【正文】 要即時(shí)修正； B、 不定期舉行銷售與企劃 設(shè)計(jì)部門 動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來人 、 來電 、區(qū)域及 前期工作效果予以分析 ，決定是否修正推廣策略 C、 定期由 項(xiàng)目 經(jīng)理或營(yíng)銷部召開銷售人員會(huì) 議 ，振奮士氣； D、 注意售樓現(xiàn)場(chǎng)的 氣氛 營(yíng)造 等； E、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場(chǎng)接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。 ③ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 ④ 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析、預(yù)測(cè)。 ③ 租賃銷售代理商的數(shù)量、素質(zhì)以及其租賃銷售代理情況。 ⑥ 房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。 ② 房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布以及廣告效果測(cè)定。 ④ 房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)租賃銷售量的影響。 ⑤ 建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。 房地產(chǎn) 產(chǎn)品 調(diào)研 ① 房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期。 ⑦ 新產(chǎn)品定價(jià)以及價(jià)格變動(dòng)幅度等。 ③ 地區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期。 ② 消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量以及位置的要求。 ④ 消費(fèi)者實(shí)際支付能力。主要包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。 ④ 當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。 ② 各級(jí)政府有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域 規(guī)劃。 項(xiàng)目市場(chǎng)的要素研究 ① 消費(fèi)者研究。 ③ 外部關(guān)鍵影響因素分析。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場(chǎng)分析即住宅市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、寫字樓市場(chǎng)。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面 ③ 區(qū)域未來經(jīng)濟(jì)走向分析?！耙粋€(gè)中心”是要有空間體驗(yàn)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)是要有看點(diǎn)與賣點(diǎn)。因此，樣板房設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是：揚(yáng)長(zhǎng) 充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短 通過設(shè)計(jì)的手法來彌補(bǔ)戶型的缺憾。 ? 特色性 ?，F(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實(shí)用。 樣板房的設(shè)計(jì)與樓盤的定位 及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計(jì)必須與定位、賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。 5）在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、 典雅、協(xié)調(diào)。 ? 要有 銷售專車 ，方便客 戶 參觀樣板房 。對(duì)展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。 ? 臺(tái)面設(shè)計(jì) ：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。 ? 盆景花卉 ： 在售樓處大廳的各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親 切氛圍。（市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡(luò)。因此要用電腦噴繪等手段來制作。 ? 樣板房 ： 是未來房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費(fèi)者的橋梁。它向全社會(huì)傳達(dá)出該物業(yè)的第一直觀印象。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對(duì)項(xiàng)目的看法，因此設(shè)計(jì) 必須大膽、新穎、有效、使整個(gè)售樓處煥然一新。營(yíng)銷中心場(chǎng)地廣闊或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營(yíng)銷活動(dòng)。人車都能方便到達(dá)，且有一定車位，最好也能方便到達(dá)樣板 房。 ? 樓盤形象方面的考慮。如會(huì)所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場(chǎng)等，先把項(xiàng)目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場(chǎng)等等加以配合，形成一個(gè)及具沖擊力的實(shí)景賣場(chǎng)體系，將未來的生活模式局部實(shí)地提前展現(xiàn)出來，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無法比擬的。 項(xiàng)目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷售情況） 第三部分 項(xiàng)目定位 一、案場(chǎng)選址包裝： 選址決策模式： ? 吸引途徑客源。 第 8 頁 共 76 頁 選擇監(jiān)理公司和進(jìn)行工程招標(biāo) 檔案館 ：按建設(shè)項(xiàng)目歸檔規(guī)定，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項(xiàng)目檔案。 招標(biāo)辦： 按當(dāng)?shù)卣?guī)定，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備采購進(jìn)行招標(biāo)的，需按批準(zhǔn)及規(guī)定的流程開展招標(biāo)工作。 ? 開發(fā)理念：現(xiàn)存量 土地情況 ? 開發(fā)業(yè)績(jī)：在哪個(gè)城市開發(fā)過項(xiàng)目，開發(fā)過哪些項(xiàng)目，具體項(xiàng)目名稱，得過何種榮譽(yù)。 ? 實(shí)習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助項(xiàng)目工作。 ※面試的精神面貌 ※談吐是否流暢 ※簡(jiǎn)歷的真實(shí)性 ※專業(yè)表現(xiàn)能力 ※其他才華體現(xiàn) 面試中提問： 1) 簡(jiǎn)歷的真實(shí)性 ? 你的上一份工作作出過什么成績(jī)？或者你的從業(yè)業(yè)績(jī)？ ? 能否具體介紹一下你以前參與（負(fù)責(zé)）過的項(xiàng)目？ ? 能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結(jié)果如何？ ? 能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完成的工作？ 2）激勵(lì)此人工作的動(dòng)力是什么： ? 你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？ ? 你認(rèn)為這份工作 在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價(jià)值的東西是什么？ ? 你認(rèn)為當(dāng)你工作順利完成后，對(duì)你最好的獎(jiǎng)賞是什么 ? 3） 此人是否能配合經(jīng)理并與其他同事合作： 第 4 頁 共 76 頁 ? 你的記憶中有沒有一件團(tuán)隊(duì)合作的事情？能否講述一下？ ? 當(dāng)別人對(duì)你提出建議的時(shí)候你會(huì)怎么想？怎么做？ ? 你怎么看待被別人誤會(huì)？ ? 你怎么看待個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益之間的關(guān)系？ 4） 此人是否正直、誠實(shí)： ? 能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗的事情？為什么會(huì)失敗？ ? 你覺得自己有什么缺點(diǎn)？對(duì)你的工作有影響？ ? 你的上司對(duì)你的評(píng)價(jià)？你對(duì)上司的評(píng)價(jià)？ 5） 此人的專業(yè)度： ? 能否談?wù)勀銓?duì)某某區(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜 合物業(yè)）市場(chǎng)的總體印象？ ? 你認(rèn)為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點(diǎn)怎么樣？有什么優(yōu)劣勢(shì)？ ? 能談?wù)勀銓?duì)某某商圈的看法嗎？ ? 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要在哪個(gè)方向上？這種競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展如何？ ? 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場(chǎng)在什么地方？客戶應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？ 附表 ：《應(yīng)聘人員復(fù)試初評(píng)表》、《錄用通知單》 二、 售樓處管理制度： 人員分工： ? 項(xiàng)目經(jīng)理 1 名：工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，與開發(fā)商保持良好合作關(guān)系，樹立公司品牌形象。 第 1 頁 共 76 頁 項(xiàng)目操盤手冊(cè) 第 2 頁 共 76 頁 目 錄 第一章 籌建期 ???????????????（ 3） 第二章 蓄客期?????? ?????????（ 19） 第三章 開盤期 ???????????????（ 23） 第四章 簽約期 ???????????????（ 47） 第五章 持續(xù)期 ???????????????（ 61） 第六章 尾盤期 ???????????????（ 66） 第七章 交房期 ???????????????（ 71） 第 3 頁 共 76 頁 第 一 章 進(jìn)場(chǎng)前 第一 部分 營(yíng)銷組 織 一、 人員的篩選： 選簡(jiǎn)歷： 對(duì)簡(jiǎn)歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡(jiǎn)歷和備選簡(jiǎn)歷，在主選簡(jiǎn)歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，可以從備選簡(jiǎn)歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。 ? 面試人員主要評(píng)估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求。 ? 置業(yè)顧問若干：工作主要是參與項(xiàng)目的營(yíng)銷工作；市場(chǎng)信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。 ? 公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。 ? 城管、交通 ：項(xiàng)目建設(shè)需在道路上開口的，向交管部門申請(qǐng)道路開口位置。 測(cè)繪部門： 進(jìn)行建筑面積計(jì)算。 項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。 ? 盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物。而對(duì)于大型項(xiàng)目來說，就要考慮到項(xiàng)目的開發(fā)部署一般不太可能將賣場(chǎng)放在這一端，而樓盤開發(fā)時(shí)先開另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。 ◆交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達(dá)。營(yíng)銷中心位置要相對(duì)固定，與施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常變動(dòng)。包括項(xiàng)目的標(biāo)志（或 VI）、銷售中心的形象墻（或門面、 LOGO墻）等。 ? 大門 ： 一個(gè)物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過它表現(xiàn)出來。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。 ? 室內(nèi)展板 ： 制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時(shí)可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。而對(duì)于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動(dòng)人、最有氣勢(shì)的媒體 ， 因此必須采用。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語。 ? 要有精美 建筑模型 ，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛 。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn) 方面可以生動(dòng)、形象、有適度的創(chuàng)意。 ? 選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺美感 。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。 二、樣板房包裝 看房通道是 連接售樓處和樣板房之間的交通通道。 4）對(duì)于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過低等。 1）樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)： ? 針對(duì)性。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住。通過光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。 第 12 頁 共 76 頁 4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要體現(xiàn)“ 一個(gè)中心、兩個(gè)基本 點(diǎn) ”。 （ 六 ） 規(guī)劃設(shè)計(jì)配合 第四部分 房地產(chǎn)前期策劃 一、 房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃 市場(chǎng)策劃的內(nèi)容 項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研 ① 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析 ② 宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)因素分析。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級(jí)市場(chǎng)分析即房地產(chǎn)一、二、三級(jí)市場(chǎng)。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對(duì)比分析。包括定性預(yù)測(cè)分析和定量預(yù)測(cè)分析。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開發(fā)經(jīng)營(yíng)方式、樓盤質(zhì)量 項(xiàng)目市場(chǎng)的定位策劃 二、 市場(chǎng)研究 整體市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)研究 區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配套、停車位、價(jià)格與價(jià)格走勢(shì)、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等） 項(xiàng)目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究 第 14 頁 共 76 頁 客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場(chǎng)分析 區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)探悉， 包括產(chǎn)品走勢(shì)、供需走勢(shì)、消費(fèi)走勢(shì)等 三 、項(xiàng)目概述及分析 （一）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 工程進(jìn)度 （二）分析思路 政策分析 區(qū)位及用地分析 開發(fā)目標(biāo)分析 市場(chǎng)分析 （三）目標(biāo)與挑戰(zhàn) 目標(biāo)明確 主要挑戰(zhàn) 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 （四）項(xiàng)目建筑分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 建筑產(chǎn)品分析 （五）產(chǎn)品形象定位 （六）客戶分析 置業(yè)類型 職業(yè)構(gòu)成 家庭年齡 區(qū)域來源 購買特征 四 、 營(yíng)銷推廣 1. VI 導(dǎo)入系統(tǒng) 案名、 LOGO 工地整理、樣板間、接待 中心空間包裝 樓書、 DM、 POP 第 15 頁 共 76 頁 信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌 車身、男女銷售人員服裝 2. 發(fā)展商形象包裝 3. 項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合 4. 客群消費(fèi)心態(tài)研究 5. 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂 6. 營(yíng)銷階段劃分及各階段營(yíng)銷主題 7. 廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì) 8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9. SP 活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施 五、 銷售 團(tuán)隊(duì)建立 1. 銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn) 2. 銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制 3. 售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計(jì) 4. 發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備 5. 價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案 6. 銷售控制策略與行銷工具制作 7. 銷售流程制定 8. 行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行 9. 業(yè)績(jī)目標(biāo)制定執(zhí)行 第五部分 市場(chǎng)調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境 政治、法律環(huán)境調(diào)研 ① 地區(qū)各級(jí)政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺? 開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級(jí)和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研 第 16 頁 共 76 頁 主要是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)等因素。 ③ 當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。 社區(qū)環(huán)境調(diào)研