【正文】 展的環(huán)境。 1．企業(yè)層總體戰(zhàn)略 (1)企業(yè)總體發(fā)展態(tài)勢 企業(yè)的總體戰(zhàn)略必須與動態(tài)的外部環(huán)境 (包括宏觀總體環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競爭環(huán)境 ) 保持協(xié)調(diào)，要把握發(fā)展速度、時機(jī)的選擇，體現(xiàn)在總體發(fā)展態(tài)勢上就是進(jìn)、退，還是守的問題。 企業(yè)通過聯(lián)盟可以獲得諸如開發(fā)范圍經(jīng)濟(jì)，向競爭者學(xué)習(xí)，與合作者分擔(dān)管理風(fēng)險和成本，低成本進(jìn)入新市場，低成本進(jìn)入新行業(yè)和新行業(yè)環(huán)節(jié)，從行業(yè)或行業(yè)環(huán)節(jié)中退出和管理不確定性等好處。 3．多元化成長方式 多元化成長方式，即尋找與企業(yè)目前業(yè)務(wù)范圍無關(guān)的富有吸引力的新業(yè)務(wù)。 有三種途徑可以實現(xiàn)密集型成長，即市場滲透戰(zhàn)略 (設(shè)法在現(xiàn)有市場上增加現(xiàn)有產(chǎn)品的市場份額 )，市場開發(fā)戰(zhàn)略 (為企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品尋找新市場 )，以及產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 (開發(fā)新產(chǎn)品 )?？蛇x擇的戰(zhàn)略有一體化、市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)等?？蛇x擇的戰(zhàn)略有市場開發(fā)、市場滲透、集中化多元經(jīng)營等。其中財務(wù)優(yōu)勢 (fs)和環(huán)境穩(wěn)定性 (es) 構(gòu)成縱坐標(biāo)；競爭優(yōu)勢 (ca)和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢 (1s)構(gòu)成橫坐標(biāo)，將企業(yè)的戰(zhàn)略地位劃分為進(jìn)取、保守、防御和競爭等四個象限，如圖 216 所示。 (2) 7 格稱作保持區(qū)間，應(yīng)采取深入穩(wěn)步發(fā)展戰(zhàn)略。圖 215 為內(nèi)外部矩陣示意圖。 ge 矩陣可以用來根據(jù)業(yè)務(wù) (或事業(yè)單位 )在市場上的實力和所在市場的吸引力對這些業(yè)務(wù) (或事業(yè)單位 )進(jìn)行評估，也可以表述一個企業(yè)的業(yè)務(wù) (或事業(yè)單位 )，組合判斷其強(qiáng)項和弱項。具體方法是以業(yè)務(wù)在二維坐標(biāo)上的坐標(biāo)點為圓心畫一 個圓圈，用圓圈的大小表示企業(yè)每項業(yè)務(wù)的銷售額。瘦狗型業(yè)務(wù)適合采用收縮戰(zhàn)略，目的在于出售或清算業(yè)務(wù)，以便把資源轉(zhuǎn)移到更有利的領(lǐng)域。企業(yè)往 往用現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)來支付賬款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務(wù)。這些 產(chǎn)品可能利潤率很高，但占有的市場份額很小。通過企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析及外部環(huán)境分析，已經(jīng)明確了內(nèi)外部關(guān)鍵因素。 swot 分析可以通過 swot分析矩陣圖反映企業(yè)的戰(zhàn)略全景。 簡要介紹下述五種常用工具。 ( 3 ）其他應(yīng)該引起注意的地方。這樣說明可以使報告完整而周密。 3．解決問題的建議 13 戰(zhàn)略診斷報告要指明今后的行動方向，因此，不僅要診斷出企業(yè)存在的問題，并且提出要相應(yīng)的解決方案。報告中可以省略具體的診斷過程，但必須有足夠的事實讓企業(yè)相信所得到的結(jié)論是有理論依據(jù)并且經(jīng)得起時間考驗的。 ( 3 ）能帶來新發(fā)現(xiàn)的已知事實。 1 ．基本情況 首先，報告的第一部分應(yīng)該簡要而完整地概括一下基本情況，包括企業(yè)的基本狀況、項目的基本情況等。 步驟 5：與競爭者比較。 步驟 2：確認(rèn)客戶關(guān)鍵的價值創(chuàng)造活動。 12 從價值鏈視角研究和分析企業(yè)的能力。 (二 )內(nèi)部能 力分析 企業(yè)能力是指對資源的綜合利用和為完成特定任務(wù)對所需資源進(jìn)行組合的方式和過程?？梢赃\(yùn)用下圖所示五種競爭力量分析模型進(jìn)行分析。在對矩陣中所有格子打分后，橫向加總，以此進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配。具體運(yùn)用時可以對模型稍作變化，將其轉(zhuǎn)換為動態(tài)模型，即產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化 企業(yè)行為的變化 企業(yè)績效的變化。 s、 c、 p 分別代表結(jié)構(gòu)、行為和績效。職能戰(zhàn)略所涉及的問題主要包括：如何制定一個管理策略規(guī)劃，來管理某項業(yè)務(wù)中某項主要的活動或過程，如研究與開發(fā)、市場營銷、財務(wù)、管理組織和人力資源等。 (5）戰(zhàn)略是一個過程 （ p71） （ 1）企業(yè)總體（公司層）戰(zhàn)略 公司戰(zhàn)略是企業(yè)中最高層次的戰(zhàn)略，它根據(jù)企業(yè)的宗旨和 使命確定企業(yè)的經(jīng)營范圍，合理配置經(jīng)營所需資源。 (2）戰(zhàn)略是一種定位 戰(zhàn)略是企業(yè)確定經(jīng)營業(yè)務(wù)領(lǐng)域后，在其所處的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)和市場上獨特的定位，準(zhǔn)確的定位贏得競爭優(yōu)勢。 。 ，是否對項目啟動和結(jié)束實施了特殊控制。 ，應(yīng)加強(qiáng)與客戶的溝通，與客戶建立良好的工作關(guān)系，同要的客戶高層人員建立良好的私人關(guān)系，從而使客戶能夠更加理解管理咨詢機(jī)構(gòu)的質(zhì)與工作內(nèi)容，也能夠有效地降低風(fēng)險。 （五）咨詢項目的客戶管理 （六）咨詢項目的風(fēng)險管理 降低管理咨詢風(fēng)險要從以下幾個方面著手： 。 對于項目組成員，首先應(yīng)根據(jù)項目的具體需求決定人員組合，考慮個體的專業(yè)知識、業(yè)務(wù)經(jīng)驗、個性特征以及發(fā)展?jié)摿Φ确矫孢M(jìn)行有效搭配，以期取得整體優(yōu)勢。 3 項目計劃應(yīng)體現(xiàn)一般性和特定性的結(jié)合，既能涵蓋基本的項目計劃內(nèi)容（包括項孟名稱、項目背景、項目目標(biāo)、項目成果、時間進(jìn)度、組織描述、工作范圍、工作方法、烏人員、應(yīng)變措施及關(guān)鍵詞語等），又能根據(jù)特定的項目需要制定不同的計劃，做到量編制完畢的項目計劃應(yīng)送交客戶簽署，并在廣泛的范圍內(nèi)向項目可能涉及到的骨行演示，以 獲得相關(guān)各方認(rèn)可，以使項目能夠取得廣泛的支持。 二、咨詢項目管理的基本內(nèi)容 （一）咨詢項目的計劃管理 項目計劃是指導(dǎo)項目執(zhí)行和實施項目控制的協(xié)調(diào)性文件，它可用于管理咨詢機(jī)構(gòu)業(yè)雙方進(jìn)行相互溝通、實施項目監(jiān)控和測評。 （二）咨詢項目管理的定義 咨詢項目管理是管理咨詢機(jī)構(gòu)或咨詢項目負(fù)責(zé)人為達(dá)到咨詢項目規(guī)定的 目標(biāo)，運(yùn)用專門的知識和方法，對咨詢項目運(yùn)行所進(jìn)行的計劃、組織、實施和控制等有組織、有目的的活動。 （一）改善方案的設(shè)計 （二）改善方案的研討 （三）改善方案的匯報與確認(rèn) 四、實施方案與項目總結(jié) （一）變革類型與咨詢方案實施 （二）指導(dǎo)企業(yè)制定實施計劃 6 （三）對企業(yè)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn) （四）對實施中的重點環(huán)節(jié)進(jìn)行輔導(dǎo) （五）對方案進(jìn)行修改與完善 （六）對實施效果進(jìn)行評價 （七）進(jìn)行正式項目總結(jié) 第三節(jié) 咨詢項目管理 一、咨詢項目管理的定義與重要性 管理咨詢機(jī)構(gòu)的大量業(yè)務(wù)都是以項目形式進(jìn)行的。 因此，在咨詢項目的運(yùn)作過程中，企業(yè)一般采取分期支付的方式。但是，這種方式要求雙方對咨詢的范圍、工作方式以及所需要的時間與人員比較清楚，或企業(yè)對管理咨詢機(jī)構(gòu)的職業(yè)性服務(wù)有充分的信任。因此這種方法在實踐中存在一定的障礙。 需要說明的是，采取這種報價方法的項目，一般也不會將咨詢費用全部與增益掛鉤。 （ 2 ）企業(yè)增益報價法 對某些類型的咨詢項目，可以采取企業(yè)增益報價的方法。成本報 價法的另一塊內(nèi)容，即差旅費，一般以整個項目報價的百分比形式出現(xiàn)。這是最為傳統(tǒng)、也是最常用的咨詢項目報價方法。如何處理咨詢中所涉及到的知識產(chǎn)權(quán)，需做出明確的規(guī)定。一般會將項目建議書或投標(biāo)文件作為管理咨詢合同的附件。商務(wù)洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內(nèi)容與細(xì)化的成果、咨詢項目的周期、咨詢項目組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢過程中合作方式、咨詢費用和付款方式、培訓(xùn)的內(nèi)容以及企業(yè)關(guān)心的其他內(nèi)容。通常，企業(yè)主要關(guān)心以下幾個方面：管理咨詢機(jī)構(gòu)是否能夠正確理解企業(yè)的需求、是否能夠在較短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的核心問題、是否能夠提出建設(shè)性的咨詢建議、是否能夠提出打動企業(yè)的解決思路、是否對咨詢工作有清晰的計劃等。因此，對實施的承諾、對售后服務(wù)的承諾，也成為展現(xiàn)管理咨詢機(jī)構(gòu)綜合實力的一方面。 ⑥項目經(jīng)理的能力 企業(yè)選擇的管理咨詢機(jī)構(gòu)是否能很好地完成項目，一方面取決于管理咨詢機(jī)構(gòu)的整體實力，另一方面更在于選擇優(yōu)秀的項目經(jīng)理。 ④ 知識儲備與專業(yè)研究 管理咨詢 機(jī)構(gòu)的能力不僅體現(xiàn)在項目上，也體現(xiàn)在知識的積淀上。即管理咨詢機(jī)構(gòu)是否了解客戶所在行業(yè)的主要狀況、特征、未來發(fā)展趨勢，以及這些因素對企業(yè)管理工作的影響；二是同類咨詢內(nèi)容的經(jīng)驗。具體來說，管理咨詢機(jī)構(gòu)需要向企業(yè)展示的內(nèi)容主要包括： ① 管理咨詢機(jī)構(gòu) 這是管理咨詢機(jī)構(gòu)實力展示的基本材料，一般包括管理咨詢機(jī)構(gòu)簡介、宣傳冊、營業(yè)執(zhí)照、榮譽(yù)證書等。這對企業(yè)有效地理解建議書會起到很大的幫助作用。 （ 2 ）演示需要注意的問題 ① 邏輯清晰 建議書的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓企業(yè)了解管理咨詢機(jī)構(gòu)到底是怎么想的，并對管理咨詢機(jī)構(gòu)的實力做出準(zhǔn)確的判斷。應(yīng)該說，規(guī)范的招投標(biāo)是對管理咨詢機(jī)構(gòu)實力展示要求最全面、最嚴(yán)格的一種方式。這種方式一般人閱讀比較習(xí)慣，能夠較好地理解管 理咨詢機(jī)構(gòu)的表述。 （ 4 ）以適當(dāng)方式表達(dá) 項目建議書多以幻燈片（ power point ）方式完成。 （ 2 ）具有針對性 項目建議書應(yīng)針對企業(yè)的特定問題 量身定做 而不能泛泛而談。 （ 5 ）項目時間進(jìn)程和初步計劃在建議書中要界定項目的周期，同時，要對項目進(jìn)行主要里程碑的劃分，以使客戶對項目如何進(jìn)行有一個宏觀的 了解。項目成果一般包括三類：一類是咨詢方案，一類是培訓(xùn)與溝通，一類是指導(dǎo)實施。解決問題的技術(shù)思路與方法必須結(jié)合企業(yè)的實際問題，有針對性的闡述，要簡單明了，言簡意賅。闡述的時候盡量用事實和數(shù)據(jù)支持．少用一般推理。 第二，證明問題的存在。此部分是項目建議書的引言，具有確定基調(diào)的作用。 （ 2 ）向企業(yè)說明咨詢機(jī)構(gòu)將如何完成咨詢?nèi)蝿?wù)。 一、業(yè)務(wù)洽談 （一）獲取咨詢需求信息 （二）初步洽談 初步洽談是管理咨詢機(jī)構(gòu)獲取需求信息后與企業(yè)的初步交流。 舉例：管理咨詢可以幫助客戶進(jìn)行管理創(chuàng)新，使客戶在提升管理水平的同時，實現(xiàn)新的目標(biāo)，攀登新的高峰 ,是管理咨詢作用中 ( )的基本內(nèi)容。 3．改善作用。 (二 )管理咨詢的作用 1．預(yù)防作用。 1 管理咨詢師考試材料 第一章 管理咨詢概論 第一節(jié) 管理咨詢概述 大綱要求：了解管理咨詢的含義；作用；特點；業(yè)務(wù)分類；國內(nèi)外發(fā)展趨勢；角色定位；基本程序 知識點一：管理咨詢的含義和作用 (一 )管理咨詢的含義 管理咨詢 (manasementconsulting)是由咨詢專家根據(jù)客戶的需求，運(yùn)用科學(xué)的方法，通過深入調(diào)查、分析，找出客戶管理中存在的問題及其產(chǎn)生的原因，有針對性地提出科學(xué)的、切實可行的解決方案，并指導(dǎo)方案的實施，以提高客戶績效的智力服務(wù)過程。 3．管理咨詢不是一般的服務(wù)，而是為客戶提供管理知識和技能的智力服務(wù)；也不是中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)，只有 甲方 和 乙方 ，沒有起中介作用的第三方。管理咨詢可以幫助客戶查清現(xiàn)有的管理問題及其原因，有針對性地提出糾正措施，并和客戶一起進(jìn)行改正，起到糾錯的作用。管理咨詢可以幫助客戶進(jìn)行管理創(chuàng)新，使客戶在提升管理水平的同時，實現(xiàn)新的目標(biāo)，攀登新的高峰。 第二節(jié) 管理咨詢的基本程序 管理咨詢的基本程序一般主要包括：業(yè)務(wù)洽談階段、診斷階段、改善方案設(shè)計階段、實施指導(dǎo)與項目總結(jié)階段。 （四）擬定項目建議書 1 項目建議書及其作用 項目建議書的主要作用是： （ 1 ）向企業(yè)展示咨 詢機(jī)構(gòu)對其問題和需求的把握程度。項目的背景和目的是指企業(yè)提出咨詢需求的內(nèi)外環(huán)境和咨詢要達(dá)到的目的。只要實事求是、有足夠的理由說服企業(yè)，是會得到企業(yè)的認(rèn) 可和好感的。 第三，闡述問題的重要性、緊迫性、難易度和成效性。 （ 3 ）解決客戶問題的技術(shù)思路和方法 這一部分重點是體現(xiàn)管理咨詢機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力。 在項目建議書中應(yīng)對項目的成果進(jìn)行界定。咨詢成果的驗收無法完全以量化的方式進(jìn)行，只能是定性和定量的結(jié)合。切忌故弄玄虛，讓企業(yè)摸不著頭腦。因此，即使對咨詢項目的執(zhí)行方式已經(jīng)達(dá)成了口頭一致意見，仍然應(yīng)該將其詳細(xì)地、具有體系性的表達(dá)出來，以便企業(yè)中那些不太知道相應(yīng)咨詢項目、但具有購買決策權(quán)的人閱讀。 建議書也可以用 word 方式完成。但隨著國內(nèi)管理咨詢行業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)對管理咨詢機(jī)構(gòu)的實力展示提出了更高的要求，即采用招投標(biāo)的方式。 通過認(rèn)真的準(zhǔn)備，管理咨詢?nèi)藛T要把本管理咨詢機(jī)構(gòu)對企業(yè)問題的理解、解決方案以及質(zhì)量保證等情況真實地展示出來，爭取得到企業(yè)的認(rèn)可。 ③ 給企業(yè)提問的機(jī)會 通過企業(yè)的提問可以知道其關(guān)注點，并給出相應(yīng)的回答。在這個過程 中需要展示多個方面的能力，一部分能力是通過現(xiàn)場來展示和評價，另一部分能力則是在講標(biāo)過程前后通過其他方式來展示并由企業(yè)進(jìn)行評價。 ③ 相關(guān) 項目的案例經(jīng)驗 企業(yè)主要關(guān)心三個方面的相關(guān)案例經(jīng)驗：一是同行業(yè)的經(jīng)驗。這里的企業(yè)性質(zhì)主要指企業(yè)的規(guī)模和所有制形式，不同規(guī)模和不同所有制企業(yè)的管理往往具有不同的特點，而相同規(guī)模和相同所有制企業(yè)在某些方面具有共性。因此，是否有大量成功的案例、是否能夠在結(jié)束后與企業(yè)保持良好 的長期關(guān)系，成為管理咨詢機(jī)構(gòu)能否在這一環(huán)節(jié)上贏得客戶的關(guān)鍵。 ⑦ 售后服務(wù)的承諾 管理咨詢機(jī)構(gòu)不能夠僅僅給企業(yè)提供一個完善的方案，最重要的是企業(yè)能夠?qū)嵤┰摲桨?，并產(chǎn)生 良好的效果。所以，通過考察管理咨詢機(jī)構(gòu)對項目的認(rèn)識和 理解便成為企業(yè)判斷管理咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)和解決問題能力的有效途徑。 （六）商務(wù)洽談 商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領(lǐng)導(dǎo)最后簽字。 1． 管理咨詢合同的主要內(nèi)容 目前，國內(nèi)并沒有法定的管理咨詢合同范本，但管理咨詢合同一般應(yīng)包括以下主要內(nèi)容： （ l ）訂立合同的甲乙雙方，即委托方與受托方； （ 2 ）項目名稱； （ 3 ）項目涉及范圍及主要內(nèi)容； （ 4 ）項目成果、成果提交與驗收方式； （ 5 ）項目總體時間、工作計劃框架或項目里程碑； （ 6 ）項目雙方合作方式； （ 7 ）雙方項目組組成人員及主要職責(zé)； （ 8 ）雙方在管理咨詢項目中各自承擔(dān)的工作、權(quán)限與義務(wù)； （ 9 ）保密與知識產(chǎn)權(quán)條款； （ 10 ）總體費用、支付 方式、需單獨付費的項目以及付款條件和方式； （ 11 ）項目中止、延期處理、其他爭議處理與違約責(zé)任； （ 12 ）合同附件。 同時，隨著知識經(jīng)濟(jì)的興起，知識產(chǎn)權(quán)也變得越來越重要了。以管理咨詢?nèi)藛T的人力資本投人為計算原則，即成本定價法，包括管理咨詢?nèi)藛T