè)管理由誰(shuí)負(fù)責(zé)，有哪些服務(wù)，收費(fèi)如何？ 物業(yè)管理由光大物業(yè)和戴德梁行兩強(qiáng)聯(lián)手。每套不同的戶型分?jǐn)偮? 和面積都有不同，您需要哪一種戶型，我會(huì)再 細(xì)致解釋。 1衛(wèi)生間、廚房、客廳、臥室、陽(yáng)臺(tái)各有多大？ 以 111m178。 陽(yáng)臺(tái) 4m178。
。 113 1電梯費(fèi)用如何分?jǐn)偅? 電梯費(fèi)用包括在物業(yè)管理費(fèi)內(nèi)。, 廚 房 178。 112 1交房時(shí)裝修到什么程度？ 交房時(shí)采用毛坯房。 /月 平方米。 1 有哪些生活配套 ？ 休閑配套 ？ 小區(qū)有 5000余平方米的業(yè)主專屬豪華會(huì)所 ， 有網(wǎng)球場(chǎng)和大型購(gòu)物超市 。 本樓宇定位如何 ？ 甲級(jí)住宅 。 何時(shí)動(dòng)工，何時(shí)交付使用，目前工程進(jìn)度如何？ 99年 4月動(dòng)工 2022年 8月靜明閣、靜怡閣交付使用， 2022年底全部交付目前工程進(jìn)展非常順利。權(quán)威機(jī)構(gòu) 108 所有證照是否齊備 ？ 五證齊全 。 開發(fā)商哪一家，信譽(yù)、實(shí)力如何？ 中國(guó)光大房地產(chǎn)開發(fā)公司直屬中國(guó)光大集團(tuán)， 其系國(guó)務(wù)院直屬的大型集團(tuán)企業(yè)。 105 *成交進(jìn)度隨時(shí)掌握：隨時(shí)掌握補(bǔ)足 、 成交 、 簽約戶數(shù) 、 金額 、 日期 ， 若有未依定單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者 ， 立即催其辦理 、 補(bǔ)足或簽約 。 若于周六 、 周日辦 SP活動(dòng)， 則需要提前一天召集銷售管理人員 ， 協(xié)助銷售人員講習(xí) ， 使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略 ， 進(jìn)行方式及如何配合 。 討論本周廣告媒體策略 ， 促銷活動(dòng) （ SP） 項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果 ， 擬訂派發(fā)宣傳單計(jì)劃 。 退訂戶仍再追蹤 ， 實(shí)際了解問(wèn)題所在 。 主控臺(tái)位置及高度 、 廣播系統(tǒng)音域范圍及功能 ， 控臺(tái) 、 銷售區(qū) 、 樣品屋與模型 ， 出入口及過(guò)道是否足以使眾多客戶十分的順暢通過(guò) 。 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向 、 方式若有不順暢者要即時(shí)修正 。 人員講習(xí)工作完成 。 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化 ， 搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部（ 視情形需要 ， 制作樣品屋 ） 。 d價(jià)位分配與統(tǒng)計(jì) 。 97 本案工地進(jìn)場(chǎng)前 ， 為使全部參與銷售的人員與公司有關(guān)部門人員能在短期內(nèi)能了解公司情況與銷售業(yè)務(wù) ， 特由業(yè)務(wù)主管編制講習(xí)資料 。 96 銷售人員選定的標(biāo)準(zhǔn) A 與公司有過(guò)經(jīng)常性合作者 。 92 第二 、 先培養(yǎng)市場(chǎng) ， 后收獲果實(shí)： 目標(biāo)市場(chǎng)的培養(yǎng)工作是決定成敗的關(guān)鍵因素 ， 在一 個(gè)完整有效的營(yíng)銷計(jì)劃中 ， 目標(biāo)市場(chǎng)的培養(yǎng)工作是 指 為了給下一階斷的核心營(yíng)銷廣告活動(dòng)搭建一個(gè)充 分的平臺(tái) ， 必須要提前一個(gè)周期實(shí)施周密的基礎(chǔ)推 廣行為 ， 達(dá)到使目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度與好感度 連續(xù)提升 ， 最大限度地消除他們對(duì)廣告主的抵觸心 理 ， 增強(qiáng)企業(yè)的親和力 。 同時(shí) ， 它們同形象廣告 、 現(xiàn)場(chǎng)銷售 、 公關(guān)活動(dòng)等共同構(gòu)成完整的營(yíng)銷體系 。 周密填寫各種客戶資料及有效表格，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)威 力售樓，力求深度追蹤并及時(shí)克服障礙達(dá)成銷售。 解決之道： 采取 DM方式 ， 全面撒網(wǎng) ， 廣泛告之進(jìn)行定期推廣 。必要時(shí)目標(biāo)量化到每一 個(gè)銷 售人員，并實(shí)行銷售小組制，組與組之間展開競(jìng)賽， 賞罰分明，充分調(diào)動(dòng)積極性。 86 四、我們的銷售通路整合 （ 1） 、 開盤前預(yù)熱 ， 內(nèi)部登記認(rèn)購(gòu) ， 盡最大可能拓展 集團(tuán)購(gòu)買 渠道 。 85 產(chǎn)品改進(jìn)策略建議 物 業(yè) 服 務(wù) 建 議 *保安定點(diǎn)巡邏和沿圍欄巡邏及打卡。 83 三 、 產(chǎn)品如何改進(jìn) 產(chǎn)品改進(jìn)策略建議 整體規(guī)劃布局建議 小區(qū)封閉圍欄以歐式中空雕花赭紅色鐵欄為主，輔以花草點(diǎn)綴。每次軟硬廣告均一前一后，訴求同一主題，相互作用，吸引有印象、有好感的客戶在周六、周日形成看房高峰。訴求不同，視覺表現(xiàn)都要簡(jiǎn)單、直接和充滿震撼；文案真誠(chéng)平實(shí)，沒(méi)有夸張炫耀，以實(shí)在打動(dòng)人心。在戰(zhàn)術(shù)上最大限度捕捉到光大的客戶，戰(zhàn)略上搶奪、截流其它客戶。 77 捕撈消費(fèi)群：★一搶二壓奪份額： 一搶：以銷售推進(jìn)和廣告訴求的方式吸引萬(wàn)泉的客戶，最終以低 1000多元（每平米）的價(jià)格優(yōu)勢(shì)完成心理傾斜，掠奪部分對(duì)房屋綜合素質(zhì)要求高，但消費(fèi)能力和預(yù)算不足的準(zhǔn)萬(wàn)泉新新家園客戶。 75 （ 2） 有出色的賣點(diǎn) ， 才有成功的品牌： 出色的賣點(diǎn) 通過(guò)增強(qiáng)廣告內(nèi)容的雙向互動(dòng)性 、 交流性功能 ， 以促 使廣告內(nèi)容質(zhì)量始終保持著理想水平 ，在 直接帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 的同時(shí) ， 還會(huì)帶來(lái)巨大的邊際效益 ——提高品牌價(jià)值 。 74 二 、 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)使用原則：開盤前 ， 請(qǐng)注意 ！ （ 1） 提煉賣點(diǎn) ， 找準(zhǔn)定位： 賣點(diǎn)與定位的區(qū)別在于 —— 定位：從廣告出發(fā) ， “ 請(qǐng)消費(fèi)者注意 “ 。 如推小戶型 ， 就整個(gè)階段全方位宣傳小戶型 ， 撈足目標(biāo)客戶后再換主打 。 （ 3）整合品牌已有的資源，建立起“蓋得好，更要住得好”的 大品牌形象，達(dá)成廣泛購(gòu)房群對(duì)光大品牌豐富內(nèi)涵的深 刻理解和高度認(rèn)同，為后續(xù)項(xiàng)目開發(fā)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，帶 出良好口碑。 （ 3）繼續(xù)品牌推廣工作，將“蓋得好，更要住得 好”這一主題深化，在配合銷售工作的同 時(shí)推出另一支持賣點(diǎn) ——“健康人家”，從而 增強(qiáng)光大的品牌親和力，更加強(qiáng)市場(chǎng)滲透 ， 提高有效到達(dá)率。 （ 3）導(dǎo)入新品牌形象主題賣點(diǎn) ——“蓋得好，更要住得 好”，并將第一主力賣點(diǎn)，“網(wǎng)絡(luò)時(shí)代”強(qiáng)化，直接呼 應(yīng)靜怡閣的銷售，力求初步形成有利于光大花園的 良好外部氛圍和有效捕撈，提高品牌認(rèn)知度。 66 六、營(yíng)銷策略 戰(zhàn)略是什么 戰(zhàn)術(shù)是什么 產(chǎn)品如何改進(jìn) 銷售促銷如何整合 67 營(yíng)銷戰(zhàn)略：在保證銷售速度穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí) ， 推出并強(qiáng)化品牌價(jià)值 ， 虛實(shí)并進(jìn) 。 ⊙ 在大力推廣光大品牌的同時(shí)如何保證不影響銷售速度。 智能化及配備及 “ 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代 、 健康人家 ” 的理念迎合目標(biāo)人群日益高漲的 “ 時(shí)代消費(fèi)需求 ” 。 進(jìn)一步保證升值潛力 。 63 機(jī)會(huì) ⊙ 市場(chǎng)環(huán)境活躍 。 ⊙ 品牌基礎(chǔ)薄弱 。 部分小戶型在功能布局方 面明顯存在不足 ， 在目標(biāo)消費(fèi)群的挑剔中 ， 有接受障礙 。 ⊙ 人文環(huán)境，自然環(huán)境上佳。 59 五、 SWOT分析 我們的優(yōu)勢(shì)是什么？ 劣勢(shì)是什么？ 機(jī)會(huì)在哪里？ 難點(diǎn)有哪些？ 60 優(yōu)勢(shì) ⊙ 焦點(diǎn)地段 ， “ 硅谷 ” 中心區(qū) ， 萬(wàn)柳規(guī)劃區(qū)東南 角龍頭位置 。 比較之后，還有比光大更合適的個(gè)案。 想投資，認(rèn)同此區(qū)域發(fā)展?jié)摿φ摺? 年齡結(jié)構(gòu)集中于 30—40歲之間。 對(duì)光大房地產(chǎn)的認(rèn)知度 56 消 費(fèi) 群 分 析 目標(biāo)客戶特征： 對(duì)區(qū)域環(huán)境懷舊者，向往人文好、綠色多、無(wú)商味 的海淀。 認(rèn)為“一般”的人群：對(duì)光大花園發(fā)展商實(shí)力，光大品牌保持認(rèn)可 。 “ 智能化 ” 與 “ 健康 ” ——在消費(fèi)人群需求臨界狀況中 ， 以較快速度進(jìn)入第二梯隊(duì) ， 呈明顯上升趨勢(shì) 。 隨光大花園的提價(jià)，和我們有可能發(fā)生價(jià)位搏殺的項(xiàng)目，如 紫竹花園等，需要以更豐富、有內(nèi)容、策略性強(qiáng)的理念為武器。這一類項(xiàng)目的房屋除 價(jià)格等個(gè)別因素外，與光大花園相比處于劣勢(shì)。 概念樓盤成為主流 全市共六百多個(gè)在銷項(xiàng)目 34 項(xiàng)目獨(dú)特優(yōu)勢(shì)之二 自然環(huán)境 “健康生活”的理念有堅(jiān)實(shí)寬闊的平臺(tái)。集中體現(xiàn)在智能化配備方面 ——八大系統(tǒng)構(gòu)筑出網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的先進(jìn)居家品質(zhì)： 接入網(wǎng)及信息管理系統(tǒng)（有線網(wǎng)接海淀區(qū)域網(wǎng)， Inter高速接口）； QSA 住宅智能中心系統(tǒng)（險(xiǎn)情預(yù)警，電話遙控家電開關(guān)等等豐富功能）； 電視監(jiān)控系統(tǒng)；樓宇對(duì)講系統(tǒng)； 自動(dòng)抄表系統(tǒng)； IC卡停車管理系統(tǒng)； 衛(wèi)星電視系統(tǒng)；背景音樂(lè)系統(tǒng)。 休閑設(shè)施： 北有海淀體育館、錫華俱樂(lè)部。 緊依北京電視臺(tái)，南有國(guó)家圖書館。 c、 部分開發(fā)商為競(jìng)爭(zhēng)而競(jìng)爭(zhēng) ， 擾亂市場(chǎng)秩序 ， 靠虛假承諾招 攬客源使買方信心長(zhǎng)期處于低水平 。 D一級(jí)市場(chǎng)不動(dòng)，二級(jí)市場(chǎng)不熱 24 c、 盡管按揭周期越來(lái)越長(zhǎng) ， 首付比例也在逐漸減少 ， 所帶來(lái)的促進(jìn)作用已顯現(xiàn)出來(lái) ， 但相對(duì)于北京人較落伍的投資置業(yè)觀念和社會(huì)保障系統(tǒng)的瓦解給人們帶來(lái)的隱憂以及財(cái)富占有比 例的濃縮現(xiàn)象 ， 都注定二者作用的結(jié)果必然是杯水車薪 。 那些把銷售解套寄托于 “ 現(xiàn)房 ” 的想法必然越來(lái)越不現(xiàn)實(shí) 。 其中以西部居首 ， 北部次之 。 倘若用好整合營(yíng)銷這把利刃 ， 實(shí)施個(gè)性鮮明的促銷 、 廣告手段 ， 充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ， 完善廣告與促銷的整合 ， 媒介的整合 ， 將 “ 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代 ，健康人家 ” 予以最獨(dú)特 、 有效的張揚(yáng) ， 則必然能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更有利的位置 ， 在銷售以及強(qiáng)勢(shì)品牌資產(chǎn)的建造上取得突破 。 內(nèi)部 —— E 觀念先進(jìn)，貫徹不力，銷售進(jìn)度可喜 ,品牌營(yíng)造乏力 16