【正文】 利，如被沒(méi)收。 （四）海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 海上損失與海上費(fèi)用 （ 1）海上損失 ● 全部損失 ：指貨物已全部滅失或損毀。提貨不著，在承運(yùn)部門(mén)宣布之日起 10 天內(nèi)提出，船舶受損失應(yīng)在抵達(dá)第一港 48 小時(shí)內(nèi)提出。 ● 運(yùn)輸途程：分為省內(nèi)和省外。 ●因碰撞、擱淺等意外事故。其特點(diǎn)主要有： 保險(xiǎn)標(biāo)的具有較大流動(dòng)性 保險(xiǎn)責(zé)任起訖以運(yùn)程為限 保險(xiǎn)責(zé)任具有廣泛性 保險(xiǎn)標(biāo)的在承運(yùn)人控制之中 保險(xiǎn)標(biāo)的估價(jià)的定值性 （二）貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的種類(lèi) 按運(yùn)輸方式分類(lèi)：有直運(yùn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，聯(lián)運(yùn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，集裝箱貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。 采用定值保險(xiǎn)。 （三）船舶保險(xiǎn) 保障三個(gè)方面損失，即船舶物質(zhì)損失，船舶的有關(guān)利益和對(duì)第三者的責(zé)任。請(qǐng)你計(jì)算保險(xiǎn)公司的賠償額。 ● 車(chē)輛所載貨物掉落、泄漏造成的人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損失。 第三者責(zé)任險(xiǎn) 〈 1〉保險(xiǎn)責(zé)任：是被保險(xiǎn)人或其允許的合格的駕駛?cè)藛T在使用保險(xiǎn)車(chē)輛過(guò)程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接毀損，被保險(xiǎn)人依法應(yīng)當(dāng)支付的賠償金額，保險(xiǎn)人依保險(xiǎn)合同給予補(bǔ)償。 ● 部分損失：足額保險(xiǎn)按修理費(fèi)賠償，扣除殘值和免賠率。有汽車(chē)，摩托車(chē)，拖拉機(jī)等。 特點(diǎn)： 運(yùn)輸工具的流動(dòng)性引起承保風(fēng)險(xiǎn)的多樣性。 （二）家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 有普通家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)兩全保險(xiǎn)。 賠償處理 〈 1〉全部損失：足額保險(xiǎn)：按實(shí)際損失賠償。 其保險(xiǎn)價(jià)值是按出險(xiǎn)時(shí)的帳面余額確定。 （ 7）由于行政執(zhí)法行為所致的損失。 （ 3）核反應(yīng)、核輻射和放射性污染。 海量管理資源免費(fèi)下載：管理資源吧（ 13 保險(xiǎn)責(zé)任 （ 1）基本險(xiǎn)責(zé)任：火災(zāi)，雷擊，暴炸，飛行物體墜落等。主要有企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)兩種。 有兩部分構(gòu)成：一是保險(xiǎn)保障基金，按當(dāng)年保險(xiǎn)費(fèi)收入的百分之一提取，當(dāng)該項(xiàng)基金達(dá)到總資產(chǎn)的百分之十時(shí)停止提取。 〈 1〉逐案估算法 由理賠人員逐一估計(jì)每起索賠案件的賠款額，然后記入理賠檔案，到一定時(shí)間把這些估計(jì)的數(shù)字匯總，并進(jìn)行修正，據(jù)以提 留準(zhǔn)備金。 〈 3〉季平均估算法 假定每季度中承保的所有保單是逐日開(kāi)出的，且每天開(kāi)出的保單數(shù)量、每份保單的保額及保費(fèi)大體均勻，于是每季度未已到期責(zé)任為 1/8，未到期責(zé)任為 7/8，然后每過(guò)一季度已到期責(zé)任加上 2/8，未到期責(zé)任減去 2/8，因此： 年末未到期責(zé)任準(zhǔn)備金 = 第一季度保費(fèi)收入 *1/8+ 第二季度保費(fèi)收入 *3/8 +第三季度保費(fèi)收入 *5/8 +第四季度保費(fèi)收入 *7/8 主要用于兩方面：一是保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)于未到期部分損失負(fù)有承保責(zé)任的準(zhǔn)備金。我國(guó)目前采用此法。如承保銀行的抵押品時(shí)，如被保險(xiǎn)人要求指定銀行為優(yōu)先受益時(shí)，須附加特別說(shuō)明條款。如火災(zāi)保險(xiǎn)規(guī)定動(dòng)物、草地、室外財(cái)產(chǎn)等一般不屬于保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)，如建筑物未被占用超過(guò) 60 天，保險(xiǎn)人終止保險(xiǎn)或拒絕賠償?shù)取? （四） 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)行過(guò)程 〈 1〉展業(yè) 〈 2〉承保 〈 3〉防災(zāi)防損 〈 4〉再保險(xiǎn) 〈 5〉理賠 （五）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同的主要內(nèi)容 基本條款：主要包括保險(xiǎn)責(zé)任、除外責(zé)任、被保險(xiǎn)人的義務(wù)和賠償處理等。 （ 3）經(jīng)營(yíng)內(nèi)容具有復(fù)雜性。 （三）特征： （ 1）保險(xiǎn)標(biāo)的為各種財(cái)產(chǎn)物資及有關(guān)責(zé)任。 （二）分類(lèi)：從經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的范圍不同分，可分為廣義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與狹義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，前者是除人身保險(xiǎn)以外的一 切險(xiǎn)種，主要有財(cái)產(chǎn)損失險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)和信用保證保險(xiǎn)。有 ① 低價(jià)策略 ② 高價(jià)策略 ③ 優(yōu)惠價(jià)策略（統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉交保費(fèi)優(yōu)惠和安全防范優(yōu)惠等）④ 差異價(jià)策略。 ② 險(xiǎn)種組合策略：擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略，縮減險(xiǎn)種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。③ 集中性市場(chǎng)策略。這種策略是保險(xiǎn)公司把整體市場(chǎng)看作是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，只注意保 險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)需求的同一性，而不考慮他們對(duì)保險(xiǎn)需求的差異性，以同一種保險(xiǎn)條款，同一標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)費(fèi)率和同一營(yíng)銷(xiāo)方式向所有的保險(xiǎn)消費(fèi)者推銷(xiāo)同一保險(xiǎn)。⑤ 供應(yīng)商議價(jià)能力的影響。進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的壁壘越低，原來(lái)占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)的保險(xiǎn)企業(yè)報(bào)復(fù)心理越弱，則這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)越缺乏吸引力。（ 2）目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力。銷(xiāo)售者首先從整個(gè)市場(chǎng)中區(qū)分出主要的細(xì)分市場(chǎng)，然后從其中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并分別擬定產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。即銷(xiāo)售者向所有的消費(fèi)者推銷(xiāo)自己品種規(guī)模單一的產(chǎn)品，其推銷(xiāo)方式是大量生產(chǎn)，大量配銷(xiāo)和大量促銷(xiāo)。 選擇：直 接營(yíng)銷(xiāo)渠道適應(yīng)于新成立的、規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司。 利弊分析： （ 1）直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)和弊端。 第二階段，以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)階段。 （ 2）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)特別注重推銷(xiāo)。 四、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的渠道與管理策略 （一）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概念及特點(diǎn) 概念 ：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。 加強(qiáng)成本控制和財(cái)務(wù)分析，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理在保險(xiǎn)公司管理中的積極作用。后者指按部門(mén)體系確定部門(mén)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。如美國(guó)的杰克遜國(guó)民保險(xiǎn)公司一直采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，而英國(guó)保誠(chéng)公 司一保險(xiǎn)企業(yè) 投保人自有或與其相關(guān)的中介人介 投保人 保險(xiǎn)采購(gòu)站 投保人 海量管理資源免費(fèi)下載：管理資源吧（ 9 直選擇差異化戰(zhàn)略，美國(guó)軍人保險(xiǎn)公司采取成本集中戰(zhàn)略。但對(duì) 實(shí)行差異化保險(xiǎn)公司而言，可以加強(qiáng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，提高市場(chǎng)潛在進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘，更有力地面對(duì)替代品的挑戰(zhàn)，并且受價(jià)格的影響較小。 （ 1）總成本領(lǐng)先策略：是要求保險(xiǎn)公司擁有比其他公司更低的成本，這樣在平均市場(chǎng)價(jià)格下，成本領(lǐng)先者將擁有更大的利潤(rùn)邊際。目前最主要的是政府政策，但加入 WTO后，將會(huì)取消。了解他們需要什么類(lèi)型的保障，愿意以什么價(jià)格購(gòu)買(mǎi)等。 分析保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 化為具體目標(biāo)是，標(biāo)準(zhǔn)人壽的目標(biāo)是：“作為世界領(lǐng)先的金融服務(wù)公司，我們的目標(biāo)是提供最優(yōu)服務(wù)”。 （一）進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，確定公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括目標(biāo)設(shè)定、環(huán)境分析、備選方案和戰(zhàn)略決策 四個(gè)方面。 向投保人進(jìn)行的集中的直接銷(xiāo)售 在這種銷(xiāo)售方式下，保險(xiǎn)企業(yè)與顧客之間的關(guān)系主要是以遠(yuǎn)程溝通的形式存在的，而這種遠(yuǎn)程溝通是通過(guò)信件、電話或其他電子媒介尤其是因特網(wǎng)進(jìn)行的。 這種方法的特征有：●間接銷(xiāo)售；●分散 銷(xiāo)售；●銷(xiāo)售的主動(dòng)性存在于組織，而很少在其成員；●主要是顧客和組織之間的間接溝通；●針對(duì)顧客群和產(chǎn)品的高度專(zhuān)業(yè)化。 通過(guò)保險(xiǎn)企業(yè)外部的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)進(jìn)行的分散銷(xiāo)售 這種銷(xiāo)售方法越來(lái)越多地被用于與“社會(huì)地位高的”私人顧客和自由職業(yè)者 之間進(jìn)行的業(yè)低質(zhì)量便宜 低質(zhì)量貴 高質(zhì)量便宜 高質(zhì)量貴 ① 4 6 2 5 6 3 價(jià)格 質(zhì)量意義下的產(chǎn)品性能 保險(xiǎn)企業(yè) 企業(yè)自有或關(guān)聯(lián)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu) 雇用的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu) 為一家保險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)的代理人 經(jīng)銷(xiāo)公司 投保人 保險(xiǎn)企業(yè) 企業(yè)外部的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu) 獨(dú)立保險(xiǎn)代理人 經(jīng)紀(jì)人 投保人 海量管理資源免費(fèi)下載：管理資源吧（ 7 務(wù)中，尤其是在人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)，常常與全金融業(yè)務(wù)相聯(lián)系。固定價(jià)格降低產(chǎn)品質(zhì)量（ 5），在新老業(yè)務(wù)都完全行不通 。按照分化的要求，保險(xiǎn)人試圖向邊緣的位置移動(dòng)。私人家庭典型的生命周期模型可以分成下列階段：●建立家庭； ●建設(shè)階段：沒(méi)有孩子，有了孩子； ●鞏固階段 ：沒(méi)有孩子，有年長(zhǎng)的孩子或青年人 ●空巢期 ●消失階段 （ 2）按對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和采購(gòu)行為不同分類(lèi)的顧客類(lèi)型：主動(dòng)理智型和被動(dòng)情感型 主動(dòng)理智型顧客有如下特性： ●他在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品方面采取主動(dòng)，即主動(dòng)締結(jié)保險(xiǎn)合同； ●他為他的購(gòu)買(mǎi)決策搜集和廣泛利用信息； ●他從被采購(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和他與保險(xiǎn)事故有關(guān)的行為兩方面追求優(yōu)化價(jià)格性能比； ●他有能力承擔(dān)部分服務(wù)性業(yè)務(wù)，特別是共同參與對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的處理； ●他始終監(jiān)督他的經(jīng)濟(jì)決策，看其是否合乎目的，必要時(shí)準(zhǔn)備修正。保險(xiǎn)保障的構(gòu)成特征由下列變量： ●保險(xiǎn)事故 ●損失 ●償付 和它們的維度 ●質(zhì) ●量 ●空間 ●時(shí)間 根據(jù)上述特征和維度，來(lái)開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品。 實(shí)行專(zhuān) 業(yè)化規(guī)劃主要是對(duì)下述目標(biāo)有著樂(lè)觀的期望： ●通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)以合適的保險(xiǎn)保障產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，高質(zhì)量地滿足需求； ●高質(zhì)量的產(chǎn)品帶來(lái)的高價(jià)格水平，從而獲得平均水平以上的利潤(rùn)； ●提供經(jīng)營(yíng)過(guò)程的專(zhuān)業(yè)化、高質(zhì)量的要素，避免高的固定成本，從而獲得成本優(yōu)勢(shì)； ●提高選擇風(fēng)險(xiǎn)和理賠能力，使得賠付成本降低； ●在具有自身增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中察覺(jué)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，避免處于增長(zhǎng)劣勢(shì)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 （三）保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品決策 寬泛化規(guī)劃和專(zhuān)業(yè)化規(guī)劃 如果保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)許多甚至全部業(yè)務(wù)領(lǐng)域，稱(chēng)為寬泛化規(guī)劃；如果業(yè)務(wù)領(lǐng)域的數(shù)量少，就稱(chēng)為專(zhuān)業(yè)化規(guī)劃。保險(xiǎn)企業(yè)的成本目標(biāo)應(yīng)該是以限定的或者以“最小”的成本來(lái)制造出一定的保險(xiǎn)成果，成本可以分為風(fēng)險(xiǎn)成本和營(yíng)運(yùn)成本，實(shí)踐中目標(biāo)量主要是按保險(xiǎn)費(fèi)的百分比計(jì)算的賠付率和營(yíng)運(yùn)成本率。 滿足需求 如果保險(xiǎn)企業(yè)的主要目標(biāo)是滿足其他經(jīng)濟(jì)單位對(duì)保險(xiǎn)的需求，那么保險(xiǎn)企業(yè)的個(gè)體經(jīng)濟(jì)任務(wù)和整體經(jīng)濟(jì)任務(wù)相當(dāng)大程度上相互協(xié)調(diào)了。對(duì)于例子給出的數(shù)值，樂(lè)觀因子為 P=時(shí)，就足夠認(rèn)為此業(yè)務(wù)有利，應(yīng)該簽署合同，保險(xiǎn)實(shí)際工作 者維護(hù)這種行為方式，稱(chēng)之為“愿望對(duì)理智的勝利”。 在實(shí)踐中，保險(xiǎn)企業(yè)在承保決策中，尤其是對(duì)于大額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的承保決策中，經(jīng)常是按悲觀 —— 樂(lè)觀規(guī)則進(jìn)行決策的。最大最大規(guī)則相應(yīng)于決策者樂(lè)觀的態(tài)度，他的行為總是針對(duì)最合適的環(huán)境狀態(tài)。 s1 s2 s3 s4 最小最大規(guī)則： 目標(biāo)最大值 最大最大規(guī)則： 目標(biāo)最大值 悲觀 —— 樂(lè)觀規(guī)則 P= a1 a2 a3 +10 –10 +5 +20 +19 +8 5 +10 +7 +12 +2 +1 10 5 +1 +20 +19 +12 11 P 是樂(lè)觀系數(shù)。 咨詢(xún)與業(yè)務(wù)處理的很大部分從內(nèi)容上來(lái)說(shuō)是保險(xiǎn)企業(yè)與顧客之間的溝通，即信息交換。 （三）服務(wù)性業(yè)務(wù) 服務(wù)性業(yè)務(wù)主要有咨詢(xún)服務(wù)、業(yè)務(wù)處理服務(wù)等。該決策所依據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)效用函數(shù)或貨幣效用函數(shù)沒(méi)有普遍使用的形態(tài)，因?yàn)檫@里關(guān)系到主觀價(jià)值，然而原則上投保人必須是厭惡風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)榘ㄑa(bǔ)償企業(yè)營(yíng)運(yùn)成本在內(nèi)的總保費(fèi)，通常都超過(guò)損失分布期望值。計(jì)算基礎(chǔ)是所接受 的損失分布的特征，即損失分布的期望值和分散程度。 保險(xiǎn)企業(yè) 保險(xiǎn)保障的生產(chǎn) 風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù) ①接受可能的損失 ②風(fēng)險(xiǎn)平衡 儲(chǔ)蓄 /用儲(chǔ)業(yè)務(wù) 帶有儲(chǔ)蓄性的人壽保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等 服務(wù)性業(yè)務(wù) ①有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的咨詢(xún)服務(wù) ②有關(guān)保險(xiǎn)合同銷(xiāo)售和損失處理 總保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 儲(chǔ)蓄 /用儲(chǔ)轉(zhuǎn)換 服務(wù)轉(zhuǎn)換 投保人 保險(xiǎn)保障的利用 風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù) ①轉(zhuǎn)移可能的損失 ②保障經(jīng)濟(jì)狀態(tài) 儲(chǔ)蓄 /用儲(chǔ)業(yè)務(wù) 有計(jì)劃的、帶息資本形成或資本損失 服務(wù)性業(yè)務(wù) 接受咨詢(xún)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的實(shí)施服務(wù) 海量管理資源免費(fèi)下載：管理資源吧（ 2 （一）風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù) 作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)核心的風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以解釋為：損失分布從投保人到保險(xiǎn)人的轉(zhuǎn)移。海量管理資源免費(fèi)下載：管理資源吧（ 1 參考書(shū)： 《保險(xiǎn)企業(yè)管理學(xué)》（德國(guó)） 經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社 2020 年 11 月 《財(cái)產(chǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)》（美國(guó)）所羅門(mén)保險(xiǎn)保障是無(wú)形的經(jīng)濟(jì)物品，經(jīng)濟(jì)物品從生產(chǎn)者的角度來(lái)看是復(fù)雜的成果組合，從使用者的角度來(lái)看是復(fù)雜的效用組合。 保險(xiǎn)人的效用是通過(guò)保費(fèi)收入產(chǎn)生的，負(fù)效用由接受損失分布，同時(shí)承諾在風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)提供保險(xiǎn)償付引起的。為了使投保人把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移看作是有效用的并在市場(chǎng)上尋求風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，因此，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移獲得的效用的評(píng)價(jià)必須高于因支付保費(fèi)而負(fù)效用。人壽保險(xiǎn)的主要形式是儲(chǔ)蓄 /用儲(chǔ)業(yè)務(wù)。具體有以下幾項(xiàng)內(nèi)容： ● 對(duì)投保風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析與評(píng)估； ● 確定適合的保險(xiǎn)保障； ● 要保書(shū)的處理； ● 出具保單與其他文件； ● 與顧客或第三者的書(shū)面或口頭溝通； ● 保險(xiǎn)事故的分析與評(píng)估； ● 有關(guān)顧客、被保風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)事故的數(shù)據(jù)及文字的采集、遞交、處理、儲(chǔ)存與輸出。市場(chǎng)狀況表明有 4 個(gè)可能的環(huán)境狀態(tài) ss s s4，它們的概率是未知的，下表給出了以利潤(rùn)或虧損表達(dá)的結(jié)果矩陣。 按最大最大規(guī)則，保險(xiǎn)企業(yè)選擇銷(xiāo)售政策行動(dòng) a1，因?yàn)樵谧詈线m的環(huán)境 s4出現(xiàn)時(shí)可能最