如何處理客戶提出的異議-全文預(yù)覽
【正文】 。 P10 版權(quán)所有 169。急于回答客戶此類異議是不明智的。 2. 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī) ? 銷售人員覺察到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前，就主動提出來并給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法，或反駁客戶的意見而引起的不快。 ? 演示失?。貉菔臼⒖淘獾娇蛻舻馁|(zhì)疑。 ? 做了夸大不實(shí)的陳述：銷售人員為了說服客戶，往往以不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。 ? 藉口、推托：客戶不想花時間會談。 ? 情緒處于低潮： 當(dāng)客戶情緒正處于低潮時，沒有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。 延后處理的狀況： 面對以下狀況，您最好延后處理客戶異議： ? 對您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他； ? 當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理； ? 當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時。 ? 異議表示客戶仍有求于您。 ? 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。 隱藏的異議： ? 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價，但卻提出其它如功能、服務(wù)次數(shù)等異議，以降低產(chǎn)品的價值，而達(dá)成降價的目的。 P4 版權(quán)所有 169。 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員，對異議都抱著負(fù)面的看法，對太多的異議感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會異議，揭露出另一層含意。小企業(yè)事業(yè)部 如何處理客戶提出的異議 P2 版權(quán)所有 169。 客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 ? 從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息?；蛘呖蛻籼岢龊芏喈愖h，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如 “ 你們的軟件速度不怎么快 ” ……等，雖然聽起來是一項異議，但不是客戶真正的異議。 ? 異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴(kuò)大訂單的距離。 ? 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。 立刻處理狀況： 面對以下狀況，您最好立刻處理客戶異議： ? 當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項時； ? 您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷售的說明時； ? 當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時。例如從目前使用的 A品牌轉(zhuǎn)成 B品牌，從目前可用的所得中，拿出一部份購買未來的保障等，都是要讓您的客戶改變目前的狀況。 ? 預(yù)算不足：客戶預(yù)算不足會產(chǎn)生價格上的異議。19932021 金蝶軟件 (中國 )有限公司
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