鐵通公司專業(yè)化推銷流程-全文預(yù)覽
【正文】 推銷 ? 專業(yè)推銷 ? 專業(yè)化推銷 專業(yè)化推銷 =專業(yè)化 +推銷 專業(yè)化推銷是業(yè)務(wù)員的終極目標(biāo)！ 電信商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 ? 電信商品的特色 □ 電信商品是無形商品 □ 電信商品滿足人們需求的不確定性 ? 電信商品銷售 □ 變電信商品為有形商品 □ 變電信商品為鮮活商品 □ 激發(fā)客戶需求 市場營銷專業(yè)化推銷流程 售后服務(wù) 計劃與活動 促成 說明 主顧開拓 接觸 接觸前 準(zhǔn)備 計劃與活動 ? 制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動的目標(biāo) ? 訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步 主顧開拓 尋找符合條件的銷售對象 接觸前準(zhǔn)備 為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備 接 觸 通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對電信產(chǎn)品的興趣并收集相關(guān)資料，找出購買點 說 明 用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹電信產(chǎn)品的功能，強化準(zhǔn)主顧對鐵通產(chǎn)品的興趣 促 成 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的報裝手續(xù)，促成是推銷的目的 售后服務(wù) 客戶報裝后，協(xié)助客戶處理與產(chǎn)品及服務(wù)有關(guān)的事宜，定期提供產(chǎn)品與服務(wù)、技術(shù)最新的資料，根據(jù)客戶的實際狀況，作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。 步驟二 不斷提醒自己，不要成為一個目光短淺的業(yè)務(wù)員，不應(yīng)只會使用陌生拜訪，而脫離了擴大市場的其它機會，應(yīng)該有方向地尋找適合自己的準(zhǔn)主顧。只要選出理想的準(zhǔn)主顧，成交機率就會大增 ? 要想延伸自己的營銷生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有掌握尋找準(zhǔn)主顧的重要方法，并持之以恒地進(jìn)行主顧開拓。我將在近日拜訪您，懇請接見。 接觸的目的 ? 收集資料 ? 尋找購買點 □縮短成交所需的時間 □提高成交的機率 □增加客戶的成交額 接觸的方法 1. 開門見山法 2. 討教法 3. 故作神秘法 4. 看望法（送禮法） 5. 介紹法 6. 推廣新技術(shù)方案法 7. 主動幫助法 8. 休閑活動接觸法 9. 調(diào)查問卷法 接觸的步驟 ? 寒暄 ? 贊美 ? 尋找購買點 ? 切入主題 寒暄的作用 ? 使彼此第一次接觸時的緊張情緒放松下來 ? 解除客戶的戒備心 ? 建立信任關(guān)系 贊美的要領(lǐng) ? 把注意力放在別人的優(yōu)點上，而不是自己身上 ? 交淺不言深，只有贊美沒有建議 尋找購買點 ? 能否成交 ? 成交的是什么產(chǎn)品 ? 何時報裝 接觸的要領(lǐng) ? 建立起良好的第一印象 ? 消除準(zhǔn)主顧的戒備心 ? 引起興趣，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 推銷自己 ? 避免爭議性話題 課目：說 明（ ） 一、前言 二、說明的步驟 三、說明的技巧 四、技術(shù)方案的設(shè)計及說明 五、說明過程中促成的導(dǎo)入 六、結(jié)論 七、角色扮演 八、學(xué)員演練 課程大綱 課程目標(biāo) 1. 使學(xué)員掌握說明的步驟、技巧及方法 2. 讓學(xué)員初步了解技術(shù)方案的內(nèi)容和設(shè)計方法 3. 提高學(xué)員對電信產(chǎn)品推銷的感性認(rèn)識 如何進(jìn)入說明階段 ? 把握說明時機 ? 導(dǎo)入商品說明 ? 導(dǎo)入說明話術(shù) 說明的方法 ? 交談 ? 筆算 ? 技術(shù)方案 說明的三個步驟 1. 描述本公司產(chǎn)品的特點及利益． 2. 確立購買點及展示資料． 3. 商品或技術(shù)方案說明． 說明的技巧 1. 最佳位置 2. 多用筆，少用手 3. 目光 4. 掌握主控權(quán) 5. 談費用時，化大為小 6. 讓數(shù)字有意義 7. 展示資料（舉例法、比喻法等） 8. 話術(shù)生活化，簡明扼要 技術(shù)方案設(shè)計的步驟
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