【正文】 ）： 依照平等互利、友好合作、共同致力于拓展市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)原則，為了更好的規(guī)范市場(chǎng)行為，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，保護(hù)雙方的合法權(quán)益，經(jīng)雙方友好協(xié)商一致，特定以下條款： 一、訂貨清單及價(jià)格（使用貨幣為人民幣） 名 稱 單位 數(shù)量 單價(jià)（元） 總價(jià)（元） 備注 合計(jì)金額（大寫） 上述金額經(jīng)雙方確認(rèn)：含稅價(jià)或不含稅價(jià)。 四、付款方式：簽訂協(xié)議后，甲方需向乙方支付 30%訂貨款 RMB： 元， （大寫） 甲方應(yīng)在提貨完畢，產(chǎn)品驗(yàn)收合格后，必須一次性付清余款，金額 RMB： 元， （大寫） 。 六、乙方必須向甲方提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品及售后服務(wù)。訂貨結(jié)構(gòu)基于歷史 2 年的數(shù)據(jù)反饋， 1 看數(shù)據(jù)， 看趨勢(shì)，先通過數(shù)據(jù)制定出一個(gè)參考依據(jù)，然后基于數(shù)據(jù)的成因和整盤貨品的走向進(jìn)行調(diào)整。 二、訂貨清單：（附頁，價(jià)格含普通發(fā)票） 貨款總計(jì)人民幣：，大寫：（含運(yùn)費(fèi)） 三、付款方式，雙方在簽訂合同時(shí)，甲方需支付作為定金（以乙方收據(jù)為準(zhǔn)），在出貨前天支付元，余款在貨到甲方售樓處安放結(jié)束無質(zhì)量問題付清。 六、乙方必須在約定工期內(nèi)進(jìn)行交貨，如有逾期，以 5000 元一天進(jìn)行罰款。有人說訂貨的好壞，決定了當(dāng)季銷售業(yè)績(jī)的一半，這句話是有幾分道理的。那個(gè)時(shí)候，少數(shù)品牌公司開始轉(zhuǎn)型做專賣，并實(shí)行訂貨制。 事實(shí)上，目前的很多加盟商是這樣想的，也是這樣做的。加盟商懼怕訂貨是因?yàn)楹ε庐a(chǎn)生庫(kù)存，他們認(rèn)為，庫(kù)存是服裝生意的一大死穴。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了 50 元。其實(shí)很多品牌公司在生產(chǎn)下單的時(shí)候也會(huì)有一定的備量，以滿足加盟商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨。 所以，訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理的必然趨勢(shì)。所以，在參加訂貨會(huì)之前，我們必須統(tǒng)計(jì)出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個(gè)銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨。我們要統(tǒng)計(jì)出去年本季銷售中，有多少缺貨現(xiàn)象、有多少貨品是因?yàn)闉榱藴p少最終的實(shí)際庫(kù)存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是本身還有潛力上升的還是實(shí)際上超出了店鋪的銷售能力的。因?yàn)槿ツ甑姆b拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。另外一方面，要看哪些類別銷售有困 難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)后面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。另外，不同類別在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。這些都不能加盟商自己說了算，而要通過銷售數(shù)據(jù)的分析。6）業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率 去年本季的銷售數(shù)據(jù)只是作為參考，還要看今年一整年的銷售增長(zhǎng)率。這些新加盟商第一次參加訂貨會(huì)，就要把前面每個(gè)季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后按當(dāng)?shù)氐募径蠕N售時(shí)間和銷售額的對(duì)比進(jìn)行總量的預(yù)估，并在訂貨會(huì)中多與老加盟商進(jìn)行溝通，尤其是地理位置較近的加盟商多溝通?！币馑际钦f，如果不了解對(duì)手只了解自己，那么輸贏的可能性各占一半；如果既了解對(duì)手又知道自己，那身經(jīng)百戰(zhàn)也不會(huì)吃敗戰(zhàn)的。又比如某些品牌在襯衫方面比較強(qiáng)勢(shì)，某些品牌在茄克方面比較領(lǐng)先??這些我們都要很好的去調(diào)查了解。但在數(shù)量上一定要有所控制。 當(dāng)然，這并不是說品牌公司產(chǎn)品的開發(fā)對(duì)終端店鋪的銷售毫無影響。后者在經(jīng)營(yíng)過程中更為積極，其受到客觀因素的影響比較小，而自己能夠控制店鋪經(jīng)營(yíng)的日常狀況，對(duì)一些突發(fā)現(xiàn)象的應(yīng)急能力比較強(qiáng)。此時(shí)有些加盟商就開始慶幸了，“還好只訂了 800 件，如果聽公司的就慘了，早知道訂 650 件就可以了。 在前面已經(jīng)分析了斷貨與庫(kù)存危害的對(duì)比，既然兩者都不可能絕對(duì)避免，那么就應(yīng)該是寧愿多訂也不要少訂。從去年 ZARA 進(jìn)入中國(guó)之后，很多中國(guó)品牌誓言“要做中國(guó)的 Z 牌”，于是品牌公司紛紛鼓勵(lì)自己的加盟商訂貨的時(shí)候要“款多量少”。訂貨時(shí)款式的多少應(yīng)該由店鋪的面積來決定，因?yàn)榭钍绞怯?來做賣場(chǎng)展示的。因?yàn)槭紫仁巧县浀墓芾韱栴}，其次這是經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的可行方法。此外，不同地區(qū)的人們對(duì)服裝的審美觀點(diǎn)也有著一定的差異。比方說同樣是 T 恤，在款型和面料上比較像，它們?cè)阡N售中就存在著一 定的競(jìng)爭(zhēng)。尤其是在訂貨這一“關(guān)鍵性問題”上，一般的加盟商更是不敢讓店長(zhǎng)參與決策。讓店長(zhǎng)參與訂貨的決策能有效提高訂貨質(zhì)量。 M 牌??這些品牌大部分都是做商場(chǎng)的，一般商場(chǎng)的面積都只有 40 平方左右，而這些品牌又以正掛為主，正掛占據(jù)的陳列面積是比較大的。 中國(guó)的品牌公司和加盟商都應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)上貨管理方面的學(xué)習(xí)。 上貨應(yīng)該是在訂貨會(huì)開始前就有一個(gè)初步計(jì)劃的。對(duì)于各個(gè)類別訂貨量前幾位的款式要特別的關(guān)注，因?yàn)檫@些款是利潤(rùn)的主要產(chǎn)生點(diǎn)，也是最有可能產(chǎn)生庫(kù)存積壓的。比如有兩個(gè)相類似的款式，最好不要同時(shí)上貨。 一旦有一些款式實(shí)際銷售能力比訂貨量要強(qiáng)很多，加盟商需要進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，不能僅僅根據(jù)眼前的銷售件數(shù)，賣一件補(bǔ)一件。然后再根據(jù)顏色和尺碼進(jìn)行分配。此時(shí)可以把陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款式上 ，謹(jǐn)慎的補(bǔ)貨。不同的理解表現(xiàn)出加盟商對(duì)庫(kù)存的不同認(rèn)識(shí)和理解，以及加盟商對(duì)處理庫(kù)存的不同看法。那么，我們可以作兩個(gè)理解。時(shí)間未短，我們回籠資金的速度就會(huì)越快，所產(chǎn)生出來的利潤(rùn)也就越多（因?yàn)槲?們店鋪的開支都是每天每天在產(chǎn)生的）。這也正印證了上面所講的“訂貨多比訂貨少好”這一理念。 第 10 頁 共 10 頁 。所以我們考慮店鋪的貨品利潤(rùn)要同時(shí)考慮訂貨總件數(shù)和銷售平均折扣兩個(gè)方面， 并不能單純說銷售平均折扣越高就表示店鋪利潤(rùn)越高。 那么，從理論上分析，只有訂貨量越多的時(shí)候，才可能產(chǎn)生更多的利潤(rùn)。因此，如果在銷售過程中以高于我們進(jìn)價(jià)的價(jià)格（不管多少折）將我們的貨品 (新