【正文】 品加存貨）都銷售出去，那么店鋪其實(shí)也就實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存”。也就是說，庫(kù)存不是銷售結(jié)束以后，而是在訂貨的時(shí)候就已經(jīng)產(chǎn)生了。加盟商對(duì)庫(kù)存的理解，最多的集中在兩個(gè)方面。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實(shí)際銷售能力，就要減少補(bǔ)貨量，因?yàn)殇N售不能只靠一個(gè)款來完成的。生命周 第 8 頁(yè) 共 10 頁(yè) 服裝品牌訂貨會(huì)須知 期包括天氣氣溫、 當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)同一款式的接受時(shí)間和最大數(shù)量等。為了提高店鋪的貨品管理效率，補(bǔ)貨的比例要盡量的少，而把主要的比例放在訂貨上完成。另外，這些款式上貨以后一定要重點(diǎn)陳列、重點(diǎn)推介。這樣不但可以讓自 己的員工掌握更好的產(chǎn)品知識(shí)，還能讓顧客看到新款的頻率更高。而加盟商則是收到貨后第一時(shí)間就陳列出來。難道這些品牌每季開發(fā)的款式非常少嗎？肯定不是，相反，這些品牌每季所開發(fā)的款式數(shù)量比國(guó)內(nèi)一般的品牌要多。如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象，加盟商應(yīng)該提高店長(zhǎng)的管理能力。 加盟商應(yīng)該讓店長(zhǎng)參與訂貨的決策，一些管理成熟的店鋪甚至可以直接讓店長(zhǎng)去訂貨。在訂貨當(dāng)中要對(duì)這樣的情況進(jìn)行注意，另外在上貨的時(shí)間段上要加以區(qū)分。比如男裝中，有些品牌茄克是強(qiáng)項(xiàng)、有些品牌西裝是強(qiáng)項(xiàng)??要做到避其鋒茫、差異化競(jìng)爭(zhēng)。特別是女性加盟商做女裝、男性加盟商做男裝，總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。 那么，如果一家面積較小的店鋪，由于其地段、管理等因素，銷售狀況非?？捎^，就應(yīng)該款式數(shù)量少、單款平均件數(shù)多，從而總件數(shù)多；相反，如果面積大而銷售一般，就要款多量少了。筆者在此并不是否定學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)要有方法，要做到只學(xué)其神，不學(xué)其形。店鋪面積的大小與訂貨的量是沒有任何 關(guān)系的，訂貨的總數(shù)量是通過去年本季的銷售數(shù)據(jù)分析來決定的。不論你訂 第 5 頁(yè) 共 10 頁(yè) 服裝品牌訂貨會(huì)須知 貨多少，最后一定會(huì)有一定的庫(kù)存，這 是服裝零售店鋪貨品管理中的必然現(xiàn)象。其實(shí)，對(duì)于同一家店鋪而言，訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。認(rèn)為訂貨是在訂貨會(huì)上才能完成的，和在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，這兩種加盟商最大的區(qū)別是在心態(tài)和理念上的。 二、訂貨的幾點(diǎn)先進(jìn)理念 訂貨是在去年本季銷售結(jié)束后完成的 有些加盟商認(rèn)為訂貨要看到當(dāng)季的產(chǎn)品、在當(dāng)季產(chǎn)品訂貨會(huì)上完成的，產(chǎn)品開發(fā)的好就多訂一點(diǎn)，反之就少訂一點(diǎn)。當(dāng)然，是否需要減少款式的訂量，就要根據(jù)實(shí)際情況來定了。 由于品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢(shì)以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商 一定要觀察和了解當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r。比如北方區(qū)域夏季較短、而冬季 銷售時(shí)間較長(zhǎng)，云貴地區(qū)四季如春，廣東地區(qū)沒有冬季、冬季占據(jù)了近一半的銷售時(shí)間?? 當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列分析 現(xiàn)在的服裝零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，僅僅看自己的產(chǎn)品和銷售數(shù)據(jù)去訂貨也是不夠的。當(dāng)然業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率并不表示只增不減，也可能由于競(jìng)爭(zhēng)、管理、品牌等原因，增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)， 第 3 頁(yè) 共 10 頁(yè) 服裝品牌訂貨會(huì)須知 這也要進(jìn)行考慮。除了這些方面以外，根據(jù)品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。 4）各類別顏色占比 在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實(shí)際數(shù)據(jù)作為參考。有些加盟商認(rèn)為，我們是北方的，應(yīng)該大碼偏多點(diǎn)。但一定不要在銷售當(dāng)季商品的“銷售 第 2 頁(yè) 共 10 頁(yè) 服裝品牌訂貨會(huì)須知 黃金期”去與當(dāng)季商品一起陳列。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中 庫(kù)存的一部分，但不能全部減。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。例如買斷訂貨制、分次訂貨制、提前訂貨會(huì)時(shí)間、訂貨會(huì)的工作安排、對(duì)加盟商的訂貨指導(dǎo)和培訓(xùn)等。品牌公司為了滿足加盟商的補(bǔ)貨，一定會(huì)再下單追單，此時(shí)不但耽誤了其他貨品（如下一季貨品）的生產(chǎn)，可能會(huì)影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量，而且讓品牌公司把管理重心向生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)移。然而，加盟商卻往往只能看到庫(kù)存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫(kù)存的損失則是顯性的。我們用一個(gè)假設(shè)的公式來計(jì)算一下。這其實(shí)是一種“看貨”的訂貨方式，用他們自己的話說叫做“先訂點(diǎn)賣賣看，如果好賣我肯定會(huì)補(bǔ)的”。在服裝品牌公司剛剛從批發(fā)轉(zhuǎn)型做專賣的時(shí)候，很多加盟商對(duì)當(dāng)時(shí)的訂貨制不能理解，甚至產(chǎn)生抵觸心理。擁有一盤好貨，店鋪的陳列形象、導(dǎo)購(gòu)的推介，就會(huì)事半 功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難許多了。 八、協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有法律效應(yīng)，簽字蓋章后正式生效。 五、乙方送貨上門，安放就位。用總量分解的方法管控， 選款結(jié)構(gòu)包括，性別，顏色，價(jià)格帶，風(fēng)格，系列，參照波段，和參考數(shù)據(jù)進(jìn)行填充， 二、數(shù)據(jù)管理 總量測(cè)算：銷售預(yù)估 +安全庫(kù)存預(yù)估，對(duì)照保本核算，和銷售能力，制定合理的訂貨總量 大類占比： 2 年大類占比趨勢(shì)，制定下年大類占比，根據(jù)成因進(jìn)行微調(diào)（看銷存關(guān)系），然后根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行主觀微調(diào)，微調(diào)以調(diào)整比例為準(zhǔn)，不以大類占比為準(zhǔn) 上市波段，核算原則為本期銷售占比 +下期銷售占比 上期銷售占比，前高后低，則本期上市量增加，前低后高，則本期上 市量減少， 大類 SKC：正常用 2 年有效 SKC 進(jìn)行趨勢(shì)測(cè)算，有效 SKC 是指銷售低于某個(gè)數(shù)值的 SKC，視同無效，數(shù)值依據(jù)店鋪數(shù)量制定，原則上訂貨傾向深度訂貨。 八、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，簽字蓋章生效。 五、甲方確認(rèn)所需服飾的款式和尺碼不得隨意變更。（具體訂貨時(shí)間預(yù)付款到賬日為準(zhǔn)。 3 二、訂貨時(shí)間 年 月