鐵通公司專業(yè)化推銷流程-全文預(yù)覽
【正文】 推銷 ? 專業(yè)推銷 ? 專業(yè)化推銷 專業(yè)化推銷 =專業(yè)化 +推銷 專業(yè)化推銷是業(yè)務(wù)員的終極目標(biāo)！ 電信商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 ? 電信商品的特色 □ 電信商品是無形商品 □ 電信商品滿足人們需求的不確定性 ? 電信商品銷售 □ 變電信商品為有形商品 □ 變電信商品為鮮活商品 □ 激發(fā)客戶需求 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)化推銷流程 售后服務(wù) 計(jì)劃與活動(dòng) 促成 說明 主顧開拓 接觸 接觸前 準(zhǔn)備 計(jì)劃與活動(dòng) ? 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)的目標(biāo) ? 訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步 主顧開拓 尋找符合條件的銷售對(duì)象 接觸前準(zhǔn)備 為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備 接 觸 通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)電信產(chǎn)品的興趣并收集相關(guān)資料，找出購(gòu)買點(diǎn) 說 明 用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹電信產(chǎn)品的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)鐵通產(chǎn)品的興趣 促 成 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的報(bào)裝手續(xù)，促成是推銷的目的 售后服務(wù) 客戶報(bào)裝后，協(xié)助客戶處理與產(chǎn)品及服務(wù)有關(guān)的事宜，定期提供產(chǎn)品與服務(wù)、技術(shù)最新的資料，根據(jù)客戶的實(shí)際狀況，作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。 步驟二 不斷提醒自己，不要成為一個(gè)目光短淺的業(yè)務(wù)員，不應(yīng)只會(huì)使用陌生拜訪，而脫離了擴(kuò)大市場(chǎng)的其它機(jī)會(huì)，應(yīng)該有方向地尋找適合自己的準(zhǔn)主顧。只要選出理想的準(zhǔn)主顧，成交機(jī)率就會(huì)大增 ? 要想延伸自己的營(yíng)銷生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有掌握尋找準(zhǔn)主顧的重要方法，并持之以恒地進(jìn)行主顧開拓。我將在近日拜訪您，懇請(qǐng)接見。 接觸的目的 ? 收集資料 ? 尋找購(gòu)買點(diǎn) □縮短成交所需的時(shí)間 □提高成交的機(jī)率 □增加客戶的成交額 接觸的方法 1. 開門見山法 2. 討教法 3. 故作神秘法 4. 看望法（送禮法） 5. 介紹法 6. 推廣新技術(shù)方案法 7. 主動(dòng)幫助法 8. 休閑活動(dòng)接觸法 9. 調(diào)查問卷法 接觸的步驟 ? 寒暄 ? 贊美 ? 尋找購(gòu)買點(diǎn) ? 切入主題 寒暄的作用 ? 使彼此第一次接觸時(shí)的緊張情緒放松下來 ? 解除客戶的戒備心 ? 建立信任關(guān)系 贊美的要領(lǐng) ? 把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上，而不是自己身上 ? 交淺不言深，只有贊美沒有建議 尋找購(gòu)買點(diǎn) ? 能否成交 ? 成交的是什么產(chǎn)品 ? 何時(shí)報(bào)裝 接觸的要領(lǐng) ? 建立起良好的第一印象 ? 消除準(zhǔn)主顧的戒備心 ? 引起興趣，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 推銷自己 ? 避免爭(zhēng)議性話題 課目：說 明（ ） 一、前言 二、說明的步驟 三、說明的技巧 四、技術(shù)方案的設(shè)計(jì)及說明 五、說明過程中促成的導(dǎo)入 六、結(jié)論 七、角色扮演 八、學(xué)員演練 課程大綱 課程目標(biāo) 1. 使學(xué)員掌握說明的步驟、技巧及方法 2. 讓學(xué)員初步了解技術(shù)方案的內(nèi)容和設(shè)計(jì)方法 3. 提高學(xué)員對(duì)電信產(chǎn)品推銷的感性認(rèn)識(shí) 如何進(jìn)入說明階段 ? 把握說明時(shí)機(jī) ? 導(dǎo)入商品說明 ? 導(dǎo)入說明話術(shù) 說明的方法 ? 交談 ? 筆算 ? 技術(shù)方案 說明的三個(gè)步驟 1. 描述本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)及利益． 2. 確立購(gòu)買點(diǎn)及展示資料． 3. 商品或技術(shù)方案說明． 說明的技巧 1. 最佳位置 2. 多用筆，少用手 3. 目光 4. 掌握主控權(quán) 5. 談費(fèi)用時(shí)，化大為小 6. 讓數(shù)字有意義 7. 展示資料（舉例法、比喻法等） 8. 話術(shù)生活化，簡(jiǎn)明扼要 技術(shù)方案設(shè)計(jì)的步驟
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1