【正文】 辦事處，由各辦事處以促銷價形式報給門店，以此價格做為結(jié)算和銷售的標準價格 K O G B D – K A 五、賣場操作管理模式 –價格體系管理 Key Account Operation Mode 26 K O G B D – K A 五、賣場操作管理模式 –價格體系管理 Key Account Operation Mode 3) 價格管理中的注意事項 ? 對正常促銷價，各辦事處必須至少每月與門店做一次價格維護，否則，在正常促銷價的有效期過去后，家樂福電腦系統(tǒng)中的價格將自動彈回遠高于正常促銷員的 “ 系統(tǒng)價格 ” ，從而導(dǎo)致家樂福系統(tǒng)中的大額負毛利 ? DM或店內(nèi)特價促銷結(jié)束后，必須督促門店調(diào)整價格至正常促銷價，否則家樂福的電腦系統(tǒng)會自動恢復(fù)到電腦中設(shè)定的系統(tǒng)價格，從而導(dǎo)致市場零售價嚴重高于指導(dǎo)零售價失去競爭力 4) 此種價格方式的實行功效： ? 油料市場變化頻繁，而小包裝市場對價格的敏感度很高，市場競爭激烈、促銷頻繁，家樂福的系統(tǒng)價格不可能能夠快速 /頻繁調(diào)整，而正常促銷價格可以及時調(diào)整 ? KOGBD每個市場的具體情況、操作市場的方式不盡相同，全國不可能有統(tǒng)一價格，區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一也很困難，所以以機動的正常促銷價格做為真正實行的價格體系，方式非常靈活，方便了各類促銷活動的操作 ? 將辦事處放到市場價格制定的關(guān)鍵位置上，使家樂福的價格操作與當(dāng)?shù)厥袌龅慕Y(jié)合變得比較完美 27 K O G B D – K A 五、賣場操作管理模式 –價格體系管理 Key Account Operation Mode 5) 全國 價格管理流程： 正常價、紅綠單品確定 全國 DM海報價 重點賣場價格監(jiān)控表 系統(tǒng)價格/DM價 市調(diào)報告 周重點賣場價格表 正常促銷價/DM價 門店促銷價格 正常促銷價格 特價促銷價格 每月價格維護 門店促銷 家樂福總部 家樂福門店 KOGBD NKA 辦事處 28 K O G B D – K A 五、賣場操作管理模式 –價格體系管理 Key Account Operation Mode 1) 涉及的報表： ? 1. 公司數(shù)據(jù)組將各辦事處每周提報的 《 賣場價格周報 》 錄入公司的局域網(wǎng)，由公司授權(quán) KA組登路查閱 ? 2.《 家樂福價格市調(diào)周報 》 ：每周星期三，由家樂福商品處提供給 KOGBD重點客戶部 2) 價格問題的處理： ? 1. 根據(jù)兩份報表， NKA對全國價格進行分析，尋找出問題，并與各辦事處溝通，當(dāng)周解決相關(guān)問題，并將處理意見反饋給重點客戶部經(jīng)理及銷售部。 ? 商品部（ Merchandise Dept.)： 商品采購；貿(mào)易條款談判；門店銷量宏觀管理 ? 銷售發(fā)展部（ Sales Development Dept.） 負責(zé)制定進場單品管理、貨架牌面標準，并監(jiān)督執(zhí)行情況； 市場調(diào)查 ? 集中付款中心（ Central Payment Center) 為家樂福系統(tǒng)提供集中付款結(jié)算系統(tǒng) 19 K O G B D – K A 四、賣場介紹 家樂福 相關(guān)人員職責(zé) Key Account Information ? 談判員的職責(zé)（ Role of Negotiator) 與供應(yīng)商的日常聯(lián)絡(luò) 對全國商品的銷售目標與費用目標負有重大責(zé)任 全國商品貿(mào)易談判，確定貿(mào)易條件，并監(jiān)督執(zhí)行情況 監(jiān)督全國家樂福門店的價格形象，并爭取供應(yīng)商在價格上的支持 全國 DM海報促銷的組織與執(zhí)行 20 K O G B D – K A 四、賣場介紹 家樂福 相關(guān)人員職責(zé) Key Account Information ? 銷售發(fā)展部的職責(zé)（ Role of SDD) 優(yōu)化家樂福的各產(chǎn)品分類及單品結(jié)構(gòu)，及商品結(jié)構(gòu)研究，新品進店，滯銷單品的淘汰 預(yù)測市場的需求趨勢 研究貨架的牌面，追求單位面積的最大銷量 /利潤 ? 門店銷售處長的職責(zé)（ Role of Sales Chief) 門店最為關(guān)鍵的中層管理者 對部門每月的銷量與利潤指標負有權(quán)責(zé)，雖然不參加與供應(yīng)商的日常談判，但對部門的談判結(jié)果擁有監(jiān)督與控制的權(quán)責(zé) 擁有決定商品價格與付款、日常費用的簽字權(quán) 21 四、賣場介紹 家樂福在中國的 門店分布K e y Ac co un t In fo rm at io nK O G B D – K A上海 (6)無錫 (1)南京 (1)沈陽 (1)大連 (1)北京 (4)青島 (1+ 1 )武漢 (2+ 1 )東莞 (1)珠海 (1)廣州 (1)重慶 (2)天津(2+ 1 )寧波 (1)成都 (2)杭州 (1)普通字體 : 現(xiàn)有 29 家門店斜體 : 計劃開立的 7 家門店深圳 (2+ 1 )哈爾濱 (1)長沙 (1)備注：至 20xx 年 7 月 1 日 22 雜貨處 Grocery 飲料啤酒 Beverage 洗滌 /化妝用品 Cleaning amp。消費者策略： － 設(shè)立大型停車場以鼓勵大宗采購 － 消費者服務(wù)策略，如購買后不滿意 7天內(nèi)可退貨制度等。分銷策略： －直送店鋪 －訂單金額有效控制 K O G B D – K A 四、賣場介紹 家樂?；厩闆r 3 Key Account Information 11 K O G B D – K A 四、賣場介紹 家樂?；厩闆r 4 Key Account Information 商品策略 ： 當(dāng)?shù)夭少?，有定牌生產(chǎn)的計劃，但占銷售商品比例極小。 ?選址策略 ： －主要選址于市區(qū)或郊區(qū)的大型住宅區(qū)附近。 企業(yè)文化：創(chuàng)新、適應(yīng)、關(guān)注消費者 ? 家樂福經(jīng)營理念 ： 所有的努力都為了使顧客滿意，并致力于滿足消費者不斷變化的需求的工作，以廉價，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來獲得成功。 KA組做總體評估傳 KA經(jīng)理 4. 競爭反饋： ? 競品市場動態(tài) — 每周反饋至 KA組 ? 預(yù)估競品銷量份額 — 每月反饋至 KA組 K O G B D – K A 8 ? 背景： 成立于 1968年，總部設(shè)于法國，現(xiàn)有分布于 31個國家的 9110多家門店、 340000名員 工。 Function 7 三、 信息收集及反饋 Information Collection amp。 全國協(xié)議執(zhí)行 區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域 KA主任、辦事處主任共同商定費用的計劃。 ⑥解決沖突及危機、維系健康客情。 ②根據(jù)銷售目標及費用預(yù)算制定全年 KA投入計劃，促銷費用的計劃。并希望大家能給予我們寶貴的意見和建議，幫助我們更好的完善本手冊。 各零售商也已經(jīng)步入： 專業(yè)化 ： 更加注意研究購買者的心理行為； 規(guī)?；壕W(wǎng)點迅速增加 ， 遍布全球 ， 麥德龍自 1964年成立后商場迅速遍及二十一個國家 ，目前全球已超過 2200多家；而家樂福在全球每周會開設(shè) 1家品牌為 “ CARREFOUR”的大賣場（ HYPERMARKET） ， 每 3天開設(shè) 1家品牌為 “ CHAMPION”的超市 （ SUPERMARKET） ， 每天開設(shè) 1家品牌為 “ DIA”的折扣店 （ HARD DISCOUNT） ， 目前全球門店已達 9110家 伴隨中國眾多國際零售集團更加關(guān)注中國市場 ， 迅速發(fā)展在中國的業(yè)務(wù) ， 給國內(nèi)傳統(tǒng)的零售 、 批發(fā)網(wǎng)絡(luò)帶來了前所未有的沖擊 ， 甚至在個別城市已經(jīng)占主導(dǎo)地位 。20xx年 Walmart已經(jīng)以 20xx多億美元的銷售額躍居世界 500強首位 。為了迅速靈活應(yīng)對并有效利用這一新興業(yè)態(tài)，同時使我司的長期策略得以順利延續(xù)，操作更加規(guī)范和專業(yè)化，這就急切需要一套適合我司的、系統(tǒng)的指導(dǎo)性文件，基于此，我們編制了這本手冊。 按區(qū)域可分為：國際客戶 、 全國客戶 、 區(qū)域客戶 、 城市客戶 ， 按類型可分為：現(xiàn)付自運店 、 大賣場 、倉儲店 、 超市及便利店 2. NKA主任的管理架構(gòu)（建議）： NKA主任負責(zé)全國協(xié)議談判，并將達成的貿(mào)易條款及全國 DM促銷 /價格體系下發(fā) RKA，由 RKA主任下發(fā)各辦事處指導(dǎo) CKA落實執(zhí)行 3. KA組各級 KA主任工作職責(zé)： ①信息分析 ,根據(jù)公司市場策略及全年銷售目標制定 KA銷售目標及費用預(yù)算。 ⑤針對 KA，監(jiān)督指導(dǎo)辦事處運作 ,審核費用 ,保證投入與產(chǎn)出在預(yù)算范圍。 ⑧考核辦事處和區(qū)域經(jīng)理的標準是銷售目標，考核 KA人員的標準是投入及產(chǎn)出。 業(yè)績達成（目標） 賣場的份額 二、我司管理架構(gòu)及職能 Management Structure amp。 ? 第三步 數(shù)據(jù)庫的建立與維護 公司數(shù)據(jù)組根據(jù)辦事處的銷售數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫，然后根據(jù)重點客戶部的數(shù)據(jù)處理模式，編輯計算機程序，由計算機程序每月 4日，從辦事處銷售數(shù)據(jù)庫中提出銷售數(shù)據(jù)，自動編成銷售分析圖表 3. 促銷活動的分析反饋：每一檔促銷活動結(jié)束后，各辦在三個工作日做出促銷效果分析（見附表 1/2），傳 KA組。 于 1995年進入中國，注冊名稱為家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司（每家門店都有不同的合資方，現(xiàn)有雇員 15000人，至 20xx年 7月 1日有門店 29家， 20xx年營業(yè)額 81億元， 20xx年營業(yè)額近 100億元，成為中國最大的外資零售集團。 － 有效運營資本 ?目標消費者 ： 所有關(guān)注價格和習(xí)慣于一站式購物的中等收入階層 。 ?基本策略： c a r r y , c o n v e n i e n c e , f r o z e