【正文】 ysis and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger amp。貝格愿意與順特電氣開(kāi)展合作 ? 順特電氣針對(duì)其五類(lèi)主要產(chǎn)品都制定了雄心勃勃的增長(zhǎng)計(jì)劃（ 2020年到 2020年） – 干式變壓器從 ，年增長(zhǎng)13% – 干式電抗器接地成套產(chǎn)品：從 到 ，年增長(zhǎng) % – 歐變、美變產(chǎn)品：從 ，年增長(zhǎng) 17% – 開(kāi)關(guān)成套設(shè)備：從 ，年增長(zhǎng) 90% – 電力電子成套設(shè)備：從 ，年增長(zhǎng) 71% ? 順特電氣需要建立一個(gè)能夠支持多種產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)體系以協(xié)助達(dá)到其發(fā)展目標(biāo) ? 順特電氣 （ 集團(tuán) ） 有限責(zé)任公司有意邀請(qǐng)羅蘭 貝格公司更希望能夠與順特電氣建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系 BJS905030430201C B. 項(xiàng)目目標(biāo)、具體內(nèi)容和方法 BJS905030430201C 8 本項(xiàng)目的目標(biāo)是制定銷(xiāo)售策略，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體系，協(xié)助順特電氣在 2020年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額 (1/2) 具 體 任 務(wù) ? 對(duì)中國(guó)電氣市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展和變化進(jìn)行系統(tǒng)的分析 ， 并對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)進(jìn)行判斷 ， 確定外部市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系的影響和要求 ? 分析客戶(hù)需求 ， 根據(jù)特點(diǎn) ， 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)及優(yōu)先排序 ， 確定重點(diǎn)客戶(hù) ? 分析順特電氣未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)并確定它們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展和設(shè)計(jì)的要求 ， 結(jié)合行業(yè)分析的結(jié)果 ， 確定影響營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)和管理體系設(shè)計(jì)的各項(xiàng)重要因素 ? 對(duì)順特電氣目前的營(yíng)銷(xiāo)體系 （ 銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售政策 ， 組織結(jié)構(gòu) 、 人員組成 、 薪酬體系 ） 進(jìn)行全面分析和診斷 ， 對(duì)它的優(yōu)點(diǎn) 、 缺點(diǎn)進(jìn)行全系統(tǒng)地闡述 ? 確定未來(lái)順特電氣營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)應(yīng)該注意和改進(jìn)的方向 ? 制定適應(yīng)順特電氣多產(chǎn)品特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)體系的總體管理原則和總體管理模式 、 管理框架 、 總體發(fā)展策略和發(fā)展計(jì)劃 BJS905030430201C 9 本項(xiàng)目的目標(biāo)是制定銷(xiāo)售策略，調(diào)整銷(xiāo)售組織架構(gòu)，協(xié)助順特電氣在2020年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額 (2/2) 具體任務(wù) ? 設(shè)計(jì)總部和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織的價(jià)值定位和組織結(jié)構(gòu) ， 制定各部門(mén)職能分配的細(xì)化方案 ， 明確各層次之間及各職能部門(mén)之間的分工和責(zé)任 ? 進(jìn)行總部和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織的部門(mén)職能崗位分解 、 定崗定編 ? 設(shè)計(jì)關(guān)鍵的管理流程 （ 銷(xiāo)售 、 廣告推廣 、 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù) 、 信用管理 、 渠道管理 、 協(xié)調(diào)管理 、 價(jià)格管理 、產(chǎn)品策劃等 ） ? 設(shè)計(jì)順特電氣的營(yíng)銷(xiāo)信息 /報(bào)告管理系統(tǒng) （ MIS系統(tǒng) ） ? 設(shè)計(jì)順特電氣營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)和評(píng)價(jià)系統(tǒng) （ PAS系統(tǒng) ） 具 體 任 務(wù) BJS905030430201C 10 本項(xiàng)目 將 按照 三 個(gè)階段 ， 十二個(gè)模塊 進(jìn)行，計(jì)劃在十二周內(nèi)完成 階段一：內(nèi)外部分析 階段二：營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì) 階段三：流程設(shè)計(jì) 1 項(xiàng)目啟動(dòng) ? 項(xiàng)目目標(biāo)與內(nèi)容細(xì)化 ? 項(xiàng)目工作小組及分工 ? 詳細(xì)的項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃及進(jìn)度 4 外部市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 市場(chǎng)容量及發(fā)展趨勢(shì) ? 細(xì)分市場(chǎng)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)體系分析 ? 客戶(hù)分類(lèi)及其需求分析 2 順特營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì) ? 了解順特總體發(fā)展策略 ? 了解營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 對(duì)順特的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是否能夠支持公司總體戰(zhàn)略進(jìn)行分析 ? 銷(xiāo)售策略分析 ? 銷(xiāo)售政策分析 ? 渠道組合分析 3 順特營(yíng)銷(xiāo)體系審計(jì) ? 總體營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)分析 ? 營(yíng)銷(xiāo)流程體系分析 ? 順特薪酬體系的分析 5 營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素 ? 確定影響營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素，并判斷相互關(guān)系及作用 ? 確定關(guān)鍵因素的優(yōu)先排序 6 營(yíng)銷(xiāo)策略總體設(shè)計(jì) ? 銷(xiāo)售策略 ? 渠道組合 ? 銷(xiāo)售政策 7 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案 ? 部門(mén)配置 ? 部門(mén)職能崗位化（定崗，定編） 9 營(yíng)銷(xiāo)管理流程 ? 銷(xiāo)售管理流程 ? 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)管理流程 8 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) ? 信息管理部門(mén)職責(zé)界定 ? 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)總體框架 ? 主要信息管理流程 10 營(yíng)銷(xiāo)人員評(píng)價(jià)激勵(lì)體系 ? 銷(xiāo)售激勵(lì)政策 ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系 ? 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部審計(jì)時(shí)間規(guī)劃 3周 4周 5周 11 具體實(shí)施計(jì)劃 ? 實(shí)施計(jì)劃制定 ? 關(guān)鍵進(jìn)程控制指標(biāo) ? 關(guān)鍵進(jìn)程時(shí)間安排 ? 操作人員安排 12 初期實(shí)施計(jì)劃的支持 ? 支持實(shí)施計(jì)劃的初期執(zhí)行 ? 檢驗(yàn)初期執(zhí)行的實(shí)施效果 BJS905030430201C 11 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，確定合作職責(zé)，就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí) 階段一模塊 1：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) [三天 ] 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 就聯(lián)合項(xiàng)目的操作達(dá)成共識(shí)并進(jìn)行明確分工 ? 首先必須明確項(xiàng)目的目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)所需要的工作內(nèi)容 ? 其次是細(xì)化工作內(nèi)容，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作內(nèi)容的行動(dòng)步驟 ? 在聯(lián)合項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行任務(wù)分工和職責(zé)安排 ? 制定各項(xiàng)工作的先后順序和進(jìn)展時(shí)間表 ? 為各項(xiàng)工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn) ? 確定所需要的信息資料和獲取途徑 ? 聯(lián)合項(xiàng)目小組召開(kāi)專(zhuān)題研討會(huì) ? 專(zhuān)題報(bào)告 ? 提出假設(shè) ? 達(dá)成共識(shí) 預(yù)期結(jié)果 項(xiàng)目 啟動(dòng)會(huì) 1 BJS905030430201C 12 順特電氣營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì)目的在于了解順特的總體戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 階段一模塊 2：順特電氣營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì) [二周 ] 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 ? 了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略 ? 了解順特營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略 ? 分析公司總體發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的要求 ? 分析順特電氣的產(chǎn)品組合和策略 ? 分析順特電氣的價(jià)格策略 ? 分析順特電氣的渠道組合 ? 分析順特電氣的促銷(xiāo)策略 ? 分析目前公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的匹配程度 ? 案頭研究 ? 因特網(wǎng) ? 基準(zhǔn)比較 ? 內(nèi)部訪談 ? 內(nèi)部資料分析 預(yù)期結(jié)果 順特電氣 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 審計(jì) 2 BJS905030430201C 13 順特電氣營(yíng)銷(xiāo)組織的審計(jì)目的在于了解順特電氣營(yíng)銷(xiāo)體系的運(yùn)營(yíng)情況 階段一模塊 3：營(yíng)銷(xiāo)組織診斷 [二周 ] 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 ? 分析順特電氣目前的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織的影響 ? 分析和研究順特電氣營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)目前總體的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)和管理模式 ? 分析順特電氣營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵部門(mén)職能界定和存在的主要問(wèn)題 ? 分析順特電氣目前的主要營(yíng)銷(xiāo)管理流程體系（包括項(xiàng)目管理流程、廣告推廣流程、營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)流程、信用管理流程、營(yíng)銷(xiāo)支持流程、營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程、營(yíng)銷(xiāo)人員管理流程等） ? 分析營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的激勵(lì)體系 ? 案頭研究 ? 因特網(wǎng) ? 基準(zhǔn)比較 ? 內(nèi)部訪談 ? 資料分析 預(yù)期結(jié)果 營(yíng)銷(xiāo)組織 診斷 3 ? 了解順特營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)情況 ? 了解順特營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的優(yōu)劣勢(shì) BJS905030430201C 14 行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展分析是 了解配電設(shè)備市場(chǎng)的基本特征和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 階段一模塊 4：行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展分析 [四周 ] 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 ? 了解該產(chǎn)業(yè)的基本特征和發(fā)展趨勢(shì) ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 了解客戶(hù)需求 ? 未來(lái) 35年內(nèi)配電市場(chǎng)的總體發(fā)展趨勢(shì)和細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展和變化趨勢(shì) ? 各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)要素的發(fā)展和變化（包括價(jià)格走向、渠道發(fā)展、營(yíng)銷(xiāo)方式的變化、產(chǎn)品流行趨勢(shì)、新的服務(wù)理念等） ? 消費(fèi)需求及變化趨勢(shì)（產(chǎn)品需求、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、服務(wù)要求等） ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)體系的優(yōu)劣勢(shì)分析（選 1~2家，具體對(duì)象將與順特電氣共同確定） ? 外部市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織、管理體系、渠道組合的要求和影響 ? 專(zhuān)家訪談 ? 案頭研究 ? 羅蘭 ?貝格數(shù)據(jù)庫(kù) ? 因特網(wǎng) ? 基準(zhǔn)比較 ? 客戶(hù)訪談 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談 ? 市場(chǎng)調(diào)查 預(yù)期結(jié)果 行業(yè)市場(chǎng) 發(fā)展分析 4 BJS905030430201C 15 本模塊將界定營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素 階段一模塊 5：營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素分析 [一周 ] 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 確定營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵要素 ? 頭腦風(fēng)暴 ? 基準(zhǔn)比較 ? 小組討論 ? 內(nèi)部訪談 預(yù)期結(jié)果 營(yíng)銷(xiāo)組織 結(jié)構(gòu) 設(shè)計(jì) 關(guān)鍵要素 分析 5 ? 列舉 、 分析和確認(rèn)影響未來(lái)順特電氣總體營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的各項(xiàng)關(guān)鍵要素 ， 并將其優(yōu)先排序 ? 將其優(yōu)先排序 – 營(yíng)銷(xiāo)組織 – 管理流程 – 外部市場(chǎng) ? 確定總體管理框架 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 營(yíng)銷(xiāo)策略 – 營(yíng)銷(xiāo)渠道 BJS905030430